商务谈判环境因素分析和信息收集

(2)科技信息—案例
• 1952年日本松下公司与荷兰菲利浦公司技术合作谈判
使用费提成率 7% 、 4.5% 技术转让费:55万美元 松下公司资本总额5亿日元
(3)有关政策法规
• 对该国家的有关经济政策、经济合作的相关法令及国家 对企业的管理制度
• 有关谈判内容的法律规定以及从事该行业的有关法令 • 关税税率、税则和征税方法 • 外汇管制政策 • 进出口配额与许可证
(4)金融信息
• 主要货币的汇率及其波动情况 • 进出口地主要银行的经营情况 • 主要银行的收费情况 • 对方国家进出口外汇管制措施
(5)有关谈判对手的资料
• 对手公司资料 ①对手公司的整体状况
支付能力、客户背景、经营范围、经济能力、经营作风 ②对方供需能力
总购买力、推销能力 ③对手付款方式和付款条件 ④对手信誉 ⑤对手谈判目标
③谋略型 不采用正面对抗，而是运用车轮战、攻心战、蘑菇战、影子战 等谋略，施加各种有形无形压力使对方不知所措或误入圈套
④合作型 开始时谨慎、现实，谈判进展比较慢。只有了解了谈判对手的特 点和谈判风格，才能采取有针对性的策略，取得谈判的成功
3.信息资料的利用和处理
• 资料的整理与分类 对资料的评价 对资料的筛选：查重法、时序法 、类比法、评估法 对资料的分类：项目分类法 从大到小分类法 对资料的保存
• 礼物： 派克钢笔 熊猫
• 扬州玩具厂
案例分析
• 重大的国际事件，与企业有多大关系
Ch3 环境因素分析和信息收集
一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立
一、环境因素的分析
1.政治因素 2.宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.财政金融状况 7.基础设施 8.包括气候在内的自然条件因素
电子商务
• 狭义：是指基于数据的处理和传输，通过开放的网络进 行的商业交易。
• 广义： Internet Intranet Extranet的整个商业活动及 其相关领域的综合电子化运作方式。
国际电子商务
• 指的是企业利用电子商务运作的各种手段从事国际 贸易活动
• 拓展的国际贸易的空间场所 • 走向无国界贸易
案例
• 我国公司在泰国承包工程项目 • 施工期正是泰国雨季
轮胎式机械 履带式机械
• 我国某公司在某发展中国家承包的一个工程，距离一家 医院很近
• 噪声污染
Ch3 环境因素分析和信息收集
一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立
二、我国对外商务谈判面临的新环境
商品价格、合理需求、交货日期、付款方式 、 运输问题、技术要求、担保金
(5)有关谈判对手的资料
• 谈判对手个人资料
对手的资历和地位 自然情况 个人性格 谈判作风：
①强硬型 ②不合作型 ③谋略型 ④合作型
谈判作风
①强硬型 易冲动、滥施压力、几乎没有让步的余地，不愿意拖延时间
②不合作型 陈述立场时含糊其辞，一味地攻击对方建议，只注重扩大自己的 利益
方可,否则将其扔进大海喂鱼 • 1号死后,由2号提方案大家表决,…… • 直到找到一个剩下的每个人都接受的方案.
• 假设：人是理性、人是逐利。
• 国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司 • 参观国内外各种博览会和专业展览会 • 设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 • 从公共机构提供的已出版和未出版的商业部 获取信息 (公
开资料、阅读专利) • 本单位直接派人到对方国家或地区进行考察，收集资料 • 国际组织设立的情报机构 • 从网络查询
1.政治因素
(1)两国关系状况 友好国家(兄弟式、朋友式) 非友好国家
(2)政府对企业的管理程度 企业自主权的大小
(3)政治背景 (4)对方政局动态
换届、民族纠纷、经济发展状况 、与邻国关系
2.宗教信仰因素
(1)该国占主导地位的宗教信仰 (2)宗教信仰的影响与作用
政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间
1.我国对外商务谈判面临的新环境 2.新环境对国际商务谈判的影响
1.我国对外商务谈判面临的新环境
(1)全球化
技术维度、制度维度、经济维度、文化维度
(2)“入世”过渡期结束 (3)国际电子商务迅猛发展
全球化
• 在最宽泛的意义上，全球化是指思想观念、规则 (正式和非正式的)和标准的全球趋同过程，以减 少和消除资源、要素、信息和思想在全球范围内 流动的障碍。
3.法律制度因素
• 该国法律制度是什么 英美法系(判例法体系) 大陆法系(成文法体系)
• 该国法律执行情况 • 法院与司法部门是否独立 • 法院受理案件时间的长短 • 执行其他国家法律的裁决时需要什么程序
4.商业习惯因素
• 企业决策程序如何 • 文字的重要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ如何 • 律师的作用 • 双方领导及陪同人员的讲话次序如何 • 有无商业间谍活动 • 商务活动中是否存在贿赂现象 • 业务洽谈的常用语种是什么
2.信息收集的主要内容
(1)市场信息 (2)科技信息 (3)有关政策法规 (4)金融信息 (5)有关谈判对手的资料
(1)市场信息
• 市场分布情况
概况、地理位置、运输条件、市场潜力和容量
• 产品销售情况
销售路径和区域
• 市场竞争情况
对手的数量、现状、水平和发展趋势
• 市场供求情况
生产周期、销售周期、消费习惯、消费水平、质量需求
• 价格信息
经济周期、通货膨胀、垄断与竞争、投机活动、自然灾害、 季节变动
(2)科技信息
• 新技术、新产品、新工艺、新包装、商标 • 性能、质地、标准、规格 • 生产单位的技术力量和设备状态 • 配套设备和零部件 ,售后服务 • 产品开发前景和开发费用 • 产品鉴定方法和鉴定机构 • 用户反映 • 技术寿命
5.社会习俗因素
• 称呼及衣着 • 时间要求 • 社交场合 • 娱乐活动 • 赠送礼品及赠送方式
6.财政金融状况
• 外债情况 • 外汇储备情况 • 货币是否为可自由兑换货币 • 支付方面的信誉 • 适用的税法
一、环境因素的分析
1.政治因素 2.宗教信仰因素 3.法律制度因素 4.商业习惯因素 5.社会习俗因素 6.财政金融状况 7.基础设施 8.包括气候在内的自然条件因素
非面晤形式、面晤形式
1.建立工作关系的必要性
• 有利于双方有效地进行沟通 • 有利于谈判方采取解决问题的谋略和技巧 • 有利于谈判双方建立长期合作关系
2.建立工作关系的前提条件
• 双方都有损害对方的能力 • 双方彼此信任
3.建立工作关系的原则
理性 理解 沟通
信赖 自愿 容忍
强盗分脏
• 五个强盗抢得100枚金币 • 抽签决定分脏顺序(1,2,3,4,5) • 由1号提出分配方案,然后5人表决,半数以上通过
3.信息资料的利用和处理
• 信息的使用、交流与传递 传递方法：明示方式 暗示方式 意会方式 信息传递的时机与场合
Ch3 环境因素分析和信息收集
一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立
四、谈判双方工作关系的建立
1.建立工作关系的必要性 2.建立工作关系的前提条件 3.建立工作关系的原则 4.建立工作关系的方式
Ch3 环境因素分析和信息收集
国际商务谈判开始前一定要对环境因素进行分析并 收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会 因为对环境因素不了解和对对方情况不了解而在谈判中 陷入被动地位。
案例
• 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》
• 礼物： 派克钢笔 熊猫
• 扬州玩具厂
案例
• 1972 美国总统尼克松访华 《中美联合公报》
• 对谈判人员的新要求
全面掌握WTO规则 熟悉市场经济体制运行规律 精通外语
Ch3 环境因素分析和信息收集
一、环境因素的分析 二、我国对外商务谈判面临的新环境 三、谈判信息的收集 四、谈判双方工作关系的建立
三、谈判信息的收集
1.信息收集的途径 2.信息收集的主要内容 3.信息资料的利用和处理
1.信息收集的途径
交易方式发生变化— “虚拟市场” 经营主体发生变化— “虚拟公司” 经济方式发生变化—“ 四流一体”
以物流为依托、资金流为形式、信息流为核心、 商流为主体的全新经营管理模式。
2.新环境对国际商务谈判的影响
• 对企业的影响—专业外贸公司 • 对政府调控经济能力的影响
开放程度的测试与调控 对宏观经济运行的调控 对生产要素市场的调控