银行保险网点经营经验交流.

网点一对一培训辅导
• • • • • 时间较短 一般在网点不忙或柜员休息时 主要话术和销售技巧 了解同业的销售情况和销售技巧 培训与感情沟通同时进行
对网点的培训不是一步到位，要经常化、 形式多样化 力求简单明了、突出重点（几句话） 培训的重点放在如何提高理财经理销售技 能上（话术、卖点、相关信息）
5、送礼物（例如土特产等） 6、下班后等银行人员一起回家 7、偶尔进行聚会 8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等； 9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银 行加班、学习新业务、年终结算等。 10、晚上电话的联系
网点的日常沟通
1、多交流 寻求支持 2、深入其生活 3、会赞美 日常 4、找熟人 沟通 5、换位思考 认同、接纳 6、会送礼 与行长和主管沟通 与理财和大堂沟通
为什么要做网点经营？
网点是财富业务赖以生存的土壤。渠道是根，客户是源。 网点资源有限，竞争非常激烈。招商每个网点最多和3
家保险公司合作。光大现在也只与国寿与光大合作。
我们的收入来源绝大部分是来自网点。 网点经营的好坏直接影响网点的产能和我们的业绩，考
核和晋升。
自己的定位：
销售者：专业的寿险从业人员
日常交流的几个重点
1）新华的品牌与实力
2）产品的介绍、出单的流程
3）销售技巧与话术
4）业务发展进度
当理财经理出现情绪波动的时候
积极主动时： • 传授更直接、更有效的 销售话术 • 让柜员更多地了解公司 实力 • 利用方案激励出单，帮 助其获得奖励 被动消极时： • 通过侧面地方式来了解 柜员心里的真实想法和 需求 • 利益的引导
注意合理的投入
• 经营一定是有投入有产出 • 投入前一定要深思熟虑、过少不如不投，过多 会有副作用，张弛有度，能出能收。 • 投入要注意关键人、关键点、关键时。 • 投入要与公司政策相结合
投入是为了产出
注意事项
• • • • • • 以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量” 任何事情不能“我觉得怎样……” 让每一次出现都能创造价值 澄清及确认对方的需求和动机 倾听与询问多于诉说
沟通的结果
求得银行对我们的认同 让理财经理熟悉我们的产品 形成销售的习惯 销售保险的技巧
愿做
会做
敢做
同业的产品是什么，有什么优势、劣势 同业目前有什么竞赛方案，网点参与热情如何
同业费用情况如何，如何分配的
同业客户经理在网点有什么关系
• 了解网点的客流量、网点的存款余额，柜
员的综合素质、销售意愿
• 了解和熟悉网点的各项业务 • 寻找核心柜员或者理财经理，作为自己的 协力者，来稳固自己在网点的地位
银行人员卖保险的动力：
ห้องสมุดไป่ตู้通要素
以对方为中心，避免先入为主 沟通时要注意“质”，而不是“量”
任何事情不能“我觉得怎样……”
让每一次沟通都能创造价值
澄清及确认对方的需求和动机
倾听与询问多于诉说
怎么去做日常沟通：
休息时 早会、下班
新产品出台
没有客户时
业务考核时
•
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• 赚钱型 • 完成任务型 • 追求政绩型 • 帮忙型 • 提升型
动力充分，但容易误导 动力充分，但时间有限、业绩有限 动力有限，但任务一定能完成 无动力，只是为了帮忙 只要认为能提升自己，就能创造奇迹
情感交流的方式： 1、要有责任心，要把网点当成自己的家，要 将自己融入到家之中 2、真诚的对待柜员，对力所能及的事情要尽 力去帮助 3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我 们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用 节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加
训练者：个人金融投资理财专家和培训讲师 服务者：公司、客户、银行之间的纽带
网点经营对我们的要求
具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人 投资理财产品知识；
具备专业技能：
销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力
——不仅自己会做，做得好，而且要和银行理财经理一起
做好！ 积极乐观敬业的心态：态度决定一切！
日常经营方式
• 网点集中或三两人 • 一对一：就平时工作中遇到的问题进行分析、解决或柜员 对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。 • 休闲式辅导（例如邀约散步、喝茶等） • 家中走访 • 电话、短信等方式
话术分享
• 针对行长： 杨行长，非常感谢您对我们工作的支持，在 这里让我学到了很多知识，收获很大。网点有您 的领导各项业务都发展得很好。大家跟着你，这 日子也是越过越滋润。您看我们现在还差10万荣 享就可获得一个塞班名额了，我想还是要请您出 个面，帮大家鼓鼓劲，拿到这个奖励。
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针对柜员：
岳：袁姐，最近我看你最泰康的金满仓挺感兴趣的， 还帮他们出了不少的单，是不是我哪个方面没有做好？ 你可要帮我指出来，我好改正呀！ 张姐：唉呀，小岳，不是你没做好，我也不是不想给 你做，是最近行里下了泰康的任务，我也没办法。 岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的 产品，从01年上市以来，已经在市场上卖了十年， 每年的分红收益都相当稳定，也有趸交喝期缴，相当 灵活，并且保障也很有亮点。并且咱们这个月也有方 案，提点也比以前高不少。你看咱们合作这么久也相 处得很愉快。你就帮我做做点我们的产品呗。
网点的日常服务
• • • • • • 取送单要及时、宣传品送达和更新要及时 手续费发放要及时 竞赛方案做好跟踪 节假日经营 关键人物的特殊日子 与网点一起对有问题的客户做好服务
学会复制成功经验
• 对自己成功的网点的经验要及时推广复制 • 对别人经营的类似网点的成功经验也要复制 • 对同业的好的方法要“拿来主义” • 复制要选对方法，让人接受、实用性强
如何做好网点经营？
前期准备网点的调研 网点的日常沟通 网点的培训与辅导 网点的日常服务
网点的调研
银行网点基础材料搜集
网点位置、联系电话、人员名单、 代理同业品种的、同业客户经理的情况、 同业费用和竞赛情况、 网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等
网点共卖的保险公司有哪几家
对 同 业 的 调 研