《国际贸易理论与实务》第12章

价格、付款、质量和数 量、交货地点和时间
《公约》的特殊规定 ： 实质性变更：在实质上变更发盘的条件； 合同不成立 非实质性变更：实质上并不变更发盘的条 件。 合同成立
增加某种单 据的份数等
【案例分析】 A国商人将从别国进口的初级产品转卖，向B国商 人发盘，B国商人复电，接受发盘，同时要求提供产 地证。两周后，A国商人收到B国商人开来的信用证， 正准备按信用证规定发运货物，获商检机构通知， 因该货非本国产品，不能签发产地证。经电请B国商 人取消信用证中要求提供产地证的条款，遭到拒绝， 于是引起争议。A国商人提出，其对提供产地证的要 求从未表示同意，依法无此义务，而B国商人坚持A 国商人有此义务。 请根据《联合国国际货物销售合同公约》（双方 所在国均为缔约国）的规定，对此案作出裁决。
二、发盘 发盘(Offer)，又称发价或报价，指 交易的一方（发盘人）为出售或购买 某项商品，向交易的另一方（受盘人） 提出该项商品的交易条件，并愿意按 照所提出条件与对方达成交易、订立 合同的一种行为。
发盘一般采用的词语： offer（发盘）, firm offer（发实盘）, quote（报价）, supply（供应）, bid（递盘）……
询盘采用的主要词句： Please advise……（请告） Please quote…… （请报价） Please offer…… （请发盘）
（1）买方询盘 【例】 Please offer Tung Oil lowest price FOB Fangcheng Port. （2）卖方询盘 【例】We can supply Tung Oil， please bid if interested.
你方12月5日桐油，还盘210美元/公吨CIF纽 约。
你方12月8日桐油还盘210美元/公吨，接受。
第二节 发盘
一、构成有效发盘的条件 《公约》：“向一个或一个以上特 定的人提出的订立合同的建议，如果 十分确定，并且表明发盘人在得到接 受时承受约束的意旨，即构成发盘。”
有效发盘的条件： （1）向特定的人发出的 （2）订立合同的建议 （3）内容十分确定 （4）表明发盘人受其约束 （5）传达到受盘人才能生效
因此，如我方不能同意此项交易，应即 复电通知对方：我方原发盘已经失效。 如我方鉴于其他原因，愿按原发盘达成 交易，订立合同，可回电确认；也可不予 答复，予以默认。
四、重新接受 重新接受是指受盘人接到一项发盘时， 首先作出了拒绝或还盘，然后又表示接 受。 先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接 受有效； 接受通知与拒绝或还盘同时或者迟于送 达发盘人，则此项接受无效。
第一节 交易磋商的一般程序
交易磋商（Business Negotiation） 是指买卖双方就某项商品的交易条件 进行协商以求取得一致意见、达成交 易的整个过程。
磋商 内容
方式: 口头或书 面
询盘
Inquiry 发盘
Offer
还盘 Counter -offer 接受 Acceptance
一、询盘 询盘（Inquiry），又称询价， 指买方或卖方为磋商交易向对方提出 有关交易条件的询问。
第三节 接受
一、构成有效接受的条件 《公约》规定，应具备： （1）由发盘人指定的受盘人以声明或其 他行为表示出来。 （2）采取一定的方式向发盘人明确表示 出来。 （3）内容与发盘相一致。 （4）在发盘的有效期内送达发盘人。
二、有条件的接受 指受盘人在答复发盘时，使用了“接 受”（Accepted）字样，但又对接受的 发盘内容作出某些添加、限制或其他更 改。
（4）发盘人依法撤销发盘。（发盘生效 后）
相关链接：《公约》第16条：1、在未订立合同之前，
发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受 通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能 撤销： （1）发价写明发价的期限或以其他方式表 示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该 项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖 行事。
表示接受的词语： accept（接受）, agree（同意）, confirm（确认）……
【例】Yours 8th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT , accepted.
请报桐油FOB防城港最低价。 我方可供300吨桐油， FOB防城港最低价200 美元/公吨，2012年3月装运，不可撤销信用证 支付。
国际货物买卖合同在进出口业务中的地位 及作用
是在涉外经济活动中，与有关方订立的最 主要、最基本的合同。
法律适用——国内法
国内法是指由国家制定或认可并在本国主 权管辖范围内生效的法律。 “法律冲突”及冲突规范 关于冲突规范的国际通行规则 在合同中订明选择法律的条款（但不得 违反国家有关禁止事项） 如双方没有在合同中选择，则适用与合 同有最密切联系的国家的法律 （我国《合同法》的126条对此作了规定）
[案例]
有一份CIF合同在美国订立，由美国商人A 出售一批IBM电脑给香港商人B，按CIF香 港条件成交。双方在执行合同的过程中， 对合同的形式及合同有关条款的解释发生 争议。 请分析解决此项纠纷应适用香港法律还是 美国法律？
[案例分析]
应适用于美国法律。
理由：合同与美国关系最密切，因为订约 地和履约地都在美国。 分析：在按CIF香港条件成交的合同中，出 口方在出口国装运港履行交货义务，所以 履约地在美国装运港，而非目的港香港。
法律适用——国际贸易惯例
“意思自治”原则
（1）只有在合同中规定采用时，才有法
律约束力。 （2）在采用某惯例时，可以对其中的某 项或某几项具体内容进行更改或补充。 （3）合同规定与贸易惯例不同时，以合 同规定为准。
法律适用——国际条约
“条约必须遵守原则” 即国家缔结或参与的有关国际条约， 除国家在缔结时或参加时声明保留的 条款以外，优先于国内法，必须遵守。 （我国“民法通则”也对此作了相同规 定）
对公约适用范围的保留（第1条1款b项） 关于合同形式的保留（第11条）
第一条 （１）本公约适用于营业地在不同国家的当 事人之间所订立的货物销售合同： （ｂ）如果国际私法规则导致适用某一缔 约国的法律。
第十一条 销售合同无须以书面订立或书面 证明，在形式方面也不受任何其它条件的 限制。销售合同可以用包括人证在பைடு நூலகம்的任 何方法证明。
【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 190/MT.
【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT CIF New York.
交易达成 合同成立
四、接受 接受(Acceptance)指受盘人接到对 方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、 完全同意发盘人所提出的全部交易条件， 并同意按条件订立合同的一种行为。
二、发盘的有效期 发盘人受约束的期限 受盘人接受的有效时限 注意：规定有效期时最好明确具体。
Why ?
*发盘生效的时间 1、投邮主义或发信主义 2、到达主义或受信主义
《公约》和 我国 《合同 法》采用
明确发盘生效时间的意义： 关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回 或修改发盘内容。
一般情况下无效
三、逾期接受 逾期接受（Late Acceptance），又称迟 到的接受，是指受盘人发出的接受通知超 过发盘人规定的有效期或发盘中未明确规 定有效期而超过合理时间才送达发盘人。
《公约》的灵活处理： 一、发盘人毫不迟延地通知受盘人该项逾 期接受有效，合同就成立。 二、逾期接受的信件或其他书面文件显示， 在传递正常的情况下，本应是能够送达发盘 人的，则接受应当有效。除非发盘人毫不迟 延地通知受盘人发盘已经失效。 逾期接受是否有效，关键要看发盘人如何 表态。
《联合国国际货物销售合同公约》
制定及其影响 联合国国际贸易法委员会 关于国际货物买卖的一个最重要的公约 主要内容 适用范围和总则 合同的订立 货物销售（买卖双方义务、违约及救济） 最后条款
我国与“公约”
缔约国之一
是与我国进行货物进出口贸易关系最大， 最重要的一项国际公约。 两项保留
国际贸易合同是不同国家的当事人按一 定条件买卖商品达成的协议。
【案例分析】 我出口企业对意大利某商人发盘限10 日复到有效，9日意商人用电报通知我 方接受该发盘，由于电报局传递延误， 我方于11日上午才收到对方的接受通 知，而我方在收到接受通前获悉市场 价格已上涨，对此，我方应如何处理？
分析：中国与意大利均系《联合国国际货物 销售合同公约》缔约国，该案双方洽谈过 程中，均未排除或作出任何保留，因此， 双方当事人均应受《公约》约束。 按《公约》规定，如果载有逾期接受 的信件或其他书面文件表明，它是在传递 正常能及时传达到发价人的情况下寄发的， 则该项逾期接受具有接受效力，除非发盘 人毫不迟延地用口头或书面通知被发盘人， 他认为发盘已经失效，据此，我方于11月 收到意商的接交电报属因传递延误而造成 的逾期接受。
三、发盘的失效 （1）发盘人接到受盘人的拒绝通知。 （2）受盘人作出还盘。 （3）发盘人在发盘到达受盘人之前 撤回发盘。（发盘未生效）
相关链接： 《公约》规定:“发盘得予撤
回，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前 或同时送达受盘人。”
小讨论： 我方某进出口公司用特快专递向美 国 H 公司发盘，规定有效期为7天，特 快专递寄发后两小时，外销员发现价格 折算有错误，如该发盘被美国H公司接 受，将造成一定的经济损失。 请问：在这种情况下，我方可采取 什么补救措施？为什么？
国际贸易理论与实务
第十二章 交易磋商与合同签订
了解： 1. 交易磋商的形式、内容及程序； 2.合同的形式和内容。 掌握： 1. 交易磋商前的准备工作； 2. 交易磋商的各个环节； 3. 合同有效成立的条件、时间及其基本内容。