怎样提升房地产销售技巧

怎样提升房地产营销技能

课程讲师：晏一丹营销是需要技巧的资料：认识楼市销售顶尖人物一、楼盘销售创意全扫描一、关于房地产营销观念的思考

一、客户购房类型与心理分析：

1.客户买房五大类需求

2.客户心理——客户“十大典型心理”及销售对策

3.客户类型——“搞定”十大典型客户的秘诀

三、现场销售流程——“两类流程，十三步骤”

1.两类流程来电接待要领详解来访接待流程（十三步骤）

2.现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解）

步骤一：接听电话

步骤二：迎接客户

步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型）

步骤四：购买洽谈

步骤五：带看现场

步骤六：暂未成交

步骤七：填写客户资料表

步骤八：客户追踪

步骤九：成交收定

步骤十：定金补足

步骤十一：换户

步骤十二：签订合约

步骤十三：退户

四、售房中常犯的14条错误及解决办法

1.产品介绍不详实

2.轻易答应顾客要求

3.未做客户跟踪

4.不善于运用现场道具

5.对奖金制度不满

6.客户喜欢却不肯落定

7.客户下定后迟迟不来签约

8.客户一再要求折让

9.客户间的折让不同

10.订单填写错误

11.签约中的障碍

12.退定或退房

13.换房或增减名

14.一房二卖

五、现场销售技巧

1.现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键

2.现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变

3.提示：把握成交的关键，走好每一步

4.找出绊住你脚的那颗石头——影响房地产销售的因素全解

5.案例：武汉市购房者关注因素调查（2008）

6.销售技巧的实施步骤—房地产销售之“九阴真经”

7.逼定的技巧——逼定的十大技巧

8.议价技巧克服价格障碍的五大方法：案例：反衬法的利用——钥匙丢了

9.守价五大技巧

10.成交技巧口头信号表情语信号姿态信号知识：成交十大法则秘笈：楼盘成交十大方法（策略和语言指引）

11.如何应对现场“搅局者”

12.成交后的客户服务工作提示

13.成交后客服的四项提示：

a.顾客异议的种类

b.销售人员面对异议应有的态度异议是宣泄客户内心想法的最好指标

c.顾客异议的八大原因：

d.售楼人员面对异议的可用托词：

六：销售失败的常见原因：

你应该学会：

1．了解购房客户类型，学会分析顾客心理

2．掌握现场销售“两类流程，十三步骤”的基本要领

3．掌握现场销售的基本技巧

4．掌握有效克服顾客异议的基本技巧

5．掌握留住顾客的基本方法

6．掌握成交的基本技巧