市场开发指南ppt课件
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市场开拓专题(一)市场开拓十步骤PPT课件
3
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第一步. 出发前1认同+5熟悉
1
认同公司目前的企业文化和经营理念；
认
熟悉公司目前在同行业中的地位；
同
熟悉公司产品，特别是产品专业知识；
+
熟悉产品生产，加工工艺；
5
熟悉公司营销文化及营销政策；
熟
熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的
悉
一切客户资源，主动来电要求合作的客户等。
☺⑵主要目前市场及市场前景分析；
7
7
榆林市艳阳天文化创意有限公司
☺⑶市场推广方案； ☺⑷售后服务保障系统； ☺⑸赢利模式； ☺⑹公司对经销商的基本条件，特别是
要强调先付款后发货问题。
8
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第四步.拜访客户，如何“打动”客户
☺介绍已经为他做好的切实可行的投资 项目计划；
☺说话语气和气氛适当地煽动和亲和性； ☺良好的售后服务承诺。 ☺其它方面的补充说明。
9
9
榆林市艳阳天文化创意有限公司
第五步.签约前“邀请” 在初步选定了一些意向性经
销商后，尽量邀请客户到公 司考察是促成合 作成功的重要手 段。
10
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第六步.代理商的确立
从几个意向性经销商中选择 最合适但不一定是最大的客 户成为我们合作伙伴。
11
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榆林市艳阳天文化创意有限公司
第十步.提倡个人见解，集思广益
公司给予大家充分的言论自由，不鼓 励有事隐瞒或闷在心里，烦恼就是自 己给自己添加了太多难受的东西，能 解决最好，不能解决就成了垃圾，别 把自己的脑子当垃圾桶，有垃圾就倒 出来，你会觉得轻松的。
市场开发ppt课件
16
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
31
（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
7
产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
快速渗透战略
• 涵义——即以低价格和高促销水平的方式推出新产品
• 这一战略期望能给公司带来最快速的市场渗透和最高的市场份额。 • 采用这一战略的假设条件是：
市场容量较大； 消费者对该产品不了解； 大多数购买者对价格敏感； 潜在竞争很强烈； 随着生产规模的扩大和制造经验的积累，公司的单位制造成本会
战略。这时，已经进入了衰退期。
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（五）产品生命周期概念的归纳和评论 （1）
销 售
引入
成长
成熟
衰退
特征
销售
低销售
成本 利润
按每个顾客计算 成本高
亏损
顾客
创新者
竞争者
极少
时间
销售快速上升 按每个顾客计算 成本平均 利润上升 早期采用者 数量增加
销售高峰
按每个顾客计算 成本低 高利润
中间多数
数量稳定开始衰 退
竞争周期（续）
• 在市场份额稳定以后，就进入一个商品竞争的时期，
这时，购买者不再支付溢价，供应商只能赚到一个平 均的投资报酬率。一个或几个公司可能退出竞争。因 此，对于可能仍在市场份额上处于支配地位的开拓者 来说，他可以决定在别人离开后去进一步扩大市场份 额，或也可以放弃份额和逐步退出。在开拓者经历这 个竞争周期的各个不同阶段时，如果想成功，那么在 面临的各种新挑战面前，他必须制定新的定价和营销
• 产品从进入市场到退出市场的周期性变 化过程。分别经历导入期、成长期、成 熟期和衰退期等发展时期。
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产品生命周期曲线
销
售
与
利 润
销售曲线
利润曲线
导入期 成长期
成熟期 衰退期
8
导入：产品进入市场时销售缓慢成长的时期。在这
如何开发陌生市场(PPT 55页)
关键点三：不解决焦点问题 让问题留到公司或大型会议上来解决
三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场 产品特色 发展远景 3、站位要高，配合默契
四）收紧口袋 谈判中的绝对不能变的：
提货折扣 谈判中原则不能变的：
道具（装修）政策 广告额度 产品政策：订金制度和调换原则 谈判中可以变的： 扶持力度 销售任务
热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和 开心会感染别人
换位思考：
本讲小结： 1、三不说： 没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说： 男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引：后来怎样
结束语：
专业成就未来
谢谢各位
注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保
证金做为签约订金，保证金未全额打款
不能盖章。
本讲小结：选对策略 找准人群 配合默契 把握时机
五、如何召开招商会或看样会
一、地毯式招商推进
总代理每季一般做好两件事： 一是开一次很有气势的招商会 二是做一次全区域性的大型开业方案
【浙江开发案例】： 浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌 起进入有一定的难度。 1、选择一个突破口。
4、心境： 例子：饭菜好不好吃也是看心境。
5、意志与习惯 6、不去判断别人：
不要太在乎别人的感觉
招商中使用的主要沟通的方式：
听：
1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等， 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。
3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对
方思考。 4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的 看法。 5、解决冲突。
自我沟通的方式： 1、认同自我价值 被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更 加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要 反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信 来自自我价值的认同。 2、为自己负责 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就 是对别人负责。
三）参观公司或参加会议 1、五星级服务 2、重点展示：公司实力 榜样市场 产品特色 发展远景 3、站位要高，配合默契
四）收紧口袋 谈判中的绝对不能变的：
提货折扣 谈判中原则不能变的：
道具（装修）政策 广告额度 产品政策：订金制度和调换原则 谈判中可以变的： 扶持力度 销售任务
热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和 开心会感染别人
换位思考：
本讲小结： 1、三不说： 没准备的话不说 没依据、没数据的话不说 情绪欠佳时不说 2、三必说： 男人渴望被认同：嗯！很有道理 女人渴望被理解：我了解 言者渴望被吸引：后来怎样
结束语：
专业成就未来
谢谢各位
注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保
证金做为签约订金，保证金未全额打款
不能盖章。
本讲小结：选对策略 找准人群 配合默契 把握时机
五、如何召开招商会或看样会
一、地毯式招商推进
总代理每季一般做好两件事： 一是开一次很有气势的招商会 二是做一次全区域性的大型开业方案
【浙江开发案例】： 浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌 起进入有一定的难度。 1、选择一个突破口。
4、心境： 例子：饭菜好不好吃也是看心境。
5、意志与习惯 6、不去判断别人：
不要太在乎别人的感觉
招商中使用的主要沟通的方式：
听：
1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等， 2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。
3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对
方思考。 4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的 看法。 5、解决冲突。
自我沟通的方式： 1、认同自我价值 被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更 加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要 反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信 来自自我价值的认同。 2、为自己负责 责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就 是对别人负责。
市场开发规划 ppt课件
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2
市场分析与区域划分
米老头科技发展有限公司
市场状况
处于行业发展期，前景看 好，后期增长空间大
朝阳行业
高新区、天府新区是成都企
业云集之地，客户群体庞大 消费能力强
试点区域
成都地区
目前成都地区同行业企业较少， 目前已知同行业企业在3家以内
盈利模式多样
行业里盈利模式相对较多，经营 方式可与企业联营也可直营。灵
成都 市
在高新区试点成功后迅速完善配送 及管理，快速占领成都市场并向全 国进行辐射！
区域划分
➢网络布局基本模式
网络布局类型
优点
缺点
备注
四处撒网型
以天府大道为中轴，道路 2边5公里范围为边界，等 分为8个区域，每个销售
人员一个区域进行开发。
市场覆盖面大，周边 企业众多，客户资质 丰富，交通便利。
“撒胡椒粉”，平均分配力量，初期进行扫 销售力度不够；市场覆盖面 楼试开发比 虽广，但全面开发需要时间 较适合。 较长。
标志
包装
基本以产品最小包装进行投 放，方便食用、价格便宜。
引导
操作流程简单、方便、快捷， 便于员工食用，价格相对低 于便利店，以此吸引客户消 费。
价格策略
公司在发展初期，财资，货 架、产品采购等。
风险
财务风险 及对策
对策
加强对公司资金运行情况的监 控力度，最大限度地提高资金 使用率；
如何开发空白市场ppt课件
c)建立良好的第一印象
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他 所需的，而且还告诉他如何才能得到它
6
3、确定需求
A、需求是什么？
1）问题的解决 2）愉快的感觉
B、探寻需求的工具与技巧
1）探寻 2）聆听
C、创造需求
分析客户现况与理想的差距，提高其需求
7
4、将F A B E与需求配合——让客户作决定 F——feature A——advantage B ——benefit E——evidence
8
5、处理反对意见
A、反对意见的销 *没有促销品
2）实质性的
*区域保护差 *质量不稳定 *送货不及时 *售后服务不好 *不受尊重
9
B、处理反对意见的步骤 1、缓冲 2、探询 3、聆听 4、答复
10
6 、收场 不是匆匆离去，是取得客户承诺的
最佳时机！ 许多业务人员下意识地避免要求最
低——低姿态 褒——褒奖 感——感激 微——面带微笑
14
业务人员要有勇气去追求自己想要 的东西，并且将同样的勇气在客户身上激发出 来！
15
后的承诺，因为他们不喜欢失败的感觉！ 取得承诺的方法：试探法、选择
法……等9种
11
如果客户拒绝你的要求，你怎么办？？？ 告诉自己在坚持三分钟！！！ 为下次拜访铺路
12
结论：销售其实是一个不断循环的过程 P D C A循环 P——plan D——do C——check A——action
13
销售技巧之最高技巧
如何开发空白市场
1
明确要开发的目标市场 销售程序
2
一、明确要开发的目标市场
1、看地图 2、向相关人员了解
3
二、销售程序
市场开发技巧ppt课件
19
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
21
情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
4
二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
6
7
8
常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
9
1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
17
电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
18
电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
2
一、p2p市场开发的特点
电话销售步骤5——邀约
坚定的记住打电话的目的——邀约 用封闭式问题让客户选定时间 直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公 交车还是开车过来？）
20
电话销售步骤6——跟进
放下电话后你要做什么？ 对客户的跟进 对自己的跟进/调整 资料及经验的归类、整理、总结
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情景应对模拟
NO
不好意思，抱歉打搅您一下 毫无问题 你不会冒任何风险 你不会后悔的 对您来说这笔投资很少 不，您错了
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二、目标客户的定位
5
有理财意愿
注意：年龄、权力
有一定闲置资本
注意：资本规模
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常用陌生开发手段
1、陌生拜访 2、电话营销 3、会议营销 4、小区展业 5、广告推广 6、渠道搭建 7、网络拓展 8、组合式开发 9、关系开发
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1、寻找客户 2、约见客户 3、建立沟通 4、签约划扣 5、日常维护 6、续签划扣
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电话销售步骤3——摸底客户财富性格
您之前投资有过亏损或未达成预期收益的状况吗？ （了解风险承受能力） 您投资是自己打理呢？还是有专业机构为您服务呢？ （了解投资性格和投资信息来源）
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电话销售步骤4——简单介绍产品
简单介绍即可——话说七分刚刚好 介绍产品类型、预期收益、期限 根据前面对客户的了解针对性介绍 门槛由高到低，收益由低到高 如实介绍，不虚假，不欺骗
1
目录
一、p2p市场开发的特点 二、目标客户的定位 三、常用手段及方法 四、常见的销售技巧 五、浅谈如何做好客户维护 六、顾问式销售应具备的素质和注意事项
2
一、p2p市场开发的特点
横向市场开发PPT课件
Create21
经纪人业务能力 训练
1
第3章 横向市场开发
客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场
2
1.客户开发概览
?
3
2.了解客户
不要试图告诉他们你所知道 的，而要让他们知道你关注于他 们的需求。
4
2.了解客户
买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素
5
关注情感因素(1)
心理占有
6
关注情感因素(2)
同情心 同理心 冷漠
感受，承担 理解，认同 自我，忽视
同理心
同理心
服务费 重新定位
认可 这不复杂 根据调查
冷漠
佣金 打折 在这签 还没明白 相信我
7
3.客户开发方式
主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触
8
主动型和被动型
主动型
被动型
9
业务活动
创造收入 职业发展
持 续 反 馈
重 要 事 件
售 后 联 络
俱 乐 部
13
4.目标市场
目标市场概述 社交型 职业型 地域型
14
目标市场概述
目标市场是选择一个市场 范围，你在这里不断发布关 于你和公司的信息，保持知 名度，使客户有买卖房产需 要时，首先会想起你。
目标市场的开发期相对较长
15
目标营销的好处
培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入
支持性
10
2020/1/13
11
四种开发方式
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
经纪人业务能力 训练
1
第3章 横向市场开发
客户开发概览 了解客户 客户开发方式 目标市场
2
1.客户开发概览
?
3
2.了解客户
不要试图告诉他们你所知道 的，而要让他们知道你关注于他 们的需求。
4
2.了解客户
买主与卖主 采用开放式的问题 需要与愿望 关注情感因素
5
关注情感因素(1)
心理占有
6
关注情感因素(2)
同情心 同理心 冷漠
感受，承担 理解，认同 自我，忽视
同理心
同理心
服务费 重新定位
认可 这不复杂 根据调查
冷漠
佣金 打折 在这签 还没明白 相信我
7
3.客户开发方式
主动型和被动型 业务活动 四种开发方式 反复接触
8
主动型和被动型
主动型
被动型
9
业务活动
创造收入 职业发展
持 续 反 馈
重 要 事 件
售 后 联 络
俱 乐 部
13
4.目标市场
目标市场概述 社交型 职业型 地域型
14
目标市场概述
目标市场是选择一个市场 范围，你在这里不断发布关 于你和公司的信息，保持知 名度，使客户有买卖房产需 要时，首先会想起你。
目标市场的开发期相对较长
15
目标营销的好处
培育客户源 成为专家 增加收入 稳定收入
支持性
10
2020/1/13
11
四种开发方式
使用广泛，沟通效率高，制 约少，达成率低 人工少，压力小，范围广， 达成率低，制约多，成本高 使用广泛，成本最低，沟通 效率一般，达成率低 沟通效率高，达成率高，压 力大，成功率低
市场开发指南ppt课件
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
3. 如果营业利润不能超过10％的话，为了避免该不利因素的 未来的餐厅，因此在分析报告种指出这点。
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
如何开发市场PPT精选文档
19
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
20
6
• 大目标要分解为小 目标
• 马拉松运动员要在 路上为自己设定若干 参照物。
7
新人运作步骤
想赚钱
事业 想改变 经营者
新 人（100列 名 单个以上）消费者
产品
想成功 谈健康
谈骨骼
一对一
邀 约
ABC
T—UP 会议
（HP OPP）
推荐 跟进 销售 服务
再次消费
8
• 从无到有：大量进人，消费者 经营者，发 现骨干，构建核心小组
• 从小到大：复制核心小组，培养小组领导人， 注意学习的重复性，积累性
• 从大到稳：稳固各部门的消费网，持续扩展新 部门
• 从稳到强：找出优秀伙伴人选，培养二代领 导人，独立而不脱离
9
千金重担万人挑，人人肩上有分量
• 凡想赚钱的骨干必须每月有4500以上的 PV，其中
• 50%是老客户的持续消费 • 30%是发展新客户和自我消费 • 20%是做好零售
18
• 思想隔阂要谈心，不同看法要交心， • 遇到诱惑防贪心，涉及政治问题要小心； • 学习要虚心，思考要清心， • 总结要静心，沟通要诚心， • 服务要热心，措施要细心， • 合作要齐心； • 对自己要有信心，遇到困难有决心， • 遭遇拒绝有耐心，成败之间有平常心， • 总之，做人要有爱心，做事要有良心。
• (一)设定目标的 重要性
• 1.世上总是有目 标的领导没有目 标的人
• 《西游记》中，
为什么由最没本
领的唐僧当事业
指导
4
• 目标 想法（观念） 行为 结果 • 您进入利来，把自己设定为什么人，就有
什么结果！ • 消费者 • 销售者 • 事业经营者 • 领导者
市场的开发及管理ppt课件
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八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
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九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
11
四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
八、MD选择法则
A、最大的 B、最好的 C、最合适的
17
MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定
（基本没有结果）
C、 不做市调，急于求成，有做就可
（危险的行动）
18
九、MD的确定
A、按照公司的政策进行谈判 B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
······
11
四、经销商类型
• 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 •行销方式：行商或坐商 • 所有制类型：公有或私营 •地理位置：批发市场内或外 •业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之
41
经销商激励
激励的方式
• 返利的操作形式； • 荣誉； • 联合促销； • 帮经销商发展电脑管理系统； • 公司参观、旅游、培训； • 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等
42
经销商激励
经销商激励的小经验
• 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 • 以事实和数据说话
运用你的市场机会反馈和市场调查的结果
对于大市场来说，经销商的好坏直 接决定了自身市场的好坏！因此我们 应当注意以下事项：
4
第一讲 市场的开发
5
一、产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
6
一、产品渠道简介
公司 经销商
分销商
团购、特通 重点卖场
市场开拓技巧PPT课件
37
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
如何开发国际市场ppt课件
二、通过搜索引擎寻找客户
方法4 ：国家名称限制方法
操作方法：在前面3种方法的基础上加入国家名称限制,你就可以找到某个特 定市场的特定客户.
方法5：关联产品法
操作方法：产品名称+关联产品名称 原则上每种产品都有销售上的相关产品。比如你经营的产品英文名为glasses， 如果某个进口商进口glass, 那么很大程度上还会进口lens或者frame的话，我 们称lens and frame为glass的紧密相关产品。
一、 第一种方法：通过朋友找客户
通过朋友介绍寻找客户其优势在哪里？ 通过熟人朋友介绍认识，总会比对完全陌生一无所知
的人多一些信任，对其背景也有一定的了解，可以有 针对性地抓住重点，有利于进一步发展。而且朋友也 必定是经过思考，在分析具有可能性的前提下，下会 向当事人引荐或推介。对外贸人员来说，通过这种式 很多时候可以很快达到正面拜访或直接洽业务的阶除 段，从而避免将很多时间和精力浪费在盲目搜索，猜 测和试探上面。
第三还是技术，我们有没有这种能在国际市场上能站稳脚跟能跟 国外大公司竞争的技术，这很重要 。
几个要考虑的方面
外贸从业人员 产品信息和一般性的市场了解 客户和特定的市场开发
外贸从业人员、开拓市场人员 应具备什么样的素质
比较好的外语能力 容易与人接触，愿意开拓，其中最重要的是坚持不懈 很好的了解信息的需要性 了解有关的重要信息源 ，如对产品的了解、关键工艺、
有关的提醒和注意提示只是针对大多数情况，还需专业人士在实践中具 体情况具体分析。
二、通过搜索引擎寻找客户
方法1：Importers方法 操作方法：在Google中输入产品名称+importers。 例如：MP3 player+importers 小技巧：可以用importer替代importers 还可以在GOOGLE在不同的国家搜。例如。
市场开发(共36张PPT)
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、
开发、财务等所有部门、自上而下
全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而
下定决心经销或使用该产品。每个客户的性格各异、层 次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是
利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则
（找到客户的樱桃树）
不同类型的客户
采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说话 语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处 处表现出你的稳重和尊敬；
一个人内在气质
的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ；
领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风，
处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
1、心法的作用
2、四把尺
弘扬健康
奉献爱心
事业理念
互助共生
送去财富
彼此合群
主宰自己
心态
积极的心态
学习的心态 老板的心态
长远的心态
感恩的心态
五心
信心
耐心
恒心
爱心
诚心
销售人员要克服5大病症：
市场开发培训PPT课件
商目录的。 • 3.上门拜访：通过项目找到一些客户，直接与这些客户联系或拜访。 • 4.介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
绍。
第7页/共46页
业务培训
市场篇
第8页/共46页
概念
• 企业要想战胜竞争对手唯一的办法就是占领消费者的心理位置成为消费者的首选把竞争对手挤出去 • 企业不可能满足所有消费者的需求，只有以市场上部分特定客户为其服务对象才能充分发挥优势提供更有
第32页/共46页
不是亲人胜似亲人
• 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。如果你能对客 户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会 日益增长。当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
第33页/共46页
第13页/共46页
竞争对手的核心能力
• 业务人员的业务能力 • 部门领导的领导力 • 竞争对手如何做到营销战略统一
第14页/共46页
确认优势
• 资源优势 • 人力、物力、财力 • 规模优势 • 管理优势 • 营销优势 • 产品和技术优势
第15页/共46页
概念
• 优势不可能面面俱到只要一种或多种以上之处就可以从这里下手 • 分析竞争对手与自身进行对比取长补短，
效的产品和服务
第9页/共46页
目标市场的环境
• 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样我 们就可以测算在分管市场内一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步骤达成业绩任务。
第10页/共46页
调查竞争对手及市场操作方法
《如何开发陌生市场》课件
税收政策变动
税收政策的变动可能增加企业的运营成本。
外汇管制
外汇管制可能导致企业资金流转困难。
应对挑战的策略
市场调研
深入了解目标市场的需求 、竞争态势和法律法规， 为产品或服务定位提供依 据。
差异化竞争
通过创新的产品或服务， 以及独特的营销策略，在 市场中脱颖而出。
建立合作伙伴关系
与当地企业建立合作伙伴 关系，利用其资源和渠道 优势，降低市场进入难度 。
详细描述
产品定位需要考虑产品的特点、优势和市场 位置，以及目标消费群体的需求和偏好。在 产品定位过程中，可以采用SWOT分析等方 法，对产品的优势、劣势、机会和威胁进行 分析，以便更好地满足市场需求。同时，还 需要考虑产品的品牌形象和市场口碑，以提
高消费者对产品的认知度和信任度。
营销策略制定
要点一
06
总结与展望
总结开发陌生市场的关键要素
市场调研
产品定位
营销策略
团队协作
风险管理
了解目标市场的需求、 竞争态势和消费者行为 是至关重要的。通过市 场调研，可以发现潜在 的机会和挑战，为制定 有效的市场策略提供依 据。
明确产品的特点和优势 ，根据市场需求进行精 准定位。针对目标客户 的需求和痛点，打造差 异化竞争优势，提高产 品在市场中的竞争力。
详细描述
市场调研包括对目标市场的需求分析、市场规模估算、消费者行为研究、竞争状况分析等方面 。通过市场调研，可以了解目标市场的需求特点、消费者偏好以及竞争对手的优势和劣势，从 而为产品定位和营销策略制定提供依据。
目标市场定位
总结词
目标市场定位是在市场调研的基础上，根据产品特点和市场需求，确定目标消费群体和市场份额，为产品开发和 营销策略制定提供方向。
税收政策的变动可能增加企业的运营成本。
外汇管制
外汇管制可能导致企业资金流转困难。
应对挑战的策略
市场调研
深入了解目标市场的需求 、竞争态势和法律法规， 为产品或服务定位提供依 据。
差异化竞争
通过创新的产品或服务， 以及独特的营销策略，在 市场中脱颖而出。
建立合作伙伴关系
与当地企业建立合作伙伴 关系，利用其资源和渠道 优势，降低市场进入难度 。
详细描述
产品定位需要考虑产品的特点、优势和市场 位置，以及目标消费群体的需求和偏好。在 产品定位过程中，可以采用SWOT分析等方 法，对产品的优势、劣势、机会和威胁进行 分析，以便更好地满足市场需求。同时，还 需要考虑产品的品牌形象和市场口碑，以提
高消费者对产品的认知度和信任度。
营销策略制定
要点一
06
总结与展望
总结开发陌生市场的关键要素
市场调研
产品定位
营销策略
团队协作
风险管理
了解目标市场的需求、 竞争态势和消费者行为 是至关重要的。通过市 场调研，可以发现潜在 的机会和挑战，为制定 有效的市场策略提供依 据。
明确产品的特点和优势 ，根据市场需求进行精 准定位。针对目标客户 的需求和痛点，打造差 异化竞争优势，提高产 品在市场中的竞争力。
详细描述
市场调研包括对目标市场的需求分析、市场规模估算、消费者行为研究、竞争状况分析等方面 。通过市场调研，可以了解目标市场的需求特点、消费者偏好以及竞争对手的优势和劣势，从 而为产品定位和营销策略制定提供依据。
目标市场定位
总结词
目标市场定位是在市场调研的基础上，根据产品特点和市场需求，确定目标消费群体和市场份额，为产品开发和 营销策略制定提供方向。
新市场开发方案PPT课件
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我产品计划、客户利润提供数据支持
1. 竞品的主要销售渠道 2. 竞品促销活动的主要形式和渠道 3. “竞品的终端价格和渠道利润” 4. 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 5. 竞品终端表现 6. 竞品终端销售人员的拜访情况
2021/3/25
授课：XXX
9
行业情况
行业情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据 支持
1. 茶叶销售的主要渠道和分布情况 2. 行业目前市场容量 3. 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的
淡旺季） 4. 行业销量增长的主要区域和渠道
2021/3/25
授课：XXX
10
产品计划
2021/3/25
11
客户确定
客户选择是我们新市场开发的关键环节，他 直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速 度。
2021/3/25
授课：XXX
12
客户确定
一谈
洽谈注意事项； 建客户资料
选择
明确原则、标准；
二谈
增值服务；确定最终客户
客户确定 –关系新市场的存活和发展速度
2021/3/25
授课：XXX
13
洽谈注意事项
2021/3/25
授课：XXX
21
结束语
2021/3/25
授课：XXX
22
2021/3/25
23
授课：XXXຫໍສະໝຸດ 17增值服务一谈 选择 二谈
1、“顾问+朋友”式支持：
需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定 期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的 处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。
表）
为我产品计划、客户利润提供数据支持
1. 竞品的主要销售渠道 2. 竞品促销活动的主要形式和渠道 3. “竞品的终端价格和渠道利润” 4. 竞品销售最好产品的规格、口味、价位。 5. 竞品终端表现 6. 竞品终端销售人员的拜访情况
2021/3/25
授课：XXX
9
行业情况
行业情况
（首先针对 要调研的问 题设置调研
表）
为我品推广时间、推广渠道以及起初目标销量提供数据 支持
1. 茶叶销售的主要渠道和分布情况 2. 行业目前市场容量 3. 行业的淡旺季（或者说行业在各销售渠道的
淡旺季） 4. 行业销量增长的主要区域和渠道
2021/3/25
授课：XXX
10
产品计划
2021/3/25
11
客户确定
客户选择是我们新市场开发的关键环节，他 直接影响到我品在该区域产品的存活率和成长速 度。
2021/3/25
授课：XXX
12
客户确定
一谈
洽谈注意事项； 建客户资料
选择
明确原则、标准；
二谈
增值服务；确定最终客户
客户确定 –关系新市场的存活和发展速度
2021/3/25
授课：XXX
13
洽谈注意事项
2021/3/25
授课：XXX
21
结束语
2021/3/25
授课：XXX
22
2021/3/25
23
授课：XXXຫໍສະໝຸດ 17增值服务一谈 选择 二谈
1、“顾问+朋友”式支持：
需要销售人员通过市场表现和网络信息整理行业资料为客户定 期提供行业资讯。分析行业发展和动向，同时帮助客户分析它目前的 处境，所面临的机会和挑战，顺便帮其理清思路，规划下一步发展。
市场开发的三种主要方法 ppt课件
ppt课件
17
The End 感謝大家聆聽
ppt课件
18
市场开发的三种主要方法
ppt课件
1
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法 ●客户网络法
ppt课件
2
一、目标市场法
当我们面对很多客户、很多对手、很多区域的时 候，常常感觉无从下手。这时候可以使用目标市 场法。
ppt课件
3
1.目标市场法定义：
所谓目标市场法是指根据公司性质和市场的特点， 选择目标，让它立足于适合公司可持续发展的一 个独特方法。比如说在某一个区域，或某个行业 里面拥有自己独特的客户源。
有利于进行客户服务工作，提升顾客满意度。
开展特定目标市场的工作，发挥其特殊优势，使其带动 公司纵向业务延伸。
ppt课件
5
3.划分目标市场的方法：
按区域市场划分 按业务类型划分
ppt课件
6
4.市场开发的步骤：
第一是做市场调研；
第二是做市场细分；
第三是做目标市场，就是从中选择出一块目标市 场；
ppt课件
12
目录
●目标市场法 ●猎犬计划法 ●客户网络法
ppt课件
13
1.客户网络法定义：
客户网络法是指把一群人联合起来、互相帮助， 以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资 讯共享、联合互补等互利的目的。如组织俱乐部、 联谊会、会员制等松散组织。
ppt课件
14
2.客户网络法的特征
更多乐趣；
研讨、学习、长进 ppt课件
16
4.客户网络法建立的方法：
记住重要的日子，如生日、周年纪念日，届时 寄出一张贺卡；
密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印 并附上贺词和善意的意见一同寄出；
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
目的：可接受的营业额预算
25
位置
店号
10：00-10：15 10；15-10：30 10：30-11：00 11：00-11：30
工作表
车辆技数
日期
由*****制作
一二三四五六日 上午 上午 上午 上午
08：00-08：30 下午
08：30-09：00 下午
09：00-09：30 下午
09：30-10：00 下午
•可见度 •汽车上的反应时间
---------
--------------------------
中排 环绕
拐角
29
可见度 •150米 •没有主要的障碍 •店前宽阔的街面 •醒目的广告牌 •易于进入的
地形
•平地 •店前停车
30
回家一方 离家一方 能见度（米）
直接到达的 临街点（独立的） 街道位置
现场的天桥 弯道的外侧 无干扰
没有 可比较的 平坦
没增加 没增加 没增加
天桥150米 变道内侧 25%阻塞
树木或其他 印象差 低于15%
-3
街区段中部 靠近拐角处 30
1条难度大的 30 支线
少于日时段 低于日时段
低于日时段 低于日时段 低于日时段
天桥300米 高于50%阻塞
全部覆盖 大于15%
31
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
13
在每一商业区域确定购物中心
•人口的稠密 •交通密集（密度）
购物中心 •主要交通道路上的基本交点
在商圈中心的附近确定可行性地点
14
对商圈的人口估计
•在政治区域地图上加标上购物中心 •确定邻近人口的百分比
有阶层的购物中心
A
C
S
B
政治区域
15
确定人口的的方法
区内总数 估计商圈所占比例
A： 35000 B： 21000 C： 30000
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
融中心
•夜总会
•主要企业， 公司总部
•吸引旅游 者的地区பைடு நூலகம்
•高层塔楼 •住宅开发 区
•地铁 •火车站 •汽车站
12
四、绘制市场地图
•地图上要显示主要详细的内容
-主要街道 -铁路线 -自然障碍物（河流、湖泊） -公园/体育场区域
•地图上要显示主要详细的内容
•道路及障碍物
•主要商业中心，QSR竞争对象
•标出潜在的商业区域
------------------------------------------- --------------------------------------------
19
五、市场目标
• QSR市场结构 • 竞争状况 • 人口统计分析
20
QSR市场结构
•在地图中标出所有QSR位置（用颜色区分不同品牌） •了解商业区内是否存在潜在QSR •找出主要的竞争对手
26
七、现场准则
•可直接到达的 •位置 •能见度 •交通 •地形 •商圈 •规模
27
易到达的
•充分使用现场的便利设施
-拦道
-媒介
-宽阔的街
-交通灯
-单行线
能见度
•位置
•交通
•可见度（取决与交通汽车是否拥挤）
28
位置 •拐角 •（环绕物的）一圈 •中排
交通车辆
•车辆速度 •方向 •拥挤程度 能见度
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
阿凡提 AFT
AFT
24
--------------------------------------------------
------------------------------------------------------------
初步预算梗概
-车辆/行人计数=最佳时间顾客的交易额 -最佳时间=最好的一天 -最好的一天=每周的平均估计 -周的平均=每年的交易次数 -每年交易次数*平均交易额=每年的营业额
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
18
地点位置的描述
在区域内划分离你最近的位置，方位北，街名、胡同号、交通 信号灯、道路的中线及交叉口等，（包括所有街道的行走方向）
10
三、交通客流量状况
人们光顾市场的交通方式
车辆
•近郊 •娱乐活动 •远距离
步行
•购物 •工作 •娱乐场所 •密集的住宅区
公共运输工具 •公交车 •火车 •地铁
11
交通枢纽
商业/零售营业 办公大楼 娱乐活动 住宅区
公交运输
•主要商场 •零售中心 •商店内的 餐厅
•政府
•电影院 •综合公寓
•财政、金 •体育场所
21
竞争状况
•了解主要竞争对手的营业状况 •餐厅规模（座位数） •顾客的年龄结构 •近三个月来所采用的促销手段 •有无媒体广告，如有列明具体情况
22
人口统计分析
•年龄 •收入/大众化 •家庭结构 •性别 •婚姻状况 •职业 •教育（文化程度）
23
车辆流量
•车辆计数的规定 -仅仅是行人车辆 -在店前直接路过的 -少于四条胡同 -中央道路——仅计数你这一边的 -仅在现场进口地方
停车场
每个日时段所占地面积
日时段超额完成 收银 座位 产品
媒介障碍 弯道 车道拥挤
视线障碍 邻近的商业形象 道路级别
现场因素
理想
拐角 远离拐角 150+
3-4条道路 40+ 主干线
-1
环绕转盘 街区段中部 75
2条道路 35 次干线
日时段+ 增加部分 日时段 增加部分
没有增加 没有增加
日时段增加 日时段增加 日时段增加
八、模拟预算
营业预算：日时段工程 主要工具：模拟数据
32
第一步： • 用同样的现场特点选择3个店
25
位置
店号
10：00-10：15 10；15-10：30 10：30-11：00 11：00-11：30
工作表
车辆技数
日期
由*****制作
一二三四五六日 上午 上午 上午 上午
08：00-08：30 下午
08：30-09：00 下午
09：00-09：30 下午
09：30-10：00 下午
•可见度 •汽车上的反应时间
---------
--------------------------
中排 环绕
拐角
29
可见度 •150米 •没有主要的障碍 •店前宽阔的街面 •醒目的广告牌 •易于进入的
地形
•平地 •店前停车
30
回家一方 离家一方 能见度（米）
直接到达的 临街点（独立的） 街道位置
现场的天桥 弯道的外侧 无干扰
没有 可比较的 平坦
没增加 没增加 没增加
天桥150米 变道内侧 25%阻塞
树木或其他 印象差 低于15%
-3
街区段中部 靠近拐角处 30
1条难度大的 30 支线
少于日时段 低于日时段
低于日时段 低于日时段 低于日时段
天桥300米 高于50%阻塞
全部覆盖 大于15%
31
市场开发指南
1
一、基本步骤
•市场分析 •绘制市场图 •优先考虑商业区 •明确购物区域及其中心 •潜在购物区域（驾车/步行） •人口预测（人口统计） •选点
•第一步工作要素 •初步预算 •现场准则 •模拟数据基础 •（销售）营业及工程作业 •现场计划 •建筑计划
2
选点调查过程
市场
商业区
购物区域
工地
13
在每一商业区域确定购物中心
•人口的稠密 •交通密集（密度）
购物中心 •主要交通道路上的基本交点
在商圈中心的附近确定可行性地点
14
对商圈的人口估计
•在政治区域地图上加标上购物中心 •确定邻近人口的百分比
有阶层的购物中心
A
C
S
B
政治区域
15
确定人口的的方法
区内总数 估计商圈所占比例
A： 35000 B： 21000 C： 30000
设施
3
二、城市的出现
我们的祖先为什么要建立城市 城市又是如何被开发的
4
城市被开发的目的
防御方面：古堡
政治方面：各王室政府
贸易方面：港口
5
围绕着这些需要就出现了一个一个城市
6
随着道路的开发，出现主 干道或放射性干道
7
随着发展产生了连接主干道的环道
8
各连接点就成了活动的中心
9
得到城市居民支持的商 业中心即形成了商业区
融中心
•夜总会
•主要企业， 公司总部
•吸引旅游 者的地区பைடு நூலகம்
•高层塔楼 •住宅开发 区
•地铁 •火车站 •汽车站
12
四、绘制市场地图
•地图上要显示主要详细的内容
-主要街道 -铁路线 -自然障碍物（河流、湖泊） -公园/体育场区域
•地图上要显示主要详细的内容
•道路及障碍物
•主要商业中心，QSR竞争对象
•标出潜在的商业区域
------------------------------------------- --------------------------------------------
19
五、市场目标
• QSR市场结构 • 竞争状况 • 人口统计分析
20
QSR市场结构
•在地图中标出所有QSR位置（用颜色区分不同品牌） •了解商业区内是否存在潜在QSR •找出主要的竞争对手
26
七、现场准则
•可直接到达的 •位置 •能见度 •交通 •地形 •商圈 •规模
27
易到达的
•充分使用现场的便利设施
-拦道
-媒介
-宽阔的街
-交通灯
-单行线
能见度
•位置
•交通
•可见度（取决与交通汽车是否拥挤）
28
位置 •拐角 •（环绕物的）一圈 •中排
交通车辆
•车辆速度 •方向 •拥挤程度 能见度
50%
90% 50%
总计：
人口
17500 18900 15000 51400
16
编码（交通要道）“圆点”
•红色 •黑色 •黄色 •桔色 •兰色
•紫色 •绿色
现有AFT店
KFC 麦当劳
所有QSR竞争对象。用数字编码作定标记 主要交通枢纽（购物中心、电影院、运输
中心等）
可行性新地点位置
住宅区（高密度）
阿凡提 AFT
AFT
24
--------------------------------------------------
------------------------------------------------------------
初步预算梗概
-车辆/行人计数=最佳时间顾客的交易额 -最佳时间=最好的一天 -最好的一天=每周的平均估计 -周的平均=每年的交易次数 -每年交易次数*平均交易额=每年的营业额
办公楼（高密度）
17
编码（地图确认）
•绿色 标出所有影响销售的交通障碍（铁路、河流、湖泊、） •黑色 公路—主要干线，环城公路 •兰色 街道 •桔色 政治区域 •红色 商业区
18
地点位置的描述
在区域内划分离你最近的位置，方位北，街名、胡同号、交通 信号灯、道路的中线及交叉口等，（包括所有街道的行走方向）
10
三、交通客流量状况
人们光顾市场的交通方式
车辆
•近郊 •娱乐活动 •远距离
步行
•购物 •工作 •娱乐场所 •密集的住宅区
公共运输工具 •公交车 •火车 •地铁
11
交通枢纽
商业/零售营业 办公大楼 娱乐活动 住宅区
公交运输
•主要商场 •零售中心 •商店内的 餐厅
•政府
•电影院 •综合公寓
•财政、金 •体育场所
21
竞争状况
•了解主要竞争对手的营业状况 •餐厅规模（座位数） •顾客的年龄结构 •近三个月来所采用的促销手段 •有无媒体广告，如有列明具体情况
22
人口统计分析
•年龄 •收入/大众化 •家庭结构 •性别 •婚姻状况 •职业 •教育（文化程度）
23
车辆流量
•车辆计数的规定 -仅仅是行人车辆 -在店前直接路过的 -少于四条胡同 -中央道路——仅计数你这一边的 -仅在现场进口地方
停车场
每个日时段所占地面积
日时段超额完成 收银 座位 产品
媒介障碍 弯道 车道拥挤
视线障碍 邻近的商业形象 道路级别
现场因素
理想
拐角 远离拐角 150+
3-4条道路 40+ 主干线
-1
环绕转盘 街区段中部 75
2条道路 35 次干线
日时段+ 增加部分 日时段 增加部分
没有增加 没有增加
日时段增加 日时段增加 日时段增加
八、模拟预算
营业预算：日时段工程 主要工具：模拟数据
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第一步： • 用同样的现场特点选择3个店