保险异议处理

QA处理

（1），我对保险没兴趣∕不需要

——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！

——2. 先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。

——对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。

Q：我觉得买保险不吉利？

A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！

A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是……（说产品）

Q：我不需要？

A：那您主要考虑哪方面的呢？

Q：如果客户老是说不需要？

A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？

其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。

——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。

——先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。

——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。

（2），和家人商量∕家人不同意

——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。

——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！

——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的……

（3）很有钱，不需要保障

——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。

——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。

月光族，没钱

——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？

——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？

（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。

——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！

要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？

——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。

现在条件好以后不一定有这么好

——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。

（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）

1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。再说了，退保肯定是有损失的。

2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）

3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。

4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。

拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）

1）先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。

2）您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）

3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。

我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！

——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！