专业销售技巧培训

准备（2）合同准备 (略)
4、谈 判
开场白 谈判技巧
谈判（1）开场白
• 开场白强调 • 我们的关系\双方的优势
• 以往的成功 • 双方未来可获得的利益 • 我方想达成协议/化解冲突的意向 •建立相互信任的商业伙伴关系
谈判（2）谈判之技巧
谈判方式 建立相互信任 询问技巧 倾听技巧 交易技巧 打破僵局的技巧
清洁货柜及上货 布置广宣品（海报纸、KT板、促销横幅等）
销售拜访八步骤
第五步、销售陈述
目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进 销售增长的机会
回顾你准备要陈述的计划
确保你已准备好所有需要的材料及数据 提出机会 说明你的建议及售点得到的利益 向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动) 明确双方所须执行下一步工作安排
谈判（2）谈判技巧之倾听的技巧
倾听易犯的错误：
–只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的。 –只听到自己想听的。 –依照自己的方式去解释听到的事。
倾听技巧：
–让客户把话说完，并记下重点。 –重点重复对方所讲过的内容
您刚才的意思是不是……。 我不知道我刚刚听的对不对，您的意思是……。 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 对客户所说的事实有不同意见时，不要立即反驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
专业销售技巧培训
目录
一、销售人员的基本素质 一、销售人员的 二、销售拜访技巧 三、销售谈判技巧
一、销售人员的基本素质
销售人员的基本素质
成功的欲望
正确的态度
强烈的自信 锲而不舍的精神 产品知识
合理的知识结构
客户知识 公司知识 客户管理技巧
纯熟的销售技巧
时间管理技巧 服务技巧
二、销售拜访技巧
销量与成功的拜访量成正比

表达看法、想法
谈判（2）谈判技巧之询问技巧2 闭锁式询问-要客户对问题作出明确的肯定或否定
项 目 1 2 3 4 5
使用目的 获取客户的确认 在客户确认点上发挥 自身优点 引导客户进入你的主题 缩小主题的范围 确定优先次序
闭锁式询问 我们都希望达到双赢，是吧？ 你希望我们提供最新鲜的牛奶，而我们现有提 供的就是最新生产的牛奶，是吧？ 您是否愿意和我们一起联合促销呢？ 您需要什么价位的红酒？ 您是先进50箱呢还是进80箱？
谈判（2）谈判技巧之交易技巧2 1.
2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 冷静，不要太快出招 积极倾听，了解对方立场 对你无权处理的事项不要做出让步 不要从最难的问题切入谈判 不要低估对手 明确坚持你提出的完整方案 不要让对方丢面子 冷静面对“不同意就免谈”的恐吓
谈判（2）打破僵局的技巧
1、列出双方已达成的共识 2、分析造成僵局的原因 3 、强调僵局将造成的严重后果 4、暂停但保持非正式的接触 5、将僵局的议题切割成两个或 多个小议题来讨论
支持
标准、规范的客户拜访步骤
是否认识 到拜访客 户的重要 性？ 是否有充 足的时间 和客户在 一起？ 你的拜访 量是否超 过其他同 事？ 你的销量 与拜访量 成正比 吗？ 你的销量 是最高的 吗？
来自百度文库
销售拜访八步骤
访前 服务 销售 访后
1：准备 2：打招呼 3：店情查看 4：产品生动化 5：销售陈述 6：下单 7：拜访回顾与总结 8：跟进谈判结果
有关拜访的行政管理记录工作 日常区域行政管理工作
（业绩板、路线卡、客户资料）
内部沟通
三、谈判技巧
谈判技巧—五步骤
摸底
制定 方案
准备
谈判
签定 合同
选址
门面
特色
附近居民 询问 交通 客流量 员工 消费能力 供货商
仓库
1、摸 底
了解对手实力 判断对方需求
利润 销路 促销品 联合促销 生动化 折扣 服务 行情 品牌 质量 价格 新产品 尊重
2、制 定 方 案
确定目标 制定双赢方案
制定方案(1)确定目标
制定方案(2)制定双赢方案
1、谈判目标和底线
谈判前预先设定本次谈判想达到 的目的和妥协的最后底线。
了解对方的需求，利益和问题 尽可能获取更多的资料 注重双方的利益，由共同立场 出发 寻求双方都能获利的方案 问：如果….就…. 寻求替代方案
6、换掉某位谈判者 7、请高层主管加入 8、下最后通牒 9、让步 10、每次让步都要对方回报
要点 ： 永远不要在没有获得对方的回报承诺前做出让步
5、收尾
（1）签定合同 合同的要素
签约人 合作条款 备注条款 签约时间 签名、盖章
谢
谢
销售拜访八步骤
第六步、下单
目的：建议补货量，并得到客户的认可，注保持适当的库存。
确定现有的库存
确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录) 考虑脱销可能及售点促销因素 确定你要提出的订货量 将订单记录在路线本上
销售拜访八步骤
第七步、拜访回顾与总结
目的：回顾成功与不足之处,总结经验,为下次做准备
销售拜访八步骤
第一步、准备
目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标

进店前回顾拜访目标 查阅客户记录 预备好客户所需材料


销售拜访八步骤
第二步、向客户打招呼
目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础
确认客户的各自身份,分别 简述拜访目标 避免立即进行销售陈述
打招
谈判（2）谈判技巧之交易技巧1
•从高处渐往下交易。如果于低处往上争取将是非常艰苦。 • 控制本身之情绪。避免显露放松、兴奋、烦扰、厌恶等神情。 • 沉默是一种特效武器，尤其当面对不合理之条件。 • 做好暂止谈判的准备，以便能抽时间与同事洽商；避免妄下结论 • 不过分夸大其词，真实一面将适当表现。 • 避免使用专业性用词，应使用简单易懂之词句。 • 小心防止触怒对方。尊重对方的立场。 • 不可过分施压。 • 记录下所同意之要点，避免重新谈判。 • 如果谈判延期进行，那就要决定下一次会议之议程及具体内容。 • 在目的达成之后，即时离开会谈场所
谈判（2）谈判技巧之谈判方式
柔顺式
1.以达成一致为目标 2.说明目的 3.提供合作方案 4.灵活地改变立场 5.做出让步以达成共识 6.信任对方 7. 柔顺地处理人和问题 8.避免谈判破裂 9.避免争吵 10.以友相待
强硬式
1.以自身利益为目标 2.不透露目的 3.寻求获利方案 4.坚持自身立场 5.要求对方让步方能达成共识 6.不信任对方 7. 强硬地处理人和问题 8.威胁退出谈判 9. 施加压力 10.不重视朋友关系
2、分阶段目标
将谈判的目标切割成两个或多 个小目标来讨论。
3、准 备
心理准备 合同准备
准备（1）心理准备之谈判本质
商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只 有永远的利益。 谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客 户提供帮助，为客户谋取利益 。实现双赢， 满足买卖双方的需求。 实现双赢，满足买卖双方的需求。
谈判（2）谈判技巧之建立相互信任
凭过去的记录及表现来获取对方信 任。 表现出了解对方的问题，愿和对方 一起解决问题。 故意制造在某些地方“受制”于对方 的假象。 用“让步”来建立互信。
谈判（2）谈判技巧之询问技巧1 开放式的询问: –取得讯息 - 让客户表达他的看法、想法
使用目的 了解目前状况及问题 取 得 信 息 让 客 户 表 达 看 法 及 想 法 了解客户期望的目标 了解客户对竞争者的看 法？ 了解客户的需求 开放式询问 贵公司是否愿意经销我公司的产品？ 如果签定包销合同的话贵公司有何条件？ 您认为A产品有哪些优点？ 贵公司愿意和我司一起联合促销么？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……?
销售拜访八步骤
第三步、店情查看
目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础
迅速查看整个店情能使你更清楚掌握 要走遍店内每个角落
客户现状，抓住每个机会
不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况 库存
销售拜访八步骤
第四步、产品生动化
目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动
为
客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关
思考刚完成的拜访，哪部分做得好，
哪部分做得不足
在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误 不断提高自我的工作能力 每次销售都是你的学习的好机会，好好利用 与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质
销售拜访八步骤
第八步、跟进谈判结果
目的：确保你按照对客户的承诺开展跟进工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销 售拜访作准备。