大客户拓展六部曲(业务培训)

威胁 （ Threats ）
■ P-政策：很多企业内部招标或者政府采购招标基本上是将西服 衬衫与防寒服放在一起招标，由于没有专职人员推广定制系列， 很多企业没有单独分开防寒服、以及很多羽绒制品的招标。 ■ E-经济：在回收款上一定要防止死账烂帐的发生。 ■ S-市场：很多小企业也做羽绒制品，这在一定基础之上就限制了 高价格，一旦政府采购招标，那么将会在很多程度上压低价格 ■ T-技术：除羽绒制品外的开发跟制作以及商务女装的开发很大程 程度上限制了团购部的发展
顾 问 销 售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指 标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服 务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对 一销售 销售周期长 经验丰富的销售人员
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顾问式销售SPIN
• • • •
Situation—对客户的现状进行提问 Problem—对客户遇到的问题提问 Implication—暗示客户解决方案 Need-pay off—让客户明白解决问题带来的益处 ，促使客户下决心采购
为我们的未来加 油、呐喊！！！
同志们：工作顺利 END
一：鸭鸭团体定制市场SWOT分析：机会与挑战（SWOT分析）压缩版
内 部 环 境 分 析
优势 （Strength）
分析方法
■ ■ ■ ■ ■ Q C D M S
■ Q-品质 ：羽绒制品无可挑剔，中国行业标杆。 ■ C-成本/价格：面辅料资源宽泛，羽绒服优势非常明显。 ■ D/D-产量：中国最大的羽绒制品生产基地之一； 地在开发打样。 ■ M-人才：公司引进专业团队
与关键客户建立信赖关系 得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招 标书）
步骤
&帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之 提出采购申请 &帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采 购计划 &帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融 入采购方案中 &得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题 挑战、解决方案、产品服务和采购指标
• 引导期与竞争期
两 种 销 售 方 法
• • • • • • • • • 产 品 销 售 客户自己发现需求 客户确认采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点 和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品 牌推广 销售周期短 年轻有冲动的销售人员 • •
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资信证明：公司简介、企业文化、资格文件等
第五步
• • • • 识别购买信号 促成交易 商务谈判 增值销售
赢取承诺
第五步
开始标志 结束标志
赢取承诺
客户露出购买信号，开始谈判 达成协议，签订合同
&通过客户提问，识别客户购买信号 &采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易 &讨价还价或者谈判 &向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润 ， 如购买羽绒服，附带羽绒裤、衬衫
步骤
第六步
回收账款
• 合同和信用审查 • 服务跟踪 • 催收账款
摧龙第六式
开始标志 结束标志
回收账款
达成协议，签订合同 依照合同，回收全部账款
&审查合同、客户营业执照和重点客户的银行帐户 情况，避免恶意欺诈 &跟踪生产、交货、验收等各个环节，避免因己方 原因造成烂账 &依照账龄和金额，建立分工明确的收款流程 &巩固客户满意度，索取推荐名单，进行转介绍销 售
客 客 建 挖 户 立 掘 户 分 信 需 析 任 求
呈 现 价 值 赢取承诺
催打定金
订单
成交后的客户维护
⊙与客户提前沟通好生产计划，签订 生产合同，组织加工生产。避免因为 自己的原因流失客户。 ⊙维护好各方关系，不让竞争对手有 任何机会夺走已有的客户。
⊙拓宽合作宽度和深度，感情营销，加强 相互依赖度。 ⊙让客户推荐新的客户，增加销售增长点 。
客 户 采 购 流 程
使用维护
引导期
评估比较 采购设计 内部酝酿 发现需求
购买承诺
竞争期
引导期和竞争期
采购流程 发现需求 内部酝酿 关键客户 发起者 决策者 结束标志 采购申请 成功立项 销售行动 帮助发起者认识到潜在的问题和挑 战以及问题的严重性 帮助决策者进行投入产出分析并使 之认识到采购的价值
第四步
呈现价值
• 竞争分析 • FAB • 制作建议书
• 呈现方案
第四步
开始标志 结束标志
呈现价值
得到明确的客户需求 （通常是书面采购要求或者招标书） 客户露出购买信号，开始谈判
步骤
&通过差异化分析找到优势和劣势 &与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 &制作以客户需求为导向的建议书 &使用销售演讲技巧呈现方案
不了解客户信息
第一步
客户分析
• 第一步 ：寻找和收集客户
• 第二步 ：发展向导
• 第三步 ：组织结构分析 • 第四步 ：判断销售机会
• 第一步 ：寻找和收集客户
客户 在哪里？？？ 寻找客户的五大法则 1、行业渗透法 2、区域参照法
3、客户介绍法
4、交换合作法 5、跟踪挖掘法 五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图
个人 信息
与采购相关部门名称和人员组成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点、客户内部的人缘关系 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
竞争 信息
目标客户
如：油田、中石油、中石化、发电公 司、通讯公司、高速公路管理局、公 交集团、旅游景区、工矿企业、钢铁 公司、有色金属企业、各地区商业银 行、化工厂、水泥厂等企事业单位
客户资料信息表
客户 现状 客户名称、业务、规模、性质 上次服装采购的使用情况：数量、价格、满意度 地址、邮编、网址
组织 结构
劣势 （ Weakness ）
■ Q-品质：除羽绒制品之外大多都是OEM，那么在多品种产品开发上 非常薄弱 ■ C-成本/价格：如果是外加工产品成本不太好控制 面料备货的情况下，交货期比较长，或者让客户更换面料。 ■ D/L-产品研发：除羽绒制品外，需要增加商务女装的开发水平。 ■ M-人才：在团体定制领域刚刚起步 ■ ■ S-销售/服务：在团体定制领域并无太多的经验。
步骤
防止烂账的三个步骤：
1、对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈
2、建立完善的生产交货验收监控流程，避免因为产
品、到货和服务原因产生的烂账 3、建立责任明确、分工严密的催款机制
催收账款
金额
电话催收
建立应收清单 温和重点催讨
上门催收
达成妥协 限期解决
财务催收
逾期通知书
法律催收
催款函 法律交涉
账龄
销售漏斗
采购设计
设计者
开始标志
帮助设计者规划采购要求，并将独 特的产品特点融入客户采购方案中
向评估者介绍方案的特点、优势和 益处 在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满意 度
评估比较 购买承诺 使用维护
评估者 决策者 使用者
开始谈判 签订合同 开始下一次 采购
第三步
开始标志 结束标志
挖掘需求
• 第四阶段 ：建立同盟，获得客户协助
第二步
建立信任
开始标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 与关键客户建立了信赖关系 步骤 &识别客户：五种沟通风格 孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙 &推进客户关系发展 认识：认识并取得好感 约会：激发客户兴趣，产生互动 信赖：建立信赖，获得客户支持和承诺 同盟：建立同盟，取得客户协助和配合
■ D/L-产品研发：羽绒服有绝对的优势，而且羽绒边缘产品在不断 ■ D/D-产量：外发厂家，产量与交期都有很多不确定的因素，在无
■ S-销售/服务：羽绒服返修率控制在3%以内，因为羽绒制品对合体度
要求不像西服衬衫那么严格，所以基本在返修率上面比较好控制。
机会 （ Opportunity ）
■ P-政策 ：各大单位现在越来越重视员工福利，休闲类服装采购连年 增长 ■ E-经济：中国是发展中国家，经济增长势头一直在8%左右， 大环境决定了市场，而且服装团购基本都是国企以及政府单位 比较多，所以在工装与福利服装投入上是非常大的。 ■ S-市场：团购部刚刚成立，全国都是空白市场，各个大系统统 一换装也会考虑到防寒服，这就给我们带来非常大的一个机遇， 如石油石化系统，交通系统、油田系统，只要拿下一个省，那 么一下子就能增长很大的销售额，客户关系维护之后就会年年 都做，市场潜力无限大。一定要注重差异化竞争。 ■ T-技术：多品牌运作，我们不但在防寒服市场可以占有一席之地 在其他品类上也可以不断开发新品。
五种客户沟通风格 • 孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际 • 考拉熊：愿意听取意见，不固执 • 猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑 • 老虎：以主目标为导向，专断，有计划 • 变色龙：各种性格都有所表现，注重利益
第三步
挖掘需求
• 需求的树状结构
• 两种销售方法
• 顾问式销售技巧
• 客户采购流程
分析方法
■PEST分析法
外 部 环 境 分 析
制作建议书
现状与未来：让客户了解员工对服装的满意度对企业的重要性 问题与挑战：行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性
产品与服务：按照FAB介绍产品及服务及详细配置
实施计划：项目的服务方案及项目的负责人 报价书：配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 应答书：针对客户提出要求或问题一一解答
发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 &逐步发展和培植向导 &事先全面、完整的收集四类客户资料 &将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购 角色进行组织结构分析 &通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近 在眼前和有价值的销售机会
第二步
建立信任
客户关系的四个阶段： • 第一阶段 ：认识并取得好感 • 第二阶段 ：激发客户兴趣，产生互动 • 第三阶段 ：建立信赖，获得支持和承诺
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第二步 ：发展向导
高 级 内 线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
中 级 内 线
低级内线 低级内线
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第三步 ：判断销售机会
有销售机会
判断是否能赢
是否值得投入 是否我们的擅长 客户需要产品是 采购时间表 客户预算是多少
无销售机会：维持联系
第一步
开始标志
结束标志 步骤
客户分析
锁定目标客户
大客户拓展六步曲
客户采购的
要素
需求
需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性 的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）
营销六步曲
挖掘需求
建立信任
信赖ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需求 价值
呈现价值
客户
资料 价格 体验
客户分析
赢取承诺
回收账款
签不到合同
不了解客户需求
不信任而不愿意告诉你