中国人寿保险皇后刘朝霞 成功的终极奥秘——坚持

刘朝霞中国人寿全国销售精英俱乐部主席2006年，新单保费十大精英第一名，新单件数十大精英、短期险十大精英、高部经理业绩第一名，美国百万圆桌会(MDRT)顶级会员，华人寿险大会IDA金龙奖，亚太寿险大会讲师2006年5月荣获中国人寿全国劳动模范奖2006年12月荣获中国人寿全国精英俱乐部最高荣誉主席。

中国人寿保险皇后刘朝霞成功的终极奥秘——坚持2006-10-11 12:29主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。

在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。

其实你们是一样的。

我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。

但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。

我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。

所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。

主持人：请问刘老师，你是如何使事业、家庭，以及你自己的健康、美丽这三者完美并存的？刘朝霞：我一直认为一个人除了事业以外，你要有一个好的家庭，要有一个健康的身体。

假如说你有了很好的事业，可是你妻离子散的；或者说你有了家庭，也有了事业，可是你没有很好的身体去享受；或者说你有了很好的身体、也有家庭，可是你又没有钱去生活，那你是非常痛苦的。

谁都知道这样会不好平衡，但是只希望大家尽量去平衡一些。

我是怎样去规划我的时间和平衡这些事情的呢？因为我知道，做保险很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解这个我们做保险心酸的。

原来，我先生是一个大企业的负责人，他非常不理解、也不支持我做保险的。

但是我用了几年的时候，把他增员进了保险公司，所以他现在和我是志同道合的，主要是因为我非常坚定的保险这个行业。

我认为这是我别无选择的行业，我是说我在这个保险行业里，直到生命结束否则决不离开。

我记得当时我去感化我的先生，感化我身边的人，当然其实你自己要给自己的家庭付出。

在家里，我从来不认为你今天是属于我的，或者我是属于你的，你应该去履行什么责任。

我觉得你的客户需要经营的、你的事业是需要经营的、同样你的家庭也是需要经营的。

所以我们的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且现在他也在保险公司里头，我们一起开拓、共同发展，那么就是看你自己对这个行业的信念到底有多少？影响力有多少。

主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。

我每次都是从挫折打击中爬起来的。

在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。

但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢慢走下去，自然你也会坚强起来。

我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。

所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。

如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。

主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。

当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。

我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。

至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。

因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。

我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。

虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。

我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。

主持人：请问朝霞理财服务中心开始的投资是多少？因为有些投资不是马上能见效的，那么你是怎么看待这个问题的呢？刘朝霞：朝霞理财服务中心其实开始的投资是不大的，但是它平时经营的费用比较大。

我记得去年我的财务给了我一张报表，支出的费用大概是一百多万，这一百多万的费用是怎么支出的呢？首先我有六个固定的秘书、两个司机、还有那个《朝霞咨询》，都是质量比较高的，而我是免费寄给客户的，那还有客户俱乐部活动，还有会员卡，会所等等；我还有经常出国去给客户买一些东西；我在学习方面投资也很大，经常上一些美国的课程，还有一些国内的课程，到世界各地去学习也好旅游也好，都会走一走。

所以说这一块我去年累计的费用是一百多万。

我为什么要投资这么大？可以说我自己能够带动整个行业给客户的感觉，就是你的服务跟别人不一样，所以我要求的比较严格，要求也比较多，我的续保率是100％，投诉率是0投诉，这是电脑里都有统计出来的，那是因为我的服务是跟得上去的。

这里面像我这样期缴保费几百万、一千万的，这样的续保率也是100％，这个难度也是非常大的。

要不是你紧密跟他联系，做很多服务的话，那是很难达到续保率100％的。

大家回去检查一下自己的续保率是多少，在国外它非常在乎你的续保率，如果你能达到90%那你是非常不错的。

我是有几个秘书在做这块事情，所以我能达到100％续保率，而且0投诉。

主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。

但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。

哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。

我做这么多年，做的个人业绩要多一些。

我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。

我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。

主持人：我曾经签过一张大单，可是当我给她送保单的时候，她说她的丈夫不同意还是退掉了，对一个人同意、一个人不同意的家庭投保情况，你是怎么去处理的？刘朝霞：这种情况我经常碰到。

要么是太太不同意，要么是丈夫不同意。

那严格上说，我的选择是面对。

我们有的先生买了保险，我没见到他太太，她太太不同意，尤其我是个女的，产生了很大的障碍，那么我尽量多去见他太太。

我很多时候是先认识了先生，后来我这个五百万的单子期缴也是个太太来的，我的客户档案里原来是男士多，后来都是女士多，因为那些成功的男士太忙了，他没有时间，后来他太太反而很容易把它签下来了。

有个老师说得对，你有什么东西吸引他，所以出现这种问题的时候，你一定找她先生，跟她先生谈，你为什么不需要这个保障、你为什么不需要这个保险，首先你不要给他压力，我说你做不做这个保单并不重要，重要的是我想了解一下原因，是因为你不信赖我、还是不信赖保险公司？还是你觉得你不会老、还是觉得你不会病、还是觉得你不会有任何事情发生？如果你告诉我你不会老、你不会病、你也不担心你的家里没有生活费，你也不担心你的生意，或者说你不担心你的工作有什么变化，你又长生不老，什么都不担心，当然你是不需要这份保险的是不是？其实我觉得这个能解决你的问题，能够解决你的后顾之忧。

有规划的人，跟没有规划的人是不一样的，有个口号说：你不理财，财不理你。

所以我觉得你是非常需要这份保单的。

你要告诉他能够给他什么帮助，能给他解决一些后顾之忧，能圆他什么梦，说清楚给他听，那这样子的话，再来针对他的问题给予解答。

主持人：因为以前在保险业里存在一些不良的竞争，影响了社会公众对保险营销职业的看法，以你这种敬业，如果你做别的可能你也会做得很好，为什么你一直坚持做保险，而不是选择做其它行业？刘朝霞：从96年走进保险行业，到现在还是有很多人劝我转行，我相信我们这个行业的前辈或者说是跟我差不多时间的，或者说三四年，四五年的，你也会出现这种情况是吧。

人是有价值的，不同的时候会有不同的价值，我记得我刚做保险的时候，人家出到五千块来增我，他们说：你在我们公司做公关部部长，因为你很敬业，我给你配个车。

当时我不懂分析，就咚咚跑回去问我上司，上司就问我：他能给到你多久呢？我说：不知道啊，起码他现在可以给我啊。

再问：他能给你一辈子吗？这车是属于你的吗？我说：肯定不是我的啦，他说那就对了，那你自己考虑去吧。

接着会有很多很多的诱惑，比如传销公司经常拉我，还有很多外资公司，他都是这样跟我说的，你过来我这边吧，我先给你一千万，叫做什么过桥费吧，还有年底再有给你多少钱。

也有人说：你这么傻，认识这么多大官，认识这么多企业家，如果你去搞个代理，你把哪个领导搞定，大把地挣钱。

我跟他说每个人的追求都不一样的，每个人的信念也都不一样，我们保险人，只有我们自己才知道，有些东西是用钱和高官是代替不了的。

比如说我们的客户，有的时候拿给我五十万保费，连收条都不要。

有的期缴保费是现金来的，他进银行取款七十万给我交保费，都是二十年期缴，我觉得他的利息比我们公司的回报还要高，但是他确实做了，这些东西你是用钱来衡量不了的，即便是当官的能体现这种价值吗？所以说我连谈都不想跟他谈。

我觉得有三样东西是不可以忽视的：第一是你的公司，今天是你造就了公司，还是公司造就了你？我觉得有了保险公司才有了我们，所以我们要懂得感恩；第二你一定要懂得尊重你的上司，不管我去哪里，无论在华大也好、在亚太寿险大会也好，或者在MDRT的演讲，我都会感谢我的经理，感谢我的主管，因为是他带我走进了这个行业；第三我不管发生什么事情，我觉得我都能坚持下去。