成功就在你脚下-销售实战技巧训练
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促成
不一样的做法可能
带来不一样的结果
精选ppt
9
在世人眼里，每一名商务人员的个人 形象如同他所在的组织生产的产品、提供 的服务一样重要。它不仅真实地反映了每 一个商务人员本人的教养、阅历以及是否 训练有素，而且还准确地体现着他所在的 组织的管理水平与服务质量。
精选ppt
10
塑造积极的个人形象
——女士篇
聆听者应积极主动地参与到谈话 者的思路中来，尤其当客户流露 出某些重要信息时，如果聆听者 及时加以澄清就会直接切入客户 的根本需求，引起客户的共鸣。
成果/权威 武断/控制 结果/表现 失败
数据/细节 声誉/新颖
/社会问题
冷漠/慢/学 外向/实干
究
/冲动
信息充分及 承认/认可
准确
错误/无数据 被忽视
人/团队/ 友谊 友好/柔和
关系/回报 的友谊 拒绝/冲突
你应做
结果/让他 数据/准备 做决定
精选ppt
激动/让其 花时间谈
参与
个人的事
16
改善与不同类型人的沟通
3
销售管理平台
平台BP
B 销 售 管 道
A
第一次购买
平台WP
平台MP
市场平台拜访
精选ppt
选择 市场
整体市场
4
双三角分析法
自己所处的 市场位置
客户所处的 市场位置
精选ppt
5
锁定客户(MAN)
• M________________
• A_________________
• N_________________
2
1
封闭的 深思的 运用事实 正规的 理性的 难于琢磨 冷漠 冷淡的 死板的 偏向任务 谨慎的 迟钝的 严肃的 有条理的 紧张的14
不同的人际风格
忽视人的感受
D
C
1
B
A
1
表达度低 2
3
2 表达度高
3
4
D
C
4
B
A
重视人的精感选p受pt
15
不同人际风格的比较
支配型
分析型
表达型 和蔼型
谈论 举止 需要 惧怕
– 眼角是否有眼屎
– 外套、衬衫是否太大或太小
– 耳朵是否弄干净
• 领带
– 鼻毛是否外露
– 是否歪向一边
– 是否没刷牙就出门 – 牙齿是否洁净 – 是否有口臭或烟味
•鞋
– 是否保持洁净光亮 – 鞋后跟是否磨薄或倾斜
– 领带结是否过紧或过松 – 是否常变换款式 – 是否干净
• 袜子
– 是否深色系列 – 是否有跳丝现象 – 是否发出臭味
– “按照贵公司的惯例，在选择这种产品的时候通常考虑哪几个方面？”
• 确认客户特定的需求与感兴趣的地方
– “王经理，我们…… 是一家专业的…… 公司，希望以后我们能有所合作， 现在请允许我为您介绍一下我们的…… 。”
• 确定客户的特定态度
– “请问贵公司在何时会进行…… ？”
精选ppt
19
用心倾听
– 鞋太小、长短是否合适
–
颜色、式样与服装是否搭配
11
塑造积极的个人形象
——男士篇
• 头发
• 外套与衬衫
– 是否过长
– 衬衫扣子是否扣好
– 是否有头皮屑
– 衣领是否翻好
– 是否有异味
– 衣领、袖口是否干净
– 是否已理发（每三周一次）
• 脸部
– 每天洗脸两次 – 每天早晨刮胡子
– 身上是否有污点 – 是否有脱线 – 外套是否熨烫平整 – 外套是否掉扣子了 – 衬衫领子是否太紧或太松
精选ppt
6
客户的采购流程
第一步 _________ 第二步 _________ 第三步 _________
第四步 _ห้องสมุดไป่ตู้_______ 第五步 _________ 第六步 _________
北京的天气越来越热 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性 测量卧室面积，并在销售代表的指导下， 确定采购空调的指标 在几个牌子的空调中比较 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间 商家的技术人员上门安装
• 丝袜
– 是否有跳丝现象 – 经常多一对袜子备用
– 皮肤是否过于干燥 – 化妆有脱落吗 – 牙齿洁净吗 – 是否没化妆就出门
– 所穿袜子是否合身 – 是否有异味
•鞋
• 衬衣
– 高跟鞋是否过高难于走路
– 不可太花哨、时髦
– 不可穿拖鞋
– 是否熨烫好
– 衣服上是否有头发、头皮屑
– 是否有污点
精选ppt
精选ppt
7
销售流程管理与控制
• Definition(了解客户需求) • Acceptance (客户确认我们了解需求 ) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) • Acceptance(客户认可我们的方案)
精选ppt
8
有效的销售模式
建立信任 发现需求 展现与说明
促成
传统做法
建立信任 发现需求 展现与说明
成功就在你脚下 —— 销售实战技巧训练
精选ppt
1
课程目标
参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： – 掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略 – 有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩 – 分享并总结销售工作的金科玉律
精选ppt
2
专业销售人员应具备的基本能力
专业销售人员应 具备的基本能力
精选ppt
• 头发
•裙
– 是否梳整齐了
– 是否已熨烫好
– 发尾是否开叉 – 额前头发是否遮了眉眼 – 是否染色过度 – 洗发后，是否用了护发素
– 裙扣是否脱落 – 拉链是否拉到了顶 – 是否太短或太长
– 头发是否过长
– 是否太宽或太窄
• 脸部
– 是否有脱线、开裂
– 化妆是否太浓 – 眼影是否太重 – 口红颜色应适度光鲜 – 是否有口臭
– 皮鞋是否黑色（配深色西装）
– 是否破损
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12
D
C
人际风格测试（一） ——表达度
我对自己的看法
• 安静 • 慢于决定 • 追随者 • 支持性 • 服从 • 犹豫不决 • 发问者 • 合作者 • 避免风险 • 慢条斯理 • 小心 • 宽容的 • 非武断的 • 温和的 • 精保选p守pt 的
B
A
多话 快速决定 领导者 叛逆性 支配 果断 告知者 竞争者 敢冒风险 步骤快捷 大胆 严格的 武断的 直接的 开放的 13
4
3
人际风格测试（二） ——反应程度
我对自己的看法
• 公开的 • 激动的 • 运用观点 • 非正规的 • 感情化的 • 易于理解 • 热情 • 易兴奋的 • 生动的 • 偏向情感 • 突发性的 • 敏感的 • 幽默的 • 冲动的 • 精轻选p松pt 的
精选ppt
17
沟通的12字诀
为了设定的目标，把信息、 想法和情感在个人或群体间传递， 并达成共识的过程。
“___________________________”
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18
策略性地运用提问
• 将客户引进销售访谈，而非一个人唱独角戏 • 为销售访谈提供明确的方向 • 发掘客户与销售代表同样感兴趣的话题
不一样的做法可能
带来不一样的结果
精选ppt
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在世人眼里，每一名商务人员的个人 形象如同他所在的组织生产的产品、提供 的服务一样重要。它不仅真实地反映了每 一个商务人员本人的教养、阅历以及是否 训练有素，而且还准确地体现着他所在的 组织的管理水平与服务质量。
精选ppt
10
塑造积极的个人形象
——女士篇
聆听者应积极主动地参与到谈话 者的思路中来，尤其当客户流露 出某些重要信息时，如果聆听者 及时加以澄清就会直接切入客户 的根本需求，引起客户的共鸣。
成果/权威 武断/控制 结果/表现 失败
数据/细节 声誉/新颖
/社会问题
冷漠/慢/学 外向/实干
究
/冲动
信息充分及 承认/认可
准确
错误/无数据 被忽视
人/团队/ 友谊 友好/柔和
关系/回报 的友谊 拒绝/冲突
你应做
结果/让他 数据/准备 做决定
精选ppt
激动/让其 花时间谈
参与
个人的事
16
改善与不同类型人的沟通
3
销售管理平台
平台BP
B 销 售 管 道
A
第一次购买
平台WP
平台MP
市场平台拜访
精选ppt
选择 市场
整体市场
4
双三角分析法
自己所处的 市场位置
客户所处的 市场位置
精选ppt
5
锁定客户(MAN)
• M________________
• A_________________
• N_________________
2
1
封闭的 深思的 运用事实 正规的 理性的 难于琢磨 冷漠 冷淡的 死板的 偏向任务 谨慎的 迟钝的 严肃的 有条理的 紧张的14
不同的人际风格
忽视人的感受
D
C
1
B
A
1
表达度低 2
3
2 表达度高
3
4
D
C
4
B
A
重视人的精感选p受pt
15
不同人际风格的比较
支配型
分析型
表达型 和蔼型
谈论 举止 需要 惧怕
– 眼角是否有眼屎
– 外套、衬衫是否太大或太小
– 耳朵是否弄干净
• 领带
– 鼻毛是否外露
– 是否歪向一边
– 是否没刷牙就出门 – 牙齿是否洁净 – 是否有口臭或烟味
•鞋
– 是否保持洁净光亮 – 鞋后跟是否磨薄或倾斜
– 领带结是否过紧或过松 – 是否常变换款式 – 是否干净
• 袜子
– 是否深色系列 – 是否有跳丝现象 – 是否发出臭味
– “按照贵公司的惯例，在选择这种产品的时候通常考虑哪几个方面？”
• 确认客户特定的需求与感兴趣的地方
– “王经理，我们…… 是一家专业的…… 公司，希望以后我们能有所合作， 现在请允许我为您介绍一下我们的…… 。”
• 确定客户的特定态度
– “请问贵公司在何时会进行…… ？”
精选ppt
19
用心倾听
– 鞋太小、长短是否合适
–
颜色、式样与服装是否搭配
11
塑造积极的个人形象
——男士篇
• 头发
• 外套与衬衫
– 是否过长
– 衬衫扣子是否扣好
– 是否有头皮屑
– 衣领是否翻好
– 是否有异味
– 衣领、袖口是否干净
– 是否已理发（每三周一次）
• 脸部
– 每天洗脸两次 – 每天早晨刮胡子
– 身上是否有污点 – 是否有脱线 – 外套是否熨烫平整 – 外套是否掉扣子了 – 衬衫领子是否太紧或太松
精选ppt
6
客户的采购流程
第一步 _________ 第二步 _________ 第三步 _________
第四步 _ห้องสมุดไป่ตู้_______ 第五步 _________ 第六步 _________
北京的天气越来越热 征得丈夫的同意并商量空调的主要特性 测量卧室面积，并在销售代表的指导下， 确定采购空调的指标 在几个牌子的空调中比较 挑选品牌并商量价格、送货和安装时间 商家的技术人员上门安装
• 丝袜
– 是否有跳丝现象 – 经常多一对袜子备用
– 皮肤是否过于干燥 – 化妆有脱落吗 – 牙齿洁净吗 – 是否没化妆就出门
– 所穿袜子是否合身 – 是否有异味
•鞋
• 衬衣
– 高跟鞋是否过高难于走路
– 不可太花哨、时髦
– 不可穿拖鞋
– 是否熨烫好
– 衣服上是否有头发、头皮屑
– 是否有污点
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销售流程管理与控制
• Definition(了解客户需求) • Acceptance (客户确认我们了解需求 ) • Proof(证明我们的产品和服务符合需求 ) • Acceptance(客户认可我们的方案)
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8
有效的销售模式
建立信任 发现需求 展现与说明
促成
传统做法
建立信任 发现需求 展现与说明
成功就在你脚下 —— 销售实战技巧训练
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1
课程目标
参加本次培训的学员在课程结束的时候，将能够： – 掌握专业的销售技巧，制定正确的销售策略 – 有效地管理与控制销售流程，提升销售业绩 – 分享并总结销售工作的金科玉律
精选ppt
2
专业销售人员应具备的基本能力
专业销售人员应 具备的基本能力
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• 头发
•裙
– 是否梳整齐了
– 是否已熨烫好
– 发尾是否开叉 – 额前头发是否遮了眉眼 – 是否染色过度 – 洗发后，是否用了护发素
– 裙扣是否脱落 – 拉链是否拉到了顶 – 是否太短或太长
– 头发是否过长
– 是否太宽或太窄
• 脸部
– 是否有脱线、开裂
– 化妆是否太浓 – 眼影是否太重 – 口红颜色应适度光鲜 – 是否有口臭
– 皮鞋是否黑色（配深色西装）
– 是否破损
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12
D
C
人际风格测试（一） ——表达度
我对自己的看法
• 安静 • 慢于决定 • 追随者 • 支持性 • 服从 • 犹豫不决 • 发问者 • 合作者 • 避免风险 • 慢条斯理 • 小心 • 宽容的 • 非武断的 • 温和的 • 精保选p守pt 的
B
A
多话 快速决定 领导者 叛逆性 支配 果断 告知者 竞争者 敢冒风险 步骤快捷 大胆 严格的 武断的 直接的 开放的 13
4
3
人际风格测试（二） ——反应程度
我对自己的看法
• 公开的 • 激动的 • 运用观点 • 非正规的 • 感情化的 • 易于理解 • 热情 • 易兴奋的 • 生动的 • 偏向情感 • 突发性的 • 敏感的 • 幽默的 • 冲动的 • 精轻选p松pt 的
精选ppt
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沟通的12字诀
为了设定的目标，把信息、 想法和情感在个人或群体间传递， 并达成共识的过程。
“___________________________”
精选ppt
18
策略性地运用提问
• 将客户引进销售访谈，而非一个人唱独角戏 • 为销售访谈提供明确的方向 • 发掘客户与销售代表同样感兴趣的话题