市场现状和存在问题及解决办法

市场现状、存在问题及解决建议

一、市场现状：

1、呼和浩特市场概况

呼和浩特是内蒙古的的政治、经济和文化中心。总面积17224平方公里，总人口253万，市区人口140多万。全市少数民族27万人，其中蒙古族20万人。在白酒消费方面，呼市市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，也是出名的硬骨头市场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。分析特点具体如下：整体市场容量大：保守估计整体白酒市场容量约在4-5亿元以上。

消费忠诚度高：受当地文化的影响，呼市人的整体消费忠诚度很高，为很多新品牌的介入增加了难度，但是一旦打开呼市市场，其市场前景和持续性发展动力将会很诱人。

品牌多、拓市费用高：能在市场形成气候的品牌不下20几个，整体市场品牌数量不下50个，包括地产酒、东北酒、汾酒、京酒、川酒、黔酒、皖酒等全国的各地的酒厂都把呼市市场当作一块必取之地。由于品牌之间的过渡竞争，为新品牌的拓市增加了很多的市场费用，市场风险性较大。

2、市场竞品状况

高档酒市场：五粮液、茅台、水井坊、金剑南

中档酒市场：酒鬼、小糊涂仙、国窖、蒙古王、金六福、河套老窖、澳淳、宁城老窖、鄂尔多斯等

低档酒市场：金元呼白王、老泥窖、衡水老白干、武川老窖、北京二锅头、化德王、杏花村、庄家院等

宁城老窖主要竞争对手：河套老窖（目前无活动）、澳淳礼宾（十搭一刚结束）

3、呼和浩特餐饮市场调查

呼和浩特市拥有大小餐饮终端约2000余家，其中中高档餐饮店200家左右。由于受呼和浩特白酒市场整体容量大、品牌多而杂、竞争无序的因素影响，在整个呼市餐饮市场上，存在着——进入台阶高、销售费用高、稳定销售难的市场特点。而且随着消费者消费观念的成熟，自带酒水的消费现象正在逐步的增多。

一般酒店进店费在：2000—15000元之间，开瓶费8-20元（销售100元以内的产品）左右，餐饮终端整体加价率在100%左右。

餐饮市场主导价位：40元（餐饮市场供货价）左右。

餐饮市场核心主导产品：38度河套老窖系列（十年餐饮市场供货价42元左右）。澳淳礼宾酒42元

名优餐饮店推荐：女神大酒店、蒙古风情园、蒙古大营、大鸭梨、草原城。

4、呼和浩特商超市场

呼和浩特市共有大型商超级连锁店约8家，如：北京华联（三家分店）、维多利超市（三家分店）、王府井超市、民族超市等。

商超市场主导品牌：澳淳礼宾、河套老窖、蒙古王

商超市场进场费5000-20000元左右，而且受品牌种类繁多的影响，新品的进入难度很大，即使进入销售环境也很复杂。

5、呼和浩特批发市场

福利达糖酒批发市场已是成熟市场，金峰市场是新兴市场，还有分散城市各处巴彦路、东护城河街、南马路、东影南街等市场

6、市场产品状况

主流香型：浓香型。

主流产品：中档：42度河套老窖；高档：52度五粮液；低档：39度呼白王。

主流度数：中档酒以低度酒为主；高档和低档酒以高度为主。

主流价位：中档酒销售价40元-100元之间；大众化消费价位：10元以内；高档在200元以上。

7、广告及促销

1）促销方式：以开瓶费、开箱费、人员促销、礼品为主。

2）促销用品：打火机、圆珠笔、茶具、小礼品等。

3）公关方式：以返利、暗扣方式为主。

4）广告及宣传方式：内蒙古卫视、经济频道、文体娱乐频道、影视剧频道为主；平面媒体：以《北方新报》为主。

二、市场存在问题：

1、通路：

1)渠道状况略显杂乱，一、二批相互渗透，部分二批下游客户互为

重叠，彼此降价行为严重，存在串货、砸价现象；

2)价格不稳定，导致二批商利润骤减，经销信心受到影响；

3)促销政策在相邻二批商之间厚此薄彼，直接影响部分二批商经销

我品积极性，有的已经不再做宁城产品；

4)受到产品利润、铺货政策、产品组合配销策略等因素的影响，很

多二批商都只做单一或两种单品，直接影响到终端陈列的效果。而且产品过于单一，消费者也缺少选择空间，容易转换品牌。对于客户来讲也更加缺少积极性去努力推荐产品，品牌建设和影响更是无从谈起；

5)部分二批商的企业及产品认同度低，做的原因只是有消费者购买

或询问或只是为了丰富自己的产品品项，根本就别指望这部分人会向消费者极力推荐宁城产品；

6)通路促销活动成了变相降价行为。对企业来讲，可以及时消化库

存、抢占二批资金打击竞争对手，但更容易陷入拿促销做销量的怪圈。

直接结果是寅吃卯粮，为了做一时的销量，迫使企业进入促销、压货，再促销、再压货的恶性循环当中；对于部分二批商来讲，为了等待每期的促销政策，宁可冒着断货的危险或暂时向别的二批借货来解燃眉之急也不愿意给厂家打电话进货。不促销不进货，长此以往，终端售价越来越低并无力抬价，厂家又受到成本因素、市场费用投入加大和物价上涨等因素影响需要调高价格，这样的直接后果，就是挤压二批商放弃宁城产品，使通路彻底堵死；

2、餐饮：

1)投入与产出不匹配。高昂的进店费用和终端促销费用（陈列、瓶

盖、奖品、客情）与缓慢增长的销量，使企业显的得不偿失；

2)过于重视酒店的作用。酒店虽然还是酒业销售的重要阵地，但更多的是酒水饮用的地方，实际的销售却很有限。随着销售渠道多样化趋势的加剧以及酒店对自带酒水限制的取消，酒店在整个酒链渠道上的重要性正在逐步的减弱。据调查，A、B类酒店内部有近50%的人群自带酒水，这一数字还在不断上升，。根据某成熟酒业公司统计，A、B类酒店的销量只能占到该品牌在呼市当地总销量的40%，所以与酒店巨大的投入相比可见一斑；

3)单纯依靠服务人员的推销方式只能是短期行为。不断提高的瓶盖价格，使得餐饮服务人员常常会借机挑拨各竞争厂家鹤蚌相争，自己坐收更高的“瓶盖费”的利，厂家和服务人员的关系也因此更加商业化而缺乏人情味，所谓用重金构铸的终端情感阵线，能否真正经得起市场的考验还有待于进一步观察；

4)餐饮终端与供应商之间仅仅是利益关系。供应商更多时候是餐饮终端的配角，是餐饮终端实现利益最大化的手段而已，这是目前所有白酒供应商的悲哀——自己花上钱为别人赚钱但又得不到别人的认可和尊重。但到目前为止，大家仍然没有一人更好的办法去改变这种现状。

3、商超：

1)陈列方面。相对于其他竞品还是缺少技巧性以及与企业品牌影响相适应的气势，如竞品大都是三个排面，而我们只有两个排面或一个排面；

2)产品价位。商超的供应价远远高于通路的供应价，因而在商超真正发生购买行为的人群大都是不了解行情的人，而且这一部分人不在少数。所以除了节假日以外，商超更多的应该加强陈列突出品牌影响，或者进行大规模的降价促销活动，使消费者真正感受到商超购物带来的实惠，才会对品牌认同产生较为深远的影响；

3)促销活动。我们终端基本上没有促销活动或至少缺乏能让产品传播影响的行为。促销活动号称终端实现销售的“临门一脚”，所以其重要性不言而喻。应该借节假日加强商超的促销活动的力度，做地堆、上导购并真正体现实惠才行。做市场应该有一个长远的打算，不能只为图一时的利益而放弃长久稳定的利润来源。