销售六部曲

接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第四步：处理异议
处理异议的步骤：
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、 “对症下药”，利用证据处理异议
常见异议
1、怀疑——功效 2、误解——错误的观念
3、产品缺点——价格/颜色/款式等不能
满足顾客需求的方面
1、如何处理对功效的怀疑？
么办？” 3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，
练习“处理异议”的方法和话术。 • 异议二：误解 • 异议三：产品缺点 每人选择其中一个异议面对其他2人进 “我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买 行练习
。”
• 练习要求：
“我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。”
• 练习时间：10分钟
二、销售六步曲
提供相关证据：
调查研究数据
权威机构证明 顾客的使用效果证明
2、如何处理误解？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
3、如何处理产品价格的缺点？
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 换位同情法
课堂练习二
• 异议一：怀疑
• 练习方式及内容： “如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎
何时接近顾客？
当顾客无明确目标、四处张望时
当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客与你目光相对时 当顾客从看产品的地方抬起脸时
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
有 效 的 宣 传
有 个 性 才 会 被 记 住
有 概 念 才 会 更 深 刻
有 梦 想 才 会 被 打 动
她 想 要 什 么
做 人 不 要 太 聪 明
变 主 动 为 被 动
将“机会”转化为“需要”
2、通过正确寻问找到顾客的需要
顾客类型
愿意交谈的顾客 沉默寡言的顾客
寻问方式
开放式寻问：5W1H 限制式寻问:
是不是,有没有，或是
5W1H：when/what /where/ why/ who/how
寻问方式的例句
开放式寻问 “请您谈谈…..”
“您认为要怎样才能帮您解决问题 ?” “您刚才所提到的….意思是？” “请告诉我您平时使用 …..？” 限制式寻问
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第六步：连带销售
连带销售的时机-顾客购买后（付款时或付款后）
连带销售的产品
当月促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品
销售六步曲小结
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
三、实操总演练
• 练习方式：
2人一组，轮流扮演顾客和美容指
导，实景练习“销售六步曲”。
• 练习时间：15分钟
十大销售策略
按 部 就 班 • • • • • • • • • • 故 事 人 人 都 喜 欢 赞 美 的 力 量
示范及试用产品
为顾客示范及试用产品，并引导顾
客说出变化和感受。
课堂练习一
• 练习方式及内容：
3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练
习 “推荐产品”的四个步骤
• 练习要求：
请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进
行练习
• 练习时间：15分钟
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
步骤：1、打招呼 2、观察/接近顾客
头发： 整洁干净，正确使用佩饰（右图）
妆容 眼影：浅蓝色 睫毛膏：黑色 腮红：能明显看出来 口红：能明显看出来
服饰： 上身：着标准外套（绿白色 外套） 下身：着标准套裙（水绿色 套裙）着裙装配合肤色长筒丝 袜 鞋： 鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）
• 需要：顾客想要解决问题或不满的愿望
“我需要…... ” “我想要…... ” “我对…...有兴趣” “我正在找…... ” “我希望…... ” “你这是否有…... ”
将“机会” 转化为“需要”
只有将“机会”转化为“
需要”，才能创造销售！
是“机会”还是“需 要”？
“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的 “我的皮肤很敏感，有没有适合敏感 “您是想了解一下去斑的方法 / 产 “你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？” “我的皮肤很干。” “我脸上有斑点。” “我想要去掉眼角的小细纹。” “我的眼袋很严重，可以去掉吗？” “我想看看增白的产品。” “我脸上有斑点。” “我的皮肤很干。” “我想找一些保湿效果好一点的口红。” “有没有治痘痘的产品？” 方法 /产品吗？” 性皮肤使用的护肤品？” 品，对吗？”
确认需要
在诱导顾客说出需要时,顾客的需要可能是多方面或隐 性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要 ,才能有的放矢推荐产品,提高成交率。
常用语句： “所以,您现在最担心/最想解决/最需要的是……,对吗？”
二、销售六步曲
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
有 梦 想 才 会 被 打 动
她 想 要 什 么
做 人 不 要 太 聪 明
变 主 动 为 被 动
十大销售策略——按部就班
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
百度文库
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客， 使顾客愿意停留在店里 。
第二步：诱导、确定需要
通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说 出需要，并确认需要。 常用方法：
1、分辨“机会”和“需要”并将“机会”转化为“ 需要” 2、通过正确的寻问找到顾客的需要
1、分辨“机会” 和“需要 ”
• 机会：指顾客的问题或不满
“我的皮肤…... ” “我很苦恼…... ” “我有…... ”
标准用语： 欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠送。
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示范和试用产品
为顾客分析皮肤状况
• 先说优点、再说缺点 • 结合顾客的需要进行分析
引导顾客产生联想
• 不及时改善将会带来的严重后果 • 使用产品将带来的好处和变化
推介产品的功效和好处
主要话术：
“这件产品能够使您的皮肤……，因为它含 有……的成分，具有……的功效，所以使用 后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得 ……”
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第三步：推介合适的产品
• 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需 要（解决某一皮肤问题）的产品。
1、确定产品
• 通过观察和判断，销售人员在心里初
步确定适合顾客的产品品类/系列。
2、推荐产品四步骤
为顾客分析皮肤状况
引导顾客产生联想
推荐产品的功效和好处
“您以前是否使用过嫩肤产品？” “您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？” “改善…对您是否很重要？”
“开放式”还是“限制式”？
请运用“开放式”和“限制 “您会不会觉得夏天皮肤水分流失很 “您喜欢大包装的喷雾香水还是能 “夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、 “内衣光看是看不到效果的，我给您找 “您比较关心哪方面的皮肤问题？” “您想看看耳环、项链还是胸针？” “您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？” 式”寻问找到顾客需要！ “您想看看哪方面的护肤品？” “您喜欢什么样的首饰？” 长斑，所以您想不想了解一下夏天如 快，会干干的，而且容易长小细纹？ 随身携带的走珠香水？” 一件合适的尺码让您试试，看看效果， 何才能保持肌肤的美白？” 好吗？” ”
步骤一 步骤二 步骤三 步骤四 步骤五 步骤六
接近 顾客
诱导/ 确定 需要
推介 合适 的产 品
处理 异议
促成 交易
连带 销售
第五步：促成交易
抓住时机，提议下订单
购买讯号有哪些？
仔细查 看资料 问售后服务 肢体语言 问使用方法
讨价还价
要求再次试用
促成交易的方法
直接法
假设法
选择法 总结利益法 最后期限法
美妆地带-销售六部曲
美妆地带培训部
什么是策略？
野猪=顾客 捉住野猪=成功销售 捉住野猪的方法=成功销售的策略
十大销售策略
按 部 就 班 • • • • • • • • • • 故 事 人 人 都 喜 欢 赞 美 的 力 量
有 效 的 宣 传
有 个 性 才 会 被 记 住
有 概 念 才 会 更 深 刻