美容院店务诊断培训第一课(小时附表格)
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顾客必须有重复购买率，137售后服务法则+专业的技 能+良好的沟通。每个顾客不可以超过1个月未再次产生业绩， 否则属于沉睡顾客，3个月未产生业绩即是僵尸客，半年为 产生业绩属于死客！
按年均消费额进行客户分类
大
A客
B客
C客
D客
客
年均消费额
年均消费额
10万/人以上； 5-10万/人
忠诚度高；
美誉度高；
每天3件事
每天思考5个问题
卖什么？ 卖给谁？ 谁来卖？ 怎么卖？ 什么时候卖？
销售3个核心点
如何做？ 流程演练
现场执行！
说什么？ 话术训练
怎么找？ 方向、方法
注意力在哪里 结果就在哪里
困 难目
标
目 标 困
难
失败者聚焦 成功者聚焦
增加收入3个技巧
美容师职业规划：第一个阶段，熟悉期 ——如何尽快熟悉所从事的职业？
的调配。 销售技能：礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答
顾客疑问、成交技巧等。 美容院工作制度：晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打电话、
美容师职业规划：第二个阶段，熟练期 ——是一个从懂到精的过程
在这个阶段主要靠自己的悟性和不断实践。
美容师的职业熟练期要掌握的内容有：
提高服务质量→技术过关、让顾客满意认可。
需加强高端项目； 需提高项目
客单价；
依赖度 忠诚度
年均消费额 3-5万/人； 满意度高； 需提高项目 普及率；
美誉度
年均消费额 1-3万/人； 需提升信任 度和满意度；
年均消费额 5000-1万元； 需提升信任 度和满意度；
满意度 信任度
二、品项——品项是业绩的保障
1、美容院的品牌及品项特点： a、拓客项目——舒适为主，价位低，每人只能一次，所占总业绩比：10% b、留客项目——效果为核心，所占总业绩比：40% c、特色项目——差异化（方圆2公里只有我们有），拔A客必须的武器，所占 总业绩比：20% d、流行性项目——盈利项目，业内新鲜有效的项目，如纹绣、微整、塑身内 衣等等等，所占总业绩比30%
一、顾客——顾客是业绩来源唯一途径和根源！ 顾客不需要依赖我们，而我们必须依赖于顾客！
1、客量： 美容院每日可接纳客量标准：每张美容床翻4~6次 每个美容师美容可操作3~4人 2、年均消费额 武汉美容院每人每次平均客单价200~220元 每客一月来美容院4次（800~880元）， 年均消费额9600~10560（C客标准线） 3、重复购买率
要点： 1、顾客更相信感觉，在顾客的心里——感觉大于实事！ 2、有钱的顾客不在意钱，反而不喜欢便宜，但是——非 常喜欢占便宜的感觉！ 3、没有牛逼的个人，只有高战斗力的团队！每个人都有 强项，每个人也都有不如别人的短板。放下一些个性，多 和他人融为一体，一个巨人不如一群强人！ 胜则举杯相庆，败则拼死相救！！！
美容院店务诊断培训第一课(小 时附表格)
企业生存发展(钱流)通道系统建设导图
战略
顾客数量
服务系统
顾客
（根源）
年均 消费额
重复购买力
营销系统
心态
业绩
品牌
人事
怎么来？ 商品
员工
（动力）
专业技能
服务 项目
教育培训系统 （保障）
管理
团队执行力
营销 运营
钱从哪里赚？业绩里来！
业绩怎么来？——
3大源9条道组合而成 完全运营系统！
停止空想 立即行动
制定切实可行的计划！
每位美容师明确本月各项目标： 本月业绩目标（元） 本月现金目标（元） 本月实操业绩目标（元） 本月大项目目标（项） 本月销售产品（元） 本月健康干洗（人） 本月美容客流（人）
每天晚上22点30分在**店微信工作群
发各自的当日绩效数据明细
例： 汇报人：王** 汇报日期：2016-05-08 本月现金目标20000元 今日业绩：2500 累积完成：5500 本月实操业绩目标20000元 今日业绩：3000 累积完成：5500 本月大项目目标90项） 今日完成：2 累积完成：18 本月销售产品10000元） 今日业绩：900 累积完成：3200 本月健康干洗120人 今日完成：5 累积完成：36 本月美容客流90人 今日业绩：3 累积完成：24 其他（今日重要的事、今日心得等）：今天跟**老师学习了**手法，感觉自己需 要****。今天看过一篇《***》文章，感悟到*******
明确梦想 清楚目标
**美业**店 2016年5月份业绩目标
25万
美发部：
美容部：
7.5万
17.5万
**美业2016年5月份主推项目
A.祛皱 门票198元
B.殖部保养 门票149元
以上两项目门票：任意销售一张立即获得50元奖励！
次日晨会发奖金
每销售一张立即在星盛工作群发喜报，全员加油！ 门票张数参与小组PK
公司培训，主动学习，向有从业经验的人虚 心请教，同事的帮、带等。
美容师的职业熟悉期要掌握的内容有：
基本常识：皮肤的结构、女性的生理周期、 人体脏腑器官等。 产品知识：产品结构，产品品类，产品的成分， 产品的功效，产
品的卖点，产品的文化。 美容技能：基本的小6项（“面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢” ）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品
红蓝PK：（各自取个组名）
组长：葛** 组员：
毛** 左** 丹** 邱**
组长：李* 组员：
涂**Leabharlann Baidu陈** 王**
竞争与合作
我们所处的时代是一个竞争的时代，无论什么人，无论什么 事情都无法避免竞争这个现象的存在。
我们所处的时代又是一个合作的时代，无论什么人，无论什 么事情也都无法避免合作这个现象的存在。
2、营销——品牌的营销策略大于产品的本身！ 当今属于产品同质化，产品的竞争白热化，无论多高品质的产品都需要借助 营销和促销才能把货变成钱。 3、培训——产品的培训力决定着这个品牌的销售力
三、员工——员工是业绩的动力
1、心态——心态决定着员工个人和整个企业的命运。 2、专业和服务——任何行业任何企业都是承载在服务之 上，以技术为根本的，美容行业也不会例外！ 美容师基础专业小6项“面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢” 3、团队执行力——没有执行力，什么都是0！
提升销售业绩→销售过关、提高自己的收入。
搞好人际关系→融入团队当中，得到领导赏 识，职务得到晋升。
美容师职业规划：第三个阶段，分项发展期 ——成为某方面的专家！
在实践中不断进行研究，总结、 提炼、发展、创新，发现自己的工 作优势，找准主攻方向，集中兵力， 走向成功！
顾客满意度
是衡量一名美业人工作的唯一标准！！！
按年均消费额进行客户分类
大
A客
B客
C客
D客
客
年均消费额
年均消费额
10万/人以上； 5-10万/人
忠诚度高；
美誉度高；
每天3件事
每天思考5个问题
卖什么？ 卖给谁？ 谁来卖？ 怎么卖？ 什么时候卖？
销售3个核心点
如何做？ 流程演练
现场执行！
说什么？ 话术训练
怎么找？ 方向、方法
注意力在哪里 结果就在哪里
困 难目
标
目 标 困
难
失败者聚焦 成功者聚焦
增加收入3个技巧
美容师职业规划：第一个阶段，熟悉期 ——如何尽快熟悉所从事的职业？
的调配。 销售技能：礼仪接待、心理沟通、发现需求、判断顾客类型、回答
顾客疑问、成交技巧等。 美容院工作制度：晨会流程、考勤、职责、薪酬待遇、接打电话、
美容师职业规划：第二个阶段，熟练期 ——是一个从懂到精的过程
在这个阶段主要靠自己的悟性和不断实践。
美容师的职业熟练期要掌握的内容有：
提高服务质量→技术过关、让顾客满意认可。
需加强高端项目； 需提高项目
客单价；
依赖度 忠诚度
年均消费额 3-5万/人； 满意度高； 需提高项目 普及率；
美誉度
年均消费额 1-3万/人； 需提升信任 度和满意度；
年均消费额 5000-1万元； 需提升信任 度和满意度；
满意度 信任度
二、品项——品项是业绩的保障
1、美容院的品牌及品项特点： a、拓客项目——舒适为主，价位低，每人只能一次，所占总业绩比：10% b、留客项目——效果为核心，所占总业绩比：40% c、特色项目——差异化（方圆2公里只有我们有），拔A客必须的武器，所占 总业绩比：20% d、流行性项目——盈利项目，业内新鲜有效的项目，如纹绣、微整、塑身内 衣等等等，所占总业绩比30%
一、顾客——顾客是业绩来源唯一途径和根源！ 顾客不需要依赖我们，而我们必须依赖于顾客！
1、客量： 美容院每日可接纳客量标准：每张美容床翻4~6次 每个美容师美容可操作3~4人 2、年均消费额 武汉美容院每人每次平均客单价200~220元 每客一月来美容院4次（800~880元）， 年均消费额9600~10560（C客标准线） 3、重复购买率
要点： 1、顾客更相信感觉，在顾客的心里——感觉大于实事！ 2、有钱的顾客不在意钱，反而不喜欢便宜，但是——非 常喜欢占便宜的感觉！ 3、没有牛逼的个人，只有高战斗力的团队！每个人都有 强项，每个人也都有不如别人的短板。放下一些个性，多 和他人融为一体，一个巨人不如一群强人！ 胜则举杯相庆，败则拼死相救！！！
美容院店务诊断培训第一课(小 时附表格)
企业生存发展(钱流)通道系统建设导图
战略
顾客数量
服务系统
顾客
（根源）
年均 消费额
重复购买力
营销系统
心态
业绩
品牌
人事
怎么来？ 商品
员工
（动力）
专业技能
服务 项目
教育培训系统 （保障）
管理
团队执行力
营销 运营
钱从哪里赚？业绩里来！
业绩怎么来？——
3大源9条道组合而成 完全运营系统！
停止空想 立即行动
制定切实可行的计划！
每位美容师明确本月各项目标： 本月业绩目标（元） 本月现金目标（元） 本月实操业绩目标（元） 本月大项目目标（项） 本月销售产品（元） 本月健康干洗（人） 本月美容客流（人）
每天晚上22点30分在**店微信工作群
发各自的当日绩效数据明细
例： 汇报人：王** 汇报日期：2016-05-08 本月现金目标20000元 今日业绩：2500 累积完成：5500 本月实操业绩目标20000元 今日业绩：3000 累积完成：5500 本月大项目目标90项） 今日完成：2 累积完成：18 本月销售产品10000元） 今日业绩：900 累积完成：3200 本月健康干洗120人 今日完成：5 累积完成：36 本月美容客流90人 今日业绩：3 累积完成：24 其他（今日重要的事、今日心得等）：今天跟**老师学习了**手法，感觉自己需 要****。今天看过一篇《***》文章，感悟到*******
明确梦想 清楚目标
**美业**店 2016年5月份业绩目标
25万
美发部：
美容部：
7.5万
17.5万
**美业2016年5月份主推项目
A.祛皱 门票198元
B.殖部保养 门票149元
以上两项目门票：任意销售一张立即获得50元奖励！
次日晨会发奖金
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美容师的职业熟悉期要掌握的内容有：
基本常识：皮肤的结构、女性的生理周期、 人体脏腑器官等。 产品知识：产品结构，产品品类，产品的成分， 产品的功效，产
品的卖点，产品的文化。 美容技能：基本的小6项（“面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢” ）按摩、拔罐、刮痧、使用各种仪器、各个部位的护理流程、产品
红蓝PK：（各自取个组名）
组长：葛** 组员：
毛** 左** 丹** 邱**
组长：李* 组员：
涂**Leabharlann Baidu陈** 王**
竞争与合作
我们所处的时代是一个竞争的时代，无论什么人，无论什么 事情都无法避免竞争这个现象的存在。
我们所处的时代又是一个合作的时代，无论什么人，无论什 么事情也都无法避免合作这个现象的存在。
2、营销——品牌的营销策略大于产品的本身！ 当今属于产品同质化，产品的竞争白热化，无论多高品质的产品都需要借助 营销和促销才能把货变成钱。 3、培训——产品的培训力决定着这个品牌的销售力
三、员工——员工是业绩的动力
1、心态——心态决定着员工个人和整个企业的命运。 2、专业和服务——任何行业任何企业都是承载在服务之 上，以技术为根本的，美容行业也不会例外！ 美容师基础专业小6项“面护、胸、肩颈、背、臀、卵巢” 3、团队执行力——没有执行力，什么都是0！
提升销售业绩→销售过关、提高自己的收入。
搞好人际关系→融入团队当中，得到领导赏 识，职务得到晋升。
美容师职业规划：第三个阶段，分项发展期 ——成为某方面的专家！
在实践中不断进行研究，总结、 提炼、发展、创新，发现自己的工 作优势，找准主攻方向，集中兵力， 走向成功！
顾客满意度
是衡量一名美业人工作的唯一标准！！！