淮阴工学院市场营销课程第13章PPT
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《市场营销课程PPT课件》
1 市场分析
2 市场定位
市场分析是指了解潜在客户 群体的需求和生活方式，以 便确定产品和服务的销售策 略，包括广告渠道和沟通方 式。
3 竞争分析
市场定位是指企业根据市场 分析的结果，以明确定位， 确定目标用户群，并通过推 广渠道传达其品牌和理念， 以便成功地在市场中占据一 席之地。
竞争分析是为了更好地理解市场格局，确定竞争对手的目标客户、定 价、和推广方式，以便更好地规划自身的策略。
认知和知名度
市场营销需要通过多种多样的广告形式，向公 众宣传各种企业品牌，来创造更多的认知和知 名度。
市场分析和反馈
市场营销帮助企业分析市场和客户需求情况， 及时了解反馈，以便更好地调整产品和战略， 并及时服务客户。
销售增加
市场营销能够有效地提高销售和利润，帮助企 业更加稳健地发展，扩大市场份额。
市场分析和市场定位
1
网络红人营销
2
网络红人营销是指借助互联网上的影响
者，通过其粉丝和影响力来推广企业品
牌或产品。
3
移动营销
随着移动设备的普及，移动互联网逐渐 成为一种新的营销机会和模式，越来越 多的企业通过移动应用、微信等手段为 用户提供数字营销服务。
全渠道销售策略
全渠道销售是指利用多种多样的营销渠 道，包括实体店、电商和社交媒体等， 将品牌打造为用户心目中的首选品牌。
市场营销课程PPT课件
市场营销是指企业通过广告和其他活动宣传自己的产品或服务，以便使人们 能够购买更多的产品或服务。在现代商业中，市场营销是非常重要的一环， 能有效地推动企业产品与服务的销售。
市场营销的定义和重要性
销售定价和策略
市场营销帮助企业确定合适的销售价格与策略， 以吸引客户对产品或服务感兴趣，并推动销售 额的增加。
市场营销学英文版最新版教学课件第13章
13-4. Explain how sales promotion campaigns are developed and implemented.
First Stop: Salesforce You Need a Great Sales Force to Sell Salesforce
Salesforce’s “Customer Success Platform” helps its customers “supercharge their sales.”
A good compensation plan both motivates salespeople and directs their activities.
Supervising Salespeople
• Help salespeople work smart by doing the right things in the right ways
13-2. Identify and explain the six major sales force management steps.
Learning Objectives (2 of 4)
13-3. Discuss the personal selling process, distinguishing between transaction-oriented marketing and relationship marketing.
• Tools of supervision:
– Call plan – Time-and-duty analysis – Sales force automation system
Figure 13.2 How Salespeople Spend Their Time
First Stop: Salesforce You Need a Great Sales Force to Sell Salesforce
Salesforce’s “Customer Success Platform” helps its customers “supercharge their sales.”
A good compensation plan both motivates salespeople and directs their activities.
Supervising Salespeople
• Help salespeople work smart by doing the right things in the right ways
13-2. Identify and explain the six major sales force management steps.
Learning Objectives (2 of 4)
13-3. Discuss the personal selling process, distinguishing between transaction-oriented marketing and relationship marketing.
• Tools of supervision:
– Call plan – Time-and-duty analysis – Sales force automation system
Figure 13.2 How Salespeople Spend Their Time
《市场营销》课件
《市场营销》PPT课件
市场营销是一门关于如何理解、创造和传递价值的学科。通过本课程，了解 市场营销的基本概念和重要性，以及如何制定有效的市场营销策略。
什么是市场营销
市场营销是一种通过满足顾客需求和期望，实现企业利润最大化的活动。它涉及市场细分、目标市场选择、产 品定价、促销策略等方面。
市场营销的重要性
实现持续增长
通过市场营销策略，推动企业实现持续增长并 保持竞争优势。
将产品定位到目标市场
市场细分
将整个市场划分为不同的细分市 场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
市场定位
确定产品在目标市场中的位置， 并与竞争对手进行差异化。
营销策略
制定有效的营销策略，使产品能 更好地满足目标市场的需求。
如何制定市场营销策略
1
目标市场选择
2
选择最具潜力的目标市场，寻找目标市
场中的细分市场。
3
调研和分析
了解市场情况，分析竞争对手和目标市 场。
制定营销策略
确定产品定价、渠道分销、推广活动和 品牌策略等。
市场细分和市场定位
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地满足不同顾客的需 求。
目标市场选择
选择最具潜力的目标市场，制 定与之匹配的营销策略。
市场营销对企业的重要性不言而喻。它能帮助企业了解市场需求、提升品牌形象、扩大市场份额，并为企业带 来长期增长和成功。
市场营销的主要目标
提高销售额
通过市场营销活动促进产品销售，增加收入。
建立品牌形象
通过有效的市场营销，树立企业在市场上的良 好声誉和形象。
满足顾客需求
通过了解顾客需求，提供满足其期望的产品场中的定位， 并与竞争对手进行差异化。
市场营销是一门关于如何理解、创造和传递价值的学科。通过本课程，了解 市场营销的基本概念和重要性，以及如何制定有效的市场营销策略。
什么是市场营销
市场营销是一种通过满足顾客需求和期望，实现企业利润最大化的活动。它涉及市场细分、目标市场选择、产 品定价、促销策略等方面。
市场营销的重要性
实现持续增长
通过市场营销策略，推动企业实现持续增长并 保持竞争优势。
将产品定位到目标市场
市场细分
将整个市场划分为不同的细分市 场，以便更好地满足不同消费者 的需求。
市场定位
确定产品在目标市场中的位置， 并与竞争对手进行差异化。
营销策略
制定有效的营销策略，使产品能 更好地满足目标市场的需求。
如何制定市场营销策略
1
目标市场选择
2
选择最具潜力的目标市场，寻找目标市
场中的细分市场。
3
调研和分析
了解市场情况，分析竞争对手和目标市 场。
制定营销策略
确定产品定价、渠道分销、推广活动和 品牌策略等。
市场细分和市场定位
市场细分
将市场划分为不同的细分市场， 以便更好地满足不同顾客的需 求。
目标市场选择
选择最具潜力的目标市场，制 定与之匹配的营销策略。
市场营销对企业的重要性不言而喻。它能帮助企业了解市场需求、提升品牌形象、扩大市场份额，并为企业带 来长期增长和成功。
市场营销的主要目标
提高销售额
通过市场营销活动促进产品销售，增加收入。
建立品牌形象
通过有效的市场营销，树立企业在市场上的良 好声誉和形象。
满足顾客需求
通过了解顾客需求，提供满足其期望的产品场中的定位， 并与竞争对手进行差异化。
市场营销PPT教学课件
01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
感谢观看
市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
市场营销学PPT(完整版)
05
03
营销中介
研究营销渠道、销售促进机构等营销 中介的作用和影响，优化营销组合策 略。
04
顾客
深入了解目标顾客的需求、购买行为 和决策过程，为市场细分和定位提供 依据。
竞争态势分析
行业结构分析
运用波特五力模型等工具，分 析行业内的竞争力量及其相互
作用。
市场竞争格局
了解市场集中度、市场份额分 布等市场竞争状况，评估企业 在市场中的地位和影响力。
根据不同购买量或不同时间段来制定 不同的价格。
价格歧视与掠夺性定价
• 三级价格歧视：根据不同市场或不同消费群体来制定不同的价 格。
价格歧视与掠夺性定价
短期掠夺性定价
通过暂时降低价格来排挤竞争对手，然后再提高价格获取利润。
长期掠夺性定价
长期保持低价以维持市场份额和竞争优势，使竞争对手难以生存。
06
营销资源管理
合理配置人力、物力、财力等资源，确保营 销活动的顺利进行。
营销活动实施
按照营销计划的要求，开展各种营销活动， 如广告宣传、促销活动、公关活动等。
营销过程监控
对营销活动的执行情况进行实时监控，及时 发现问题并采取措施加以解决。
营销控制方法
年度计划控制
通过比较实际销售与计划销售的差距， 分析原因并采取相应措施进行调整。
以成本为基础，加上一定的利润来确 定价格。
根据竞争对手的定价策略和市场份额 来确定价格。
需求导向定价法
根据市场需求和消费者购买力来确定 价格。
价格竞争与价格调整策略
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市 场份额。
高价策略
通过提高价格来塑造品牌形象，获取 更高利润。
价格竞争与价格调整策略
淮阴工学院经济管理基础10市场营销2
分销系统。
23
销售和利润
成熟期的市场特征和策略
介成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
销售量增长速度放慢，稳中有降－－利润也稳中 有降；市场供需趋于饱和；销售增长率下降，使 行业产品出现过剩－－竞争进一步加剧。
基本策略
产品改良：产品多样化、差异化，提高质量，改 变产品特性、款式，提供新的服务等；市场改良： 开发新的市场，寻找新的细分市场
第10章 市场营销
10.1 市场营销概述 10.2 市场细分与目标市场选择 10.3 市场营销组合策略
1/95
第10章 市场营销
本章要求：通过本章学习，要求掌握市场营销 概念、市场营销观念，理解市场细分、市场营 销策略内涵，理解营销策略：产品策略、定价 策略、渠道策略和促销策略。
2/95
10.1 市场营销概述
一、市场营销的概念 是关于货物和劳务的构思、设计、定价、 促销和分销的规划与实施过程，目的是 创造能实现符合个人和组织目标的交换。
是指创造使用户满意的商品和服务，并把 其从企业传送到用户手中的一切经营活 动的过程
3
李嘉诚
赚钱的买卖不是 好买卖，双方都 满意的买卖才是 好买卖
4
二、市场营销观念的演变 营销观念是企业对市场的判断，以及由此所形成
介绍期的市场特征和策略 介 成 绍长 期期
成
衰
熟
退
期 销售 期
利润
市场特征 时间
消费者对产品不了解－－销量小
单位成本较高－－价格高－－利润少（亏损）
广告费用、营销费用开支大－－介绍产品
竞争者少
未建立理想的营销渠道，产品在许多方面可能还 不够完善
淮阴师范学院(淮师)市场营销重点
8.市场营销管理过程 发现市场的四种途径 （1）市场渗透
P75
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（2）市场开发 （3）产品开发 （4）多角化经营 P80 市场营销组合图 9.市场营销环境的含义 P84 指与企业营销活动有潜在关系的所有外部力量和相关因素的集合， 它是影响企业生存和发展 的各种外部条件 10.微观营销环境 P88 企业内部、供应商、营销中介人、顾客、竞争者、社会公众 11.宏观营销环境 P94 人口环境、技术环境、社会文化环境、经济环境、自然环境、政治法律环境 12.消费者市场的含义 P116 指由为了满足生活消费而购买商品和服务的个人与家庭构成的市场 13.消费者的购买对象 P116 日用品、选购品、特殊品 14.消费者市场的特点 P117 （1）消费者市场购买者的分散性 （2）消费者市场差异性大 （3）消费者需求易变性 （4）消费者市场购买属非专业性购买 P119 消费者购买行为模式 （5W2H） 15.影响消费者购买行为的主要因素 P122 文化因素、经济因素、社会因素、个人因素、心理因素 16.消费者购买决策过程 P136 消费者购买决策过程对广告营销的启示 17.组织市场的含义 P149 指一切为了生产、出售、租赁或供应而购买产品和服务的组织。 18.组织市场的分类 生产者市场、中间商市场、非盈利组织、政府市场 19.组织市场的特点 P150 （1）购买者数量少但购买量大 （2）购买者的地理位置相对集中 （3）供需双方关系密切
生产导向 销售导向 营销导向 社会营销导向 关系导向
4.企业战略的三个层次 P57 总体战略、经营战略、职能战略 5.战略业务单位 P61 特征： （1）它是一项单独的业务或一组相关的业务 （2）它有不同的任务，可以独立计划或在使命上可以区别于公司的其他业务 （3）它有自己的竞争者 （4）它有自己的专职经理负责战略计划 （5）拥有一定的资源支配权 （6）可以独立计划其他业务 6.波士顿咨询公司法 7.SWOT 分析 P68 P61&P62 图
市场营销教学课件(完整版)
04
价格策略
影响定价因素及定价方法
成本
包括直接成本、间接成本和固定成本 等。
需求
受消费者购买力、偏好和市场竞争等 因素影响。
影响定价因素及定价方法
竞争
考虑竞争对手的定价、市场份额和品牌影响力等。
法律法规
遵守价格法、反垄断法等相关法律法规。
影响定价因素及定价方法
成本导向定价
以成本为基础，加上预期利润来 确定价格。
重要性
市场营销是企业实现盈利和增长 的关键手段，它涉及到产品开发 、定价、促销和分销等各个方面 ，对于企业的成功至关重要。
市场营销观念演变
生产观念
产品观念
重生产轻销售，以生产为中心，认为消费 者喜欢那些可以随处买得到且价格低廉的 产品。
致力于提高产品质量，认为消费者喜欢高 质量、多功能和具有某些创新特色的产品 。
选择渠道类型时，需要考虑产品特性、市 场需求、竞争状况、企业资源等因素。例 如，对于高价值、技术复杂的产品，直接 渠道可能更合适；而对于日常消费品，间 接渠道可能更有利于扩大市场份额。
渠道成员管理
成员选择
选择具有良好信誉、专业能力和市场资源的渠道成员，以确保渠道 的稳定性和效率。
培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市 场策略等，以提高其销售能力和忠诚度。
消费者群体与细分
识别不同的消费者群体和细分市场， 了解他们的特点、需求和购买行为。
消费者决策过程
分析消费者在购买过程中经历的各个 阶段，包括问题识别、信息搜索、评 估选择、购买决策和购后行为。
竞争对手分析
01
02
03
竞争对手识别
确定主要的竞争对手，包 括直接竞争对手、间接竞 争对手和替代品竞争对手 。
市场营销实务完整版课件全套ppt教学教程最新
➢ 竞争导向定价法 1.随行就市定价法
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
市场营销课件ppt课件
成本导向定价 竞争导向定价 顾客导向定价 组合定价策略
促销组合：广告、促销、公 共关系、销售促进等
促销目标：增加销量、提高 市场份额
促销预算：根据目标、市场、 竞争等因素制定预算
促销效果评估：对促销活动的 效果进行评估，以便进行调整
和改进
直接渠道：产品 直接销售给消费 者
分销商：通过中 间商销售产品
消费者需求分析 消费者态度分析
消费者购买行为分析 消费者决策过程分析
PART FIVE
定义：目标市场是企业在市场细分后，准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几 个细分市场
选择：选择目标市场是企业的一项重要战略决策，需要评估不同细分市场的吸引力，并 考虑企业的资源和能力
进入目标市场的时机：通常选择有利的进入时机，如市场空白、竞争者减少或需求增长 等
定义：品牌传播策 略是指企业通过各 种渠道和方式，向 消费者传递品牌信 息、价值观和理念， 以增强品牌知名度 和美誉度。
目的：提高品牌 知名度、美誉度 和忠诚度。
传播渠道：广告、 公关、促销、数 字营销等。
策略制定：基于 目标受众、竞争 对手和市场环境 等因素，制定相 应的品牌传播策 略。
品牌定位：明确品牌的核心价值和市场定位 品牌传播：通过多元化的渠道进行品牌宣传和推广 品牌危机管理：建立危机应对机制，及时处理危机事件 品牌延伸：拓展品牌线，开发新产品并推广至新市场
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
CONTENTS
添加目录标题
市场营销概述
市场营销策略
市场调研与分 析
目标市场与细 分
品牌建设与管 理
PART ONE
PART TWO
市场营销学课件市场营销学(13-14章)
二、零售商
（三）零售商业发展趋势
➢ 新的零售形式不断涌现 ➢ 零售生命周期正在缩短 ➢ 非商店零售异军突起 ➢ 垂直渠道系统迅速发展 ➢ 零售经营手段日益现代化
第三节 分销渠道的设计和管理
一、影响营销渠道选择的因素
1. 产品因素 2. 市场因素 3. 企业自身因素 4. 中间商 5. 竞争者 6. 经济形势及有关法规
渠道目标 是在企业营销目标的总体要求下，所设计的营销渠道应达到的预期服 务水平（目标服务产出水平） 标准 ◈达到总体营销规定的服务产业水平 ◈全部渠道费用减少到最低程度 限制条件 ❖企业及产品限制 ❖渠道费用 ❖中间商的限制 ❖企业的市场定位和目标市场顾客的习惯 ❖宏观经济形势限制 ❖法律规定和限制
产品陈列推销店
2.非商店零售商 直复市场营销 直接销售 自动售货 购物服务公司 3.零售组织 ➢ 公司连锁 ➢ 自愿连锁和零售合作社 ➢ 消费合作社 ➢ 特许专卖组织 ➢ 销售联合大企业
方便商店
折扣商店
仓库商店
二、零售商
（二）零售商营销决策
目标市场决策 产品品种与服务决策 服务与商店气氛决策 促销决策 销售地点决策
制造商
广告公司
中间商
顾客
三、分销渠道的模式与类型 （一）分销渠道模式——消费者市场分销渠道
制
消
零售商
造
批发商
零售商
费
代理商
零售商
商
者
代理商 批发商
零售商
三、分销渠道的模式与类型 （一）分销渠道模式—— 产业市场分销渠道
制
产
代理商 业
造
制造商的
用
分销机构
商
批发商
户
三、分销渠道的模式与类型 （二）分销渠道类型
市场营销课件完整版
的基本特征。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
市场营销学13PPT课件
社会文化环境
探讨社会文化、价值观念、风 俗习惯对消费者行为的影响， 以及市场营销策略的调整。
科技环境
关注科技发展动态，评估新技术 对市场营销策略的影响，如互联
网、大数据、人工智能等。
微观环境分析
供应商
分析供应商的数量、质量和价 格等因素，以及企业与供应商 之间的合作关系。
顾客
深入了解目标顾客的需求、购 买行为和忠诚度等，以制定针 对性的市场营销策略。
指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类指产品 使用功能相同，能满足同类需求而规格、型号、花色等不同的系列产品。
产品组合优化
通过调整产品组合的长度、宽度、深度和关联度，实现产品组合的优化和平衡， 提高企业的市场竞争力和盈利能力。
新产品开发流程
新产品开发的重要性
新产品开发是企业持续发展的重要手段，能够增加产品品种、提高产品质量、降低产品成本、满足市场需求，从 而增强企业的市场竞争力。
提供优质产品和服务
企业应关注客户需求，提供符合客户期望的优质产品和服务。
建立完善的客户服务体系
包括售前咨询、售中服务和售后服务等环节，确保客户在购买和使用 过程中获得良好的体验。
定期收集客户反馈
通过调查问卷、电话访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户需 求和意见，以便对产品和服务进行改进。
实施客户关系维护计划
网络营销策略制定和实施步骤
01
目标受众分析
确定目标受众群体，了解其需求和 特点。
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如社交媒体、 搜索引擎、电子邮件等。
03
02
营销内容策划
制定有吸引力的营销内容，包括文 案、图片、视频等。
营销效果评估
市场营销完整版ppt课件
品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
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数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
《市场营销教案》课件
《市场营销教案》PPT课件第一章：市场营销概述1.1 市场营销的定义解释市场营销的概念强调市场营销的重要性1.2 市场营销的特点描述市场营销的主要特点举例说明市场营销的实际应用1.3 市场营销的功能介绍市场营销的各项功能分析市场营销在不同行业中的应用第二章：市场调研2.1 市场调研的目的解释市场调研的重要性列举市场调研的主要目标2.2 市场调研的方法介绍市场调研的常用方法讨论市场调研的局限性和挑战2.3 市场调研的步骤概述市场调研的基本步骤强调市场调研的注意事项第三章：市场细分与目标市场3.1 市场细分的概念解释市场细分的含义和重要性探讨市场细分的标准和方法3.2 目标市场的选择介绍目标市场的选择标准分析目标市场选择的重要性和影响3.3 目标市场的策略讨论目标市场的策略制定举例说明目标市场策略的成功案例第四章：产品策略4.1 产品概念与分类解释产品的概念和重要性介绍产品的分类和特点4.2 产品策略的要素讨论产品策略的关键要素分析产品策略在不同行业中的应用4.3 产品策略的实施概述产品策略的实施步骤强调产品策略实施的关键注意事项第五章：价格策略5.1 价格策略的概念解释价格策略的含义和重要性讨论价格策略的目标和考虑因素5.2 定价方法介绍定价方法的选择和应用分析不同定价方法的优缺点5.3 价格策略的实施概述价格策略的实施步骤强调价格策略实施的关键注意事项《市场营销教案》PPT课件第六章：促销策略6.1 促销策略的概念解释促销策略的含义和重要性讨论促销策略的目标和考虑因素6.2 促销工具与方法介绍促销工具和方法的选择和应用分析不同促销工具和方法的优缺点6.3 促销策略的实施概述促销策略的实施步骤强调促销策略实施的关键注意事项第七章：分销渠道策略7.1 分销渠道的概念解释分销渠道的含义和重要性讨论分销渠道的类型和作用7.2 分销渠道策略的选择介绍分销渠道策略的选择和应用分析不同分销渠道策略的优缺点7.3 分销渠道的管理概述分销渠道的管理方法和技巧强调分销渠道管理的关键注意事项第八章：整合营销传播策略8.1 整合营销传播的概念解释整合营销传播的含义和重要性讨论整合营销传播的目标和原则8.2 整合营销传播的工具与方法介绍整合营销传播工具和方法的选择和应用分析不同整合营销传播工具和方法的优缺点8.3 整合营销传播的实施概述整合营销传播的实施步骤强调整合营销传播实施的关键注意事项第九章：市场营销计划与控制9.1 市场营销计划的概念与步骤解释市场营销计划的概念和重要性讨论市场营销计划的制定步骤和关键要素9.2 市场营销计划的执行与监控介绍市场营销计划的执行和监控方法强调市场营销计划执行和监控的关键注意事项9.3 市场营销控制的工具与技术介绍市场营销控制工具和技术的选择和应用分析不同市场营销控制工具和技术的优缺点第十章：市场营销伦理与社会责任10.1 市场营销伦理的概念与重要性解释市场营销伦理的含义和重要性讨论市场营销伦理的主要问题和挑战10.2 市场营销伦理的应用与实践介绍市场营销伦理的应用和实践方法强调市场营销伦理实践的关键注意事项10.3 市场营销与社会责任讨论市场营销在社会责任方面的作用和影响分析市场营销与社会责任的关系和重要性重点和难点解析1. 市场细分与目标市场（第三章）市场细分的标准和方法，以及如何有效地选择目标市场。
市场营销课程课件
20
第二节 市场营销管理理念
一、市场管理任务 二、市场管理过程 三、市场组合 四、市场哲学
Ch01 市场营销与市场营销学
21
市场营销管理的任务
（1）负需求—扭转需求 （2）无需求 —激发需求 （3）潜在需求—实现需求 （4）下降需求—恢复需求 （5）不规则需求—调节需求 （6）饱和需求——维持需求 （7）过度需求——限制需求 （8）有害需求——消除需求
了解市场营销学的产生和发展。 认识市场营销对企业经济活动的意义，
知晓研究市场营销的主要方法。
Ch01 市场营销与市场营销学
4
第一节 市场和市场营销
一、市场的含义及其相关概念 二、市场营销的含义 三、市场营销与企业职能
Ch01 市场营销与市场营销学
5
一、 市场及其相关概念［1］
商品交换场所
二、市场营销的相关概念
欲望 产品 效用 满足
市场营销者 需要
需要
关系
关系
交换
交换
需求 费用
欲望 产品 效用 满足
Ch01 市场营销与市场营销学
15
专家妙论
顾客是企业得以生存的基础，企业的目 的是创造顾客，任何组织若没有营销或 营销只是其业务的一部分，则不能称之 为企业。
——管理大师彼得·杜鲁克
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.42020年12月4日 星期五 7时1分 54秒20.12.4
谢谢大家！
重于泰山，轻于鸿毛。07:01:5407:01: 5407:01Friday , December 04, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.407:01:5407:01: 54Dec ember 4, 2020
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一、分销渠道的含义 二、分销渠道的职能 三、分销渠道的类型
2020/8/17
Ch13 分销策略
5
一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
2020/8/17
Ch13 分销策略
14
案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
2020/8/17
Ch13 分销策略
6
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
2020/8/17
Ch13 分销策略
7
二、分销渠道的职能
2020/8/17
Ch13 分销策略
22
窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
2020/8/17
Ch13 分销策略
23
案例解析 戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
2020/8/17
Ch13 分销策略
8
三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
2020/8/17
Ch13 分销策略
9
分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
第十三章 分销策略
2020/8/17
Ch13 分销策略
1
淮工学子们，需求更多优质的课程PPT， 考试样题吗？
请关注微信公众号 淮工大管家
PPT样题免费送不停！
2020/8/17
Ch13 分销策略
2
第十三章 分销策略
第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章结构提示
金三原则”
2020/8/17
Ch13 分销策略
16
一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
2020/8/17
Ch13 分销策略
17
二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务
评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
2020/8/17
明确各种渠 道交替方案
Ch13 分销策略
评估各种渠 道交替方案
18
课堂思考2
批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的
分店和销售办事处
完全 有限 产品 制造 销售 采购 佣 销售分 采购
服务 服务 经纪 商代 代理 代理 金 店和销 办事
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中 国人民大学出版社，2001.7
2020/8/17
Ch13 分销策略
15
第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
2020/8/17
Ch13 分销策略
10
短渠道与长渠道
直接渠道模式
短渠道模式
长渠道模式
2020/8/17
Ch13 分销策略
11
分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
2020/8/17
Ch13 分销策略
3
学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
2020/8/17
Ch13 分销策略
4
第一节 分销渠道的职能与类型
批发 批发 人 表 商 商 商 售办事 处
商商
处
请你为以下产品 设计分销渠道 化妆品 报纸、刊物 机床
2020/8/17
Ch13 分销策略
19
三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
2020/8/17
Ch13 分销策略
20
四、窜货现象及其整治
2020/8/17
Ch13 分销策略
12
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
目标 市场
中间商
目标 市场
Ch13 分销策略型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
2020/8/17
窜货及其原因 窜货的整治
2020/8/17
Ch13 分销策略
21
窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。
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一、分销渠道的含义
市场营销渠道（Marketing channels），
是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。
分销渠道（Distribution channels），
体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用 品商店。
大众体育用品商店，供应许多不同样式 的耐克产品。
百货商店，集中销售最新样式的耐克产 品。
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案例 Nike的选择分销［2］
大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，
供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和
是指某种产品和服务在从生产者向消费 者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有组织和 个人。
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Ch13 分销策略
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下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客
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二、分销渠道的职能
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窜货的整治
签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理
制度。
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23
案例解析 戴尔计算机公司的
“黄金三原则”［1］
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美
1. 研究 2. 促销 3. 接洽 4. 配合 5. 谈判 6. 物流 7. 融资 8. 风险承担
2020/8/17
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三、分销渠道的类型
（一）分销渠道的层次 （二）分销渠道的宽度 （三）案例
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9
分销渠道的层次
在产品从生产者转移到消费者的过程中， 任何一个对产品拥有所有权或负有推销
第十三章 分销策略
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一、影响分销渠道设计的因素
顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性
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二、分销渠道的设计
企业预期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能
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评估标 准
经济性 控制性 适应性
确定渠道目 标与限制
2020/8/17
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评估各种渠 道交替方案
18
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批发商
商人批发商
经纪人和代理商
制造商及零售商的
分店和销售办事处
完全 有限 产品 制造 销售 采购 佣 销售分 采购
服务 服务 经纪 商代 代理 代理 金 店和销 办事
存货。
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北京：中 国人民大学出版社，2001.7
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第二节 分销渠道策略
一、影响分销渠道设计的因素 二、分销渠道的设计 课堂思考2 三、分销渠道的管理 四、窜货现象及其整治 五、案例解析 戴尔计算机公司的“黄
责任的机构，就叫做一个渠道层次。
直接渠道与间接渠道； 长渠道与短渠道。
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短渠道与长渠道
直接渠道模式
短渠道模式
长渠道模式
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分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数目的多少。
密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution）
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学习目标
明确分销渠道与市场营销渠道的内涵。 认识分销渠道的分类。 在掌握分销渠道的影响因素基础上，明
确分销渠道的设计与管理。 了解批发与零售的主要形式。 明确物流含义与目标，了解物流系统的
设计与规划。
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第一节 分销渠道的职能与类型
批发 批发 人 表 商 商 商 售办事 处
商商
处
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三、分销渠道的管理
选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员
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20
四、窜货现象及其整治
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12
渠道宽 窄比较
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
目标市场
制造商
制造商
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中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
目标 市场
中间商
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Ch13 分销策略型的商店中销售 其生产的运动鞋和运动衣：
国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的 渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单 中可以详细列出所需的配置，然后由戴 尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模 式”实质上就是简化、消灭中间商。
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窜货及其原因 窜货的整治
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窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行的产品跨地区降价销售。
产生窜货的原因主要有：
某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之
间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。