顶尖销售六部曲.pptx

• 中心辐射法； • 直邮直投法； • 电话营销法； • 逐户寻找法； • 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
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了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料
注册资金 近期新闻
决策流程 市场情况
财务状况 企业文化
的需求
个人的需求
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客户的筛选
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
顶尖销售六步曲
1
破除坚冰
ICE-BREAKING!
2
3
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
4
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
5
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
诚实正直
动机纯正
自我约束
销售方案
期望
满足 13
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
客户需求
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
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销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
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• 挖出潜在客户
• 引荐法； • 行业排位法； • 收养 法； • 会议营销法； • 建立关系网；
；
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不以客户为中心
• 以产品为中心; • 以自我为中心; • 打击竞争对手; • 老朋友销售; • 同客户辩论; • 关心“完美结束语”; • 过分强调今日特价; • 关注数量;
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某 度 假 村 的 服 务
19
“好想揍人”
20
第三章:顶尖销售六步曲
21
第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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良好沟通
传递者 愿意
编码
传递 符号
接受 反馈
媒 介
接收 符号
传递 反馈
接收者 理解
译码
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良好沟通—询问
• 开放式问题； • 封闭式问题； • 选择式问题；
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良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己； • 聆听全部信息（包括肢体语言）； • 不要过早地反驳；
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良好沟通—说
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 37
教练技术
物色教练标准：
1、
;
2、
;
物色途径:1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 ! 38
面访客户
• 注意到达时间； • 得体的着装； • 公文包内的资料； • 合适的见面礼仪； • 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
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从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
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首次拜访目的
• 为了介绍产品? • 建立信任关系? • 满足客户的需求? • 更好地服务?
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建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任：
-相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他；
• 提供额外的服务； • 建立更高层次的信任； • 非语言的力量； • 引发“化学反应”； • 以顾问而非销售身份出现；
方法
1、好事情：
14
客户购买心理
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
程
谈判 成交
异议 处理
精采 呈现
精心 准备
成功 拜访
了解 需求
前期
16
销售三要事
• 第一件：
；
• 第二件：
；
• 第三件：
……
客户个人 姓名、身份、通讯方式
资料
……
准备 问题
……
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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拜访时机与对象
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
……
还有一个人，他是？
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•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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相关内容
• 知识准备； • 挖出 客户； • 获得约见； • 做好出发准备；
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公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
• 知识准备
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
客户类型
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坚持目标
• 注意对方的语气语调； • 把拒绝看成是希望； • 不要太早结束； • 即使失败，也要为今后留机会；
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• 做好出发准备
月 日 客户名称：
关键人：
；
公司
简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容
其它
√ 资料
准备
√
√
√√√√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料
自信心
企图心
周到热情
忠诚敬业
宽厚爱人
换位思考
灵活性
亲和力
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
6
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型 • 职业风范型 • 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足 7
经
理
人
需
自
要
负
挫
有
折
余
教
育
8
服务精神
▪ 微笑甜一点 ▪ 斟酒满一点 ▪ 倒茶浅一点 ▪ 点烟快一点 ▪ 度量大一点
▪ 呵护细一点 ▪ 学习勤一点 ▪ 品质高一点 ▪ 理解多一点 ▪ 真情浓一点
9
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
10
第二节：销售专业形象
• 西装革履 •秃 顶 • 大耳朵 • 大嘴巴 •长 腿 •大 脚 • 明目寸光
11
第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
12
销售概念
现实
Ｎ
Ｙ
创造需求
有没有距离
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
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• 获得约见
• 花点时间给 ； • 把收集信息和打陌生电话分离； • 把销售和约见电话分离； • 开始时语调和语速更重要； • 客户有空吗?
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感兴趣的话题
• 的故事; • 提及介绍人; • 共同性(老乡、爱好); • 说明对限制条件的帮助； • 通过成功的故事或经历; • 特别关注;