物流企业目标市场营销培训教材ppt
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
点击输入您的文字内容，用 简洁的文字进行阐述
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公司简介
目录
CONTENTS
Part 01
关于 我们
About US
Part 02
业务 展示
Business Show
Part 03
产品 概况
Product overview
Part 04
未来 展望
Future prospect
小区里，有一棵长了好几年的大树，它的叶子特别绿，好像快要滴出水， 它的树杆那么粗，三个小朋友才能抱住。我在阳台上正好可以看见它。今 天我在阳台上跟我的狗狗玩的时候，一个回头，却没看到大树那绿绿的叶 子。我又揉了揉眼睛仔细看了看，发现它那绿色的叶子枯了、掉了。那些 留在树上的叶子也是黄色的。我很担心这棵活了几十年的大树会不会就这 样死去了呢？如果是，那是冻死了呢？还是有人不怀好心给它洒了毒药？ 带着这些疑问，我跑到大厅里想去看看其它的树都怎么样了？我站在椅子 上往外一看，呀！我很惊讶！地作文上全部是大树掉落下来的树叶，像是 给苍白的大地铺上了绿色的地毯，留在树上的叶子也都变成黄色的了。这 些叶子垂着头，耷拉着脑袋
我们坚信，安全的品牌源自 客户的信任。只有专注，才
能做好安全
我们是一支 有梦想的团队
我们来自五湖四海，因为一 个共同的梦想：做一家真正 优秀的信息安全企业，为客 户提供最可靠的互联网安全
防护
公司理念
经营理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 管理理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 人才理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述 产品理念 点击输入您的文字内容，用简洁的文字进行阐述
2015
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物流市场营销基础讲义(PPT 38页)
调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代
《物流营销培训》PPT课件
我们的市场定位：专注为中国物流公司提供实战性、实效性的营销顾 问及培训。在国内物流领域，因为专业，所以卓尔不群；因为专注， 所以卓越不凡。
.
15
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
.
16
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
.
17
上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
.
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的理念
我们的使命：为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，助力 物流营销人才培养。
我们的愿景：成为中国物流实战营销人才培养的引擎，成为营销培训咨询行业的 知名品牌。
我们的价值观：用专业价值为客户创造市场价值和财富，为员工创造舞台。
我们的服务理念：诚信、智慧、专注、实用。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的优势
一、 专注专业的服务定位 只为中国物流公司提供实战性、实效性的营销培训及营销顾问，只做好一件事，“因为 专注，所以专业”。
二、 强大专业的顾问培训团队 实战强大的一流专家顾问团队，均来自知名物流公司10年以上市场营销经验 专家；通过强大的人脉和信息搜集系统，为客户结合行业、竞争对手及区域的特 点，做指南针式物流实战营销培训及顾问。
三、 个性化实战系统的培训方式 每一套培训教案均完全结合物流企业特点及参训人员量身定制，专家实训，结合实 战+互动，融理念、战略、技巧、案例为一体，培训深入浅出、实战案例丰富、 以互动性强见长、内容互动而非形式互动。
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上海君滋道营销顾问有限公司
我们的服务
一、物流实战营销培训：
1、实战营销技能系列 2、实战营销管理系列 3、实战营销战略系列 4、实战特色营销系列
二、物流实战营销顾问：
1、物流实战营销战略规划：物流营销战略、物流市场切割、物流产品战略、物 流品牌营销、物流市场推广等
2、物流营销体系搭建和实战营销管理：物流营销体系搭建、物流营销管理制度 、物流营销团队（招、培、管、评、留）实战营销管理工具及方法等
物流市场营销培训教材(PPT37页)
1960年J·麦卡锡产品、价格、通路、促销理论4Ps 理论;
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
20世纪50年代初雷斯USP理论独特的销售主张; 20世纪60年代大卫·奥格威品牌形象理论描绘品牌
形象比强调产品差异要重要; 20世纪70年代社会营销观或道德营销观营销要兼
顾企业和社会的利益
1.1 市场营销典型人物与事件
1969年科特勒和西德尼·莱维扩大的营销营销学不仅适用 于产品和服务，也适用于组织、意识形态、政府、学校、 政党、政治等;
所谓营销物流，是指在营销活动过程中，产品经过计划、预测、储存 、订购、运输和签收等流转服务活动最终到达顾客手中，同时又将顾 客的需求和相关产品信息反馈给企业的循环过程。
（3）营销物流的架构体系。宝洁公司和沃尔玛公司在营销物流上， 取得了令人瞩目的成绩。它们的高级管理者将营销物流中的配送和运 输服务视为竞争优势，甚至认为，在未来的几年内，产品供给也许是 唯一能够影响他们获利多少的环节。
（2）营销市场。即从营销的角度看市场，市场是 由人口、购买力和购买动机（欲望）有机组合的 整体，用公式表示就是：
市场人口购买力购买欲望
3．产品或服务
产品是可以满足人们需要的任何有形物品。服务 是可以满足人们需要的任何无形物品。
现代市场营销中的产品或服务是相互融合、不可 分割的有机体，供应商在提供有形产品的同时， 在过程之前、之中和之后均须提供相应的无形服 务；同样地，以提供无形产品即服务的供应商如 物流商，在提供该无形产品的同时，还根据客户 的需要提供相应的有形产品如包装物、简单加工 等。
观上的满足程度称为效用。 问题卡片 物流企业在营销中通过什么途径和手段为客户提
供最佳的效用评价？ 提示：解决问题的方法通常来源于问题本身。该
物流市场营销PPT6
物流市场营销PPT6一、PPT目录1.前言2.物流行业现状3.物流市场营销策略及方案4.物流市场营销案例5.物流市场营销和思考6.后记二、前言物流是现代经济的重要组成部分，市场营销则是企业发展不可或缺的重要环节。
物流市场营销是物流公司的一项重要任务，它不仅能够增加企业的知名度、拓展销售市场，还能够提高企业的品牌价值和综合竞争力。
本篇PPT将围绕物流市场营销展开讨论。
三、物流行业现状当前，随着经济发展，物流行业呈现出多元化和专业化的发展趋势。
尤其是电商和互联网产业的发展，为物流行业带来了巨大的市场机遇。
与此同时，国家对物流行业加大了支持和政策扶持力度，在物流行业的规模和增长速度持续扩大。
但是，物流行业也存在一些问题：人工成本过高、物流信息化水平相对较低、管理水平亟需提高等。
四、物流市场营销策略及方案1.精准定位物流公司需要将目光放在市场细分上，定位客户的需求、特点和痛点，实现差异化营销。
从而，在市场中找到自己的定位和竞争优势。
2.建立品牌品牌是企业的一种重要的资产，也是区别于其他企业的重要标志。
在物流市场营销中，建立优秀品牌是吸引客户的重要手段。
物流公司需要重视品牌形象的建设，在品牌策划、设计等方面下工夫，树立形象，在众多的竞争者中脱颖而出。
3.创新推广方式物流公司需要采用多种营销推广方式，例如：展会、采购会、网络营销、宣传册、新闻发布会等。
但是，随着市场环境的变化，传统的推广方式渐渐失去了效果。
以创新方式推广，包括创意宣传、口碑传播、社会化推广等，可以吸引潜在客户，提高品牌曝光度，促进销售额的增长。
4.优秀服务品质良好的服务质量是促进客户满意度和持续发展的重要标志。
在物流行业，客户需求不仅需要快速送货，还需要安全、准确、贴心的服务。
物流公司可以通过培养服务意识、加强培训、建立科学的质量管理体系等方式帮助提高服务质量。
五、物流市场营销案例1.顺丰速运顺丰速运作为国内知名的物流企业之一，在营销方面一直有着独特的方式和方法。
物流市场细分目标市场PPT
• 任何拓展市场;都应在细分市场的基础上发现可能的目 标市场并对其进行选择 因为;首先;对来说;并非所有的 细分市场和可能的目标市场都是所愿意进入和能进入 的 其次;作为一个;无论规模多大;实力多强;都无法满足 所有买主的所有需求 由于资源的限制;不可能有足够的 人力 财力 物力来满足整体市场的需求
对待风险的态度保守/激进/尝试;忠诚度;对价值观的 认同程度;对文化的认同程度
5 1 4 物流市场细分的标准
• 1 按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• 1生活资料市场细分标准——个体消费者 市场细分
• 2生产资料市场细分的标准——组织市场 细分
2 按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
0 31 0 08
2 评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值;公式如下：
• Xij99BijCi/〔AiCi1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值换算后的值； • Bij——j市场的i指标值换算前的值； • Ai——i指标的最大值;当i指标是正指标即越大越好
时;Aimax﹛Bij﹜； • 当i指标是反指标即越大越不好时;Aimin﹛Bij﹜； • Ci——指标的最劣值;其确定方法与Ai正好相反 • 如上例;乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是： • X42991004 5800/〔12008001〕50 5 • 综合计算结果如表55所示
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• 1客户只能接受有限的信息 • 2客户痛恨复杂;喜爱简单 • 3客户普遍缺乏安全感 • 4客户对于品牌的印象不会轻易改变——
对待风险的态度保守/激进/尝试;忠诚度;对价值观的 认同程度;对文化的认同程度
5 1 4 物流市场细分的标准
• 1 按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• 1生活资料市场细分标准——个体消费者 市场细分
• 2生产资料市场细分的标准——组织市场 细分
2 按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
0 31 0 08
2 评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值;公式如下：
• Xij99BijCi/〔AiCi1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值换算后的值； • Bij——j市场的i指标值换算前的值； • Ai——i指标的最大值;当i指标是正指标即越大越好
时;Aimax﹛Bij﹜； • 当i指标是反指标即越大越不好时;Aimin﹛Bij﹜； • Ci——指标的最劣值;其确定方法与Ai正好相反 • 如上例;乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是： • X42991004 5800/〔12008001〕50 5 • 综合计算结果如表55所示
Who How
What
你的产品 或服务
When
Where why
物流市场细分的参考变量物流 客户思考的五种模式
• 1客户只能接受有限的信息 • 2客户痛恨复杂;喜爱简单 • 3客户普遍缺乏安全感 • 4客户对于品牌的印象不会轻易改变——
物流营销管理培训课件.ppt
大营销
绿色 营销
整合 营销
关系 营销
18
大营销观念
19
绿色营销观念
背景
20世纪中叶后，各 国经济都进入高速 增长时期，带来了 人口爆炸、环境恶 化、资源耗竭。要 求走可持续发展之 路，对环境保护日 益关注。
表现
掀起了一股绿色浪 潮，绿色工程、绿 色工厂、绿色商店 、绿色商品、绿色 消费等新概念应运 而生，许多绿色环 保组织也相继成立 。
六 物流营销的流程
2 选择目标市场
选择目标市场
市场细分
确定目标 市场
市场定位
25
六 物流营销的流程
3 确定营销策略
产品
价格
营销
策略
渠道
促销
26
六 物流营销的流程
4 管理营销活动
1.物流营销活动的组织 2.物流营销活动的实施 3.物流营销活动的控制
27
七 物流营销人员应具备的基本素质
1 物流营销人员应具备的综合素质
物流营销管理
1
一 物流营销的概念
物流企业为了有效满足客户 物流需求而系统地提供服务概念 、服务方案、服务行为并为客户 创造利益和价值的过程
2
二 物流营销的特征
（1）物流营销对象 的广泛性和差异性
（2）物流营销 的服务增值性
物流营销的特点
（5）物流营销 的竞争协作性
（4）物流营销 的运作系统性
（3）物流营销 的功能独立性
联结工商企业和消费者，形成物 流网络
降低交易成本，节约运行成本
改善资源配置，提高社会效益
9
三 物流营销的作用
2 物流营销对物流企业的作用
1、引导市场需求，提高营销能力 2、进行市场细分，实行差别经营 3、集中资源优势，减少投资风险 4、合理配置资源，提高物流能力 5、围绕客户服务，提升企业形象
货运市场营销ppt课件
– 市场营销组合策略,又称为市场营销组合, 是企业根据目 标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种 营销因素（即产品(product)、价格(price)、渠道(place) 和促销(promotion) ，简称4P’s）的优化组合和综合运用， 使之协调配合，发挥优势，以取得更好的经济效益和社 会效益。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
与市场有关的 一切人类活动 。即以满足人
营 销
类的需求和欲 核
望为目的，通 心
过市场变潜在 内
交换为现实交 容
换的活动。
目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 盈利能力
4
一、市场营销概述
（二）市场营销流程
选择市场 领域
进行市场 分析
进行市 场细分
选择 目标市场
确定目标市 场需求要项
确定市场营销运 行中的价格政策
29
• 3、夸大其词 • 4、不懂装懂。 • • 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、
“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚， 卖关子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方 面的专家，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 • 5、强行推销 6、一锤子买卖 •
上门推销不可能一次成功，经常走访你的老顾客，进 行感情上的联络与沟通，他们就可能成为你下次的主顾， 同时还会向他的朋友介绍你，帮你挖掘出新的顾客。对购 买了你商品的顾客，实行定期跟踪调查，提供售后服务， 会使他成为你忠实而长久的顾客。
客户需求分析
• 一人总是有需要和欲望的，并随时 有待于满足，需要的是什么，要看 已满足的是什么，已满足的需要不 会形成动机，只有未满足的需要， 才会形成导致行为的动机，一人的 需要是从低级到高级具有不同层次 的，只有当第一级的需要得到相对 满足时，高一级的需要才会起主导 作用，成为支配人的行为的动机。
第四章物流市场细分、目标市场 PPT
渠道或地点策略 促销策略
品质 特点 外观 附件 商标 品牌 包装 服务
销售保障
基本价格 价格水平 价格变动幅度 折扣 折让 支付方式 支付期限
信用条件
分销渠道 区域分布 中间商类型 营业场所 公共关系
人员推销 广告 营业推广 公共关系
麦当劳公司市场营销组合
产品策略 价格策略
2、细分市场营销：把整个市场划分为几个较大的细分市场， 然后根据几个细分市场的需要提供相应产品。
3、补缺市场营销：关注细分市场中亚细分市场或更小的子群 体。
4、完全市场细分（微市场营销）：根据特定个人和特定地区 的口味调整产品和营销策略。
• 当地营销：根据当地顾客群的需求，调整品牌和促销计划。
• 个人营销：根据单个消费者的需求和偏好调整产品。
• 第二类：18——24岁 的妇女，她们对化妆品也非常关心， 采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也 在所不惜，她们往往购买整套化妆品
• 第三类：25——34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此 对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她 们的日常生活习惯。
• 第四类：35以上的妇女消费者，她们可以分为积极派（因 为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也 显示了对单一化妆品的需要
4
市场补缺者定位策略
第四节 物流市场营销组合
❖市场营销组合就是企业通过市场细分，在选 定目标市场以后，将可控的产品、定价、渠 道和促销诸策略进行最佳组合，使它们之间 互相协调、综合地发挥作用，以期实现企业 的市场营销目标。市场营销组合的概念是由 美国哈佛大学尼尔·恩·博登教授于1950年首 先提出来的。市场营销组合见图
性别
男性、女性
家庭人口
物流市场营销——目标市场营销PPT课件
市场细分
消费者差 异性
企业定 位行为
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
11
一、物流市场细分概述
❖物流市场细分的原则
可衡量性 Measurable
•细分市场的规模, 购买力和概 况是可以被衡量的.
足量性（可盈利性） Substantial
• 细分市场规模足够大，有足够的 利益空间
2. 勾勒细分的轮廓
Develop profiles of resulting segments
3. 评估每个细分市场 的吸引力
Evaluate attractiveness of each segment
4. 选择目标细分市场
Select target segment(s)
市场定位
Market positioning
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
5
第一节 物流市场细分
wyalxnyyh@zgs@ htv1u6.e3d.cuo.cmn
6
游戏：农夫的遗嘱
❖ 一农夫欲在死后将自己的土地平分给他的四个儿
子，他的遗嘱中要求：每个儿子分得土地的大小、
形状必须相同，而且必须都是完整的一块。请你
12
二、物流市场细分的方法和标准
❖ 物流市场细分的基本方法
• 单因素细分法：单个因素
• 综合因素法：两种及以上
内容
地理区域
区域 跨区域 国际 物流 物流 物流
物品 属性
生产资料 生活资料
细分 市场1
细分 市场4
细分 市场2
细分 市场5
细分 市场3
细分 市场6
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第三章物流市场营销战略PPT
战略需要细节支撑——丽兹·卡尔 登饭店的24万个秘密
• 三年前，韩国一家大集团副总裁到澳大利亚出差。当他住 进丽兹· 卡尔登饭店（Raitz Carlton Hotel，1992年美国国 家品质奖服务类奖得主）后，他打电话给该饭店客房服务 部门，要求将浴室内放置的润肤乳液换成另一种婴儿牌的 产品。服务人员很快满足了他的要求。事情并没有结束。 三周后，这位副总裁住进美国新墨西哥的丽兹· 卡尔登饭 店，他发现浴室的架子上已经摆着他所熟悉的乳液，一种 回家的感觉在他心中油然而生…… • “凭借信息和多一点点的用心，丽兹· 卡尔登饭店使宾至如 归不再是口号。”丽兹· 卡尔登饭店澳大利亚地区品质训 练负责人琴· 遭顿女士道出了丽兹· 卡尔登饭店成功的秘密： 在丽兹· 卡尔登饭店全球联网的电脑档案中，详细记载了 超过24万个客户的个人资料。这是每一个顾客和卡尔登员 工共同拥有的秘密，使顾客满意在他乡。
3.1.2 物流市场营销战略类型的选择
• 1．依照SWOT分析工具法派生的物流企业 市场营销战略
O机会
I WO战略 W劣势
Ⅱ SO战略
S优势 Ⅲ WT战略 T威胁 Ⅳ ST战略
2．依照产品或服务与市场不同组合 矩阵派生的企业市场营销组合战略
产品或服务——市场组合战略2×2矩阵表
现有市场
现有产品或服务 新产品或服务 市场渗透策略 产品或服务开发 战略
• • • • （1）差异化战略。 （2）低成本扩张战略。 （3）重点战略。 （4）无差别化市场营销战略。
4．根据企业的市场定位所派生的市 场营销战略
• （1）重新定位——市场领导者战略。 • （2）避强定位——市场追随者战略。 • （3）对抗性定位——市场挑战者战略。
案例:雅典物流量统计
最新物流市场营销PPT4课件PPT
• “4Ps”理论强调产品策略、定价策略、销售渠道策略以及促 销策略；“4Cs”理论强调以顾客需求为导向，充分考虑顾客 所愿意支付的成本、照顾顾客的便利性、与顾客进行沟通； “4Rs”理论阐述了全新的营销要素，包括与顾客建立关联， 提高市场的反映速度，重视关系营销和营销回报。
• 物流服务营销组合策略，要综合考虑产品、价格、渠道、促 销、人员、有形展示、过程等多个因素，形成一体化的服务 解决方案服务。
17.02.2021
13
• 物流企业在选择目标市场时，综合考虑市场规模、发展潜力、 市场吸引力以及企业自身的目标和实力等因素。物流企业可 选择的目标市场营销策略主要有无差异营销策略、差异营销 策略、集中营销策略和一对一营销策略。
• 市场定位的实质是建立和发展差异化竞争优势，为物流企业 及其产品在顾客心目中确立独特位置。物流企业要正确选择 市场定位方法，实施有效定位策略。
17.02.2021
14
案例分析 香港邮政案例分析（综合）.doc
• 练习与思考
• 交作业时间
17.02.2021
15
市場調查與預測
1.社會科學研究方法簡介 2.研究問題與研究假設 3.抽樣設計 4.測量 5.問卷設計 6.調查研究法
問卷設計的原則
問題要讓受訪者充分了解，問句內容不可超出受訪者 之知識及能力之範圍。 問題是否切合研究假設之需要。 要能引發受訪者真實的反應，而非敷衍了事。 問項是否含混不清，易引起受訪者的誤解。 問題是否涉及社會禁忌、偏好。 問題是否產生暗示作用。 便於忠實的記錄。 便於資料處理及資料分析：包括編碼(coding)、問卷資 料鍵入(key in)到電腦檔…。
市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性。
（三）物流市场细分的作用
• 物流服务营销组合策略，要综合考虑产品、价格、渠道、促 销、人员、有形展示、过程等多个因素，形成一体化的服务 解决方案服务。
17.02.2021
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• 物流企业在选择目标市场时，综合考虑市场规模、发展潜力、 市场吸引力以及企业自身的目标和实力等因素。物流企业可 选择的目标市场营销策略主要有无差异营销策略、差异营销 策略、集中营销策略和一对一营销策略。
• 市场定位的实质是建立和发展差异化竞争优势，为物流企业 及其产品在顾客心目中确立独特位置。物流企业要正确选择 市场定位方法，实施有效定位策略。
17.02.2021
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案例分析 香港邮政案例分析（综合）.doc
• 练习与思考
• 交作业时间
17.02.2021
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市場調查與預測
1.社會科學研究方法簡介 2.研究問題與研究假設 3.抽樣設計 4.測量 5.問卷設計 6.調查研究法
問卷設計的原則
問題要讓受訪者充分了解，問句內容不可超出受訪者 之知識及能力之範圍。 問題是否切合研究假設之需要。 要能引發受訪者真實的反應，而非敷衍了事。 問項是否含混不清，易引起受訪者的誤解。 問題是否涉及社會禁忌、偏好。 問題是否產生暗示作用。 便於忠實的記錄。 便於資料處理及資料分析：包括編碼(coding)、問卷資 料鍵入(key in)到電腦檔…。
市场需求的差异性和企业生产经营能力的局限性。
（三）物流市场细分的作用
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的 含 义 、 原 则 和 内 进行定位
1.对目标企业进行市场
容。
3. 具备收集和处理信息 选择
的能力；
2.对选择市场进行合理
4. 能将作品制作成PPT，定位
并加以演示。
一、目标市场选择
▼目标市场的含义 ▼目标市场选择的标准 ▼物流目标市场营销策略
1.物流目标市场含义
物流企业打算为之提供物流服务的 具有某一需求的客户群体
学习目标
知识目标
能力目标
学习重点和难点
1. 掌 握 物 流 市 场 选 择 1. 能够根据市场选择的 重点：
的标准；
标准，对物流目标市 1.物流市场选择的标准
2. 掌 握 物 流 目 标 市 场 场进行选择；
2.物流目标市场定位的
营销策略；
2. 能够根据市场定位的 步骤
3. 掌 握 物 流 市 场 定 位 步骤对物流目标市场 难点:
实训 以小组为单位进入情境，站在快递公司的角度设计一份合作计划书，该 要求 计划书中要体现快递公司是如何针对生产企业的需求进行市场细分和市场
定位的，并说明相关的操作步骤和理由。
合作企 （1）协助教育机构实现数字化校园：为城乡学校之间提供网络连接，以缩短城乡 业类型 教育水平差距；为教师提供远程培训，以提高师资水平。
M2
M3
◆市场专门化
有选择的专门化
◆完全市场覆盖
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
致力于顾客 需求的不同点
◆密集单一市场 ◆有选择的专门化
M1
M2
M3
◆产品专门化
P1
（选择性市场策略） P2
P3
◆市场专门化
◆完全市场覆盖
细分市场太小或经常变化；
大的竞争者可能更有效地占 有补缺市场
更大的财务收益； 生产营销中的规模经济
高成本； 调拨人员
二、目标市场定位
▼物流市场定位含义 ▼物流市场定位内容 ▼物流市场定位方法
1.物流市场定位含义
物流企业市场竞争状况和自身资源条件， 建立和发展差异化优势，使自己的服务和企业
在消费者心中形成区别于竞争者的独特形象。
者的不同需求。作为物流企业的未来的员工，深悟企业是针对物流营销对 象实施正确、合理的营销服务，对以后的工作是很有帮助的。
情境 某快递公司一向以高效、热忱的服务著称。一天它的门市来了这样一个 假设 集团客户，该集团是著名的视频生产商，随着市场竞争的不断加剧，它想
将自己的工作不断细化，想与快递公司联手推出自己的上门送货业务。
远程医疗等等。集成语音、视频、对讲、数据、无线等业务，利用卫星进行通讯
的，可以根据用户应用需求灵活配置的高度集成的通讯系统
物流服 定制式物流服务模式：将物流服务具体到某个客户，为该客户提供从原材料采 务模式 购到产成品销售过程中各个环节的全程物流服务模式，涉及到储存、运输、加工、
包装、配送、咨询等全部业务，甚至还包括订单管理、库存管理、供应商协调等 在内的其他服务。
2.物流目标市场的选择标准
◆有足够的物流市场需求
EMS发现食品、服装鞋帽、书报杂志、日用品、通讯用品、 文化用品等小件物品物流较大市场需求
◆企业必须有能力满足目标市场需求且在被选择的市场上具有 竞争优势
DHL凭借定时可靠的服务及一流航空公司打造全球网络，满足空运需求
3.物流目标市场营销策略
◆密集单一市场 （集中性市场策略）
任务描述
工作任务
为申通物流进行市场定位
1.任务描述
假设你是申通物流的市场营销经理，请你根据资料，为公 司进行物流市场定位。在市场调研与分析的基础上，确定并 描绘你的客户，并拟定市场定位建议书。
2.工作要求
以小组为单位进入情境，针对公司所经营的物流服务产品， 分析研究谁是你的客户，找准你的目标市场，实施市场定位 策略。
P1
◆有选择的专门化
P2
◆产品专门化
P3
◆市场专门化
◆完全市场覆盖
M1
M2
M3
密集单一市场
这么多细分市场，我只做一个
市场
一种营销组合 销售渠道专门化 独特的广告宣传 特色经营
致力于一类 顾客的需求
万向集团创始人鲁冠球
◆密集单一市场
M1
◆有选择的专门化
（选择性市场策略） P1
P2
◆产品专门化
P3
产品专门化
福耀集团总裁 曹德旺
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化 （选择性市场策略）
P2 P3
◆完全市场覆盖
M1
M2 M3
市场专门化
◆密集单一市场
◆有选择的专门化
◆产品专门化
P1
◆市场专门化
P2
P3
◆完全市场覆盖
（无差异性市场策略）
M1
M2
M3
完全覆盖市场
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
（2）医疗：病人，无须带着病历前往医院，在家即可实现远程诊断；医生，无须
坐等病人，智能医生工作站，开创移动医生新理念；护士，无须疲于忙碌，智能
护士工作站，创建无缝精准的医疗服务；专家，无须千里迢迢，即可实现多家医
院，多名专家的面对面真实会诊。
（3）政府应急办、公安、消防、电力、石油、交通、安监、水利、银行、电信、
市场的激烈竞争，是企业认识到了市场定位的重要性：
杰克.特劳特 市场定位理论
物流企业目标市场营销培训教材ppt
物流市场营销
第三章 物流企业目标市场营销
物流企业目标市场营销培训教材ppt
上节提示 REVIEW
任务一 物流市场细分
任务训练 EXERCISE
物流企业营销对象的选择情境模拟
实训 通过训练，使学生能够灵活掌握物流营销对象选择的相关知识，能够较 目的 好地根据不同需求者的差异化需求将市场进行合理细分，以此来满足消费
本章学习任务
市场细分
确定细分变 量和细分市 场 勾勒细分市 场的轮廓
目标市场营销
目标市场
评估每个细 分市场的吸 引力 选择目标细 分市场
任务一
任务二
市场定位
为每个目标细分 市场研究可能的 定位观念 选择、发展的传 播所挑选的定位 观念的轮廓
任务三
任务1 物流企业目标市场细分 任务2 物流企业目标市场选择 任务3 物流企业目标市场定位
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场
可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
各种目标市场策略的比较
目标市场策略
优点
无差异市场策略 可以节省市场/营销成本
缺点
所提供的产品乏味单调，企 业在竞争面前更加脆弱
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
集中性市场策略 选择性市场策略
资源集中； 能更好地满足细分市场的需求； 使小企业能更好地与大企业竞争