有说服力的销售说明(基础)

案例:
销售计划 步骤 1 扼要说明状况 步骤 2 陈述你的计划 步骤 3 说明为何可行 步骤 4 强调主要利益 步骤 5 建议下一个步骤 步骤 6 结束
6 个步骤 有说服力的销售说明 (PSP)
今晚你的先生/妻子想去拜访他/她的父母. 但是你想 看的一部电影今天是最后一场了. 你会如何去说服 他/她取消而和你一起去看电影? 我知道今晚你要去看望你父母,可是我们计划去看的 这场电影今晚是最后的一场了. 为什么我们不邀你的父母和我们一起去看电影呢? 你可以告诉他们今晚不用煮饭,我们 5:30 去接他们看 电影,然后大约 8:00 在附近的餐厅吃晚餐. 这样一来我们不但可以看到你父母又可以看到电影! 我想他们一定会很高兴的. 你为什么不现在打电话给他们同时我们也换个衣服. 电话在这儿!
• 缺乏信心
• 没有专业表现 • 无说服力及缺乏自我引导的能力 • 缺少和谐的关系与良好的客情
B.建立顾客积极的态度
是什么原因造成顾客防卫及多疑的态度? 有可能是过去负面的经验所产生：
• • • • •
缺乏正直诚实的销售人员 被售入的新产品却卖不出去 被说服购Βιβλιοθήκη Baidu了过高的库存 销售人员对客户缺少真诚的关心 服务太差
么技巧使说服力更具功效?
D说服的技巧
1.运用有说服力的字眼
2.运用确实的数据
3.运用一致的逻辑 4.诚恳的态度对待客户 5.考虑客户的个人特性观点
1.运用有说服力的字眼
有说服力
我保证. 那将会. 我确定. 我知道. 我当然会.
无说服力
我认为… 我希望… 或许…. 可能…. 有可能…
84%的决定是在于诚恳的态度而不是逻 辑上的道理.
5.顾虑客户的个人特性观点

针对不同的客户不同的特性去订制你的 销售说明
了解人类行为的基本心理学，去喜欢及 接近人们

总结

我们必须为了我们的销售说明做准备. 建立客户积极的态度.
有效的使用6个步骤可使我们的销售说明更具 有说服力.
对客户应用说服的技巧可使你更具有说服力.
凡中盘商每贩卖 66g 汤块 1 箱(不分口味)、即赠香甜 色拉 100cc24 支。 凡经销商实际销售每 50 箱 66g 汤块(不分口味)，即 可由康宝公司补赠两箱 66g 汤块，增加达成业绩目 标、获取奖金。 步骤 5 心动不如马上行动，立即召集业务同仁说明其利益， 建议下一个步骤 采取行动到各中盘商实时予以销售。 步骤 6 抢购时效，自 4 月 24 日至 5 月 10 日截止，敬请把握 结束 时机，以实际销售量核算，卖出愈多赚得愈多
2.运用确实的数据
强调你的事实及数据可以令你的销售说明
更具有说服力.
增加营业额 提高销售量 在投资上有较好的回收 有较好的店头设计
增加获利率
消费者市调信息
3.运用一致的逻辑

要可信赖
一个单一的谎言就可破坏整体的可信性
要前后一致,不可自相矛盾
4.诚恳的态度
根据哈佛企业管理学院之调查:

团队练习(分组讨论10分钟)
以下是你的营销部门及通路主管给你的支 援,你如何运用于PSP中? 分二组:1.为业务 2.为客户 3.为观察者
1’s=Group A
1 2 3 1
2’s = Group B
2
3
谢 谢！
2.观察客户的态度
客户的态度是喜怒无常的(原因在于不同的理由,
不管是生意上的或是个人方面的)
• • •
要小心翼翼的去处理这些情绪 观察口头及非口头上的信号 留神去倾听
3.保持你的真诚态度
3.1做不到的事情绝不能承诺 3.2不做虚伪的承诺 3.3绝不对客户说谎 (即使有时候你可能隐瞒些较敏感的信息) 3.4倾听并回应报怨 3.5宁可去校正你所犯的错误,也不要不认错
1.扼要说明 状况 3.说明为何 可行
5.建议下一个 步骤
1
2
3
4
5
6
2. 陈述你的计划 6.结束 4.强调主要利益
案例:
销售计划 步骤 1 扼要说明状况 步骤 2 陈述你的计划 步骤 3 说明为何可行 步骤 4 强调主要的利益 步骤 5 建议下一个步骤 步骤 6 结束
6 个步骤 有说服力的销售说明 (PSP) 今晚你的先生/妻子想去拜访他/她的父母. 但是 你想看的一部电影今天是最后一场了. 你会如何 去说服他/她取消而和你一起去看电影?
案例: 销售计划
步骤 1 扼要说明状况
6 个步骤 有说服力的销售说明 (PSP) 卖新产品给客户
因为消费者对这样的产品的需求,我们公司已做 了市调并开发了这个新产品 步骤 2 在新品上市期间,我们对你第一次订货给予九折 陈述你的计划 优待,并提供陈列材料 步骤 3 就全部的订单来讲你将会有 10%折扣. 陈列材料 说明为何客行 将会随同您的进货送到店里 步骤 4 你的客户一定会满意这样的上市促销活动… 强调主要利益 电视广告一定会提高产品的需求. 步骤 5 “您现在就可以下订单…”
有说服力的销售说明
培训办
目标

了解销售说明准备工作的必要性 营造顾客积极的态度 依照6个步骤去进行有说服力的销售说明

应用说服技巧说服客户
A.销售说明之准备
使用必备之工具
(以零售6x9业务手册要求的工具来作销售说明)
工具 #4 工具 #5 工具 #6 顾客记录卡 销售说明数据 说明之材料/工具
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步骤5 = 建议下一个步骤
找出最简单的方法让客户去同意你的提案或
是采用第一个步骤.给予选择性或是二选一之 方式来导入缔结.
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步骤6 = 结束
正式地让你的提案获得同意简要的说明你 所同意的事项感谢你的顾客及离开
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团队练习(分组讨论10分钟)
依照下列状况去发挥角色扮演:
1.你的先生/妻子是一个非常忙碌的人. 说服他/她和你 一起到购物中心. 2.你的老板是一个非常注重预算的人,要如何去说服他 为部门购买一部最新的计算机及打印机.
3.说服你的客户将你的产品陈列在货架眼高的地方.
4.说服你的客户增加我们的几种产品的库存.
团队练习(分组讨论10分钟)
有6步骤进行销售说明,您可再想想运用什
B.建立顾客积极的态度
1)创造一个良好的印象 2)观察客户的态度(察言观色)
3)保持你的真诚态度
4)提供额外的服务
1.创造一个良好的印象
1.1制造一个良好的第一印象,尤其是初次见面时
1.2使自己看起来很专业
1.3亲切的与客户打招呼
1.4由衷的微笑
1.5用清晰的语言表达 1.6制造一个引人注目的开场白 (依你及你的客户的个性)
步骤1 = 扼要说明状况
你的提案是顾客所感兴趣的,因为你的提案可以
提供他们生意上的需要或另外也可从潜在的机
会当中获取好处. 你可以提到下列各点:
A.在先前的拜访中已讨论过的生意上的问题 B.在你做店内检视时你所收集到的资料
1
步骤1 = 扼要说明状况
C.市场趋势调查
D.有关当地事件之消息
E.公司现在的活动,如广告或是促销活动 F.在别家店内看到的构想 G.消费者市场调查资料
检阅本次访问及销售所订定的目标
培养自信心
保持自负
团队练习(分组讨论10分钟)
藉由发展理想关系而建立积极态度如是:
是什么原因造成客户防卫及多疑的态度?
什么是销售人员及客户之间的理想关系? 要如何去着手,发展理想关系?
B.建立顾客积极的态度
是什么原因造成顾客防卫及多疑的态度? 有可能是洽谈者：
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步骤2 = 陈述你的计划—计划内容可以包括：
A.增加你的产品陈列面
B.改善我们产品的陈列位置
C.建立产品之陈列
D.改善陈列的稳定性及冲击力
E.介绍新的销售辅助材料(海报)
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步骤2 = 陈述你的计划—计划内容可以包括：
F.增加订单货量 G.售入客户目前未贩卖之产品
H.介绍新产品
I.新的生意
J.新的方案
4.提供额外的服务
4.1确定库存量之运转 4.2检查有效日期
4.3给店家好的建议
4.4分享数据及讯息 4.5分享你在别处所看到的构想
C.6个步骤去进行有说服力的销售说明
当你做销售说明时,只有有限的时间….
尽可能的让你的销售说明更引人注目,更
有说服力和使人信服
C.6个步骤去进行有说服力的销售说明
建议下一个步骤 步骤 6 (要求客户在销售订单上签名) 结束
案例: 销售计划
步骤 1 扼要说明状况 步骤 2 陈述你的计划 步骤 3 说明为何可行 步骤 4 强调主要利益
6 个步骤 有说服力的销售说明 (PSP)
提升中盘商对小型传统零售店汤块贩卖及加强分布 点，以增加经销商达成业绩、获取奖金之机会。 今年经销商之汤块销售低于预期之目标，可能因素 是目前只着重于大点活动，而忽略传统小型零售点 之贩卖。 加强中盘商对汤块之销售，提升分布点
K.教育产品知识给顾客
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步骤3 = 说明为何可行
提供细节来说明你的构想,解说你的产品或
服务的特色以及详细说明将如何的去执行.
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步骤 4 = 强调主要利益
顾客将会寻求你的构想是否有下列之利益: 增加他们的销售量 增加这家店的整体收益率 有助于他们生意的长期发展
提升商店形象并吸引更多的客户