中国人寿保险皇后刘朝霞 成功的终极奥秘——坚持

刘朝霞中国人寿全国销售精英俱乐部主席

2006年，新单保费十大精英第一名，新单件数十大精英、短期险十大精英、高部经理业绩第一名，美国百万圆桌会(MDRT)顶级会员，华人寿险大会IDA金龙奖，亚太寿险大会讲师

2006年5月荣获中国人寿全国劳动模范奖

2006年12月荣获中国人寿全国精英俱乐部最高荣誉主席。

中国人寿保险皇后刘朝霞成功的终极奥秘——坚持

2006-10-11 12:29

主持人：请问刘老师您做大单是因为你的市场好，还是因为别的，如果市场是在一个并不是很发达的市场，您怎么去做大单？

刘朝霞：这个问题问得很好，其实我一直说过这么一句话：成功的人是给自己找个方法，而失败的人是给自己找个借口。在我做期缴保费10万的时候，没有人知道我们的市场客户期缴保费能有10万；我做50万的时候，并没有想到有个客户可以交100万；做100万的时候，也没有想到期缴保费可以达到500万；而当今天我能够做到期缴保费500万的时候（我只是指的一张单子），那我知道，这个市场还很大很大，只是我没有发现而已。其实你们是一样的。我原来做1000多、2000多、几万块钱的单，我觉得是一个非常大的单子了。但是，我今天做了才知道，其实每个地方它的市场都是很大的，看你自己怎么去找。我原来并没有车、没有司机、没有秘书、没有我这个品牌、没有我的朝霞理财服务中心，我没有咨询，我没有服务卡，我也没有做过客户俱乐部活动，这些都是我做保险后才建立起来的。所以市场都摆在你的面前，就看你如何去开发和去争取。

主持人：请问刘老师，你是如何使事业、家庭，以及你自己的健康、美丽这三者完美并存的？

刘朝霞：我一直认为一个人除了事业以外，你要有一个好的家庭，要有一个健康的身体。假如说你有了很好的事业，可是你妻离子散的；或者说你有了家庭，也有了事业，可是你没有很好的身体去享受；或者说你有了很好的身体、也有家庭，可是你又没有钱去生活，那你是非常痛苦的。谁都知道这样会不好平衡，但是只希望大家尽量去平衡一些。

我是怎样去规划我的时间和平衡这些事情的呢？因为我知道，做保险很多家庭，先生也好，太太也好，是不太理解这个我们做保险心酸的。原来，我先生是一个大企业的负责人，他非常不理解、也不支持我做保险的。但是我用了几年的时候，把他增员进了保险公司，所以他现在和我是志同道合的，主要是因为我非常坚定的保险这个行业。我认为这是我别无选择的行业，我是说我在这个保险行业里，直到生命结束否则决不离开。我记得当时我去感化我的先生，感化我身边的人，当然其实你自己要给自己的家庭付出。在家里，我从来不认为你今天是属于我的，或者我是属于你的，你应该去履行什么责任。我觉得你的客户需要经营的、你的事业是需要经营的、同样你的家庭也是需要经营的。所以我们的很多同事都知道我和我先生的感情那是非常好的，而且现在他也在保险公司里头，我们一起开拓、共同发展，那么就是看你自己对这个行业的信念到底有多少？影响力有多少。

主持人：当你有挫折、困难和压力的时候，你是怎么调解过来的？

刘朝霞：其实保险业里头，如果说你没有受过挫折，或者说你没有受过打击，那你是很难成功的。我每次都是从挫折打击中爬起来的。在这八年里，我相信每个同仁们都是一样的，他会受过很多很多不同程度的打击。但是我因为刚刚跟大家说过，这个行业是我别无选择的行业，我从来没想过我要放弃它，我只知道你做这个行业，你必须去承受这些东西，只要慢

慢走下去，自然你也会坚强起来。我一直记住我们经理说过的一句话：“你做了保险，你一定要学会3分钟去调整你的情绪，很快就会过去的，如果你要是没有这种心态的话，你还没有具备做保险的这种基本素质”。所以每一个人都是一样的，我吃的苦真的是很多很多，我在这里跟伟兵也说：“现在大家看到的是鲜花啊、掌声啊、更多的是羡慕啊，其实背后走过来的一些艰辛、酸甜苦辣只有我们自己才能知道”。如果你也能够坚定这样走下来的话，你同样能得到辉煌的成就和前景。

主持人：请刘老师讲一下您的生涯规划？

刘朝霞：在97年我参加亚太寿险大会的时候，我的感觉就不一样，所以说每个时候和每个时候的规划会不一样。当时很多前辈如柴田合子、陈明利、梅蒂等等在一起交流，他们都在讲：哇！这个保险的真谛多么的崇高，梅蒂大致有十几座农场，他非常富有，当时有六十多岁，他依然对卖保险乐此不疲，他讲得非常高深，讲到这个行业对他的重要，客户对他的重要等。我说关键是赚钱，我根本不相信当时对我的未来的规划，所以说当时的规划目标是比较现实一点。至于现在的规划，我根本没有想过跟任何人去争第一名和第二名。因为可能我的服务比较好，专业知识相对强一点，很多时候业绩就来了。我根本没有竞争这些东西，我觉得对于第一名、第二名、第三名什么的，我的使命、我的责任已经不放在这里了，我真的希望我身边认识的人和每一个客户得到更好的保障、得到更好的服务。虽然房子、车子、现金对我来讲都不是问题，我有很大的房子、很好的车子、有不少的存款、有很多的保险，这个对我来讲真的是诱惑不大。我跟媒体说过：我们有这个责任和使命，帮助更多的人成功，这是我们共同的目标，也是我未来付出更多努力要做的事情。

主持人：请问朝霞理财服务中心开始的投资是多少？因为有些投资不是马上能见效的，那么你是怎么看待这个问题的呢？

刘朝霞：朝霞理财服务中心其实开始的投资是不大的，但是它平时经营的费用比较大。我记得去年我的财务给了我一张报表，支出的费用大概是一百多万，这一百多万的费用是怎么支出的呢？首先我有六个固定的秘书、两个司机、还有那个《朝霞咨询》，都是质量比较高的，而我是免费寄给客户的，那还有客户俱乐部活动，还有会员卡，会所等等；我还有经常出国去给客户买一些东西；我在学习方面投资也很大，经常上一些美国的课程，还有一些国内的课程，到世界各地去学习也好旅游也好，都会走一走。所以说这一块我去年累计的费用是一百多万。我为什么要投资这么大？可以说我自己能够带动整个行业给客户的感觉，就是你的服务跟别人不一样，所以我要求的比较严格，要求也比较多，我的续保率是100％，投诉率是0投诉，这是电脑里都有统计出来的，那是因为我的服务是跟得上去的。这里面像我这样期缴保费几百万、一千万的，这样的续保率也是100％，这个难度也是非常大的。要不是你紧密跟他联系，做很多服务的话，那是很难达到续保率100％的。大家回去检查一下自己的续保率是多少，在国外它非常在乎你的续保率，如果你能达到90%那你是非常不错的。我是有几个秘书在做这块事情，所以我能达到100％续保率，而且0投诉。

主持人：请问如果我不想做组织发展，只是做行销，能否长久地在保险行业继续下去呢？

刘朝霞：全球MDRT国际圆桌会议每年都有七千多人，他们大多是做个人业绩的，没有发展组织。但是如果你选择了组织，要义无反顾地发展组织；如果你选择了个人业绩，那么你就要全心全力地把个人业绩做好。哪一样都可以做好，主要是你的信念在哪里？如果你只是想谋取自己的利益或者说你是按照自己的意思去做，没有这个使命、没有这个责任、没有远大的胸怀，没有想过对这个行业负什么责任，那么你什么也做不好，所以做组织跟做个人业绩都能成功，关键是你自己的定位要非常准确。我做这么多年，做的个人业绩要多一些。我的理财服务中心兼有几个总监，所以我发展了团队，团队有几大总监在那里头控制着，所以团队发展得很好，而我的业绩又提升了很多，我本身一点都没有耽误到个人的业绩。我的体制跟大家走的不太一样，可以说我的团队是二十一世纪比较符合要求的团队。