商务谈判作业——谈谈对商务谈判理论的认识

本学期有幸跟随马恒平老师学习商务谈判课程，经过一个多月的学习，确实是收获良多，不仅对商务谈判有了初步的了解和认识，还收获了不少为人处世的道理和技巧。马老师飞快的语速、渊博的学识、良好的记忆力以及生动形象的讲解无不令人印象深刻，可以说本次课程的学习经历是相当轻松愉快的，以下是针对本次商务谈判课程学习的一点个人理解：谈判是人类交往行为中的一种最普遍的社会现象，而商务谈判是一项涉外商务活动，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，并取得各自的经济利益的一种手段。无论是在工作还是个人生活中，谈判都无处不在，故商务谈判是一门实践性很强的学科，全面掌握之后将使个人及企业受益无穷。商务谈判是一门艺术，也是一场没有硝烟的战争，不仅需要有一颗懂得艺术的心，还需要我们周密策划、思维缜密、全力以赴。作为销售工作中重要一环，成功的谈判是做成业务的前提。如果谈判通常所涉及的资金问题和感情因素不变，即使是在谈判技巧上有一点点进步，也能最终得到相当可观的回报，为最终取得所期望之结果奠定基础。

商品经济存在的基础是社会分工，生产资料及产品属于不同的所有者，由此决定了人们之间的交往必须是有偿并且等价的，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式。实践证明，商品经济越是发达，谈判的应用越是广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。并且随着经济全球化的高速发展，国际经济的繁荣，商务谈判正呈现着惊人增长，扮演着越来越重要的角色。有鉴于此，我们有必要对商务谈判的技巧和战略进行研究。现如今，越来越多的人达成共识，认识到双赢的谈判才是双方都有益的选择。为了维持彼此长期的友好合作，谈判者应该学习和选择适合的技巧来达到双赢的结果。对谈判技巧的正确选择运用将直接导致想要的结果。因此，在进行谈判之前，必须找到适合谈判的方法策略，以使我方站在谈判的有利位置。从策略学的角度看，策略是一种决策原则，它是科学制定策略指导思想的反映，也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见和可能发生的情况下作出应对对策。具体来说，包括以下十个方面的内容：

一换位思考

谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。

二优势突出

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

三虚实结合

孙子兵法指出：兵之形，避实而击虚。当对手实力强大时,应避其锋芒,击其所虚。谈判从某种意义上说是心理与实力的较量。在商业谈判中,常会遇到一些强劲的对手。他们拥有丰富的谈判经验和资本。此时自己切不能慌了阵脚,应冷静面对,找出对方的弱点或准备不充分的地方。运用虚实之法的关键在于击敌之虚和强我之实。

四情境模拟

情境模拟就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

五明确底线

通常在谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理

清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

六奇正之术

孙子兵法指出：凡战者,以正和,以奇胜。说的是大凡用兵作战,都是以正兵迎敌,奇兵取胜。在谈判过程中,如何做到奇正结合,出奇制胜是谈判成功的关键。出奇制胜一直是商界谈判最常运用的技巧之一,在商界谈判中屡试不爽。商务谈判中,讨价还价是在所难免的,也是正常的。而当双方提出的要求或观点相反或相差太远时,谈判往往容易陷入僵局。通常当谈判陷入僵局的时候,双方僵持之下出奇不意改变态度,使对手在毫无准备的形势下遭受重击会收到意想不到的效果。

七迂直之道

孙子兵法指出：以迂为直,以患为利。用兵作战,争夺制胜条件之所以困难,就在于把遥远的弯路变为近便的直路,要把不利条件转化为有利条件。在谈判争夺过程中,在无法满足对方提出的条件时,不可断然拒绝对方而造成交易终止。此时,不妨在能力所及的范围内,给与适当的优惠条件补偿,往往会取得曲径通幽的效果。利益引导是运用迂直策略的重要举措,利益引导是在告诉谈判对手我方提出的方案对他是有好处的。迂回战术的另一个重要的运用表现在让对方产生错觉，也可分散对方注意力,或者干扰延缓对方所要采取的行动,或者是让对方在判断上产生失误。

八知己知彼

孙子兵法指出：知己知彼，百战不殆。众所皆知，在谈判前了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

九戒骄戒躁

谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有耐久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈的已久，毫无建树，“心理”正急；而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。

十随机应变

商场如战场，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

最后，成功的谈判要求谈判者努力寻求能满足双方目标和需求的解决方案。在该过程中,谈判者既要坚定又要灵活。他们必须坚持他们基本的利益和要求,并在此基础之上达到双赢,使得谈判顺利,促使双方合作成功。商务谈判是实现贸易合作的重要手段,将孙子兵法中的某些原理运用于商务谈判过程中,对提高商务人员的谈判技巧,增强已方谈判实力,获取市场信息,开拓市场,实现企业经济目标具有重要的意义。要成为一名谈判高手，需要经过不断学习。身边有不少同学认为学习了商务谈判课程就能成为一名谈判高手，很显然该认识是错误的。课堂是提供给大家学习谈判的理论知识的，虽然包括了谈判策略技巧、各国文化差异、案例分析以及模拟谈判等诸多内容，但仍是远远不够的，必须把所学的理论知识在实践中不断的练习，才能成为一名谈判高手。