如何制定价格体系

销售对比
南昌 南昌 闽赣大区
6000000
3500000 5000000 3000000 4000000 2500000 3000000 2000000 2000000 1500000 1000000 1000000 500000 0 0
6000000 5000000 4000000
系列1
3000000 2000000 1000000 08年实际销量 09年实际销量 0 08年实际销量 09年实际销量 系列1
2
工程价格计算公式
开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =工程报价 开单价 工程报价 A=运费比例 运费比例 B=店面折扣 店面折扣 C=目标利润率 目标利润率 D=中间费用率 中间费用率 中间费用率包含设计师\乙方施工管理 甲方相关人员 中间费用率包含设计师 乙方施工管理\甲方相关人员 公 乙方施工管理 甲方相关人员\公 关费用
成熟期。产品开始大量生产和销售， （3）成熟期。产品开始大量生产和销售，销售量和 利润额达到高峰后并开始下降，销售增长率趋缓， 利润额达到高峰后并开始下降，销售增长率趋缓， 市场竞争加剧，产品成本和价格趋于下降， 市场竞争加剧，产品成本和价格趋于下降，但在成 熟期后期，营销费用开始渐增。 熟期后期，营销费用开始渐增。 （4）衰退期。市场竞争激烈，开始出现替代新产品 衰退期。市场竞争激烈， 原产品的销售量明显下降，销售增长率为负值， 。原产品的销售量明显下降，销售增长率为负值， 利润渐少。 利润渐少。
二、价格体系的要素 1.品牌定位 1.品牌定位 2.产品体系定位（区域性规划） 2.产品体系定位（区域性规划） 产品体系定位 3.竞争定位 3.竞争定位 4.消费者定位 4.消费者定位
n
1
品牌定位
低于：马可波罗、金意陶、 低于：马可波罗、金意陶、L&D、道格拉斯 、 高于：冠珠、路易摩登、楼兰、 高于：冠珠、路易摩登、楼兰、罗马利奥等
源自文库
2
产品体系定位（区域性规划） 产品体系定位（区域性规划）
年闽赣销区仿古产品规划》 《2010年闽赣销区仿古产品规划》 年闽赣销区仿古产品规划
3
竞争定位
目标：马可波罗、金意陶、 目标：马可波罗、金意陶、L&D
4
消费者定位
中高收入目标顾客群 中高收入目标顾客群
三、价格体系的制定（举例说明） 价格体系的制定（举例说明）
3 3
以南昌为例 ：南昌 举例： 举例
1.品牌定位:新中源陶瓷---给你一个超洁亮的家 1.品牌定位:新中源陶瓷---给你一个超洁亮的家 品牌定位 --2.09年的销售增长率=(X-Y)/Y×100% 2.09年的销售增长率=(X-Y)/Y× 年的销售增长率=(X 其中,X 09年实际销量,Y是08年实际销量 年实际销量,Y 其中,X 是09年实际销量,Y是08年实际销量 销售增长率=(0.1-10） 为引入期和成熟期； 销售增长率=(0.1-10）%为引入期和成熟期；>10% =(0.1 为成长期；<0为衰退期 南昌为125% 为衰退期; 125%， 为成长期；<0为衰退期;南昌为125%，属于高速成 长期
如何制定经销商的价格体系
——仿古砖事业部 ——仿古砖事业部 闽赣销区
制作人： 制作人：郭志伟
一、价格体系的定义 二、价格体系的要素 三、价格体系的制定（举例说明）
一、价格体系（price structure）的定义 价格体系（ ）
价格体系又称价格结构。 价格体系是指一个地区 内各种商品、服务和生产要素的价格相互关系的 有机整体，体现了各种价格之间联系、相互制约 的内在关系。
1
零售价格计算公式
开单价*(1+A)/(1-B)*(1-C)*(1-D) =(参考)标价 A是指运输费比例(10%) B是指毛利率(30％) B (30 ) C是指销售折扣(32％) D是指渠道运作费(40％)
举例计算
计面价38.37元/片,开单价 开单价15.35元/片, 以2HP6200计面价 计面价 元 片 开单价 元 片 在终端的标价为15.35×1.1/(1-0.3)×(1-0.32)×(1在终端的标价为 × × × 0.4)=59.12元/片 元 片 反过来推算: 反过来推算 1：6.8折后成交价为 折后成交价为59.12×0.7=40.2元/片 ： 折后成交价为 × 元 片 2：给40个点中介费后的实际成交价为 ： 个点中介费后的实际成交价为 40.2×0.6=24.12元/片 × 元 片 3:实际毛利率为 实际毛利率为:(24.12-15.35×1.1)/24.12=29.996% 实际毛利率为 × 推算正确!其它类推。 推算正确 其它类推。 其它类推
08年实际销量
09年实际销量 系列1
3.制定价格体系的不同时期 3.制定价格体系的不同时期 导入期。在此阶段产品开始上市， （1）导入期。在此阶段产品开始上市，知名度还不 销售增长绿缓慢，为打开市场， 高，销售增长绿缓慢，为打开市场，企业对该产 品的促销宣传等费用较大， 品的促销宣传等费用较大，该产品很可能还没有 为企业带来利润。 为企业带来利润。 成长期。在此阶段，产品的知名度日益扩大， （2）成长期。在此阶段，产品的知名度日益扩大， 销售增长率迅速增加，利润显著增长。 销售增长率迅速增加，利润显著增长。
4. 制定南昌成长期的价格体系
南昌价格体系分析表
5.规范仿古砖价格牌 规范仿古砖价格牌 新中源仿古砖价格牌
只要方向是對的 就不要怕路遠