销售就是要玩转情商

销售就是要玩转情商

荐语

发烧躺在床上给男朋友发信息：“发烧了…”

他回：“多喝水啊”

我：“…39.2度”

他：“牛啊！多喝水！”

你咋不多喝呢，喝死你……

虽是段子，但隔着屏幕也能闻得见缺情商的捉急。

本书要讲销售者们的情商，大家都知道，销售领域是高情商人士的集中营，用俗常的话讲这些人精们善于察言观色、溜须拍马、见风使舵、化腐朽为神奇……这是高情商的表现吗？错！这些大部分都与本书倡导的高情商背道而驰。

好了，这本书说的是销售的事，我又不干销售，我就不用看了吧？错！我们每个人在这一生中何尝没有扮演销售的角色，追求女朋友，就是要把自己成功地卖给心仪的她；教育孩子，就要把自己的理念、想法卖给孩子……，你已经看到了，“多喝水”是作死的节奏。

《销售就是要玩转情商》这本书在情商销售理论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操作方法。

作者简介



科林·斯坦利

科林·斯坦利，是美国知名的销售领导力咨询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研究成果受到全球各大企业的追捧。

精华解读

以下内容为《销售就是要玩转情商》一书精华解读，供广大书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可用作商业用途。

目录

一、情商销售攻略

二、销售与神经科学的关系

三、如何开发更多的客户资源

四、提高客户好感度的情商

五、提高成交能力的情商

六、提高询问客户技巧的情商

七、怎样顺利搞定对方能拍板的人

八、提升你议价能力的情商

九、情商销售文化的关键特征

十、销售领袖能力与情商的关系

正文

一、情商销售攻略

所谓情商（EQ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。

销售经理们莫不以为自己是人精，事实上，优秀的销售经理在同理心、抗压力、与灵活性等若干情商方面，表现得的确出类拔萃。那么，那些情商低的销售员会是什么样子呢？

一是善唱独角戏，跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户的反馈；

二是容易激动，客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经拿到这笔订单；

三是容易让步，客户刚一张口质疑，马上就给对方打折；

四是喜欢做无用功，就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准备工作；

五是容易放弃，一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了，干脆放弃走人。

可见，一个低情商的销售员是很难打下一片江山的，关于如何提升情商，作者给出了如下

三个建议：

第一步：放空自己，自察自省。

自我意识是构建与提升情商技能的基础能力。我们每个人都需要有与自己相处的时间，更好地认清自己每天的表现，以及自身的态度、行为对自己和他人的影响。可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果之间有更加清楚的认知。

第二步：做回原始人，创造一个与技术无关的地带。

很多销售员都没有给自己预留思考的时间，他们总是忙于查看手机、邮件或是语音软件。他们甚至在与客户交流的过程中，集中注意力的时间也不会超过10分钟，这种行为被称为“销售注意障碍”。为避免这种情况，销售员必须应培养健康的销售习惯，集中注意力，给自己留出一段时间，在这段时间内不看手机、邮件，不听语音留言，做回原始人，放空自己。

第三步，正确判定自身的情感。

当你对自身认知与行动分析时，一定要对自身情感做出正确判定。例如，你对拜访某位客户的高管感到紧张，有可能是恐惧，有可能是兴奋，这两种情感状态完全不一样，相应的应对策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后续所做的改正也不可能奏效。



二、销售与神经科学的关系

不要以为掌握销售技能就万事大吉了，要想成为一名优秀的销售，你还得了解难以驾驭的神经科学，不然你就会明白什么是“冲动的惩罚”了。

首先你需要了解大脑的“杏仁核”，在之前的《你的生存本能正在杀死你》一书中也提到过，杏仁核是大脑里“最古老”的部分，能及时帮助我们发现威胁，进而本能地产生一种抵抗、逃避的反馈。

1. 当客户有“敌意”，你是抵抗还是逃避

当你在与客户会谈时，你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，不停地查看手机、看手表，他这种敌意的举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避的反应。

你之所以会有抵抗和逃避的反应，一方面因为你的杏仁核在作祟，另一方面与你没有长时间训练全新的技能与行为有关，你无法养成一个长期的记忆去应对杏仁核所产生的敌意。比如说，我们现在还能唱起幼时学过的儿歌，如果你接受过这种长期记忆的训练，结果会有什么不一样呢？

2. “以退为进”的销售艺术

除了抵抗和逃避，高情商的反应是哪一种呢？成功的销售员会察觉到消极负面的触发点，很好地管控自己的情绪。首先，他能意识到在察觉威胁之后，身体产生的自然反应。其次，清楚地意识到触发点是什么，从而有意识地选择运用“自我察觉”和“自我肯定”的情商技能，冷静分析。

案例：鲍勃邀请苏与自己的合作伙伴里奇一起会面。苏与鲍勃的会面非常顺利，但里奇整个过程没有提任何问题，只是不停地查看手机。面对里奇有些敌意的态度，苏并没有做出逃避或抵抗的反应，而是立即中断与鲍勃的对话，对里奇说：“我觉得鲍勃今天让我过来谈论事情可能并不是你优先考虑的！”里奇承认了。苏并没有对里奇的回答表现出任何不满，而是选择再次转移话题的方法，讨论了里奇关心的其他业务问题，谈话就顺利多了。两个月后，里奇成为她的客户。



3. 穿上客户要买的鞋子走上一里路

销售员有杏仁核，客户当然也有杏仁核，当客户感知危险时，他同样会做出逃避或抵抗的反应。所以当销售员在对客户进行引导性提问时，比如：“王总，如果我们解决了这个问题，您是否想继续讨论下一个问题呢？”客户的杏仁核会让他感觉到危险的存在，他会对之前分享的所有信息感到焦虑。从而陷入封闭自我的状态。

在这种情况下，我们可以向客户呈现一种更加安全的销售方式，从而让客户感觉到自己的安全。例如：

“我不敢肯定你们是否真的遇到科技方面上的问题。如果你们真的遇到了，那么你我都知道，这些挑战实在太大了，需要投入足够多的时间与金钱去解决。”这让客户感觉自己处于掌控地位，让他们有了安全感，也就能以更加开放的态度加入到谈话中去了。

4. 提升自身影响力的有效步骤

作者给出了如下走出抵抗和逃避的“魔咒”的建议：

①做出改变、成长与提升的决定。

②认清情感的触发点，改变你做出的反应。

③训练、训练、再训练。

经验丰富的老销售通过创造出一条全新的神经通路，将短期记忆最终变成长期记忆的一部分。就像在竞技体育中，教练要求队员不断地训练，直到形成一种新的神经通路。