商务谈判实务第二版第9章课后习题答案

第9章课后习题参考答案

一、判断题

1.×

2.×

3.√

4.×

5.×

6.×

7.×8×

二、选择题

1.ABCD

2.ABD

3.AC

4.C

5.ACD

6.ABC

7.A

三、简答题

1．答：座谈判、客座谈判、主客座谈判、第三地谈判。

2．答：讲究打扮、保持风度、礼待对手。

3．答：签约仪式正式开始、签字人正式签署合同文本、签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本、共饮香槟酒互相道贺。

4. 答：握手、拥抱、鞠躬礼、合十礼、称呼。

5. 答：遵守时间、尊重老人、妇女、尊重各国、各民族的风俗习惯、举止得体。

四、案例题

1.答：

(1)小刘为什么被辞退了？

因为小刘在礼节上出现了三点失误：迟到、关门声太响、手机没有设置为震动或静音。

(2) 如果你是小刘，你会怎样做？

如果我是小刘一定会提前到达、关门时注意不要发出太响的声音、手机设置为静音状态。

2.答：

(1)根据案例内容，用所学的相关知识分析为什么A公司这次的业务会失败？

失败的原因：

①不守时，A公司销售部的人比预定时间早到了两个小时；

②脾气急躁，销售员等了不到半小时，就开始不耐烦了；

③做事马虎，将客户名片不小心掉在了地上，走时还无意从名片上踩了过去。

(2)正确的做法是什么？

做事一定要守时，即按时或提前5分钟比较合适；遇事不能过于情绪化，尤其是不满情绪不要在客户目前表露，这是一种没有教养的表现；认真收好客户的名片，防止无意中出现失误。

实践题9-1：

(1) 答：男士可以，因为谈判和宴会对男士的着装要求都是正装；女士不可以着同一套服装出席。

(2) 答：男士按商务礼仪的基本要求着正装即可。女士在参加宴会时应该与白天谈判时的仪容仪表有所变化，不需要像白天那么正式，发型、化妆、服装、包包、首饰都可以更亮丽、讲究，适当用点香水以适应宴会的氛围。