攻无不克的基金及保险销售策略 - Handout

料，就您家庭的子女教育/养老规划过一个沟通，您看可以吗？
“没买过”流程结束，异议处理部分请参考附录
开场白：确认客户是否买过保险
前期我们已经根据您的实际情况，制定了投资理财部分的计划，但保险规划
还没有完成，如果缺了这部分，相当于整个家庭财富的基础没有夯实。所以接下
来的我们的重点就是要帮您把这层防护墙搭建起来，以免家庭财富因为意外收到 冲击。不知您之前是否购买过一些保险产品？
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透过长期投资可降低市场波动风险
持有一年 持有五年 持有二十 复利回报
小型股
大型股
政府债
国库券
对于长期投资者而言，市场短期的上下波动 创造资产组合调整的绝佳机会，在下跌时以 便宜的价格买进；在上涨时逢高出脱，藉买 低卖高的机制达成长期稳定成长又能管理风 险的目标。
对于短期投资者而言，市场短期的上下波动 牵动情绪反映，在下跌时产生恐惧而考虑出 脱；在上涨时容易贪婪而加码追高，在买高 卖低的循环下，终将难以战胜投资最大的对 手-我们自己。
大类资产比例的平衡
现有产品绩效的检视
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透过分批单笔及定投分散投资时机风险
越跌越有机会获利，让客户预见未来幸福
投入金额(元) 1000 1000 1000 合计3000 回報率 累积单位(数) 1000 2000 1250 4250 13%[(4250x0.8/3000)-1] 单位价格(元) 1.0 0.5 0.8
如果买过——保单检视
4、再次约访，开展检视
您的保单我已经帮您整理过了，这是您家庭的保障情况列表（呈上相关表格） 我们一般把一个家庭所需的保障分成四类，分别是：人寿意外、医疗健康、子女 教育和养老补充，在整理的过程中已经帮您注明了。 这四类保障能起到的作用各不相同（适当介绍四大缺口的作用），所以所需要的 保障额度及规划紧急程度也不同，根据您的家庭情况，和已有的保单来看，四类 保障均有不同程度的缺口，您介意我帮您简单解释一下吗？
产 品 落 地
后 续 跟 踪
确认
是否买过
没 买 过 保险 配置 的重 要性 单一 产品 配置 促成
建议顺序 促成配置
先易后难
先配一类
开场白：确认客户是否买过保险
前期我们已经根据您的实际情况，制定了投资理财部分的计划，但保险规划
还没有完成，如果缺了这部分，相当于整个家庭财富的基础没有夯实。所以接下
来的我们的重点就是要帮您把这层防护墙搭建起来，以免家庭财富因为意外收到 冲击。不知您之前是否购买过一些保险产品？
一下以您的家庭情况，需要多少才合适，
您看可以吗？
如果没买过——先配一类
3、单一产品促成配置：
先易后难
保费控制
• 先配置相对简单的寿险或重疾险，再配置类别和保额 • 首年保费/（AUM+年结余）≤15%
根据您家庭的实际情况，可以看到，关于基本的寿险（医疗保障）所需的保额是XXX，并 不意味着要一次性全都补齐，因为保险规划讲究“先有再全”的原则，但拖得越久，家庭 财富暴露在风险中时间也越久，所以，我还是建议您尽快补充。由于人寿/意外/重疾的保 费并不多，您看我们今天先完成这部分规划可以吗？
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销售中：深挖“现有”与“想要”的差距
各类资产配置比例与标的选择
看点1：根据过往数 据测算，在可控的风 险下，寻求较高收益
看点2： 通过不同 大类组合 分散风险， 获取稳健 收益
看点3： 依据不同 风险评级， 给予配置 比例建议
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销售后：通过持续反馈提升客户体验
优化组合以维持最佳状态
反馈客户收益与建议
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简报大纲
财富管理的实践案例
攻无不克的基金销售
攻无不克的保险销售
课程总结
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鉴往知来_以美国市场为借镜
小型股 大型股
政府债 国库券
资料来源：Ibbotson Associates
短期而言，价格的上下波动反映投资人的 最大的理财风险不在于金融市场短期价格 股票投资是长期资产增值最佳的投资工具 (但短期波动风险较高)债券投资 情绪；就长期而言，价格终究会反映企业 的上下波动，而在于通货膨胀侵蚀了长期 赚取稳定的固定收益，可相对降低资产波动风险 的真正价值！ 辛苦资本累积的真正价值！ 现金或定存流动性较高，却难以抗衡通货膨胀
但么理财赚得再多，可能都不
够填补医药费的缺口，反而还 会造成家庭财富的急剧缩水。 所以，通过保险规划，用有限
的保费防止无限的损失，在真
个理财规划的体系中是非常重 要的一个环节。
如果没买过——先配一类
2、单一产品缺口计算 一般来说，家庭保险的规划需要循序渐 进，由于您还没有买过任何保险，我们建 议您先从最基本的保障开始，就是我们常 说的寿险（重疾险）。因为风险具有突发 性和破坏性强的特点，对财富的冲击也是 最大的。所以，家里的经济支柱要首先配 齐这一部分。 如果方便，我想简单请教您几个问题，看
子女教育
养老补充
补充保障缺口
循序渐进
持续跟踪
如果买过——保单检视
1、恭维客户： 现在像您这么有保险意识的可不多见呀！ 2、三个问题，发起邀约： 您还记得是买的是什么样的保险吗？ 您还记得这份保险的保额是多少吗？ 您当时怎么想到会买这份保险？ 您选择配置保险真是非常正确的决定！不妨下次您把保单带过来，我通过招行的 资产配置系统帮您做一次保单体检，帮您梳理一下，让您对自己的保险有一个全 面的了解。也方便您维护自己的保险权益！
1.现在每月10,000=未来每月 2.30年退休期间共需 (FV)= 4,115,000
A
PV（旧钱） 可投资资产
B
PMT（新钱） 持续现金流量
3.一次投入退休基金(PV)=1,200,000 4.每月定投(PMT)=3,000 5.最终得出必要回报率(I)=
46
工作收入
60 生活开销
90
100
Q:现有(Have)与需求(Need)的差距，怎么办？
打新 保本
纯债 二级 约定收益
境内
注1：有大有小，表示风格分散 注2：分行可依据主推产品，填写基金名称
债
20
多数与国内的利率逐年走低
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透过资产配置长期投资才能稳定增长
22
坚持长期定投可大幅提高获利几率
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逻辑树推演法
市场看法？
时间 乐观 中性 预期 悲观
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万一发生最坏情况， 不选择是最好的选择吗？
基金持仓 招商安泰A 代码 217003 投资日期 2012.3.13 单位成本 1.153 最新净值 1.135
存款 保险 基金 三方 理财
小计
合计 投资成本 100000
100,000
949,778 参考市值 101095
100%
浮动盈亏 1095
5
销售前：预先充分准备
6
退休规划案例分享
I （预期回报率） 报酬 vs. 风险 FV （理财目标） 需要 vs. 想要
心中有招 手中无剑 攻无不克的基金保险销售策略
黄老师
2017.12
课程目的
• 通过对资产配置的理解，进而掌握基金投资 与家庭保障规划业务的核心价值及工作方法 ，与客户建立长期信赖关系的同时，满足绩 效可持续增长的需要！ • 我们相信
• 行之有效的技能就能带来稳定的业绩； • 能有稳定的业绩就能带来稳定的心情； • 能有稳定的心情就能带来稳定的生活； • 能有稳定的生活就能预见未来的幸福！
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通过资产配置销售流程同步完成考核指标
资产配置
失衡
财富中收
转介
新增客群
均衡 优化
外部资产
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简报大纲
财富管理的实践案例
攻无不克的基金销售
Байду номын сангаас
攻无不克的保险销售
课程总结
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保险配置流程图
缺什么 补什么 保 单 检 视 邀 约
了解信息 计算缺口 这是什么 有什么用
买 过
四 大 缺 口
为什么要 补缺口
A:增加理财收入
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有没有（覆盖）- 够不够（检视）- 好不好（对比）
Portfolio 资产配置：五大类资产占比
8
销售中：有没有，够不够，好不好？
各类资产配置比例与标的选择
1.现金及货币类
三步走： 3.固定收益类 1、有没有？ 2、够不够？ 4.权益类 3、好不好？
2.保险类
——找配置的缺口！ 5.另类投资
如果买过——保单检视——四大缺口
四大缺口是什么，有什么用？ 一般来说，在保障规划上，我们一般考虑四个方面：
子女教育：在家庭主要
经济支柱失去劳动能力 的情况下或企业债务风 险波及家庭时，保证子
对长期投资者最有利的情况是股市大涨，还是大跌？
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基金配置原则：有股债、有内外、有大小
股
国家分散： 美国/欧洲/香港 品种分散： 另类：原油/黄金/Reits/对冲
行业与主题分散： 环保/医保/互联网…… 风格分散： 价值/平衡/成长/量化/指数
境外
币种分散： 美元债基
有股有债 有内有外 有大有小
兄弟， 买过保险
啊？保险？
吗？
没买过啊！
如果没买过——先配一类
没 买 过
保险 配置 的重 要性
单一 产品 缺口 计算
单一 产品 促成 配置
后 续 跟 踪
买 过
先易后难，先配一类
如果没买过——先配一类
1、说明保险配置的重要性
如果您还没有配置过保险的 话，相当于您的家庭理财金字 塔缺少了基础，投资理财这部 分也就成了空中楼阁。比如， 如果家庭成员不幸罹患大病，
如果没问题的话这份单子麻烦您先填一下，我去帮您复印以下身份证和卡。
如果没买过——先配一类
4、后续跟踪：
销售完千万别急着让客户走，记得多说一句，为下次配置其他类别的保险做好铺垫
今天我们已经做了比较基础的寿险（重大疾病）规划，但一般来说，一个家庭的保障一般 分为人寿意外、医疗健康、子女教育和养老补充四大部分。下次我会准备一些详细的材
如果买过——保单检视
3、了解信息，计算缺口（拿到保单后）
既然要帮您做保险体检，可能还有几个简单的问题要请教您一下，比如您家庭的 年结余、每月开支、先生/太太和您孩子的年龄，这样我才能知道您所买的保险 是不是合适。您看方便吗？（如果不方便则可先假设数据）
附：四大缺口的计算逻辑（详细计算步骤请参考《保单检视流程》） 人寿意外：家庭遗属最低开销水平+贷款余额-流动资产 医疗健康：重疾平均治疗费用+收入替代损失 子女教育：考虑通胀后的高等教育最低支出 养老补充：考虑通胀后客户所希望的退休后每月最低开支
1.考量客户现有能力与未来需要的差距，决定投入金额； 2.长期趋势向上的前提，耐心承受短期单位价格的波动； 3.期间下跌则单位数越多，时间越长则获利机率就越大。
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基金定投的好处与诀窍
越早越好 分批投资 分散风险
长期投资
自动投资
复利收益
省时省心
越长越好
越跌越投
啥么时候开始定投最好呢？
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全面完整的资产配置方案
理财金字塔+保障金字塔，双重防护风险，人生更完美
财富保值增值很重要，但在时间创造复利的过程中，万一。。。。怎么办？
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定期追踪降低投资风险
深化客户长期往来关系
资产
30%
70%
30% 70%
股票
50% 50%
债券
50%
50%
时间
未来(when & how much)
现在
资产配置(PV) 长期绩效关键因素(根据目标与风险属性) 定期定投(PMT) 化市场波动风险为获利契机(降低时机风险) 再平衡(N-FV) 建立买低卖高机制(避免情绪误判)
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 -6.8% 2013 2014 2015 -4% 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 -8% -14% -14% -15% -18% -21% -22% -22% -50% -65% -100%
资料来源：Ibbotson Associates
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工具分享_整体市场表现（不全是我们害的）
中国股市历年涨幅（1991-2015）
上证指数年度涨跌幅
200% 167%
150%
129%
130% 97% 80% 65% 52% 52.9%
100%
50% 7% 0%
30% 19% 10% 3.2% 9.4%
兄弟， 买过保险
早就
吗？
买过啦！
如果买过——保单检视
了解信息 计算缺口
这是什么 有什么用
买 过
保 单 检 视 邀 约
四 大 缺 口
为什么要 补缺口 建议顺序 促成配置
产 品 落 地
后 续 跟 踪
缺什么，补什么
如果买过——保单检视
保单检视流程框架
整理已有保障
保单整理
保额归类
计算应有保障
人寿/意外
健康医疗
2
简报大纲
财富管理的实践案例
攻无不克的基金销售
攻无不克的保险销售
课程总结
3
让我们从台湾经验及 客户经营案例讲起
4
Mr.张OO 46岁 资产种类 A4 金额 749,778 100,000 100,000 0 0 平衡型 比例 78% 11% 11% 0% 0%
OO支行的张先生 产品销售-资产配置