谈判目标分为几个层次

一、单项选择题

1.商务谈判的核心内容是（ d ）。

a．质量 b．数量 c．付款形式 d．价格

2.筹建谈判队伍首先要考虑的问题是（b ）。

a．确定主谈人 b．确定适度的组织规模 c．确定技术人员 d．确定翻译人员

3.决定是否开始谈判的前提条件是（c ）。

a．谈判目的的确定 b．谈判方案的制定 c．谈判对手资信情况的审查 d．谈判人员的组织

4.能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益的谈判目标是（c ）。

a．最优期望目标 b．最低目标 c．可接受目标 d．实际需求目标

5.适用于商务谈判提议方的让步方式是（d ）。

a．坚定的让步方式 b．一次性让步方式 c．先高后低，然后又拔高的让步方式 d．小幅度递减的让步方式

6.专门研究如何“听”的大学问家是（ a ）。

a．拉夫.尼可拉斯 b．朱迪.c.皮尔逊 c．凯恩斯 d．马斯洛

7.“你是否就该协议产生的背景、履约情况、违约的责任归属谈一谈?”属于（ a ）。 a．多层次发问 b．诱导式发问 c．协商式发问 d．证明式发问

8.谈判双方在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧是（ d ）。

a．谈判中期僵局 b．谈判后期僵局 c．协议期僵局 d．执行期僵局

9.在大型涉外项目中，需外商在项目建设开始后五年才提供的设备价格宜采用（a ）。 a．浮动价格 b．固定价格 c．期货价格 d．协定价格

10.迎接来宾与对方握手的时间一般为（a）。

a．三秒左右为宜 b．十秒左右为宜 c．时间越短越宜 d．时间越长越宜

11.日本人在谈判中往往不断点头并说：“哈依!”这常常是告诉对方他们（a）。

a．在注意听 b．表示同意 c．表示不同意 d．表示高兴

12.受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属

（c）。

a．询盘 b．发盘 c．还盘 d．接受

13.pram谈判模式中的“p”指的是（b）。

a．建立关系 b．制定谈判计划 c．达成协议 d．履行协议与关系维持

14.一般来说，谈判人员最佳年龄区为（b）。

a．25岁-40岁 b．35岁-55岁 c．35岁-40岁 d．30岁-50岁

15.整个商务谈判的起点是（a）。

a．开局阶段 b．报价阶段 c．磋商阶段 d．成交阶段

二、多项选择题

16.谈判准备工作的内容主要包括（ abcd ）．

a．对谈判环境因素的分析b。信息的收集ｃ．目标和对象的选择ｄ．谈判方案的制定与模拟谈判

17.对商务谈判人员的管理，包括（ac）．

ａ．人事管理ｂ．财务管理ｃ．组织管理ｄ．经济管理

18.对谈判对手资信情况审查主要包括（abcd）．

ａ．对手的合法资格ｂ．公司性质与商业信誉ｃ．公司资金状况ｄ．公司营运状况和财务状况

19.挑选谈判人员时应根据的标准是（bcd）．

ａ．审美观ｂ．思想水平ｃ．业务水平ｄ．工作作风

20.提问的时机有（ abcd ）．

ａ．对方发言完毕后ｂ．对方发言停顿和间歇时ｃ．议程规定的辩论时间ｄ．已方发言前后

21.谈判中为避免僵局应遵循的原则是（bcd）．

ａ．先肯定局部后全盘否定ｂ．坚持闻过则喜ｃ．态度冷静、诚恳，语言适中ｄ．绝不为观点分歧而发生争吵

22.国际商务谈判中非人员风险主要有（ acd ）．

ａ．政治风险ｂ．素质风险ｃ．市场风险ｄ．自然风险

23.英美法的渊源主要包括（abc）．

ａ．成文法ｂ．判例法ｃ．习惯ｄ．学理

24.国际商务谈判的常见法律问题主要有（ abcd ）．

ａ．谈判对象的主体资格问题ｂ．合同的效力问题ｃ．合同条款问题ｄ．争议的解决方式问题

25.下列国家商人喜欢客人没有事先约会就去拜访他们的有（ bd ）．ａ．英国人ｂ．印尼人ｃ．北欧人ｄ．中国人

三、情景分析题

26.赵渊和朱彬是即将毕业、正在寻求工作的大学生，过去他们俩吵过架，这一次在校园楼舍附近的走道上相遇。赵渊想避开已来不及，朱彬向她招呼：

“晦，赵渊，你找到了工作单位没有？我昨天??”。

“啊，还没有。”赵渊立刻打断，她并不想听朱彬继续说下去，她一闪身，擦肩而过。

“拜拜！”朱彬没趣地说。

本来朱彬想告诉赵渊自己已经找到一份很好的工作，并且还想介绍赵渊去那个单位试试，因为他有办法进行疏通。

请回答：（1）这则例子给人什么启示？

在谈判桌上耐心倾听是对讲话人的一种鼓励，一种褒奖，给对方以受到尊敬、尊重的感觉，使对方相信正在进行中的谈判是真诚的，双方是有诚意的。

（2）请用谈判学原理加以说明。

因此作为谈判者必须具备的一个重要沟通技巧就是在听别人讲话时，必须有耐心且始终保持专心致志的精神状态，两眼不失时机地注视着对方，凝神细听。当然如果你确实认为对方是在浪费时间，则可以在他讲话的间歇巧妙地提出一些你感兴趣的问题，犹如一个专注的听众提问那样，不露痕迹地将话题转到需要的轨道上来。

27.某银行请来一位货币专家举办一次货币知识讲座，会场里有人窃窃私语，有人看报纸，许多人没有注意到这位专家已经来到讲台前。

“呜——”话筒响了一下，专家注视场中几秒钟后说；“今天先来揭一个秘密！”说完就停下来沉默着。

“什么秘密？”大家疑惑地望着专家，会场静了下来。

“你们知道吗，几乎所有的货币上??”又是沉默。

这2次沉默、停顿，将会场上的气氛震慑住了，充分显示出沉默的力量。

其实，货币专家想要揭示货币上为什么要印名人头像的事实。

问：（1）货币专家用了什么谈判方法？

沉默本身就是一种“语言”，而且是一种很迷人、很有力量的“语言”。

（2）这种谈判方法的含义是什么？

①在讲话之中故意安排短暂的沉默，其意思是要引起听者的注意，集中视听；②沉默表