顶尖销售六部曲.pptx

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不以客户为中心
• 以产品为中心; • 以自我为中心; • 打击竞争对手; • 老朋友销售; • 同客户辩论; • 关心“完美结束语”; • 过分强调今日特价; • 关注数量;
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某 度 假 村 的 服 务
19
“好想揍人”
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第三章:顶尖销售六步曲
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第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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良好沟通
传递者 愿意
编码
传递 符号
接受 反馈
媒 介
接收 符号
传递 反馈
接收者 理解
译码
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良好沟通—询问
• 开放式问题； • 封闭式问题； • 选择式问题；
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良好沟通—聆听
• 眼耳并用（用心听）； • 鼓励对方表达自己； • 聆听全部信息（包括肢体语言）； • 不要过早地反驳；
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良好沟通—说
方法
1、好事情：
• 中心辐射法； • 直邮直投法； • 电话营销法； • 逐户寻找法； • 购买名单法；
时刻关注新线索，用不同的方法寻找
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了解客户
企业资料 对手动作 项目资料 个人资料
注册资金 近期新闻
决策流程 市场情况
财务状况 企业文化
的需求
个人的需求
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客户的筛选
• 原则 潜在客户 目标客户 现实客户 成交客户 满意客户
顶尖销售六步曲
1
破除坚冰
ICE-BREAKING!
2
3
课程大纲
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛－以客户为中心 第三章：顶尖销售六步曲
4
第一章：顶尖销售素质与形象
第一节:销售精品素质 第二节:销售专业形象
5
心术要正 动机要纯
心态要好 热情上进
第一节:销售精品素质
诚实正直
动机纯正
自我约束
自信心
企图心
周到热情
忠诚敬业
宽厚爱人
换位思考
灵活性
亲和力
创造力
做事的态度和所做的事情同等重要
忠诚友爱 换位理解 灵活亲和 创造奇迹
6
我内向，适合做销售吗？
• 伶牙利齿型 • 职业风范型 • 销售顾问型
A、增值服务 B、大客户 C、零 售
自信不足 7
经
理
人
需
自
要
负
挫
有
折
余
教
育
8
服务精神
▪ 微笑甜一点 ▪ 斟酒满一点 ▪ 倒茶浅一点 ▪ 点烟快一点 ▪ 度量大一点
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•第一步：精心准备 第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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相关内容
• 知识准备； • 挖出 客户； • 获得约见； • 做好出发准备；
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公司知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争对手
• 知识准备
公司资料
业务要求
产品特点
产品优点
客户类型
……
客户个人 姓名、身份、通讯方式
资料
……
准备 问题
……
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第一步：精心准备 •第二步：成功拜访 第三步：了解需求 第四步：精彩呈现 第五步：异议处理 第六步：谈判成交
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Βιβλιοθήκη Baidu
拜访时机与对象
时机
• 是不是
？
• 项目在
？
• 关键人物 ？
• 预约了时间？
对象
• 总经理? • 采购? • 财务?
……
还有一个人，他是？
• 20/80原则
（得分筛选） 将企业按 得分多少 进行排序
整理合格的客户名单 并筛选出最有前景的客户
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• 获得约见
• 花点时间给 ； • 把收集信息和打陌生电话分离； • 把销售和约见电话分离； • 开始时语调和语速更重要； • 客户有空吗?
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感兴趣的话题
• 的故事; • 提及介绍人; • 共同性(老乡、爱好); • 说明对限制条件的帮助； • 通过成功的故事或经历; • 特别关注;
销售方案
期望
满足 13
为什么要以客户为中心
自我导向
•Product产品 •Price 价格 •Place 分销 •Promotion 促销
顾客导向
•Customer顾客 •Cost 成本 •Convenience 便利 •Communication沟通
利益导向
•Relevance关联性 •Reaction 反应 •Relationship相互关系 •Return 回报
▪ 呵护细一点 ▪ 学习勤一点 ▪ 品质高一点 ▪ 理解多一点 ▪ 真情浓一点
9
职业生涯三步曲
阶段
阶段
阶段
10
第二节：销售专业形象
• 西装革履 •秃 顶 • 大耳朵 • 大嘴巴 •长 腿 •大 脚 • 明目寸光
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第二章：销售真谛－以客户为中心
客户并不关心你
12
销售概念
现实
Ｎ
Ｙ
创造需求
有没有距离
产品知识、服务标准、销售能力、做交易的方法 37
教练技术
物色教练标准：
1、
;
2、
;
物色途径:1、五个一工程
2、五步找到克林顿
市场 、圈子 ! 38
面访客户
• 注意到达时间； • 得体的着装； • 公文包内的资料； • 合适的见面礼仪； • 亲切清楚地称呼客户；
留下好的……
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从闲谈开始
• 闲谈的内容； • 闲谈的时间； • 转入正题；
客户需求
行业水平
行业规范
服务水平
近期动作
知识就是力量
公司资源 客户利益 决策流程 行业动态 客户评价
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销售工具
–公司资料 –产品手册 –媒体新闻 –空白合同 –通讯录
–小礼品 –白 纸 –笔记本 –地 图 –其 它...
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• 挖出潜在客户
• 引荐法； • 行业排位法； • 收养 法； • 会议营销法； • 建立关系网；
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坚持目标
• 注意对方的语气语调； • 把拒绝看成是希望； • 不要太早结束； • 即使失败，也要为今后留机会；
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• 做好出发准备
月 日 客户名称：
关键人：
；
公司
简介 彩页 方案书 合同书 名片 纸、笔 仪容
其它
√ 资料
准备
√
√
√√√√
公司简介、组织结构、业务情况、近期新闻、行业信息
客户
资料
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客户购买心理
Satisfaction 满意 Action 购买
Memory 记忆 Desire 需求
Interest 兴趣 Attention 注意
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后期
以客户为中心的销售流程
谈判 成交
异议 处理
精采 呈现
精心 准备
成功 拜访
了解 需求
前期
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销售三要事
• 第一件：
；
• 第二件：
；
• 第三件：
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首次拜访目的
• 为了介绍产品? • 建立信任关系? • 满足客户的需求? • 更好地服务?
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建立信任的方法
• 良好的第一印象； • 不仅是表现诚实； • 三种不同的信任：
-相信你想帮助他； -相信你有能力帮他； -相信你将帮助他；
• 提供额外的服务； • 建立更高层次的信任； • 非语言的力量； • 引发“化学反应”； • 以顾问而非销售身份出现；