推荐-FABE销售法则销售培训 精品
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Evidenc
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
F+A+B+E + C
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
但是这只猫没有任何反应 （Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！ 可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员继续说：“猫先生请看，我 这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
FABE--销售法则
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ ➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以
及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
请问…
FABE叙述词
Байду номын сангаас
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
FABE的逻辑
F:特征（Feature）
是什么（材质、功能）
A:优势(Advantage） B:利益（Benefit）
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
E:证据（Evidence）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
展示物品
……
介绍人物
说明事情 自我介绍
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
change
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
FABE在生活中随处可以用到
猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
叙述词：
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆 利益
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
引
• 销量证明（我们这款卖的很好）
导
1、实事求是
2、清晰简洁
3、主次分明
1、观点求同
2、连续肯定
3、得寸进尺
4、以退为进
5、转移注意
6、逻辑引导
7、情感引导
8、委托代言
9、损益对比
10、两项选一
• 如何用FABE销售我们的产品?
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
F+A+B+E + C
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
但是这只猫没有任何反应 （Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！ 可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员继续说：“猫先生请看，我 这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
FABE--销售法则
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ ➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以
及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
请问…
FABE叙述词
Байду номын сангаас
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
FABE的逻辑
F:特征（Feature）
是什么（材质、功能）
A:优势(Advantage） B:利益（Benefit）
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
E:证据（Evidence）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
展示物品
……
介绍人物
说明事情 自我介绍
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
change
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________
FABE在生活中随处可以用到
猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
叙述词：
因为……
（特征)……
它可以……
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆 利益
要考虑顾客的记忆储存
好处 特征 时间
如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
引
• 销量证明（我们这款卖的很好）
导
1、实事求是
2、清晰简洁
3、主次分明
1、观点求同
2、连续肯定
3、得寸进尺
4、以退为进
5、转移注意
6、逻辑引导
7、情感引导
8、委托代言
9、损益对比
10、两项选一
• 如何用FABE销售我们的产品?
特点：_______________________________ 优点：_______________________________ 利益：_______________________________ 证明：_______________________________