第2章 商务谈判的类型、形式、内容和模式
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
电话谈判多是咨询性、征求意见性的谈
判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈
判方式。
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分
一、按谈判参与方的国界分 ★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的
埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定 进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈
判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为
止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4 月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有
• 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的
裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉 价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5
年后不得不关闭。
• 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输 家。然而，随着时间的流逝，貌似输Байду номын сангаас的约翰 却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比 尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付 了昂贵的代价。
地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。 • 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义，
就会引起争议和纠纷。 • 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。 • 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误，
就有可能影响甚至丧失交易的机会。
• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、 标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。 实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定
产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依
据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示 。
美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
• 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按 25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以
20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规
模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功， 为双方赚了不少钱。 • 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安 清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金， 所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果 投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功 就最大限度地获取利润。
三、原则式谈判 （合作式谈判法）
• 是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相 互信任和尊重的基础上，寻求双方各有所获的谈 判方法。 • 原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各方 的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提 出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
• 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心
提出的，又称“哈佛谈判术” 。
案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的 设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而， 编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要 一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理， 她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给
他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。 • 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
三、知识产权转让的谈判内容
★标的 ★转让方式
★转让费用
★违约责任
四、合资合作的谈判内容
★项目的可行性 ★各方的义务和责任
★各方的违约责任
讨论
• 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定
蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的
单价是0.7元。 • 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公 斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬 菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没 从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜 公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
二、劳务买卖的谈判内容
★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查
★劳务商品的价格比较灵活
★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判
★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
案例：拖到时机
水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。 • 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。 • 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规
定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法 律依据。
• 双方各执一词，争论不休。
问题
• 此合同中关于合同的标的是什么？合同标 的与实际需求的标的有无矛盾？ • 此合同的内容是否完善？理由是什么？双 方产生这种矛盾应当如何避免？
第四节 商务谈判的模式
商务谈判
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分
• 按谈判的组织形式分
• 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
软式谈判的特征
• 视对手为朋友。“和为贵” 真心实意为合作而来 • 目标是取得协议 • 以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失 • 对人、对事采取温和态度 • 尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力 • 亮出底牌，完全相信对手
软式谈判的应用
• 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只 限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判
★函电谈判
★网上谈判
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方）
直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述； • 吨 千克 磅 件 双 套 打
• 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同， 同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要
掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明
确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就
只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但 最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味
而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比
尔赢了，约翰输。
• 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他
开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的
★数量
★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。
• 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的 名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，
长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待，
投其所好，实为疲劳战术的对策。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的
各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活
动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。 • 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
不公。如何解决呢？
• 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分 之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。
• 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随
其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复， 肉泥分毕。
• 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己
所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互 调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。
★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判
★软式谈判
★原则式谈判
案例：坚持立场 实现公平
• 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发 现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪 迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到 猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下 来分配。 • 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道， 由他负责分配。 • 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分 后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配
贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野
生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个， 增加到谈判结束时的125个。
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判
★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判
★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判
• 不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方
施以高压、威胁。
硬式谈判的运用
• 一次性交往 • 谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求 行情） • 实力相差悬殊
二、软式谈判模式 （友好型谈判）
• 软式谈判法是指以妥协、让步为手段， 希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方 利益换取协议与合作的谈判方法。
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜，完全满足自身需要； • 以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度；
• 死守自己的立场；
• 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方，实为欺诈；
• 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已
不能食之，全弃之，公平终于实现。
一、硬式谈判（立场型谈判）
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段，坚守己方的强硬立场，并以要示
对方牺牲其利益取得自己胜利为目的
的谈判方法。
案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是， 比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这
判，或在主体框架已经确定的前提下， 就某些枝节问题通过电话进行谈判。
三、函电谈判
• 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等 途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈
判方式。
函电谈判的优势
• 使各方对问题有比较充分的考虑时间，可以和己 方人员进行充分的商讨研究。
• 利用现代化通信手段，广泛选择谈判对象，充分
一、按谈判参与方的国界分 ★国内商务谈判 ★国际商务谈判
知识链接：乌拉圭回合谈判
• 所谓乌拉圭回合谈判，是指1986年9月在乌拉圭的
埃斯特角城举行的关贸总协定部长级会议，决定 进行一场旨在全面改革多边贸易体制的新一轮谈
判，故命名为“乌拉圭回合”谈判。这是迄今为
止最大的一次贸易谈判，历时七年半，于1994月4 月在摩洛哥的马拉喀什结束。谈判几乎涉及所有
• 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的
裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉 价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5
年后不得不关闭。
• 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输 家。然而，随着时间的流逝，貌似输Байду номын сангаас的约翰 却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比 尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付 了昂贵的代价。
地沟通交易条件，进行全方位地比较分析。 • 谈判成本降低，只有通信费。
函电谈判的局限
• 文字表达要准确精练。一旦词不达意或产生歧义，
就会引起争议和纠纷。 • 由于身处异地，无法窥探对方的心理活动，无法 使用语言技巧进行沟通。 • 谈判的状况受通信工具的限制，如果发生延误，
就有可能影响甚至丧失交易的机会。
• 商品的内在质量和外在质量。 • 凡是能用科学的指标说明的，适合用规格、等级、 标准表述 。 • 凡是难以标准化、规格化的产品用“样品”表示。 实践中单凭样品成成交的情况不多，一般是规定
产品的某个或某几方面的质量指标作为样品的依
据。如，色彩样品、形式样品 。 • 一些有特色的产品可用“品牌”或“商标”来表 示 。
美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。
• 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按 25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以
20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规
模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功， 为双方赚了不少钱。 • 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安 清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金， 所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果 投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功 就最大限度地获取利润。
三、原则式谈判 （合作式谈判法）
• 是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相 互信任和尊重的基础上，寻求双方各有所获的谈 判方法。 • 原则式谈判法的核心和精神实质是通过强调各方 的利益的价值，而非讨价还价本身，以及通过提 出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
• 原则式谈判最早是由哈佛大学谈判研究计划中心
提出的，又称“哈佛谈判术” 。
案例:
胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的 设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而， 编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要 一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理， 她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给
他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万
4、价格和支付
• 价格往往得双方谈判的重点，它与双方的利益得 失的关系最直接。通常，最终确定的价格一般要 与双方在交易过程中所承担的权利和义务结合起 来。 • 支付问题也是货物买卖谈判中的重要内容，支付 时间和支付方式关系到以方在交易过程中的风险 和利益。
5、交货
• 交货是货物买卖交易的履行过程。 交货日期、 交货地点、交货方式关系到双方的风险得失。谈 判双方在处理交货问题时，力求清晰、准确，避 免不必要的纠纷。
三、知识产权转让的谈判内容
★标的 ★转让方式
★转让费用
★违约责任
四、合资合作的谈判内容
★项目的可行性 ★各方的义务和责任
★各方的违约责任
讨论
• 某蔬菜公司与某学校食堂签订蔬菜购销合同，合同规定
蔬菜公司每十天向学校提供新鲜蔬菜5000斤，每公斤的
单价是0.7元。 • 一次，蔬菜公司在规定的时间内向该食堂提供了3000公 斤小白菜，被拒收，理由是这与签合同时己方想购的蔬 菜不吻合，不是合同中所需要的蔬菜，实际上以前也没 从对方购过小白菜，双方作为长期供求合作伙伴，蔬菜 公司对己方需要什么品种的蔬菜是清楚的。
6、违约责任
• 违约责任是在商品交易过程中，交易双方规避风 险的一种方法。对违约一方做出了一定的惩罚规 定，以确定另一方的利益。在确定违约责任时， 双方在找出共同承认的仲裁机构，以监督和断定 交易双方是否违约。
二、劳务买卖的谈判内容
★标的边界和不确定性 ★劳务质量不易考查
★劳务商品的价格比较灵活
★中立地谈判
五、按商务谈判的交易地位划分 ★买方谈判 ★卖方谈判
★代理谈判
六、按谈判时间的长短划分 ★闪电式谈判 ★马拉松式谈判
案例：拖到时机
水到渠成
• A公司每年需要大量的原料，而供应商却很少，属于 卖方市场，市场状态显然对A公司不利。如何在这样 的市场状态下能签到满足自己需求的供应单，是公 司面临的一大难题。 • 在该公司进行市场调查，对可能的供应商进行认真 研究分析选择时，发现供应商B可以常年满足自己的 需求，于是派员了解该供应商负责本地区业务的总
• 接着，该单位采用电子商务业务，利用网络优势开 展深入的市场调查，并将规模采购分为100、300、 500台三个批量，要求供应商将各批量的优惠价格、 供货时间、分期付款的承诺情况、保修期等关键条 款以电子邮件的形式传过来，从中选出三位供应商， 再来单位面谈。 • 最后以低于市场价15%的优惠价和两年内分三次等 量付款的分期付款承诺签订了500台计算机的采购 合同。
• 蔬菜公司则认为，小白菜也是蔬菜，完全符合合同的规
定，对方拒收，既无合同依据也无合同之外的相关的法 律依据。
• 双方各执一词，争论不休。
问题
• 此合同中关于合同的标的是什么？合同标 的与实际需求的标的有无矛盾？ • 此合同的内容是否完善？理由是什么？双 方产生这种矛盾应当如何避免？
第四节 商务谈判的模式
商务谈判
(Business Negotiation)
第2章
商务谈判的 类型、形式、内容和模式
主要内容
• 商务谈判的类型 • 商务谈判的形式 • 商务谈判的内容 • 商务谈判的模式
第一节 商务谈判的类型
• 按谈判参与方的国界分
• 按谈判的组织形式分
• 按商务谈判的性质和内容划分 • 按商务谈判的地点划分 • 按商务谈判的交易地位划分 • 按谈判时间的长短划分
软式谈判的特征
• 视对手为朋友。“和为贵” 真心实意为合作而来 • 目标是取得协议 • 以让步培养双方关系，为此可以让步，蒙受损失 • 对人、对事采取温和态度 • 尽量避免意志力的较量，不使用压力，反而屈服于压力 • 亮出底牌，完全相信对手
软式谈判的应用
• 在实际的商务谈判中，人们绝少使用，一般只 限于双方合作非常友好，并有长期的业务往来。
四、网上谈判
• 网上谈判是指借助于互联网进行协商、 对话的一种特殊的书面谈判。
案例：几种谈判形式相结合的谈判
• 某单位欲购进计算机500台，为产生批量效益，先 打出求购100台的采购广告，商家纷纷而至。该单 位将面谈的情况和网上查询的信息综合分析，得到 一个很重要的提示：近期内市场行情可能牌价格下 滑期，延期采购可能更为有利，这就为进一步了解 市场提供了时间保障。
第二节 商务谈判的方式
★面对面谈判 ★电话谈判
★函电谈判
★网上谈判
一、面对面谈判
• 面对面谈判，就是谈判双方（或多方）
直接地、面对面地就谈判内容进行沟 通、磋商和洽谈。
• 优势
– 有利于明确各自的意见和观点，能够增强 自己判断的真实性，相互之间的说服性好。
• 局限
– 时效性强，决策风险大。
二、电话谈判
• 商品的数量必须用规范化的单位准确地、科学地 予以表述； • 吨 千克 磅 件 双 套 打
• 在国际贸易中，由于各国采用的度量衡制度不同， 同一计量单位所代表的数量也各不相同，因而要
掌握各种度量衡之间的换算关系，应在谈判中明
确规定使用哪一种度量衡制度，以免引起误会和 争议。尤其是重量。
3、质量（品质）
份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就
只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但 最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味
而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比
尔赢了，约翰输。
• 几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他
开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第三节 商务谈判的内容
★货物买卖的谈判 ★劳务买卖的谈判 ★知识产权的谈判 ★合资合作的谈判
一、货物买卖的谈判内容
★标的
★数量
★品质 ★价格和支付 ★交货 ★违约责任
1、标的
• 买卖双方权利和义务所指向的对象。
• 在合同中，标的通常表现为被交易商品规范化的 名称，既被交易的商品叫什么。
2、数量
代表王先生的情况，发现此人由于销售业务好做，
长期以来形成了喜欢生活安逸、享受，不耐劳苦， 人也爽快义气的性格。于是决定对王先生热情招待，
投其所好，实为疲劳战术的对策。
• 从把王先生约来的第一天开始，公司挑选公关能力 特强的人员，陪客人尽情吃喝玩乐，把能够提供的
各种有趣的活动全部全部使之一览无余，使各项活
动的时间排得满满的，王先生情趣高昂。连续几天 过去了，这位销售代表终于被搞得筋疲力尽，偶尔 想谈一下销售业务的事，都被主人搪塞过去或敷衍， 或在小事小情节上纠缠不休，谈判业务无从进展。 • 当这位身心疲惫的代表发觉归期日益临近，心情变 得越来越急躁，终于想尽快签约，好按时返程时， 买方见时机已到，在这位代表再次提出谈判业务时， 将己方的条件竹筒倒豆地提出，结果都如愿以偿。
不公。如何解决呢？
• 其中一智者建议，将肉全部剁碎，使肉质均匀，再分 之。大家交口称赞，共同操作。完毕，已夕阳西沉。
• 分肉泥开始，甲发现野猪有功，乙先行射杀，丙紧随
其后补刀勇猛，各自贡献不菲，按功分之，循环往复， 肉泥分毕。
• 可是，各自看看自己所得，再看看别人，都认为自己
所得太少，分配仍旧不公。因再无肉可分，只能相互 调整，各自争论不休，时至第二天中午，烈日炎炎。
★案例:坚持立场 实现公平 ★硬式谈判
★软式谈判
★原则式谈判
案例：坚持立场 实现公平
• 有三个猎人，清晨在热带雨林狩猎。猎人甲突然发 现了一头野猪，迅速告诉了两个同伴；猎人乙出枪 迅速，一下将野猪击倒；猎人丙箭步如飞向前，到 猎物跟前噗的一声补了一刀。三人各有贡献，接下 来分配。 • 三人经过选举，认为甲办事最公平，一贯主持公道， 由他负责分配。 • 甲开始工作。他说，三人各有功劳，先各10磅。分 后三人都提出异议，因部位不同，肉质有别，分配
贸易，从牙刷到方向游艇，从银行到电信，从野
生水稻基因到艾滋病治疗。参加方从最初的103个， 增加到谈判结束时的125个。
二、按谈判的组织形式分 ★一对一谈判 ★小组谈判
★大型谈判
三、按商务谈判的性质和内容划分 ★价格谈判 ★成本谈判
★原有合同的重新谈判
四、按商务谈判的地点划分 ★主场谈判 ★客场谈判
• 不惜手段对对方施以高压、威胁。不惜手段对对方
施以高压、威胁。
硬式谈判的运用
• 一次性交往 • 谈判对手不了解情况 （如，本次商品的供求 行情） • 实力相差悬殊
二、软式谈判模式 （友好型谈判）
• 软式谈判法是指以妥协、让步为手段， 希望避免冲突，为此随时准备以牺牲已方 利益换取协议与合作的谈判方法。
硬式谈判的危害
• 难以达成谈判目标 • 不具效率 • 人际关系难以维持
硬式谈判的特征
• 把对方视为敌人，不具备变对手为合作者的信念； • 目标是取胜，完全满足自身需要； • 以对方让步，牺牲自身利益作为达成协议的条件； • 对人对事均采用强硬的态度；
• 死守自己的立场；
• 设法展开意志力的较量； • 借底牌以难倒对方，实为欺诈；
• 突然，有人惊呼，哪来的刺鼻难闻之味？原来肉泥已
不能食之，全弃之，公平终于实现。
一、硬式谈判（立场型谈判）
• 所谓硬式谈判是以意志力的较量为手 段，坚守己方的强硬立场，并以要示
对方牺牲其利益取得自己胜利为目的
的谈判方法。
案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓 库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是， 比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这