终端销售模式的创新整理(必看)
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六、样板间操作的整理
卫生整理、卫生清洁标准、交接班记录表、 制 定制度，注意细节，客户家产品不允许坐躺， 要维护展示产品； 样板间的目的是来展示产品、公司形象，而不 是来卖货的，并且里面展示的产品一定是有竞 争力、便宜的，非常吸引人，在第一时间内对 竞争对手一种打击； 样板间内展示的产品尽可能和商场内不发生重 叠，但标的价位要低于商场内的其它产品，这 样“把展场变卖场”，一种情况可以形成团购， 另一方面可以带动商场内其他产品的销售，整 体可以体现产品的竞争力；对客户的利益是通 过三个月的小区展示良好配合，可以免费送价 国际品牌折扣网 值2000元的饰品，或1000元返点。 时代尚品商贸城www.sdsp168.com
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四、终端销售整理
在一个销售公司中，对他最重要 的是前期客户资源，充分利用宝 贵的客户资源，建立规范完善的 客户档案，通过不断的维护服务， 创造良好的信誉口碑，推动整体 销售提升！ 满意度并不等于忠诚度 我们所有的服务就是让客户感动， 只是让他满意而不能足以促他帮 助我们销售，而是通过我们努力 让他感动，才能达到客户帮助推 销的目的；
七、对员工的管理
店长决定利润，一定要敢于得罪人，人见人 怕，老好人做不了店长； 在整体商场内不断的走动，让每个员工工作 量饱满，比较忙事这样来带动气氛； 不换思想就换人（宇通公司）； 经营过程中多做一些头脑风暴活动，一方面 全员参予，另一方面锻炼大家的工作能力 （备注：附成功销售案例）。
六、样板间操作的整理
整理统一口径：
样板房的设计理念？为什么这样设计？ 参观样板房的流程（先看什么房间、灯、 窗帘、卫生间、阳台）？ 参观样板房口径的宣传流程？ 在介绍样板房时，重点介绍整体家居生活 馆，我们是卖家具的，并且是包括整体装 修设计、饰品摆放、家具配套、装饰材料 等整体情况； 宣传每个房间为什么会配套选用这样的产 品？
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八、关于团队
在商场内对每一个区域的卫生、价格签、饰品、 货品配套性等方面责任到人，规定标准，定期 检查；对主要路口定点留守人员，保证及时接 待客户； 在两个人或两个以上配合，在不同时间内完成 一份定单时，自己协商分配提成，如果发生争 议，公司就取消提成，因为团队问题解决不好， 更谈不上工作的配合；
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一、如何为客户整理一份完善的购买配套 方案？
无论客户谈什么问题，都要有一个明确的答复； 在客户出整套方案的时候一定有一个慎重的方 案，不能轻率；对待客户的事情（介绍产品、 为客房户出方案等），简单的要复杂化，对待 员工的管理，复杂的事情要简单化。 在整个方案过程，充分考虑生活化、家庭化问 题，抛开话题之外的推销，都会只开花不结果； 在做一个方案的同时，给出另外几个对比方案， 整体来衬托主题方案；
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四、终端销售整理
借来的都是好东西（用新的办法来解决 新的问题） 当我们发展到一定程度时，会遇到很困 难和新问题，我们只有不断提高学习， 借助别人的外脑，借助别人的力量来发 展自己；在解决现在的问题，我们必须 用现在的方法来解决，前面的老办法是 解决不了现在的问题；
八、关于团队
核心竞争力 知已知彼，无论对我们的产品、 销售方法、管理水平等方面我们一定 有一个清晰的认识，做一个全面的总 结，充分认识我们的核心竞争力是什 么？我们在卖货的时候到底有多少和 别人不同？我们最具有优势的地方是 什么？ “葵花宝典”式的系统 我们任何一个细节的优点，都不 可能成为我们一个“葵花宝典”式的 武器，而是需要系统的，一个全面整 体的，只有我们整体发展和努力才能 研究出“葵花宝典”式的武器，去和 任何人去竞争； 国际品牌折扣网
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六、样板间操作的整理
样板间卖点的提炼：
集成概念； 为客户节约省心、省力、省钱的配套服务； 统一的服务，并且我们提供免费的施工监理； 我们家具的整体优势，配套性强，选择性强； 突出品牌优势； 免费设计，免费丈量； 轻装修，重装饰的消费理念 家具、家装、饰品一起的整体优势； 重点介绍整体生活化场馆； 在样板房内两人配合，可以有一个销售员跟着客户去 他家看房；
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四、终端销售整理
随着当前的发展，消费者生活 水平的不断提高，对家装档次 的需求也在不断提高，所以整 体家居生活有一个巨大的潜在 市场，但前题是创新的家装设 计和服务理念； 在市场竞争中，要有不断创新 的操作方式，不能采用老的销 售方法解决现在发生的事情 （在早期发展的经销商，现在 没有发展好的主要原因就是不 能及时采用创新的方式来解决 现在出现的问题）；
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五、售后服务方面的要求（主要目的是锻炼 交际、沟通能力；全员参与，整体发展）
2、统一口径，宣传优势 3、奖罚 内容 每月评出特别贡献奖 免费设计； 30元一人； 样板房参观； 每月评出成就奖50元 一份； 整体生活化展场； 先看家具后装修理念； 产品专家，服务专家， 经营广告语
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八、关于团队
没有优秀的个人，只有完美的团队！ 在一个销售团队中，要具备工作方 法和势气，首先解决人的问题，给大家 灌输一种经营理念和方向目标，经过不 断的培训，形成一种相互攀比工作势气 和学习型的团队（详见备注）； 对一个销售团队重点强调：设计（研究 户型客户）、培训（研究学习）、管理 （研究团队）三个重点；
七、对员工的管理
员工只做检查的事情,不做 领导期望的要求！ 员工的招聘：框架---岗位 职责----整体格局-----成 本预算-----招聘。 对于新人要，给一定失败 的机会，大胆的让他们去 尝试失败，发挥充分的想 象力（不要怕说错话，不 要怕做错事）；
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一、如何为客户整理一份完善的购买配套 方案？
为了做好客户的方案菜单，充分利用好电脑、 数码相机等资源，并且储存了大量产品图片、 家装效果、前期老客户效果图和不同的小区户 型图，在电脑内分类整理，以便客人看的时候 有一个清晰的表达方式，通过我们的真诚、专 业、热情达到签单的目的。 备注：尊典居每一个导购员都会做电脑平面摆 放图，并商场也配备相应的电脑、数码相机、 录音MP3等销售工具。
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四、终端销售整理
强化店内生意店外做，把“样板房展场”转换为 “卖场”，不断研究户形、研究消费者，推广 “无店化”经营模式；
推广“先看家具后装修”，“重装饰、轻装修” 的家居消费理念，整体家居场馆以“科宝.博罗 尼”、生活化场馆以“美克.美家”为学习参照， 作为一种服务的廷伸，要以整体家居为目标，多 学习整理家装、饰品搭配等方面的知识，来满足 客户的需求。
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销鱼到 资塘大 源钓客 整大户 合鱼那 〃〄里 才等 是客 真户 正〄 的找 营对
五、售后服务方面的要求（主要目的是锻炼 交际、沟通能力；全员参与，整体发展）
1、安装工、售后员每人每周在完成本职工作 的基础上，必需整理3条信息返馈给店长， 主要对象有： 潜在客户； 二次购买客户； 口碑宣传，客户介绍客户； 新的目标（楼盘、小区、搬家信息等）； 竞争对手的信息； 对公司发展的合理化建议；
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..
四、终端销售整理
客户不选择你产品，并不是因为价格折扣问题，而主 要因为要么你的产品不能满足他，要么你的服务不能 满足他（设计、配套、家居概念的理解了等）；
目前终端市场的“价格战”，已逐步转换为“品牌战” 和“价值战”，但在整体操作环节链上，重点强调的 是售前、售后环节，做充分售前和售后的工作，依百度文库 售前的广告宣传、小区摸底来“拉动”和售后的良好 服务、口碑来“推动”，弱化售中的方式来带动销售； 目前终端消费者在整体家居、装修消费过程中，浪费 了巨大的时间、金钱、人力、物力，形成一种市场空 档（如科宝。博罗尼的整体生活馆操作应合了消费者 的需求）；
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三、发放折页的语述
多实 家 送 问 键 数 多 过 发 在 个惠 具 您 题 一 量 讲 程 放 发 样〄 正 一 个 〄 宣 中 述 放 发问一传一语前 板限 在 份 放题定内定〄一 间量 搞 资 口是求容要其定 可发 活 料 语执质〄多中先 免售 动 〄 〄〄我：行量不说在整 费 参 并价们您力〄要话发理 观 有格 好的关求、放好 〃 ； ;
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六、样板间操作的整理
清楚具体的使用建筑 面积、各项数据数字 化。 做产品的标价牌。 参观样板间的流程和 包装。 样板间展示产品所有 具体型号、尺寸、材 质等（产品专家、服 务专家）。
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一、如何为客户整理一份完善的购买配套 方案？
在征求客户的方案和意见时， 无论对与不对先认可，我们只 是在其基础上做改进； 主要目的是推销家具，重点讲 产品的差异性、优点，引起客 人的注意后，提出可以到他家 里帮忙量尺寸，看房间结构和 户型大小;其次讲免费设计， 不要全讲免费设计问题，因我 们的设计基本处于一个标准化、 套路化，比一般的家装设计理 解没有太大的超越性；
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四、终端销售整理
带经努的和智商距 动销力制成成不不目 新商去高功熟断断前 客去帮点愿〄发拉终 户帮助〄望并展大端 ；助经通〄且起〄经 我销过我有来有销 们商我们强〄一商 去发们占烈越部的 发展的在的来分发 展〄不市学越经展 〄让断场习理销差
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八、关于团队
对做好一个终端销售具备的条 件：氛位（员工势气精神面貌、 销售道具（电脑图片显示、图 册等）、行走路线、团队配合、 产品布局等）、经营者要有理 想和目标、策划三个条件； 在销售团队培训方面，要一定 以老带新，不要只培训没有人 带，固守核心人员；
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二、前期客户小礼品回馈电话语述
您好！你是****先生吗？我是尊典居公司的，现在 我们正在进行“六月份”回馈老客户活动，欢迎你 在方便的时候到我们商场頷取礼品， 什么礼品？ 我从深圳组织了一批精美礼品， 什么时候去？ 最好在9点到10点，或3点到4点左右，我们有专人 发放。 好不好？ 是我们公司的一份心意，主要目的是想加强与老客 户的一种感情沟通，对您负责任！
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八、关于团队
导购员的工资方案 为了提高大家的积极性 （根据不同团队），如果你 是强势团队，在薪资待遇方 面，基本工资应该是低一点， 提成点高一点，如果基本工 资过高就会影响大家的极积 性，其它就可以反过来；
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