市场开发.ppt

营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵， 能够让你很快就被接受； 赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户 “喜欢”； 喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅 的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新 客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
三、区域市场规划书
营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标 市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场 发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信 赖的良好印象。
实例分析 实例分析1
实例分析2
四、列名单
1、按销售半径列：由近到远； 2、按熟悉程度列：有亲到疏 3、按客户信誉列：有高到低 4、按需求列：……….. ………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！
还没有结束。。。。。
• 服务很关键！
• 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可 以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！ • 1、所有的服务都是主动完成的。 • 2、服务要有好的态度。 • 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） • 4、所有服务都是多次、持续完成的。 • 5、服务要有专业知识。 • 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. • 7、养成服务的习惯。 • 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候
结束语
新市场的开发，是一个艰苦的心智历程，它 融合了一个营销人员的综合素养，体现着一个营 销员良好的精神风貌及业务水准，因此，新市场 的开发，需要突现自我，它不是一个随“开”字 就能了得，它需要“心”的付出，汗的挥洒，然 后才能会有“新”的收获，开发新的人生，正象 歌中所唱：“世间自有公道付出就有回报，说到 不如做到，要做就做最好！” –火鸡的故事
二、开发新市场的前奏
1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己
2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
1.1 知已
（企业基本情况与 销售政策）
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的 发展史、企业文化、技术、生产、财务、法 律、销售等专业人士对他们分别进行企业情 况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业、企业产品与性能、价格及销售政策； 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对 企业产品、产品性能、产品使用方法、产品 价格、销售政策等情况不明白，可以主动向 周边同事、领导交流与请教，也可以向企业 有关部门咨询。
五、洽谈
短兵相接
1、电话预约
一是表示尊重； 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会
2、上门洽谈
2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不
要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家 业务员在场时不要谈。
开发新市场的重要性？
1：5
30%
新市场是什么？
老客户的新需求
新产品进入老市场
老产品进入新市场
新产品进入新市场
市场划分
市 场 新 兴 度
旧
市场追随者 挑战者
竞争者
未开拓领域
新
（全新领域）
市场领先者
新
旧
市场对公司的熟悉度
产品 市场分析
旧市场
1.市场渗透
3.产品开发
新市场
2.市场开发
4.多元化经营
1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等。 1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状 况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促 销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销 售量（月度、年度）等。（市场信息表）（ （经销商、竞争对手）销售地图）
1.2知彼
樱桃树的故事！
如何谈市场？——市场计划书
从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定， 到渠道的拉动，品牌的规划，谈的越详细客户将 越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图 充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作 能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客 户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但 作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱， 就有永恒的共同话题。
2.1 自我形象设计 设计
一个人的仪表、 服饰、 举止 等外在表现
内在形象
一个人内在气质 的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。 坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！
3、洽谈内容
3.1 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销 商的第一件事情是与经销商交朋友。
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下 自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。 接着，从生活和爱好谈起。一定要找到与客户的共同爱好。并就这 一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。 在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的 产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。 最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式。如何谈呢？
怎么跟四种不同性格的人谈
• • • • 1、力量型——赞美 2、活泼型——激将 3、完美型——分析 4、和平型——带动
六、 跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的 目标客户要及时打电话进行沟通 和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的 方式，而千万不能急于求成，不 分时间、地点地催促客户签合同、 提货，否则会弄巧成拙，贻误战 机，让客户感觉你是在急于寻找 客户，从而给你提出一些过分的 条件，为双方以后的合作埋下阴 影。
旧产品
新产品
一、开发新市场“心法定位”
新市场=―心”市场
1、心法的作用
1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据
2、四把尺
2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则
弘扬健康
奉献爱心
送去财富
事业理念
互助共生
彼此合群
主宰自己
积极的心态
学习的心态
心态
老板的心态
长远的心态 感恩的心态
1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式， 了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及 本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场 动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销 商要分析其是否具备作为公司代理商的标准 ，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储 、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 （客户资料表）
2、 谈判前的准备
2.2 相关资料的准备
（测试一；测试二） ——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开 发新市场。。。。。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要 弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构， 产品价格、营销政策等。 带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印件 等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• • • • • • 产品？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 服务？ 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 价格？ 而是企业产、供、销、采购、 推销？ 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 广告？ 点子？策划？
六、 跟进、签约
在跟进的过程中，客户一般会提出一些异议，作为我们一线的 营销人员首先需要分析客户异议的真假，然后针对性予以 解决。客户异议的一般有两种情况：真异议，事实确实如此， 客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的 形式，另一中是假异议，是客户为了争取政策的手段。判断客 户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。 然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还 没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心 眼里就不会与你合作。营销人员针对客户异议，应及时调整策 略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由 于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各 种手段消除客户各种各样的异议。 只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然 后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里 的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树）
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样， 处处表现出你的稳重和尊敬；
不同类型的客户 采取不同的交流方式
对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息：“公 司产品交给他做一定能操作成功！”； 对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运 做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫。
信心
耐心
五心
恒心
爱心 诚心
销售人员要克服5大病症：
• • • • • 1、看伤口 2、走走停停 3、替客户找理由 4、抱怨指责——国王打猎的故事 5、动心眼
五大原则
• 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 • 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传， 有问题往上咨询。 • 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 • 4、不干涉他人私生活。 • 5、信守承诺：说到做到！