经销商的开发方法

经销商的开发

不谋全局者不足以谋一隅，新市场开发也是如此，从以下七具方面开发经销商：

一知已知彼

二寻找目标客户的标准

三寻找经销商

四开发经销商

五客户主要异议的解答方法与策略

六缔结

经销商经销提出的问题：

1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧!”

2、需要时给你电话：你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话

3、独家代理权：我要做你们公司产品的独家代理商

4、市场不景气：现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧

5、要铺底：我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我

6、要保证金：我与你们公司没过过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金；

7、缺乏资金：我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了；

8、公司关系：我与现在公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司

9、朋友关系：我与现在公司XX是多年的交表，不好意思再引进其他公司

10、生意小：我们生意做得很小，不方便进你厂的货，你们还是找别人吧

11、运输：这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高

12、小公司：你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品

13、公司约束：我与现在公司订了合同，等合同到期了再说吧

14、专项销售奖：现在的公司给我了专销奖，我不能再经营其他公司的产品了

15、决策权：经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧

16、历史问题：XX经营你们公司产品，反映不是很好呀

17、市场冲突：你们的产品XX在经营，他不是卖的很好吗？

出发之前你要对双眼皮列举的异议要有对策，不然与客户变煌时候随时就可能卡壳了，很难进行下去。所以你首先要做到知已知彼。

二、知己

业务员要全面了解公司和产品，做到知己的情况下才能和客户有个良性的互动，三流业务员卖产品，二流业务员卖服务，一流业务员卖文化

1、了解企业为什么需要经销商：

面对漫天要价的经销商你可以问他，我们之所以找你是为了：渠道借用，资金安全，管理成本等，不然我们就设直销了，就不需要经销商了。

2、了解企业战略：

你要了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当你对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗说话：“要销售产品，首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通时，你将自己对企业的看法，企业的发展，富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。

3、了解产品知识、市场定位

这点很重要，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，到了经销商处你要了解他产品档次是什么需求。不然你的不是所坱要的你就会怀疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等，价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。

4、详细的市场调查

目标市场人人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，市场容量，领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步，才好找总经销区域经销销售任务怎么签。

5、了解竞争对手及市场操作方法；

当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解竞品在终端陈列如何？询问竞品常采用什么样的促销手段？在该地区哪几个卖场销量较好，都采用了哪种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜。

6、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案：

总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，结合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。

三、寻找目标客户标准

1、销售网络强大资金雄厚

资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要示苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。

2、有资金，但没有网络实力经销商

这一种情况往往是做相关联的产品现在刚想进入本行业。这一类客户是我们首先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他行业是有许多网络的。

3、没有资金但有先进的经营理念

这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么其他经销商打工要么是厂家的销售人员现在自己开店了，这类人有想法但就是缺资金，如果厂家支持力度大找这种经销商也是一种选择。

4、没有资金实力也没有网络更没有想法的经销商

这种情况碰到最多的就是我先打点款试试，不是最好的选择。

四、寻找经销商：

知己知彼了，有选择的标准了，就寻经销商，寻找经销商没有什么捷径，靠的就是辛苦腿劲勤快。

1、网上寻找

2、黄页寻找

就是通过一些工商目录，确定一些客户，不过这部分选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录的。

3、上门寻找：

就是直接到终端销售点或分销商给你推荐

4、介绍法：

通过熟人或市场管理人员，甚至对不感兴趣的经销商，如果你态度好，他们或许可以给你介绍。

五、开发经销商：

和经销商初次见面时注意事项：

1、首先不要张口就说自己是推销产品的，可以说自己是做市场调查的。

2、了解到经销商的经营情况，如果他目前需求产品档次和你相符，你就亮出身

份说你就是做推销的，这时候谈的话题主要有以下几个方面：

1）经销区域

2）销售任务

3）付款方式（包括运费）

4）推广力度（包括铺底广告和促销）

5）售后服务（退换货）

6）销售政策（包括年终返点）

7）质量与价格

注意：你第一次见面最主要的是倾听，要做到不下结论，不承诺，不反对。

六、客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案）

第二次见面就可以根据他提出的问题一一解释，下面是一些常见问题的解释。

（一）当客户异议公司产品价格太高

1、原因分析

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚，还有可能是公司产品价格比其它公司或品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面做出让步；