汽车销售-顾客需求分析评估表
顾客购车动机和需求
三、购买方案 评估
用来评估商品的属性：
保健因素：安全性、稳定性、价格、保修期、每公里耗油量； 激励因素：外观设计、内饰、驾驶的舒适性、品牌价值 其他因素：购买环境、购买时的便利性、消费者的财务状况等。
●
营销沟通的目标：
创造消费者的购买愿望。通过开发不同的产品满足不同细分市场消 费者的需求，从新组合各个价值因素,通过“剔出——增加——减少— —创造”四步法创造新的价值曲线，更好满足顾客的不同需求，激发 其购买愿望。
顾客购车心理类型
特点
1. 内向型：封闭、冷淡、敏感 2. 随和型：性格开朗、容易相处 3. 刚强型：个性严肃、正直 4. 神经质型：异常敏感、易激动 5. 虚荣型：喜欢表现、嫉妒心重 6. 好斗型：好胜顽固、征服欲强 7. 顽固性：具有特别偏好 8. 怀疑型：处处质疑 9. 沉默型：表现消极、反应冷淡
营销沟通策略 主要目标：激发消费者的兴趣，让他对你的产品 产生兴趣。 沟通方式： 1、可以通过电视、报纸广告，专业汽车杂志， 网上论坛发布产品信息； 2、通过车展展示产品，或与经销商建立战略联 盟，让其帮助推销自己的产品； 3、直接派销售人员上门推销； 4 、通过公关活动建立良好的企业形象，做好口 碑宣传。
二、感性动机
不能简单地理解感性动机为不理智动机。它主要是社会的和心理的
因素产生的购买意愿和冲动。感性动机很难有一个客观的标准
。
1、好奇心理“好奇是一种普通的社会现象，没有有无之分，只有程度之别。一些 人专门追求新奇，赶时髦，总是充当先锋顾客，至于是否经济实惠，一般不大考 虑，新车能在市场上风靡一时就是迎合了这一心理。 2、异化心理：多见于青年人，他们不愿与世俗同流，总希望与别人不一样。很多 年轻人购买富有个性的车就反映了他们想标新立异的心理。 3、炫耀心理：这多见于功成名就、收入丰盛的高收入阶层，也见于其他收入阶层 水平。他们是顾客中的尖端消费群。购车倾向于高档化、名贵化，上百万元甚至 千万元的轿车正迎合了这一心理。 4、攀比心理：这种行为的人，照搬他希望跻身其中的那个社会集团的习惯和生活 方式。人家有了家用轿车，自家没有，就浑身上下不舒服，不管是否需要，是否 划算，也要购买。 5、从众心理，作为社会的人，总是生活在一定的社会圈子中，有一种希望与他应 归属的圈子同步的趋向，不愿突出，也不想落伍。受这种心理支配的顾客构成后 6、崇外心理：这些人盲目崇拜进口车。一些生产厂，尽管绝大部分甚至全部采用 了国产件，仍沿用进口散件组装的牌子在国内销售，就是利用这种崇外心理。 7、尊重心理：顾客是企业的争夺对象，理应被企业奉为“上帝”，如果服务质量 情难却，也乐于购买
汽车销售工作计划表
汽车销售工作计划表一、销售目标1.1 销售数量目标：本年度销售目标为X辆汽车，同比增长10%，即上年度销售数量的110%。
1.2 销售额目标：本年度销售目标为X万元，同比增长15%，即上年度销售额的115%。
1.3 销售利润目标：本年度销售目标为X万元，同比增长20%，即上年度销售利润的120%。
二、市场分析2.1 客户需求分析：通过市场调研、客户访谈等方式，分析客户对汽车的需求，包括价格、品牌、功能配置等方面的需求。
2.2 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、价格策略、销售渠道等信息，找出各自的优势和劣势，并制定应对策略。
2.3 市场环境分析：分析当前汽车市场的发展趋势、政策法规的变化、消费者心态的变化等，为制定销售策略提供参考依据。
三、销售策略3.1 产品策略：制定产品组合策略，根据客户需求定位不同的产品，提供多样化的选择，以满足不同消费者的需求。
3.2 定价策略：根据市场需求和成本考虑，制定合理的定价策略，使得产品既能够吸引消费者，又能够保持良好的利润空间。
3.3 渠道策略：建立多元化的销售渠道，包括线下销售店铺、在线销售平台等，以提供更便捷的购车体验。
3.4 促销策略：制定各种促销活动，如折扣、赠品、续保等，吸引消费者购买汽车，并提升品牌形象。
四、销售计划4.1 市场推广计划：通过电视广告、网络宣传、户外广告等方式，提高品牌知名度和产品曝光度，吸引更多的潜在客户。
4.2 销售渠道拓展计划：通过与经销商的合作，开拓新的销售渠道，增加销售网络覆盖面，提高产品销售量。
4.3 客户关系管理计划：建立客户档案，定期进行客户回访和维护，提供售后服务，增加客户忠诚度，促进二次销售。
4.4 销售培训计划：组织销售人员进行产品知识、销售技巧等培训，提高销售人员的专业素养和销售能力。
4.5 销售分解计划：根据销售目标，分解销售任务到各个销售团队和个人，并制定相应的激励措施，推动销售目标的实现。
五、销售执行5.1 定期销售数据监控：对销售数据进行定期统计和分析，及时发现问题，采取相应的措施进行调整。
一汽大众销售流程指导手册内文步骤3-需求分析
销售流程概述/获取顾客/到店接待/需求分析/车辆展示/试乘试驾/提供方案 后续跟进/洽谈成交/新车交付/顾客维系/销售流程管理支持指南
5
员工和顾客的满意是共赢发展的基础
顾客的期望
◇销售顾问彬彬有礼、谈吐得当，尊重他们的隐私。 ◇销售顾问了解他们的生活方式并且知道他们期望什么。 ◇销售顾问探寻、确定并认真对待他们个性化的需求和偏好。 ◇销售顾问按照这些需求和偏好来调整产品及服务的推荐。 ◇销售顾问考虑他们的汽车知识水平及他们在购车流程中所处的阶段，从而调整他们的服务。 ◇销售顾问详细了解他们感兴趣的车辆及相关问题。 ◇销售顾问向他们提供真诚、客观的建议。
相关人员 行动
◇用于解答问题和演示产品及配置的平板电脑(可选) ◇销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需求分析评估表》)
工具表格
8
是 深入了解需求 确认顾客需求 4 车辆展示
相关人员 行动
销售顾问 ◇根据顾客提及车型，与顾客继续交 谈，更加深入了解需求。 ◇ 请顾客描述理想的用车或驾车体验 ( 包 括道路类型 、 速度 、 动力 、 音乐 、 舒适 性等)。 ◇ 询问顾客对于其他车辆的体验 ， 尽量 获得目前所考虑的竞品车型的信息。 ◇ 通过开放式的提问获得信息 ， 认真倾 听 ， 记录顾客需求 ， 必要时使用辅助的 演示工具或材料。 ◇ 在顾客描述体验时 ， 注意细节 ， 洞察 顾客没有明说的 、 对车辆深层次的需求 ( 例如 ： 车辆对车主形象的提升 ， 家中儿 童对车辆安全性的特殊需求 ， 夫人的购 车喜好等 ) ； 确认顾客的偏好 ， 并赞扬顾 客的选择。 ◇平板电脑(可选) ◇演示材料(宣传册/样本/视频等) ◇ 销售工具包(含《顾客洽谈卡》、《需 求分析评估表》)
销售顾问 ◇ 站在顾客的角度 ， 总结顾客 的需求，并进行确认。 ◇ 询问顾客是否还有其他的需 求和期望。 ◇ 在产品展示之前 ， 确定需求 的优先级 ， 将需求按照优先程 度从高到低进行分类。 ◇选择某一款车型做重点推 荐，并解释推荐的原因。 ◇基于推荐车型的顾客接受 度，过渡到车辆展示。
销售评价表
销售评价表
1. 评价对象及目的
本销售评价表旨在对销售人员在工作中的表现进行全面评估，以便为企业提供有效的管理参考，不断提升销售团队的绩效。
2. 评价标准
2.1 销售目标完成情况
•本月销售额完成情况
•客户数量及升级率
•平均销售周期
2.2 客户满意度
•客户投诉情况及解决率
•客户续签比例
•客户反馈情况
2.3 销售技巧与能力
•战略性销售能力
•沟通与谈判能力
•销售方案的制定能力
2.4 团队协作能力
•与其他部门的协作情况
•拓展新市场的能力
•团队合作意识
3. 评价方式
3.1 主管评价
•直接主管对销售人员在本月的表现进行评价
•综合考虑销售目标完成情况、客户满意度等指标
3.2 同事评价
•同事对销售人员的协作能力和团队合作意识进行评价
•强调团队合作的重要性
3.3 客户评价
•客户对销售人员的服务态度和销售技巧进行评价
•反馈客户满意度和建议
4. 结果分析与改进
4.1 结果分析
•综合各方评价结果，对销售人员进行综合评定
•发现存在的问题和亮点
4.2 改进措施
•针对评价结果提出具体改进措施
•制定个人成长计划，提升销售团队整体素质
5. 结语
通过本销售评价表的定期评估，可以帮助企业及时发现销售团队的问题，促进销售人员个人成长和团队绩效的提升。
希望通过大家的共同努力，实现销售目标，为企业发展贡献力量。
IATF16949顾客需求控制程序(含附属表单)
XX 汽车部件股份有限公司顾客需求控制程序文件编号：XX2.0803—20202020年01月10日发布2020年01月11日实施1目的为正确理解和了解顾客的要求及期望，确定满足顾客要求的产品质量，以确保公司按合同要求向顾客提供产品和服务，使顾客满意。
2 范围本程序适用于本公司销售部/国贸部/项目部合同/订单的评审、修订。
3术语和定义3.1一般合同/订单：定型产品的无特殊需求的合同/订单。
3.2特殊合同/订单：a)对产品质量、交货期、包装等方面有特殊要求的合同/订单；b)新产品合同/订单；c)对公司业务发展有较重大影响的合同/订单。
上述三种情况以外的合同/订单均为一般合同（订单）。
3.3制造可行性：对拟建项目的分析和评价，以确定该项目是否在技术上是可行的，能够制造出符合顾客要求的产品。
这包括但不限于以下方面（如适用）：在预计成本范围内；是否必要的资源、设施、工装、产能、软件及具有所需技能的人员，包括支持功能，是或者计划是可用的。
3.4SOP（销售运营计划）：市场/销售员基于顾客需求（订单评审结果）与市场预测等综合考虑后提供的运营计划，包括至少三个月的滚动预测。
4 职责4.1销售部/国贸部/项目部负责合同的签订和订单的接收、转换和评审，并将订单传递给物流部生产计划科。
4.2物流部负责接收来自销售部/国贸部评审后的销售预测计划，并在NC系统上生成MPS计划订单下达到生产制造部。
4.3 财务部负责对合同/订单中产品的价格和利润水平的评审。
当有异议或不能满足合同要求时，应提出建议和意见交合同签订部门，由其与顾客进行沟通、协商。
4.4技术中心负责正确理解合同/订单的技术和其参数要求，分析公司对满足合同/订单在技术方面的能力，并提出新产品制造可行性和风险分析及评估的结论。
对技术上有特殊要求的合同/订单，技术中心应与有关部门进行综合分析，并提出满足顾客特殊要求的专项对策和措施；一旦对合同规定的技术要求的理解和执行有异议，应提出建议和意见报销售部/国贸部/项目部或直接与顾客进行沟通、协商。
顾客需求分析表
顾客需求分析表一、顾客基本信息顾客姓名：联系方式：公司名称（如适用）：职位（如适用）：地址（如适用）：其他联系人信息（如适用）：二、需求描述请简要描述顾客的需求，包括产品或服务的具体要求、期望的功能特性等。
三、需求优先级请按照重要性或紧急程度给出顾客需求的优先级评分（例如1-5分，1为最高优先级）。
四、需求细化与解释请进一步详细描述每个顾客需求，包括背景信息、相关条件和限制等。
五、需求实现方法请提供关于如何满足顾客需求的方法或方案，包括技术、资源、时间和成本等。
六、需求验收标准请给出每个顾客需求的验收标准，以确保产品或服务满足顾客要求。
七、项目风险评估请评估实现顾客需求的项目风险，并列出可能的问题和解决方案。
八、需求变更管理请描述如何处理和管理顾客需求的变更请求，包括评估、批准和实施。
九、项目排期请提供项目执行的时间安排，包括主要里程碑和关键任务。
十、项目成本估算请估计实现顾客需求所需的项目成本，包括人力资源、材料和外包等。
十一、实施计划与控制请提供项目实施的具体计划，包括资源分配、进度控制和风险管理等。
十二、商务条款与条件请列出与顾客需求相关的商务条款和条件，包括支付方式、交付方式和保修期限等。
十三、合同签署请提供合同签署的日期和签署人信息，确保顾客和提供服务的公司双方都同意并遵守合同条款。
深入分析与讨论：在顾客需求分析表中，我们首先收集了关于顾客的基本信息，以便联系和组织工作。
然后，我们描述了顾客的需求，包括具体要求和功能特性。
这些需求可以根据其重要性或紧急程度进行优先级排序，以确保在实施过程中的合理安排。
为了更好地理解和解释顾客的需求，我们进一步细化了每个需求，并提供了相关的背景信息和限制条件。
这有助于确保充分理解顾客的期望，并为满足需求做出适当的准备。
我们还提供了实现顾客需求的方法或方案，包括所需的技术、资源、时间和成本等方面。
通过详细说明实施计划，可以更好地控制项目的进度和成本，并确保顾客的期望得到满足。
销售调查表完整
销售调查表完整背景介绍销售调查是为了了解顾客需求、市场趋势和竞争对手情况，为企业销售战略制定和业绩提升提供数据支持。
本文档是一份销售调查表的完整版本，旨在帮助销售团队进行全面细致的调查工作。
调查目的- 了解顾客的购买偏好和需求- 评估竞争对手的市场份额和产品优势- 掌握市场趋势和行业动态调查内容1. 顾客信息- 性别：- 年龄：- 职业：- 收入水平：- 兴趣爱好：- 购买频次：2. 产品需求- 当前所用产品：- 对现有产品优劣的评价：- 是否有改进现有产品的建议：- 是否有其他产品需求：3. 竞争对手调研- 知晓的竞争对手：- 对竞争对手产品的评价：- 与竞争对手产品的比较优势：- 认为竞争对手的市场份额是多少：4. 市场分析- 市场规模：- 市场增长率：- 潜在顾客数量：- 市场趋势和发展方向：- 行业重要展会或会议：数据分析和报告根据收集到的数据，销售团队将进行数据分析，并撰写报告，内容包括：1. 顾客购买偏好和需求分析2. 竞争对手分析及市场份额评估3. 市场趋势和行业动态分析4. 基于数据分析的销售策略和推广策略建议调查安排- 调查时间：从XX日期开始，至XX日期结束- 调查对象：目标顾客、潜在顾客、竞争对手、行业专家等- 调查方式：问卷调查、面对面访谈、竞品分析等- 数据收集和处理：销售团队负责收集和整理数据- 分析和报告：销售团队负责数据分析和报告撰写结论通过全面系统的销售调查工作，我们将获得关键的市场和客户信息，为制定有效的销售策略提供有力支持。
销售团队将根据调查结果制定相应的销售计划和推广策略，以进一步提升业绩和满足客户需求。
如果您有任何关于这份销售调查表的疑问或建议，请随时向销售团队反馈。
谢谢！。
汽车厂顾客满意度调查表
调查方式：采用问卷调查、电话访问、面 对面访谈等多种方式进行，以便更全面地 了解客户的意见和反馈。
发现存在的问题和改进空间
了解顾客对汽车厂产品和服务 的满意度
发现汽车厂存在的问题和改进 空间
提高汽车厂的产品质量和客户 体验
为汽车厂制定改进计划提供数 据支持
提高顾客忠诚度和口碑
了解顾客需求和期望
提高产品和服务质量
调查结果可以反映顾客的需求和期 望，为产品和服务提供改进依据
添加标题
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添加标题
调查结果用于评估产品和服务的质 量，以及改进的方向
定期调查有助于建立顾客忠诚度， 提高企业的竞争力和市场占有率
顾客反馈：关注顾客反馈，及时调整和改进产品和服务的不足之处
关注顾客需求和期望
及时收集和处理顾客反馈
期望。
顾客关系管理：加强与顾客的沟通和联系，建立良好的顾客关系
建立顾客关系管理 团队，负责与顾客 的沟通和联系
定期收集和分析顾 客反馈，了解顾客 需求和期望
制定相应的改进措 施，提升顾客满意 度
建立顾客忠诚计划 ，提供优惠和奖励 ，增加顾客忠诚度
评估指标：评估改进措施的效果，制定合理的评估指标
访谈：与顾客进行面 对面的交流，深入了 解顾客的需求和期望， 以及对汽车厂的评价。
在线评价：利用互联 网平台，让顾客对汽 车厂进行评价和留言 ，收集顾客的反馈信 息。
数据分析：对收集到 的数据进行分析和整 理，找出汽车厂的优 势和不足之处，为改 进提供依据。
评估报告：撰写评估报告，总结改进效果和经验教训
产品改进：针对产品存在的问题进行改进，提高产品质量
改进产品质量：提高产品性能和耐用性 优化产品设计：满足客户需求，提升产品竞争力 加强生产过程控制：确保产品一致性和稳定性 持续研发创新：不断推出新产品，满足市场变化需求
汽车营销策划方案表格
汽车营销策划方案表格1. 背景和目标：- 背景：随着人们生活水平的提高和交通工具需求的增加，汽车市场竞争日益激烈。
我们公司旨在提供高质量、高性能和环境友好的汽车产品，满足消费者的需求。
- 目标：提高销售额，增加市场份额，并树立我们的汽车品牌形象。
2. 目标受众：- 消费者群体：年轻人、家庭、商务人士等。
- 市场区域：重点在城市和市区。
3. 竞争分析：- 分析竞争对手的产品线、定价策略、市场份额等。
- 了解竞争对手的营销手段和广告宣传。
4. 定位策略：- 独特卖点：高性能、高安全性、环保等。
- 目标市场定位：年轻人、家庭和商务人士。
- 品牌形象：高质量、可靠性和创新。
5. 营销渠道策略：- 与经销商建立紧密的合作关系，提供优质的产品和服务。
- 在主要城市设立汽车展厅，展示产品并提供试乘试驾服务。
- 在网上开展线上销售，提供便利的购车体验。
- 与主要汽车杂志和网站进行合作，进行广告宣传和产品评测。
6. 产品和价格策略：- 产品策略：推出多款型号，满足不同消费者的需求。
- 价格策略：根据不同型号的定位和竞争对手的价格进行合理定价，保持市场竞争力。
7. 促销活动策略：- 提供购车优惠，如现金返还、零利率贷款等。
- 组织试驾活动和路演，让消费者亲身体验产品性能。
- 参加汽车展览会和展销会，展示和宣传公司的汽车产品。
8. 品牌推广和广告策略：- 制作吸引人的广告宣传片，突出汽车的特点和优势。
- 在电视、广播、报纸等传统媒体进行广告发布。
- 利用新媒体平台，如社交媒体、视频网站等，进行在线推广和宣传。
- 进行跨界合作，如与知名运动员、明星等进行合作宣传。
9. 售后服务策略：- 提供质保服务，保证消费者购车后的维修和保养。
- 建立24小时救援服务，提供紧急救援和道路救援等服务。
- 定期进行车辆回访，了解消费者的满意度和改进建议。
10. 测量和评估：- 设立销售目标，并定期评估达成情况。
- 定期进行市场调研，了解消费者的需求和竞争对手的动态。
汽车销售行业二手车评估表
汽车销售行业二手车评估表一、车辆基本信息车辆品牌：车辆型号：车辆年份：车辆里程数：车辆颜色：车辆排量：车辆变速器类型：车辆燃油类型：二、车辆外观评估1. 车身外观车辆外观整体状况良好，无明显凹陷、划痕或破损。
车身漆面光滑、无明显色差或脱落。
2. 玻璃及灯具前后挡风玻璃无明显裂纹或破损。
车辆前大灯、尾灯及转向灯正常工作，无破损或进水迹象。
3. 车轮轮胎轮胎磨损均匀，胎纹深度符合正常使用标准。
轮毂无明显划痕或破损。
4. 车身附件车辆雨刮器、车门把手、车窗开关、后视镜等附件正常工作，无损坏或松动。
三、车辆内饰评估1. 座椅及内饰材质座椅无破损、污渍或变形。
内饰材质如仪表盘、车门内饰板等无明显磨损或褪色。
2. 空调及音响系统车辆空调正常工作，制冷或制热效果良好。
音响系统正常工作，无杂音或无法调节音量的问题。
3. 车内设备中控台、方向盘、仪表盘等设备正常工作，无损坏或松动现象。
车内各种按钮、开关等均灵敏可用。
四、车辆机械评估1. 发动机发动机启动正常，无异常噪音或冒烟现象。
发动机运转平稳，无异味或漏油现象。
2. 变速器变速器换挡顺畅，无顿挫或异响。
离合器正常，无滑车或打滑现象。
3. 刹车系统刹车灵敏可靠，刹车片磨损程度符合正常使用标准。
刹车油液无渗漏现象。
4. 悬挂系统悬挂系统无异响或异常震动。
避震器工作正常，无漏油现象。
五、车辆安全评估1. 安全气囊车辆安全气囊系统正常工作，无故障指示灯点亮。
2. 制动灯及安全带制动灯正常工作，安全带完好且可正常收放。
3. 防盗系统车辆防盗系统正常工作，无误报或无法解锁的问题。
六、综合评估根据以上评估，该二手车整体状况良好，外观无明显破损，内饰无明显磨损，机械部件正常工作，安全系统完好。
建议购买者在购买前进行试驾，以进一步确认车辆的性能和舒适度。
以上为本次二手车评估表，仅供参考。
具体购买决策还需结合个人需求和实际情况进行综合考虑。
汽车销售工作计划表格
汽车销售工作计划表格1. 背景与目标- 背景描述：汽车销售市场竞争激烈，公司希望考虑新的销售策略来提高销售额。
- 目标：制定一份全面的汽车销售工作计划表，通过有效的销售策略提高销售额，拓展市场份额。
2. 市场分析- 调查和分析目标市场、竞争对手及需求。
- 定义目标受众，确定其需求，为产品定制推广策略。
3. 销售策略- 制定明确的销售目标，包括销售额、销售数量和市场份额。
- 推出激励计划，激励销售人员达成目标。
- 制定灵活的定价策略，使产品具有竞争力。
- 发布产品促销活动，吸引潜在客户。
4. 销售渠道- 确定合适的销售渠道，如直销、经销商、电子商务等。
- 与经销商建立合作关系，并加强合作伙伴关系。
- 拓展线上销售渠道，提高线上销售额。
5. 销售团队建设- 招聘并培训具有销售技巧和产品知识的销售人员。
- 提供持续的销售培训，提高销售人员的销售技巧和产品知识。
- 建立团队合作精神，加强内部沟通与协作。
6. 销售活动- 制定销售活动计划，包括展会、推广活动、客户见面会等。
- 与合适的媒体合作，提高品牌知名度。
- 定期进行销售活动的评估，分析活动效果。
7. 客户关系管理- 建立客户数据库，进行客户分析和维护。
- 定制客户关系管理计划，提供个性化的服务，增强客户忠诚度。
- 定期发送电子邮件、短信、电话等方式与客户互动，保持与客户的联系。
8. 销售绩效评估- 设定关键绩效指标，如销售额、销售数量、客户满意度等。
- 定期评估销售绩效，分析销售问题并提出解决方案。
- 定期召开销售会议，汇报销售情况和讨论销售策略。
9. 风险管理- 评估销售风险，制定相应的风险管理计划。
- 定期进行销售风险评估，分析风险和应对措施。
- 建立应急预案，应对潜在的销售风险。
10. 预算与资源管理- 制定销售预算，包括市场推广费用、销售人员工资、培训费用等。
- 合理分配资源，确保销售活动的顺利进行。
- 定期审议销售预算和资源分配方案。
11. 时间计划- 制定详细的时间计划，明确每个阶段的工作重点和时间节点。
汽车销售业务8大流程
设 计:李娜 徐军 刘翔
URL:
E _ m ail:
电 话：0798- 8528527
比 例:
7200
20000
4720
4720
7200
7500
接待客户流程平面说明图
接待客户流程平面说明图
销售顾问 ⑦
销售顾问 ⑦
⑥
9000
新车待交区
④
⑤
1500 900
展厅入口处 ③
5200
900 1500 试驾车专属停9000车区
用手势引导⑤顾提供客茶(水五饮料指给需 顾客并饮用拢)
平面布置图
平面布置图
④请客户先入店 协助休顾客息来及 访目探的的询联来 络事
访目的
宜或进入评估客户需求步骤
⑥看车—展开标准销售流程
⑤提供茶水饮⑦前料台给记录顾客流客量饮表 用图 号：2005CL01
协助顾客来访目的的联络事 审 核: 张华斌 李娜 校 对: 万顺生 工程主持人:熊汉龙 专业负责人: 李娜
需求分析---评估客户评需估求客户作需求业流流程 程说明
车种/车型 选择
观察客户表情, 若客户不满意, 重新推荐
欢迎 客户
销售顾问 开始/建立 客户关系
销售顾问 提供经销商
资讯
销售顾问 引导商谈 (双向沟通)
28000
④
②顾客
销售顾问
展厅入口处
顾客
③
9000
1500客户90停0 车区
5200
①门卫 900 1500
28000
接待---注意事项
微笑热情问候询问客人来店事项指引客户的入店方向 1.根据客户需要为客户提供停车方向指引 2.利用邀约客户来店管理表，确认来店客户的名字。
汽车营销展厅内接待及需求分析
（4）未等销售员再次走上前，顾客就要离开展厅，销售人员应
主动相送并询问快速离开的原因，请求留下其联系方式或预约下
次看车时间。
.
33
3.顾客需要帮助时
（1）亲切、友好地与顾客交流，回答问题要准确、自信、充满感染力。 （2）提开放式问题，了解顾客购买汽车的相关信息。 （3）获取顾客的姓名，并在交谈中称呼对方姓氏。
（9）男士胡子要刮净，腰间不佩戴饰物、手机
（10）身体无异味，口腔无异味，工作时间不嚼口香糖、不 吸烟
（11）保持良好的精神状态
.
10
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
交换名片时机、 方法
（2）有约访问或有介绍人介入 （3）名片递交
（4）接受名片
.
11
2.交换名片时机、方法
（1）初次相识
可在刚结识时递上自己的名片，并将自己的 姓名自信而清晰地说出来，这有利于顾客迅速 知晓自己的基本情况，加速交往进程。
（10）展车内时钟保持与北京标准时间一致
（11）及时更换焦点车型，且使焦点车型尽量为最高配置
（12）确保电瓶电力充足。
.
25
2.展车
（13）定期变换车辆颜色，以使顾客有耳目一新的感觉
（14）展车内放置干净的脚垫。
（15）车身漆面、玻璃、轮胎及整车内部干净整洁，车身漆面、 玻璃表面无指印。
（16）展车内无异味。
（5）整理着装，调整情绪，准 备迎接其他顾客
（1）车辆调整至最初规 定位置并清洁
（4）制订下一步联 系计划
（2）洽谈桌清理、清洁
（3）在CRM系统中建立 客户档案
销售人员能力评分打分表
5 5 6
2 3 3 5 4
3 展厅接待 10%
4 3 3 4 4 4 2
4 3 3
5 产品介绍 10%
3 4. 介绍产品亮点时结合客户需求 2 2 5. 针对客户喜好的部分不竞争车型进行 逐一比较，说明东风风神产品的优势 6. 回答客户所有的疑问之后，询问客户 是否希望进行试车
1.8 0.8 0.8 4.8
测评人：
主管 5 5 4 5 4 经理
2 1. 对潜在客户的信息存档、管理 2 2. 展厅接待留档客户 1 客户开发 10% 2 3. 各类个人戒社会关系的推荐 2 4. 确定客户的等级
2 5. 了解购车客户的信息，不之建立关系 1.2 5.6 3 1. 仪容仪表干净、整洁 2 售前准备 10% 4 2. DFPV销售工具准备妥当 3 3. 展车洁净、放在指定位置 1.5 2 1.2 4.7 1. 客户进店时，面带微笑地迎接，自我 0.8 介绍，递交名片 2 2. 了解客户基本信息，为客户提供饮 0.8 料，引导客户看车 3. 不客户交谈，针对客户的情况进入相 2 0.8 应流程 2 2 4. 留下客户资料，存档管理 2 5. 客户来电，礼貌应答，详细登记《客 户来店（电）登记表》，并把客户资料 1.2 1 4.6 1 1. 探询客户的来意 1 2. 探询客户通过哪种途径知道东风风神 的汽车，从而到店赏车 2 3. 探询客户购车预算不购车时间 4 需求分析 10% 2 4. 探询客户购车的使用人 2 5. 探询客户购车的用途 1 6. 探询客户的职业及个人喜好 1 7. 探询客户对车子的关注点 1 1. 了解客户需求后，向客户确讣你的理 解 2. 运用实车对客户进行六方位介绍，并 1 邀请客户亲自体验 1 5 产品介绍 10% 3. 询问客户是否了解介绍内容并及时给 予补充说明 0.6 0.4 1 1.2 1.2 0.5 0.4 5.3 0.5 0.4 0.5
汽车销售管理表格
13 销售顾问13 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
14 销售顾问14 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
15 销售顾问15 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
16 销售顾问16 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
4 销售顾问4 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
5 销售顾问5 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
6 销售顾问6 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
7 销售顾问7 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
8 销售顾问8 8 14 13 21 21 11 4 26 12 130
16.如展厅里没有客户要看的车型或颜色， 是否引导客户到信息中心，利用电脑显示屏上的图片给客户介绍。
17.是否能把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的语言为客户进行讲解。 18.在整个介绍过程中，是否能视情况而定适时地邀请客户入座。
19.引导客户入座时是否主动为客户拉椅子，请客户先入座，并提供合适的饮料，然后自己在客户的右侧坐下。
12.是否努力兑现对客户的承诺。
13.如客户要离店，是否送至展厅门外。
关键指标总计 满分
预检
பைடு நூலகம்
00
13 13 复检
10
需求分析和产品介绍
检核工具表：
分级
销售顾问流程检查表
4.需求分析及产品介绍
预检 复检
关键指标
达成的方法
是否 10
是否 10
1.是否适时探寻客户购买车辆的标准和用车需求。
2.如果是开车来的客户，是否询问客户有置换需求。
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试车安排
今日预约时间：年月日时
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今日本周内本月内两个月内三个月内其它：
保险需求
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来店人数
1人2人3人(含)以上
接洽时间：
确度：
联系事项
预订下次拜访时间：
主管审阅：
息
姓名/公司
性别：男女
地址
联络电话
(手机)：
(固话)：
联络人：
行动电话
e-mail：
附注
新购换购添购
购车需求事项
考虑车种
信息来源
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车主上下班自用休闲用车营业用车公司用车其它：
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本人用车公司用车公司主管座车其它：
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