工程行业客户拜访技巧重点

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政府客户
1、项目的进展情况
2、项目建设期
3、资金到位情况 4、付款方式 5、担保方式
6、当地房地产行情及土地价格
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拜访客户技巧——目录
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拜访客户的必要性和目的 拜访客户的类型 拜访前的准备 拜访中洽谈的内容
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拜访客户的反馈
拜访客户应注意的事项
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四、拜访中洽谈的内容
1 向客户介绍公司
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1、向政府客户介绍公司
★岭南园林是谁 ★岭南园林做过什么 ★岭南园林能做什么
★岭南园林与对方能开展哪些合作
岭南园林首期营销总监培训——拜访客户
拜访客户
事业发展中心
2014年7月
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拜访客户技巧——目录
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拜访客户的必要性和目的 拜访客户的类型 拜访前的准备 拜访中洽谈的内容
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拜访客户的反馈
拜访客户应注意的事项
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一、拜访客户的必要性和目的
1、出于礼节的需要
2、与客户建立客情关系
3、加深项目了解，摸清项目虚实 4、了解领导的态度及对项目的影响 5、收集客户信息，了解客户需求 6、宣传岭南，提升公司品牌形象
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区域代表业绩或同类业绩
市政业绩—自贡釜溪河复合绿 道景观工程
时间：2012年5月，占地面积190公 顷、全长6.7公里投资额2.45亿元，总 工期210天。
釜溪河复合绿道景观项原计划投资5 亿元，经过我司的优化设计，最终造价 降到了约2.5亿元，并取得了非常优良的 景观效果。四川省建设厅多次组织各市 园林主管部门到此项目考察学习，考察 领导一致认为这个项目极为震撼。该项 目现已成为川南地区极具影响力的大型 园林标杆项目。 15
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拜访客户技巧——目录
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拜访客户的必要性和目的 拜访客户的类型 拜访前的准备 拜访中洽谈的内容
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拜访客户的反馈
拜访客户应注意的事项
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二、拜访客户的类型
★政府客户：包括住建局、园林局、规划局、城投公司等主
管部门和招商局、发改委等相关部门和有关领导
★房产客户：口碑较好的中国地产百强企业及区域地产龙头 企业
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四、拜访中洽谈的内容
1 向客户介绍公司 2 倾听客户介绍，回答客户关心的问题
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2、倾听客户介绍，回答客户关心的问题
市政 房产
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四、拜访中洽谈的内容
1 向客户介绍公司 2 倾听客户介绍，回答客户关心的问题 3 针对性的向客户提出我们关注的问题
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3、针对性的向客户提出我们关注的问题
针对政府客户，我们所关心的问题？
在市政园林方面的优势
• 品牌优势(为全国六大上市园林公司之 一) • 设计、施工及投融资建设一体化服务优 势 • 特别擅长建设大型综合性园林项目 • 拥有国内外多名顶尖大师顾问团队的技 术优势 • 拥有打造国家园林城市的经验优势 • 低成本、优效果优势
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企业理念
★做节约型、生态型、智慧型园林 ★帮政府快速推动城市化建设，提升当地土 地价值和城市品位，共创多赢
达奇迹”，该项目被评为“2011年度万达五星级酒店类最佳园林景观工程”。
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案例2：临沂恒大华府景观工程 时间：2011年9月。作为我司北方 经典代表作品之一，临沂恒大华府项 目为赶十一开盘，迎来了一场高强度 的突击战，延续恒大一贯以来的高标 准、严要求，既要拼命赶工，又要确 保出精品。 我司再一次挑战奇迹，按时如期完 工，为该项目的顺利开盘和火热销售 做出了突出贡献，被恒大总部通令嘉 奖40万元，也在临沂留下了一个经 典的标杆工程。
职位 当地领导班子 当地财政收入
当地风俗习惯
了解客户
投资模式 资金到位情况 竞争对手情况
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三、 拜访前的准备
(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料 (二)确定拜访时间、地点、拜访人员（拜访函） (三)准备相关资料（企业画册、宣传片、名片） (四)着装准备（正装或较正式的商务装） (五)根据具体情况，酌情准备礼品 (六)准备客户关心的问题及答案（房产、市政）
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在房产园林方面的优势
• 品牌优势(为全国六家上市园林公司之一) • 客户优势（服务于多家国内大型龙头房产 公司,如万达、万科、保利等） • 设计施工一体化优势 • 技术管理团队优势 • 资源优势
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企业理念
• 专注做中高端项目，打造精 品 • 追求合理利润，不挂靠不分 包 • 追求与业主建立长期、稳定 、深入战略合作关系
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拜访客户技巧——目录
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拜访客户的必要性和目的 拜访客户的类型 拜访前的准备 拜访中洽谈的内容
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拜访客户的反馈
拜访客户应注意的事项
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三、 拜访前的准备
(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料
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(一)了解客户的相关信息和项目初步的背景资料
客户基本信息
客户履历
项目初步背景资料
项目规模 项目进展情况
(七)准备好我们所关心的问题，拜访中向客户咨询
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(七)准备好我们所关心的问题，向客户咨询
政府客户
1、项目的进展情况
2、项目建设期
3、资金到位情况 4、付款方式 5、担保方式
6、当地房地产行情及土地价格
7、近期还有哪些将要开展的项目
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房地产客户
1、客户原来有哪些合作伙伴 2、对以往合作伙伴的评价 3、后续有哪些项目准备启动 4、定标方式 5、付款方式
投入最少资金，启动更多的项目； 最短的时间，达到最佳的效果。
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2、向房产客户介绍公司
★岭南园林是谁 ★岭南园林做过什么 ★岭南园林能做什么 ★岭南园林与对方能开展哪些合作
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代表性同类业绩介绍
房产业绩—武汉万达威斯汀酒店景观工程
1、时间：2011年8-10月，景观面积近3万方，总造价约3800万元，单方造价到达1200多元； 2、该项目质量品质要求极高，施工条件艰苦，交叉施工严重，场地移交困难，设计反复变更 ，工期极其紧张； 3、作为与万达合作的首个项目，我司攻坚克难，保质保量的按时完成任务，与甲方共创“万
市政业绩—大圳埔湿地建设工程
时间：2011年5月，占地面积34公顷 ，投资额约为3000万元。
施工前
施工后
昔日被形容为“最大的涝区、污水汇集 区、垃圾堆积区”的东莞中北部，经过我 司的重新设计和施工建造，变成了如今风 景如画的公园。在湖泊岛屿、亭台楼阁、 花草繁茂的大圳埔湿地公园中，肯定想象 不到这曾经是一片荒地。大圳埔湿地公园 的建设既改善了周边环境，也为市民创造 了一个休闲好去处，得到了广大人民群众 的肯定与赞扬。 16