某公司营销管理分析现状
江苏某酒厂公司现状分析与营销策略
江苏某酒厂公司现状分析与营销策略1. 公司概况江苏某酒厂公司成立于2010年，是一家专注于生产和销售酒类产品的企业。
公司总部位于江苏省，拥有现代化的生产设备和一支专业的团队。
酒厂主要生产高品质的白酒和黄酒，并将其销售给国内外市场。
目前，公司在国内市场占据一定的份额，并且逐渐开拓国际市场。
2. 公司现状分析2.1. 市场地位江苏某酒厂公司在国内市场具有一定的影响力。
目前，公司的产品销售网络覆盖全国各地，并且与各大酒类连锁店和批发商建立了稳定的合作关系。
然而，与其他知名酒厂相比，公司的市场份额还有待提高。
2.2. 产品质量江苏某酒厂公司注重产品质量，并严格按照国家标准进行生产。
公司采用先进的生产工艺和优质的原材料，确保产品的口感和香气。
然而，在竞争激烈的酒类市场，产品质量的提升是公司发展的关键。
2.3. 品牌认知度相对于其他知名酒厂，江苏某酒厂公司的品牌认知度较低。
公司缺乏有效的市场推广和广告宣传，导致消费者对其品牌知晓度不高。
提升品牌认知度是公司在市场上取得成功的重要一步。
3. 营销策略在竞争激烈的酒类市场，江苏某酒厂公司需要制定有效的营销策略来提高市场份额和品牌认知度。
以下是几个建议的营销策略：3.1. 品牌推广公司应该加大品牌推广力度，提升品牌认知度。
可以通过以下方式进行推广：- 利用社交媒体平台，发布有关产品特点和品牌故事的内容； - 参加行业的展会和活动，展示产品，并与客户进行互动； - 与知名品牌合作，推出限量版产品，提高品牌形象； - 在各大酒类杂志和网站上投放广告，增加品牌曝光度。
3.2. 产品品质提升为了在市场上脱颖而出，公司应该继续提升产品的品质和口感。
可以从以下方面入手： - 定期进行产品质量评估，并根据市场需求进行调整； - 引入新的原材料和工艺，改进产品的口感和香气； - 加强生产过程的质量管控，确保产品的一致性。
3.3. 渠道拓展公司应该积极拓展销售渠道，增加产品的市场覆盖率。
谈谈企业营销管理存在的问题及对策
谈谈企业营销管理存在的问题及对策谈谈企业营销管理存在的问题及对策 企业良好营销理念的形成，加上及时按照市场形势的变动做出相应调整和创新，对于营销管理⼯作的进⾏起到了⾮常关键的积极作⽤。
摘要： 随着经济全球化进程的迅速加快，之前的营销管理形式在企业中的运⽤出现了不少问题。
所以说，采取更加系统、有效、可⾏的对策对企业营销管理中出现的漏洞进⾏及时解决，逐渐成为了当前企业管理的⼀种必然趋势。
关键词： 企业营销管理;问题与对策;研究探讨 中国企业的营销管理起步和发展较晚，它的营销策略、营销理念等和发达国家相⽐具有差距，这就造成了其在实践过程中会出现很多细节性问题，从⽽在⼀定程度上限制企业的发展。
本⽂对国内企业营销管理过程中出现的主要问题以及相应的解决措施等进⾏了阐述。
⼀、企业营销管理中出现的问题研究 (⼀)企业营销理念⽅⾯出现的问题 营销观念作为整个营销管理⼯作的重点组成部分，其合理性和科学性程度，对于企业营销管理⼯作推进的有效性具有⾮常关键的影响，同时营销理念对本企业市场竞争⼒的提升也发挥着重要的作⽤，因此，对于⼀个企业⽽⾔，良好的营销理念的树⽴是极其关键的。
从国内⼤多数企业发展的实际状况出发，它们在迎合⼤的经济潮流的基础上，逐步培养并健全⾃⾝的品牌意识与市场意识，然⽽在实际的实施环节中，并没有把企业营销理念同前者有机融合。
上述情况也导致了⼆者间的脱节，进⽽给企业带来了巨⼤的负⾯作⽤。
(⼆)企业营销体制引发的问题 国内⼀些企业的营销体系并不⼗分完善，市场营销机制也不够健全，这就为营销⼯作的推⾏造成了极⼤的不便。
按照部分企业的外部营销条件来讲，它们对营销理论、销售技术创新、销售应⽤及营销传播等环节并没有有效地进⾏整合，也没能够及时构建起健全的营销体制，再加上市场法律体系的缺失等原因，在很⼤程度上妨碍了企业营销管理⼯作的贯彻执⾏。
除此之外，有些企业仍旧存在营销保障和激励机制不完备的现象，这就严重影响了营销⼯作者主动性的提升，同时束缚了企业的发展。
【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】
青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究引言........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 -1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 -1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 -1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 -1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 -1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -2 相关理论概述 .................................................................................................................... -3 -2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 -2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 -2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 -3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ -4 -3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 -3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 -3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 -3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 -4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 -4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 -4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 -4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 -5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 -5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 -5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 -5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 -5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 -5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 -5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 -5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 -5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 -5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 -5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 -5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 - 结论................................................................................................................................... - 10 - 参考文献.............................................................................................................................. - 11 -引言中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。
市场营销分析报告范文
市场营销分析报告范文1. 引言市场营销分析是市场营销管理的重要组成部分。
通过对市场的深入分析，可以帮助企业了解市场的需求和竞争环境，并制定出有效的市场营销策略。
本报告将对某公司产品的市场营销情况进行分析，并提出相应的建议。
2. 市场概况在市场概况部分，我们将对该产品所在的市场进行概述。
包括市场规模、增长趋势、竞争格局等。
同时，还可以探讨市场的地域分布、消费人群特征等因素，以帮助企业更好地了解市场环境。
3. 产品分析在产品分析部分，我们将对该产品的特点、优势和劣势进行详细分析。
这一部分的目的是帮助企业了解自身产品在市场中的定位和竞争力。
4. 竞争对手分析竞争对手分析是市场营销分析的重要内容之一。
我们将对该市场的主要竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、市场份额、营销策略等。
通过对竞争对手的分析，可以帮助企业制定出更有效的市场营销策略。
5. 目标市场分析在目标市场分析部分，我们将对该产品的目标市场进行详细分析。
包括目标市场的特点、需求、消费习惯等。
通过对目标市场的分析，可以帮助企业更好地定位产品，并制定出符合市场需求的营销策略。
6. 市场营销策略建议在市场营销策略建议部分，我们将结合前面的分析结果，提出相应的市场营销策略建议。
这些建议可以包括产品定位、渠道选择、促销活动等方面。
通过科学合理地制定市场营销策略，可以帮助企业更好地推广产品，提高市场份额。
7. 结论市场营销分析报告的最后部分是结论。
在结论中，我们将对整个市场营销分析报告进行总结，并提出进一步的建议。
同时，还可以对市场未来的发展趋势进行预测，为企业制定长远的市场营销策略提供参考。
8. 参考文献在报告的最后，我们还可以列出参考文献，以便读者对报告的内容进行进一步的了解和研究。
以上是一份市场营销分析报告的范文。
通过对市场的深入研究和分析，可以帮助企业更好地了解市场需求和竞争环境，并制定出相应的市场营销策略。
希望本文可以对您的市场营销分析工作有所帮助。
企业市场营销情况汇报
企业市场营销情况汇报
近年来，随着市场竞争的日益激烈，企业市场营销情况备受关注。
作为市场营销部门的负责人，我对企业市场营销情况进行了全面的汇报和分析。
首先，我们对市场进行了充分的调研和分析，了解了目标客户群体的需求和偏好，同时也对竞争对手的情况进行了深入研究。
在这个基础上，我们制定了针对性强、切实可行的市场营销策略，以确保企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
其次，我们加大了对产品的宣传推广力度，通过多种渠道和方式，如线上线下结合的宣传活动、社交媒体的推广等，提升了产品的知名度和美誉度。
同时，我们也加强了与渠道商的合作，拓展了销售渠道，提高了产品的市场覆盖率。
此外，我们还注重了客户关系的维护和管理，通过建立健全的客户关系管理系统，及时了解客户的需求和反馈，提供个性化的服务和解决方案，增强了客户的忠诚度和满意度。
最后，我们对市场营销的效果进行了全面的评估和总结，不断优化和调整市场营销策略，以适应市场的变化和需求的变化，确保企业市场营销工作的持续健康发展。
综上所述，通过我们的不懈努力和精心策划，企业市场营销工作取得了显著的成效，产品销量稳步增长，市场份额不断扩大，企业形象和品牌价值得到了有效提升。
我们将继续保持良好的市场营销态势，不断创新和进步，为企业的可持续发展贡献力量。
某企业营销管理方面存在问题及对策研究
现代经济信息某企业营销管理方面存在问题及对策研究张龙辉（集美大学诚毅学院福建厦门361021）摘要：销售业绩的提升成为众多企业当务之急的一大任务，如何促进销售的增长成为摆在企业管理人员面前一个不容回避的课题。
销售增长重点在于良好的营销管理。
本文首先就某企业现状和营销管理方面存在的问题作个简要介绍，通过分析企业营销管理存在的问题，然后从三个方面探讨解决问题：一是营销管理体制的改革；二是销售平台系统的导入；三是提高销售工作的执行力。
最后是对策的实施及成效的介绍。
销售平台系统的导入和对策的实施是本文的核心内容。
关键词：营销管理，管理制度，运营模式营销管理是销售工作的核心，只有建立良好的管理基础，销售才能得以持续增长。
我们国内企业在营销管理方面存在一个这样的共通点：销售增长是企业最关心的事情，企业所采用的一切手段都是为了促进销售的直接增长。
但是这些企业对销售方式的运用实在太简单、太粗放，往往他们认为是即时见效的方式，结果却损害了销售的持续性增长，最终形成了无法突破的销售瓶颈，企业束手无策，陷入恶性循环的境地。
下面就某企业在营销管理方面存在的问题及对策进行研究。
一、某企业背景简述企业性质：有限责任公司，属私营企业。
主营业务：饮料。
年销售额：12000万元二、该企业营销管理的现状2.1职位设置：销售部总监、区域销售经理、区域销售主管职责权限：区域销售主管直接向区域销售经理汇报工作，区域销售经理直接向营销总监汇报工作。
营销人员数量市场人员：1人销售经理：20人左右，分为两种情况：1人管辖一省，1人管辖数省。
销售主管：60人左右，1人管辖数个地区，配合销售经理开展工作。
2.2、营销管理制度：（1）激励制度：销售员升迁主要考虑其过去一年的销售业绩。
业绩考核每月开展一次，年终做一次总结。
（2）薪酬制度：基本底薪+销售奖金。
2.3、营销运营模式以批发市场为市场重点，主要是利用批发市场的快速分销能力，使产品迅速渗透到广大的农村市场。
北京某超市公司运营管理案例分析
北京某超市公司运营管理案例分析北京某超市公司运营管理案例分析一、背景信息某超市公司是一家位于北京市的大型连锁超市企业，拥有多家分店，并在京津冀地区拥有广泛的客户群体。
经过多年的发展，该公司已经成为该地区颇具影响力的零售企业之一。
然而，随着市场的竞争日趋激烈和消费者需求的不断变化，该公司面临许多运营管理上的挑战。
二、问题分析1. 成本控制方面存在困难由于超市商品种类繁多，库存量大，导致成本控制方面存在困难。
在商品采购方面，由于部分商品需求波动较大，导致采购时机难以把握；同时，部分仓库管理不严谨，导致商品过期损失严重，增加了成本。
因此，该公司需要进一步优化供应链管理，减少库存量，并严格控制商品质量。
2. 顾客体验不佳由于店内人流量较大，顾客体验不佳成为一个问题。
商场内没有有效的导购引导，顾客往往需要花费较长时间来找到所需商品，导致购物效率低下。
因此，该公司需要加强店内布局规划，提供更好的导购服务，提高顾客购物体验。
3. 人员管理存在问题超市员工数量庞大，人员管理存在着一定的困难。
一方面，某些员工工作积极性不高，工作责任心较差；另一方面，超市门店数量多，员工之间沟通协作缺乏有效的渠道。
因此，该公司需要建立完善的员工培训体系，提升员工的工作素质，并加强不同门店之间的沟通和协作。
4. 系统化管理不完善在信息化建设方面，该公司存在一定的问题，例如：订单管理、库存管理等业务部门之间的信息交互不畅，影响了工作效率；同时，由于目前没有有效的数据分析系统，无法根据顾客购买行为进行准确的分析和营销推广。
因此，该公司需要进行IT系统改进和升级，提高企业的管理效率。
三、解决方案1. 优化供应链管理通过与供应商建立长期稳定的合作关系，统一商品采购渠道，降低采购成本。
同时，加强与仓库的协作，建立严格的库存管理制度，减少过期商品损失。
此外，可以利用大数据技术进行需求预测，提前调整库存，降低滞销商品风险。
2. 改善店内布局优化超市的区域规划，将商品分类合理摆放，加强标识引导，提高顾客的购物效率和舒适感。
分析某行业现状的问题与解决方案
分析某行业现状的问题与解决方案一、某行业现状的问题在当前快速发展的经济环境下，每个行业都面临着一些共同的问题。
而针对某行业来说，了解并分析其现状中存在的问题是确保可持续发展的关键。
本文将以某行业为例，深入探讨该行业的现状下存在的问题及其可能的解决方案。
1. 市场竞争激烈：随着全球化进程的推进，市场竞争变得越来越激烈。
许多公司会不断加大投入以维持市场份额，并通过削减成本来追求更高利润率。
这导致了产品质量和服务水平下降，给消费者带来困扰。
同时，大规模生产和销售也对环境造成了严重影响。
2. 技术创新缺乏：该行业普遍面临技术更新不足、创新力不强等问题。
很多公司依然停留在传统工艺和落后设备上，未能利用先进技术获得竞争优势。
无论是产品设计、制造过程还是营销模式都需要进行改进和升级。
3. 环保意识较低：在某行业中，环境保护意识仍然相对薄弱。
生产过程中对环境的影响往往被忽视，废弃物处理和资源利用也没有得到妥善解决。
这种做法既损害了公司形象，也对生态系统造成了负面影响。
4. 人才短缺问题：随着科技进步的加速和市场变化的不断加剧，某行业面临人才短缺和培训不足的局面。
现有员工技能水平不能满足新技术应用的要求，从而限制了公司的发展潜力。
二、解决方案为了应对某行业现状下存在的问题，以下是一些可行的解决方案：1. 加强市场调研与定位通过对目标市场准确把握需求并进行产品定位，以确保满足消费者期望。
同时，加强品牌营销、提升服务质量，建立良好声誉，并与用户建立长期稳定合作关系。
2. 鼓励技术创新与升级注重科研投入，并积极引进先进技术设备和高素质人才。
生产过程中应加强自动化和信息化，提高生产效益和产品质量。
同时鼓励创新、保护知识产权，培养科技创新精神。
3. 推进绿色发展倡导企业注重环保问题意识，采取绿色工艺和资源回收利用措施，减少对环境的不良影响。
建立完善的废物处理系统，降低能耗和排放，推动绿色可持续发展模式。
4. 加强员工培训与激励注重人力资源管理和培训投入，提升员工技能水平。
某公司营销管理现状诊断报告
2、营销计划系统：制度比较健全，但计划的准确性和可预测性需要加强； 3、营销执行系统：各项营销制度执行的比较到位，但在营销策略上显得略微 有点生硬，策略的灵活性和及时性有待进一步提高； 4、从公司的竞争核心上说：产品的质量总体不错，针对各种产品的个性 化营销方案比较好，某些产品在行业中远远超过第二名，但是产品的系统性锁定不 明确，需要公司进行战略性优化组合，确定重点发展方向； 5、从市场开发角度来分析，虽然公司进行了精细化营销，但这种精细化只是 针对客户而言，并没有系统性的战略布局，大的产业比较明确，但在细的方面还不 够深化，开发的方式局限于客户导向型，而不是战略部属型； 6、在客户开发方面：我们在联络、拜访、促进、分类上做的都不错，但是操
中 介 单
3、对灵活运用营销中介的经验不足； 4、没有分析比较代理与直销的优缺点。
位
建议： 1、公司在成功的市场与大客户上运用直销模式，而在自己不熟悉 的市场上运用代理模式(象可口可乐公司、大型的国外设备生产企业； 2、培养代理制经验，在国内外市场上深挖掘代理制潜力。
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现状描述： 1、马口铁价格一直上涨，现在市场价近1万，三季度可能继续涨，四
国内经济环境：
•2003年中国包装工业总产值 2700亿，主要是纸包装和塑 料包装；
• 平均发展速度超过轻工业发 展速度，行业排名也由原来 的最后一位上升到第12位；
•2002年金属罐总产量180万 吨（含钢桶），工业总产值 194亿元。
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自然环境：
• 清洁生产，环保经营理念加强； • 中国拥有丰富包装业生产自然
客
诊断分析：
1、主要集中在行业规模不大的一些产品领域；
某某总公司总部管理状况诊断及改进建议咨询报告
某某总公司总部管理状况诊断及改进建议咨询报告一、前言本次对某某总公司总部的管理状况进行诊断，旨在深入了解其运作模式、存在的问题，并提出针对性的改进建议，以提升总公司的管理效能和竞争力。
二、总公司总部管理现状（一）组织架构目前，总公司总部采用了传统的直线职能制组织架构。
各部门之间职责明确，但在跨部门协作方面存在一定的沟通障碍，导致工作效率低下。
（二）人力资源管理在人员招聘方面，缺乏明确的岗位需求分析和人才评估标准，导致招聘的人员与岗位匹配度不高。
在培训与发展方面，培训体系不够完善，无法满足员工职业发展的需求。
（三）财务管理财务预算编制不够精确，执行过程中缺乏有效的监控和调整机制。
成本控制方面存在漏洞，部分费用支出不合理。
（四）市场营销管理市场调研不够深入，无法准确把握市场需求和竞争态势。
营销策略缺乏创新，品牌推广效果不显著。
（五）内部流程管理内部审批流程繁琐，耗费时间过长，影响工作进度。
信息传递渠道不畅，存在信息失真和延误的情况。
三、问题分析（一）沟通机制不完善部门之间缺乏有效的沟通平台和沟通机制，导致信息共享不及时，工作协同困难。
（二）管理理念滞后部分管理人员仍然沿用传统的管理理念和方法，无法适应市场变化和企业发展的需求。
（三）绩效考核体系不健全绩效考核指标设置不合理，无法准确评估员工的工作绩效，导致员工工作积极性不高。
（四）信息化建设滞后公司内部信息化系统不完善，无法实现信息的快速传递和处理，影响管理效率。
四、改进建议（一）优化组织架构对现有组织架构进行调整，适当增加跨部门的项目小组，加强部门之间的沟通与协作。
（二）完善人力资源管理明确招聘需求和人才评估标准，提高招聘质量。
建立完善的培训体系，为员工提供个性化的培训课程和职业发展规划。
（三）强化财务管理优化预算编制方法，加强预算执行的监控和调整。
完善成本控制制度，严格控制各项费用支出。
（四）创新市场营销策略加强市场调研，深入了解客户需求和竞争对手情况。
{营销报告}某上市公司的营销及经营分析报告
（营销报告）某上市公司的营销及经营分析报告XX产业开发有限公司运营评价和建议鉴于时间及条件所限，我们无法对XX公司的内部管理做深入的调查，仅对银川XX汁的销售情况进行了调查，未对XX制品的市场情况做更进壹步的了解。
有关资料均有XX公司提供，所有分析和判断均于这些资料基础上利用我们的知识和常识得出的。
壹、现状和优劣势分析一、现状XX公司自今年三月份以来进行扎实的营销管理基础工作和务实的市场开拓工作，于资金匮乏的情况下开拓了19个经销商，今年的销售额有望逼近壹百万元。
二、优势分析目前，XX公司的优势主要有俩个：1.产品自身优势。
宁夏XX的知名度、美誉度于国人心目中均很高，同其他地区的同类产品相比具有产地品牌的独占性。
消费者、经销商对XX和XX制品的接受没有太大的障碍，即使不知道XX具体功效的人也均知道宁夏XX有滋补作用。
2.到目前为止，XX汁及其他XX制品尚无主导品牌。
西部阳光产品能够说是同其他品牌的产品处于同壹起跑线上，这对壹个规模很小的企业来说无疑是件好事。
二、劣势分析目前，XX公司的劣势就是资金匮乏，由于资金缺乏，造成了如下情况：（1）无法从事更多的市场推广活动；（2）限制了新产品的研发工作；（3）产品成本高，使得产品的利润空间降低而不能给经销商予以销售支持。
应该见到，XX公司当下具有的优势且不能长期拥有，这是因为宁夏XX的知名度和美誉度且不能等于XX公司的知名度和美誉度，壹旦宁夏其他企业的XX 制品于市场上创出了品牌，XX公司的优势就荡然无存，所以，XX公司必须抓住时机，于其他公司的品牌尚未建立起来之前抢得先机。
二、解决问题的方式及评价XX公司当下面临下面几种选择：1．继续当下的外包生产方式这种生产方式管理难度小，可是于销售量不能达到壹定规模之前，产品的交货期很难得到保证，产品成本无法降低，新产品研发受到限制，这必将影响到销售量的继续扩大。
2．自我积累，购买设备设备购买进来之后，成本、交货期和新品研发会有所改善，但问题是就XX公司当下的积累能力而言，于几年之内完成积累基本上是不可能的。
浅析A公司营销管理存在的问题与相应对策
浅析 Ａ公司营销管理存在硇问 题与相应又 Ｊ １ 策
安徽 省安 庆 市 江城 冶金 机械 有 限公 司 陈 华
［ 摘 要］ 本 文以Ａ公 司为例 ， 浅谈 中小Ｉ Ｔ企业如 何改进营销管理对策 ， 以顺利 突围经济寒冬。文章首先分析 了Ａ 公 司的营销现状 和
营销管理 中存在的 问题 ， 随后有针对性地提 出了营销管理 改进措施 。 ［ 关键词］ 营销 问题 对策 在世界经济形势不景气 的大环境 下 ， 我国经济面临着需求不足 、 产 ５ 、 信息 化水平 不够。 能过剩 、 生产成本上 升等问题 ， 经济下行压力 巨大 。与此 同时 ， 国内的 Ａ公 司销售 管理 目前 还停 留在人 工统计 阶段 ， 市场 信息 、 项 目进 中小企业正 面临着前所 未有 的生存 危机 ， 中小 企业要想在 经济寒冬 中 展 、 开标 信息 、 销售合同等 内容都依赖人工统计 ， 且各事业 部地域 分散 ， 人工收集市场相关信息 ， 信息传递 的准确性 、 及 时性 和全 面性 得不 到保 找到突围之路 ． 必须优化营销策略 ， 提升产品销量和利润率 。 销售 管理效率 不高。 Ａ 公 司 自成立以来 ， 稳步取 得了一系列成就 ， 企 业规模也不断快 速 障 ， 增长 。但 由于受宏观经济 环境 等因素的影响 ， 自２ ０ １ １ 年起 ， Ａ 公 司发展 ６ 、 考核制度不完善。 遇到了一些瓶颈 ， 本 文拟从营销管理角度 ， 分 析Ａ公司营销管理现状 和 绩 效考核是调动销售 人员主观能动性 的主要手段 ， 近年来 ， Ａ 公 司 存在 的问题 ， 并 提出对应的营销管理改进措 施 ， 以期帮助 Ａ 公 司在 激烈 虽然在销售 队伍 的绩效 管理上做 了很 多工作 ， 但 是由于缺乏行之 有效 的市场竞争 中占据主动地位 。 的措 施 ， 所起的作用不大 ， Ａ 公司绩效考核存在的主要问题有 ： Ａ公 司营销现 状 是绩效考核细则缺乏针对性 ， 没有 找到存在 问题 的根源 ； 二是现 奖惩不能及 时兑现 ， 严 重挫伤了销售人员 Ａ公 司成 立于 ２ ０ ０ ０年 ， 位于安徽省合肥市 ， 是 以中国电子科技集团 行的绩效考核细则不能落地 ， 分配 制度 作为撬 动业 务人 公司某研究所为 主要发起 人 ， 联合中 国物资开发投资总公 司 、 中国电子 的积极性 。没有考核就 意味着分配不 合理 ， 其作用没有得到发挥 ， “ 干好干坏一个 样 、 干多干少一 进 出口总公 司等共 同发起设立 ， 以气象 电子 、 安全 电子 、 通 信导航 、 广播 员积极性的杠杆 ， 电视等领 域产 品的开发 、 生产 和销售为一 体的软件企 业和高科技 上市 个样 ” ， 致 使销售人 员的工作积极性受 挫 ， 销售人 员主观能动性 没有得 公司 。公司共有员工 １ ２ ０ ０ 名， 其 中销售人员 １ ９ ４ 名。 到最大限度的调动 。 Ａ 公 司采取事业部制组 织结构 ， 下辖 ９ 个 事业 部 ， 经营 ９ 条产 品线 ， 三、 Ａ公司营销管理建议措施 ２ ０ 余种 产品 ， 产 品销 售网络遍布全 国 ２ ３ 个省份 。Ａ公司过去 几年发展 １ 、 加强市场需求研究 Ａ公 司要 特别加强雷达 电子 、 安 防电子行业分析研究 ， 因为雷达和 较快 ， ２ ０ １ ２ 年公 司共签订合 同 １ ５ － ３ 亿元 ， 全 年共实现销售 收入 １ ３ 亿元 ， 安防行业是公 司未来发展 的主营业 务 ， 公 司必须 加大行业分析力度 ， 及 全年实现利润 １ ． ６ 亿元 。 二、 Ａ公司营销管理存在的问题 时发现并 掌握市场需求 和未来发展 动态 ， 抢先一 步 ， 通过市场策 划 ， 谋 １ 、 市场需求研究不足 。 划行业的重大项 目， 力争成为行业的标兵和领头羊。 企业 营销工作 的起点和终 点均是市场 ， 了解市 场需求信 息尤为重 市场调研一般包括 以下 三个 方面 ： 一是研究行业生存背景 、 产业政 要， 它是 做好营销决策 的前提。Ａ 公 司 目前主要精力集 中于项 目跟踪 、 策、 生命周期 以及整体宏观产业结 构中的地位及 发展演变方向 ； 二是研 合 同签订 、 售后 服务等工作 。对行业宏观环境 、 竞争 对手 、 行业动态 、 市 究行业市 场特征 、 竞 争势态 、 市 场进入及退 出难度以及市场成 长性 ； 三 是研究行 业在不 同条件下及成长 阶段 中竞争策 略和市场行为模 式 ， 给 场发展趋势研究不够深入 。 过去 几年 Ａ 公 司市场 信息研究意识不强 ， 不重 视市 场信息收集 ， 往 企业提供一些具有操作性 的建议 。 往根据公 司过去的发展经验进行生产和销售 ， 但市 场瞬息万变 ， 不 了解 （ １ ） 调研 的核心 内容 ： ①市场需求 调研 ： 了解行业需求动态 ， 了解消 市场 ， 就很难 在市场 中获 取主动优势 。如今在 意识 到市场信 息的重要 费者需 求 ， 并在 洞察到市场需求后 ， 进行有针 对性的研制 ， 生 产出满足 性后 ， Ａ 公 司开 始尝试信息收集工作 。但 由于缺乏行业分 析专业知识 ， 消费 者需 求 的新产 品 ， 从而在激 烈的市场竞争 中 占据主动地 位。如雷 既不 能保障 市场 信息 的及 时性和准确 性 ， 也不 能对 收集到 的信息进行 达 电子产业 ， 气象 雷达领域竞争 比较激烈 ， 而航管雷达领域 刚刚起步 ， 系统 地统计 、 分析 ， 导致 市场信息对公 司的产 品研 发 、 生产 和销售 的帮 市场 空间大 、 市 场竞争压力小 。安全电子产业 ， 传统的 园区监 控 、 应急 助非常有 限。 指挥 业务 ， 准 入门槛低 、 项 目利 润低 ， Ａ 公 司可 瞄准新 兴的智 慧城市领 ２、 业 务 组合 不 合 理 。 域， 充分 发挥综 合实力强 、 资金充足的优势 ， 利用市场调研 ， 寻找新 的增 Ａ公 司共 有雷达 电子 、 导 航电子 、 安防 电子 、 交通 电子 、 软件 系统 、 长点 ； ②竞争对 手调研 ： 在市 场竞争 日 趋 白热 化的今天 ， 不 了解竞争对 应 急通信 、 广 电、 微波 、 新能源等 ９ 大业务板块 ， 每个业 务版块各有 ３ — １ ０ 手， 就 意味着 没有胜算。竞争对手调研的 目标是查清竞争对手 的状况 ， 种产 品。其 中雷达 电子 、 安 防电子销售额分别 占公司销售 总额 的２ １ ％、 包括 ： 产品及价格策 略 、 渠道策 略 、 营销 （ 销售 ） 策略 、 竞争 策略 、 研发策 ３８ ％ 。 略、 财 务状况及人力 资源等 ， 发 现其竞争 弱势点 ， 帮助企业 制定恰如其 纵 观 Ａ公司所 有的业务 ， 我们 可 以发现 ， Ａ公司业务 种类 多 、 产 品 分 的进攻 战略 ， 扩大 自己的市场份额 ； 另外 ， 对竞争对手 的优势部分 ， 需 丰富， 但公司业务利润率整 体偏低 ， 利润率超过 ２ ０ ％的业务只有雷达 电 要制定 回避策略 ， 以免发生对企业 的损害事件。 子１ 个， 安 防电子利润率约 １ ０ ％， 其他业务利润率均低 于 ８ ％。 （ ２ ） 调研方法 的选择 。Ａ公 司可采用 实地调查 和文案调 查两种调 根据 波士顿 矩阵分析 ， 我们可 以发 现公 司的雷达 电子业 务属于金 研方式 。实地 调查 包括 实验调查 、 观察调查 、 座谈会 、 深度访谈 、 邮寄 问 牛 业务 ， 安 防电子业 务属 于明星业 务 ， 其 他业务 大多属 于市场 增长率 卷法 、 电话访谈 等。而文案调研包括 问卷调查和二手资料调查 ， 其 中二 高、 市场 占有率 低的产问号类业务 。 手资料主要通过查寻官方 出版物 、 行业分析报告等文案获得。 问卷调查是需 要确立调研 目标 、 文件设计 、 确定抽样方案及样本 容 市 场增 长率 量， 并采用合 适的调研 方法进行 调研 的。Ａ公 司要 根据调研 目标 的不 明星 业 务： 闻号业 务 ： ｉ Ｉ ｉ 同， 选择合适 的调研 方法 。必要 时 ， Ａ公司也可 以购买行业分 析报告 ， 安 防 电子 导航、 新 能源等 业 务 借助权威 咨询机 构的专业能力 ， 在短时间 内， 尽快 了解某产业 的最新 动 态， 提 高行业洞察能力 。 金 牛 业务 ： 瘦狗业务 在市 场调研 、 购买行业分 析报告后 ， Ａ 公 司要对相关数据进行 细致 低 雷 达 电子 微波 广 电 的整理 、 统计 和分析 ， 尽 可能地挖掘 出对公 司有利 的信息 ， 以提高 Ａ公 司的市场洞察能力 ， 及 时掌握市场动态 。 高 低 市场 占 有率 ２ 、 优化业务组合 ３ 、 跨 部门协作能力不强。 由于 Ａ 公 司经营范 围广泛 、 产 品种类繁多 ， 而其 中仅 雷达 电子 、 安 Ａ公 司实行事 业部制组 织结构 ， 各部 门既相互联 系 ， 又互 相独立 。 防电子业 务利润率超过 １ ０ ％， 其他产品利润率都 比较低 ， 甚至部分业 务 各 事业部销售人员相对独立 ， 各 自负责销售本事业部的产 品。 出现亏损 ， 因此 Ａ 公 司有必要对现有的业务进行重组 ， 整合低 利润 率的 由于事�
企业现状的分析与总结范文(二篇)
企业现状的分析与总结范文摘要：本文通过对某企业进行调研与分析，对该企业的现状进行了综合评估。
通过对企业内外环境的分析，总结了企业的优势与劣势，并提出了相关的发展建议。
一、引言近年来，我国的经济快速发展，企业也面临着巨大的竞争压力和机遇。
本次研究选取某企业作为研究对象，通过对该企业现状的调研与分析，旨在为企业提供有效的发展建议，提高其竞争力和盈利能力。
二、企业概况该企业是一家制造业公司，专注于生产和销售电子产品，拥有一支专业的研发和生产团队。
公司成立于2010年，目前拥有200名员工，年销售额超过1亿元。
公司产品主要销往国内市场，并且在近几年开始开拓国际市场。
三、内外环境分析1. 内部环境分析：企业内部环境包括组织结构、人力资源、生产能力等方面。
（1）组织结构：该企业采用扁平化的组织结构，决策和沟通效率较高。
（2）人力资源：公司拥有一支专业的技术研发人员和高效的生产团队，但缺乏市场推广和销售能力的人才。
（3）生产能力：公司拥有先进的生产设备和工艺，能够按时保质完成订单。
2. 外部环境分析：外部环境主要包括市场环境、竞争环境和政策环境等方面。
（1）市场环境：随着经济的发展，电子产品市场需求持续增长，市场潜力巨大，但市场竞争激烈。
（2）竞争环境：该行业竞争激烈，存在大量的同行竞争对手，竞争主要以产品质量、价格和服务水平为主要竞争要素。
（3）政策环境：政府对制造业企业提供政策支持，鼓励企业创新和开拓国际市场。
四、企业的优势与劣势1. 优势：（1）专业的技术研发团队，具备自主创新能力。
（2）高效的生产能力，能够按时保质完成订单。
（3）市场前景广阔，存在巨大的市场需求。
2. 劣势：（1）缺乏市场推广和销售能力的人才。
（2）产品同质化竞争严重，缺乏差异化竞争优势。
（3）国际市场开拓进展缓慢，缺乏国际销售渠道。
五、发展建议1. 加强市场推广与营销能力的培养：通过招聘和培训，加强市场营销团队的建设，提高市场推广和销售能力。
营销管理工作总结范文(3篇)
营销管理工作总结范文（3篇）营销管理工作总结范文（精选3篇）营销管理工作总结范文篇1一、扎实完成基础工作1、预算工作全年经济预算指标在控制范围内，同时相关费用能做到按时报销，编制的新增预算方案获得股份公司预算委员会一次通过，为各项经营、接待工作夯实了基础。
2、会议管理20__年先后策划、组织股份公司层级大型会议两次，专题研讨会两次，大型会议分别为工作推进会与业务观摩交流会，会议效果良好，在股份公司内外造成了一定的影响，扩大了业务的影响力；专题研讨会分别为沥青业务研讨会与核电业务研讨会，通过专题研讨，统一了沥青业务与核电业务的发展共识与发展目标。
3、接待工作20__年完成多项内部、外部接待任务多次，均能以较好的水平完成接待工作。
4、制度编写20__年完成《关于加强业务指导意见》的编写及意见收集，并已开始走正式发文流程，《城市外业务投标管理办法》正在持续完善中。
5、考察调研20__年先后参与考察调研工作两次，赴西藏拉萨调研某项目一周，先后对项目情况、业主情况、市场情况及竞争对手情况进行了深入调研，并会同其他调研人员一并出具调研报告，较为圆满的完成了调研任务；赴贵州公司印秀高速项目调研三天，对项目运营、项目特点等特色化内容进行了深入的归纳总结，并根据相关总结内容策划了业务观摩交流活动。
二、营销工作逐步开展1、客户拜访先后对路桥四川分公司、交通四川分公司、中铁昆仑投资公司等准客户单位进行了实地拜访，传递了我司在业务领域的合作诉求与意向，为下一步业务拓展打下了基础。
2、投标管理逐步开始对业务的投标流程进行梳理，同时积极配合湖南公司在海南某项目投标中准备相关资料，顺利完成该项目投标相关工作，该项目也顺利中标。
三、存在的不足1、营销工作需进一步加强20__年未能独立开发出新的合作客户，项目信息的储备与客户拜访频次与公司要求还有极大的差距，同时对业务的.认识还不够深，经验还远远不足。
2、工作能力需进一步提高通过20__年的工作，发现自己在体系建设、公文写作、组织管理等方面的能力还远远不够，工作效率与完成水平都不高，需要在新的一年里重点予以锻炼。
电力企业营销管理现状及对策分析
业技 术为基础进行 设计 的 ］ ， 但 是由于系统的操作 以及 日常维护 人员的专业水平高 低不齐， 导致 系统 中存在一定 的安全 风险性 或者系统安全 漏洞 。比如， 利用系统 的技术漏洞 ， 电脑黑客就可
第二 ， 各地 电力企业都 改革技 术手段 ， 采 用技术含 量相 对 高的管理以及控制手段来 提升 营销业 绩。 例如 呼市供 电局在 管 理公共 线路损坏方面就做出了非常不错 的成绩。 ￣ Ｊ ２ ０ １ １ 年１ １ 月为
的前 １ １ 个月中， 一共完成了９ １成量 为１ ０ ２ 千瓦 时， 前１ １ 个月共计 完成了计划 的９ ０ ． ７ １ ％。除 此之外， 前１ １ 个月的电费回收率高达１ ０ ０ ％。
第一， 电力营销信息 系统不完善。电力营销信息 系统是 以专
我国企业内部营销管理现状及其对策
我国企业内部营销管理现状及其对策（作者:___________单位: ___________邮编: ___________）【摘要】内部营销是一种把员工当作消费者、取悦消费者的哲学。
企业进行内部营销的最终目的是使外部的顾客对企业感到满意，并且不断地购买企业的产品和服务，最终提升企业的市场竞争力。
本文在对内部营销理论进行阐述的基础上，探析了我国企业内部营销管理的现状，并提出了相应的对策思考。
【关键词】内部营销；服务利润链；现状；对策一、内部营销的定义及其核心思想内部营销的基本定义发端于里纳德·伯瑞和帕若·舒曼合著的《营销服务——通过质量取胜》(1991年出版)一书：内部营销通过创造满足雇员需要的工作来吸引、发展、激励和保持高质量的雇员，是将雇员当作顾客的哲学，是一种使工作符合雇员需要的战略。
尽管这个定义非常简单，却包含了很多的内容，最为重要的是强调了员工和他们的需求。
进行内部营销的目的是形成一种公司与员工之间的准伙伴关系而不是传统意义上的上下级关系，并通过对员工的关心和培养，提高员工对企业的认同感和归属感。
当这种认同发自内心地体现到具体工作之中时，员工就会从根本上提高产品和服务的质量，从而使外部的顾客提高对企业的满意度，成为企业的忠实顾客，最终提升企业的市场竞争力。
所以，内部营销是从经营企业的人力资源为出发点和手段来有效达到“顾客满意”这一营销的核心目的，是由内而外实施的一种市场营销战略。
内部营销的核心思想可从服务利润链得到充分的反映。
服务利润链理论是美国哈佛大学赫斯·凯特等教授在前人对服务市场营销理论研究的基础上，于1994年首先提出来的。
服务利润链是表明利润、顾客、员工、企业四者关系，并由若干个连环组成的链，其各环节的逻辑内涵可图示如下：各环节的关系分别阐释如下：1．企业内部服务质量高使得员工满意。
内部服务质量的好坏一般是以员工对他们的工作、同事和公司的感受来衡量的。
公司营销战略(3篇)
第1篇一、引言在竞争日益激烈的市场环境中，企业要想脱颖而出，必须制定一套有效的营销战略。
本文将针对我国某科技有限公司（以下简称“我公司”）的现状，分析市场环境，提出相应的营销战略，以实现公司长远发展目标。
二、市场环境分析1. 宏观环境（1）经济环境：我国经济持续增长，居民收入水平不断提高，消费需求不断升级。
（2）政策环境：政府对高新技术产业的支持力度加大，为企业发展提供有利条件。
（3）社会环境：人口老龄化加剧，对健康、养生类产品需求增加。
2. 行业环境我公司所属行业竞争激烈，主要竞争对手有国内知名企业和外资企业。
行业特点如下：（1）产品同质化严重，差异化竞争不明显。
（2）技术创新能力不足，产品更新换代周期较长。
（3）市场集中度较低，市场潜力巨大。
3. 公司内部环境（1）产品线丰富，覆盖多个领域。
（2）研发实力较强，拥有多项专利技术。
（3）营销网络覆盖全国，市场占有率较高。
（4）人力资源丰富，团队执行力强。
三、营销战略目标1. 提高公司市场占有率，力争成为行业领导者。
2. 提升品牌知名度和美誉度，树立良好的企业形象。
3. 增强企业核心竞争力，实现可持续发展。
四、营销战略措施1. 产品策略（1）加大研发投入，提升产品技术含量。
（2）创新产品线，满足不同客户需求。
（3）加强产品质量管理，提高客户满意度。
2. 价格策略（1）采用差异化定价策略，针对不同市场和客户制定合理价格。
（2）加强成本控制，提高产品性价比。
（3）实施促销政策，刺激市场需求。
3. 渠道策略（1）巩固现有渠道，拓展新渠道。
（2）加强渠道管理，提高渠道满意度。
（3）开展渠道合作，实现共赢。
4. 促销策略（1）加强品牌宣传，提升品牌知名度。
（2）开展线上线下活动，提高客户参与度。
（3）利用社交媒体，加强与客户的互动。
5. 服务策略（1）提供优质的售前、售中、售后服务。
（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题。
（3）培养专业的服务团队，提高服务水平。
某品牌空调企业内部营销管理诊断
某品牌空调企业内部营销管理诊断简介本文为某品牌空调企业内部营销管理的诊断报告，旨在分析当前内部营销管理的现状，指出存在的问题，并提出改进建议，以期提高企业的市场竞争力和效益。
企业概况某品牌空调企业成立于XXX年，总部位于XXX地区，是一家专注于空调制造和销售的企业。
公司产品涵盖家用空调、商用空调等多个领域，市场份额稳步增长，但在激烈的市场竞争中面临一些挑战。
内部营销管理现状•组织结构：企业内部营销管理结构较为松散，各部门之间沟通协作不畅，导致信息传递滞后。
•人员培训：企业内部对销售人员培训不足，缺乏市场拓展和服务意识，影响了销售工作的效率和质量。
•绩效考核：目前企业对销售人员的绩效考核机制不够完善，缺乏合理的奖惩措施，导致员工积极性不高。
•市场定位：企业在市场定位方面存在一定模糊，对目标客户群体的准确定位不足，影响了市场推广效果。
问题分析1.内部沟通不畅，影响业务工作协同；2.缺乏有效的销售人员培训计划，影响销售业绩；3.绩效考核机制不完善，导致员工积极性不高；4.市场定位不清晰，影响市场推广效果。
改进建议1.优化组织结构：–设立跨部门沟通机制，定期召开跨部门会议，加强信息共享；–督促部门间协作，建立协同工作制度，提高工作效率。
2.加强人员培训：–制定销售人员培训计划，包括产品知识培训、市场营销技巧培训等；–鼓励销售人员定期学习，不断提升专业能力和服务意识。
3.完善绩效考核机制：–设立科学的绩效考核指标，量化考核标准，建立奖惩机制；–定期评估员工绩效，及时反馈，激励员工积极性。
4.明确市场定位：–进行市场调研，明确目标客户群体，确定市场定位；–制定市场推广策略，根据定位特点，精准推广。
结论通过对某品牌空调企业内部营销管理的诊断分析和改进建议，可以提升企业内部管理效能，优化营销活动，实现更好的市场拓展和销售业绩。
企业应认真对待内部管理问题，积极采取改进措施，不断提升竞争力，实现可持续发展。
以上为某品牌空调企业内部营销管理诊断报告，希望对企业的管理提升有所帮助。
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天 省级和机构药管理业模式连营续谱销管理现状分析（三
）
业
一
务
省
员
一
分
区
区
制
制
省 经 理 负 责 制
商 业 和 终 端 分 开
市场基础越来越好 市场工作做得越来越细 对市场的管理越来越强 管理能力越来越高 授权程度越来越高？
24.06.2020
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7
天 销售和公司药当前业职能部营门 销管理现状分析（四
24.06.2020
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5
天 省级和机构药管理业模式 营销管理现状分析（二 ） ❖ 各部分管一些省份的销售业务
❖ 不同省份，因市场成熟度和当地负责人能力不同，实施着不同的管理方式
管理模式
管理方式
省份
市场环境
突出问题
商务和终 端分开
省经理负 责制
❖ 省经理负责制
❖ 浙江
❖ 市场基础好
职 责
❖ 负责广西地区的与销售有关的公关活 动，和协助区域主管开展类似活动
❖ 进出口
❖ 其他日常管理工作
24.06.2020
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问题归纳（一） 销售公司组织和功能不健全 ❖ 有业务分析，但缺乏对业务的系统研究 ❖ 有业务员，但缺乏对业务技能的提炼、推广和培训 ❖ 有朴素的管理意识，但缺乏系统的业务管理方法
合作 深度访谈，驻点诊断，寻找解决问题的有效方法 针对瓶颈问题，制定具体解决方案，协助实施 标准化：业务方法整理、原理培训、原则制定
24.06.2020
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天 天和和药业药销售业公司当营前组销织架构管理现状分析（一 ）
销售公司
市场部
商务部
销售一部 销售二部 销售三部 销售四部 销售五部 北京 上海
❖ 商务和终端分开管理
❖ 省经理条件到位
❖ 省经理负责制
❖ 湖南、 ❖ 市场潜力很大，
❖ 一省被分成若干区域， 山东、黑龙 有待进一步开发
每个区域由一名业务员负 江、北京、
责
天津、湖北、
河北
❖ 商务和终端分开 后，缺乏有效协作
❖ 市场开拓力度和 效果有待提高
业务员分 区制
一省一区 制
24.06.2020
销售考核体系（讨论稿）
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咨询诊断模型（一） 业务分析
境分析 竞争对手分析 盈利模式解密 行业生命周期定位
……
价值创造流程分析 关键业务方法提炼 关键员工业务技能与素质培训
……
管理平台设计和构建 管理体系重建 管理机制重建 关键员工职业生涯设计 关键员工队伍建设
某公司营销管理分析现状
前言 咨询诊断模型
目录
天和药业营销管理现状分析
问题归纳
原理和原则
建议解决方案
不容回避的三个重点问题
方案实施风险及其应对策略
区域市场操作步骤
项目工作计划
对“一省一策”的理解
天和销售公司运营模型讨论
需经天和公司决策层明确的关键问题
天和销售公司组织架构（讨论稿）
缺乏有效的退出机制，你要他让贤，他找
你拼命
梅高机构－博维企业咨…询…
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目标 改咨变或完询善销诊售管断理模模式 型（二）
问题 有现成的、有效管理模式 一些局部问题影响了现有模式的有效性 现有模式完全不能适应当前市场特点
策略
暂停、改变
改善提高
总结推广
任务 发现制约业绩提升的管理瓶颈，提出解决方案 找到实施变革的突破口 设计目标模式
业务精英被提拔到管理岗位时，缺乏有效的评估和培训，影响他们在新岗位的 绩效表现
基本业务流程不合理、不完善，责权利划分不明确，存在推诿现象
各级业务员缺乏相应的业务技能培训
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原 集理权管理和和授原权管则理 ：授权的基本逻辑（ 一）
高层 基层
决策
向 上 传 递
命令
向 下 传 递
目标和政策
高层
向
下
基层
分 解
约束和激励
向 上 述 职
关键信息
执行结果
关键信息
决策 绩效结果
集权管理
授权管理
24.06.2020
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原 集理权管理和和授原权管则理优缺：点比授较 权的基本逻辑（
优点
二）缺点
关键点
❖ 统一决策、步调一致 ❖ 决策风险小
集 ❖ 通常只需要一个能人 权
销售管理过于集权，对区域市场变化响应不及时和影响区域经理积极性
考核指标单一、过于简单
缺乏对终端工作的有效管理和考核
政策多变
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问题归纳（二） 政策调整时对各区域市场的差异性考虑不足
信息交流方向单一，只有自下而上的请示汇报、自上而下的命令，缺乏横向的 经验交流
❖ 一省被划分成若干区 域，每个区域由一名业务 员负责
❖ 无人统管全省各区域
❖ 江苏、 四川、重庆
❖ 市场基础一般
❖ 缺乏合适的省经 理人选
❖ 全省市场不被细分
❖ 河南
❖ 市场基础差
❖ 一人或两人搭档负责
全省业务
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❖ 缺乏区域经营管 理人才
❖ 需要重新认识市
场基础，寻找合适
的投入点
……
表象
功能
结构
业绩徘徊不前 新产品开发缓慢 效率持续下滑 盈利能力衰减 市场份额被对手蚕食 ……
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老人吃老本，新人不堪用
凡事一事一议，不从一般性的原理和原则入
管理部门形同虚设
手解决问题
市场开发不力
缺乏计划和预算
缺乏有效的过程管理
头痛医头、脚痛医脚现象明显
❖ 反应敏捷，灵活决策 ❖ 可增进上下级之间的信
授任 权 ❖ 可促进基层人才成长
❖ 缺乏对差异性的考虑 ❖ 经营风险大 ❖ 上报的信息可能失真 ❖ 高层对基层保持提防心 理 ❖ 基层人才成长不起来
❖ 在机制失效的情况下， 面临巨大风险 ❖ 需要更多的经营人才
员工缺乏有效的培训
部门、团队和个人之间联系日益断裂，关联
行为短期化
性衰减
一招鲜，吃遍天
企业内部山头林立，部门之间壁垒森严
概念背后缺乏功能支持
部门、团体乃至个人利益高于组织利益
缺乏真正的创新能力
内耗、低效乃至无效正在耗尽昔日的激情
缺乏有效的流程和标准支持 “温水煮青蛙”
……
资源掌握在个人而不是企业手中
市场部
）
商务部
❖ 销售资料和文档管理
❖ 销售费用管理：广告、差旅等费用汇 总和票据审核
❖ 订单审核、通知发货和应收账款 管理
❖ 终端费用提成审核
❖ 终端管理
❖ 诉讼回款
✓ 市场调研
❖ 内部核算
当
✓ 终端人员工作审核
前 ❖ 支持业务员组织举办 推广会
主 ❖ 广告管理：负责全国性广告操作，区
要 域广告审核和广告内容审核