消费者心理与行为分析教材ppt(62张)
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2、消费者购物行为及心理分析 PPT课件
案例：
家用电器店的销售策略：
当一名营业员远远看到一对夫妇似乎对一件商品稍微有点兴趣 （他们可能对商品观察得更仔细，随意翻看了一下宣传单页，对商品 进行了一番讨论，却无意找营业员进一步了解情况），就会走过去说： 你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价 格也很实惠。但遗憾得很，不到20分钟前我把它卖给了另一对夫妇。 而且如果我没有记错的话，这是我们最后一件了。”
女子听完笑道，“我的孩子都快上初中毕业了，他功课多，也不太陪我们看电 视，不存在抢台现象，不过你刚才介绍的可以同时播放两个节目，倒是可以解 决我家那口喜欢看球赛，而我喜欢看娱乐的问题”。
导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真 实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方 也在轻松愉快的交谈中完成了这款液晶电视的销售。
我们在购物时，是不是会有同样的经历？
因此，对比认知原理运用到销售中：我们在销售商品 时应该先给顾客看贵的东西，使他与后面要买的东西产 生略：从高往低推
第二节 互惠原理
该原理的核心是：回报的责任感。我们不得不为别人给 予我们的帮助或是好处给予回报，让自己感觉舒服一点。
启示：95％的人是模仿者，只有5％的人是始俑者，其他人 的行动比我们所能提供的证据更有说服力。
第六节：喜好原理
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
人们通常都会对与自己相似的人更有好感，不管这种相似 是在观点、个性、背景，还是生活方式上。
案例1：
张先生您好，您的朋友XX先生建议我来拜访您，向您 推荐几套新书。
顾客显然很失望。由于错失良机，这件商品突然变诱人起来。通 常其中的一个顾客会问，仓库或其他商场是否有可能还有没有这种型 号。营业员就会说“这也不是不可能的，我帮你查一下吧。但这就是 你想要的型号，如果有的话，你会以同样的价格买下来，对不对？”
消费心理与行为分析教材(PPT57页)
消费者行为学所研究的主要是 狭义消费，即生活消费。
2、消费者
人是消费的主体，因此，消费就不能脱离的消费活 动中人的研究。消费者也有广义、狭义两种理解： 广义消费者——指直接消费生产资料或生活资料的人； 狭义消费者——指直接消费产品的人，即产品的直接 使用者。 消费行为学中的消费者一般是指狭义而言的，但消费 行为学的研究范围并不仅仅局限于产品的直接购买者 和使用者，而还要包括参与消费者购买过程和使用过 程的所有人。
消费心理与行为分析教材(PPT57页)
消费心理与行为分析
消费心理与行为分析教材(PPT57页)
珠宝玉石学院
课程介绍
消费者行为是以企业营销的主体——消费者的 购买行为与心理为研究内容的实用性科学，是 在普通心理学的基础上形成与发展起来的，同 时又借鉴了社会学、经济学、市场营销学、人 文科学、管理学等多门学科的研究成果和理论 分析框架而形成的一门独立的边缘性学科。
联系：消费心理支配消费行为，根据消费者心理 可推断消费者行为；消费者行为受消费者心理 的支配，必然包含消费者的心理活动，根据消 费者行为可分析消费者心理。
在实际应用中消费者心理与消费者行为可以不加区别， 但消费者行为更加常见。
消费者行为的概念
➢ 国内学者：是消费者在寻找、选择、购买、使用、评 估用以满足需求的产品和服务时所表现出的一切脑体 活动。
消费心理与行为分析教材(PPT57页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
国内学者：是一门运用一定的 理论和技术，分析预测个人和 群体消费心理与行为规律性的 学科。
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二、影响消费者行为与心理的因素
2、消费者
人是消费的主体，因此，消费就不能脱离的消费活 动中人的研究。消费者也有广义、狭义两种理解： 广义消费者——指直接消费生产资料或生活资料的人； 狭义消费者——指直接消费产品的人，即产品的直接 使用者。 消费行为学中的消费者一般是指狭义而言的，但消费 行为学的研究范围并不仅仅局限于产品的直接购买者 和使用者，而还要包括参与消费者购买过程和使用过 程的所有人。
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消费心理与行为分析
消费心理与行为分析教材(PPT57页)
珠宝玉石学院
课程介绍
消费者行为是以企业营销的主体——消费者的 购买行为与心理为研究内容的实用性科学，是 在普通心理学的基础上形成与发展起来的，同 时又借鉴了社会学、经济学、市场营销学、人 文科学、管理学等多门学科的研究成果和理论 分析框架而形成的一门独立的边缘性学科。
联系：消费心理支配消费行为，根据消费者心理 可推断消费者行为；消费者行为受消费者心理 的支配，必然包含消费者的心理活动，根据消 费者行为可分析消费者心理。
在实际应用中消费者心理与消费者行为可以不加区别， 但消费者行为更加常见。
消费者行为的概念
➢ 国内学者：是消费者在寻找、选择、购买、使用、评 估用以满足需求的产品和服务时所表现出的一切脑体 活动。
消费心理与行为分析教材(PPT57页) 培训课 件培训 讲义培 训ppt教 程管理 课件教 程ppt
国内学者：是一门运用一定的 理论和技术，分析预测个人和 群体消费心理与行为规律性的 学科。
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二、影响消费者行为与心理的因素
单元一 消费心理与行为分析ppt课件
2018/10/23
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（三）问卷法
问卷法是调查者事先设计好调查问卷，向被调查者提出问题，
并由被调查者予以回答，以从中了解被调查者心理的方法。
2018/10/23
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（四）实验法
实验法是实验者有目的地严格控制或创设一定条件，以引 起被实验者的某些心理活动，然后对其进行研究的一种方法。 它又分为实验室实验法与自然实验法。 1．实验室实验法
2018/10/23
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任务一 了解消费心理学的概念 一、消费、消费者、消费心理与消费行为
（一）消费
消费是消费主体出于满足生产和生活的需求，有意识地消 耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
（二）消费者
所谓“消费者”，狭义上是指购买、使用各种消费用品的 个人、企业、学校、政府机关及其他社会组织；广义上是指在 不同时空范围内参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中 的人们。
社会性消费心理是指由人所处的社会环境因素决定，以某 种生理因素为条件，在社会状态下的心理需要的反映。
本能性消费心理与社会性消费心理是一种相互依存、相互 联系的关系。前者是后者的前提和基础，后者是前者的发展和 提高。
2018/10/23
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（四）消费行为 消费者寻找、选择、购买、使用和评价用以满 足需求的商品或劳务所表现出来的一切脑力和体 力的活动。
3．商品因素对消费心理的影响
4．商业广告对消费心理的影响
5．市场因素对消费心理的影响
2018/10/23
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二、消费心理学的研究原则
（一）客观性原则 （二）发展性原则 （三）联系性原则 （四）全面性原则
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（三）问卷法
问卷法是调查者事先设计好调查问卷，向被调查者提出问题，
并由被调查者予以回答，以从中了解被调查者心理的方法。
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（四）实验法
实验法是实验者有目的地严格控制或创设一定条件，以引 起被实验者的某些心理活动，然后对其进行研究的一种方法。 它又分为实验室实验法与自然实验法。 1．实验室实验法
2018/10/23
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任务一 了解消费心理学的概念 一、消费、消费者、消费心理与消费行为
（一）消费
消费是消费主体出于满足生产和生活的需求，有意识地消 耗物质资料和非物质资料的一种能动行为。
（二）消费者
所谓“消费者”，狭义上是指购买、使用各种消费用品的 个人、企业、学校、政府机关及其他社会组织；广义上是指在 不同时空范围内参与消费活动的个人或集团，泛指现实生活中 的人们。
社会性消费心理是指由人所处的社会环境因素决定，以某 种生理因素为条件，在社会状态下的心理需要的反映。
本能性消费心理与社会性消费心理是一种相互依存、相互 联系的关系。前者是后者的前提和基础，后者是前者的发展和 提高。
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（四）消费行为 消费者寻找、选择、购买、使用和评价用以满 足需求的商品或劳务所表现出来的一切脑力和体 力的活动。
3．商品因素对消费心理的影响
4．商业广告对消费心理的影响
5．市场因素对消费心理的影响
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二、消费心理学的研究原则
（一）客观性原则 （二）发展性原则 （三）联系性原则 （四）全面性原则
2018/10/23
消费者心理与行为分析教材PPT模版(62页)
14
1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖行为记忆 ——购物行为成为习惯
❖ 学习生活中的例子：嘴说，耳听，手写 ❖ 学习骑自行车等
15
1.2.3 心理因素—记忆
遗忘的规律—— 先快后慢
e.g 广告播放后，相 隔4小时，消费者的 遗忘率达到50%，1 天后达到35%，7天 后达到25%，30天后 达到18%。
记忆类型—— ❖逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1
13
1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的
情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉 年华”。 ❖ 例如：愉快的购物体验，好的记忆，促使以后的购物行为。 ❖ 与销售员的争吵，不好的购物体验，则不会再次购买。
5
1.1 生理因素
43、、生健理康机状能况的：健良好全、程一度般、较差、差
——残疾人专用通—道—、潜设在施市等场（（更保加健人品性）化）
6
1.2 心理因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
学习的方法 ——发现信息
掌握知识 A. 模仿（名人、明星） B. 试误法 （20/80顾客原则( “80％收入来源于 20％的客户”)， 留住你的忠实顾客） C. 发现法（不断学习、 发现价值） D. 对比法（货比三家）
20
1.2.5 心理因素—情绪
1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖行为记忆 ——购物行为成为习惯
❖ 学习生活中的例子：嘴说，耳听，手写 ❖ 学习骑自行车等
15
1.2.3 心理因素—记忆
遗忘的规律—— 先快后慢
e.g 广告播放后，相 隔4小时，消费者的 遗忘率达到50%，1 天后达到35%，7天 后达到25%，30天后 达到18%。
记忆类型—— ❖逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1
13
1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的
情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉 年华”。 ❖ 例如：愉快的购物体验，好的记忆，促使以后的购物行为。 ❖ 与销售员的争吵，不好的购物体验，则不会再次购买。
5
1.1 生理因素
43、、生健理康机状能况的：健良好全、程一度般、较差、差
——残疾人专用通—道—、潜设在施市等场（（更保加健人品性）化）
6
1.2 心理因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
学习的方法 ——发现信息
掌握知识 A. 模仿（名人、明星） B. 试误法 （20/80顾客原则( “80％收入来源于 20％的客户”)， 留住你的忠实顾客） C. 发现法（不断学习、 发现价值） D. 对比法（货比三家）
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1.2.5 心理因素—情绪
《消费心理与行为分析》PPT课件
1.感觉的种 类
• 外部感觉 和内部感 觉
2.感觉的感 受性
• 感受性即 感觉器官 对适宜刺 激的感觉 能力。
,3.感觉的适 应
• 这是相同 刺激物持 续地作用 于某一特 定感受器， 而使感受 性发生变 化的现象。
4.感觉的对 比
• 这是两种 不同刺激 物作用于 某一特定 感受器而 使感受性 发生变化 的现象。
消费者行为
• 指消费者在一系列心理活 动的支配下，为实现预定 消费目标而采取的各种反 应、动作、活动和行动， 简称消费行为。
2 分析消费心理与行为的重要性
1.可以发现 市场机会
2.有利于制 定营销策略
3.有利于提 高消费者自 身素质
3 消费心理与行为分析的主要内容
谁购买（who) 购买什么(what) 什么时间购买(when) 什么方式购买(how) 什么地点购买(where) 谁参与购买(who) 为什么购买(why)
• 特征：目的性、选择性、行动性。
➢ 消费者意志过程的实现：在购买活动中，消费者对商品的意志过程可
分为两个阶段。
【小资料】
10-10-10人生抉择策略
➢ 美国心理专家苏·威尔士在最新出版的《10-10-10：改变人生的观念》中 表示：预测未来会帮你意识到什么对你更重要，从而做出正确选择。这种 策略要求我们假想在未来的10分钟、10个月到10年期间，事态发展会导 致何种结局。
胆汁质
（烈性子） 直率，愿用言谈表白内心；热情，易怒；精力充沛，
外
向
做事果敢；缺乏耐性；固执。
型
情绪发生的快而多变，表情丰富，思维、言语和动
多血质
（急性子） 作敏捷；乐观，亲切，善于交际；活泼好动，富有
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注意会导致疲劳，分散 注意力 ※注意稳定 ※注意转移
※通过增加消费刺激强 来引起消费者的无意 注意
※明确消费目标、培养 消费兴趣，维持有意 注意
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消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 形象记忆方法 ❖形象记忆——主要的记忆形式，视觉形象记忆和听觉形
象记忆起主导作用
情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉 年华”。
❖ 例如：愉快的购物体验，好的记忆，促使以后的购物行为。 ❖ 与销售员的争吵，不好的购物体验，则不会再次购买。
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖行为记忆 ——购物行为成为习惯
2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产 生的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以 寻找、收集有关信息。
3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就 能维持的注意，如观看时装表演等。
10
1.2.2 心理因素—注意
※注意的范围有限： 1/10秒内只能注意到4-6
个彼此不相联系的物体 ※注意紧张 ※长时间、高度的紧张
商品，对色泽的感受力会明显提高。
进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口
大开。
超市可以通过香味、音乐等促使顾
客延长停留时间，产生购买欲望。
9
1.2.2 心理因素—注意
❖ 注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意 1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、
新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；假设你正在听 课,教室的门突然被人打开,“哐当”一声响
消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
应用： 1、广告信息应具有鲜明的
主题和特色（如DM 例1 例2) 2、把最重要的信息放在开
头和结尾。 3、利用表现形式的多样化
和重复时间的间隔性和节 奏性，重复播放。 4、利用商品包装、陈列等 线索来帮助消费者恢复记 忆。（注重终端营销）
16
消费者心理与行为分析教材(PPT62页) 消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
33、、平平和和心心态态————微微弱、弱、 平平静静、、持持久久的的情情绪绪
❖ 学习生活中的例子：嘴说，耳听，手写 ❖ 学习骑自行车等
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1.2.3 心理因素—记忆
遗忘的规律—— 先快后慢
e.g 广告播放后，相 隔4小时，消费者的 遗忘率达到50%，1 天后达到35%，7天 后达到25%，30天后 达到18%。
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的
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1.2.4 心理因素—学习
学习的规律
A.先快后慢 B. 先慢后快 C.学习的高原现象
目录目
录
1、影响消费者心理的因素 2、消费者的需要与动机 3、消费者购买行为与决策过程 4、消费者群体与市场细分 5、产品与消费者心理 6、价格与消费者心理
1
一、影响消费者心理的因素
生理需要
生理因素 生理特征
一、个人内在因素
健康状况 生理机能的健全
认识、情感、意志
心理因素 兴趣、需要、动机
能力、气质、性格
20
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1.2.5 心理因素—情绪
11、、激激情情————短短暂暂、冲、动冲动
不不稳稳定定的的情情绪绪
（（狂狂喜、、暴暴怒怒、、恐恐怖怖、、绝绝望望） ） 22、、热热情情————持持续续、、稳定稳定 深深沉沉的的情情绪绪
（（向向往往、、热热爱爱、、嫉嫉妒妒等等））
2
一、影响消费者心理的因素
二、外部环境因素
自然环境 地理、气候、资源
社会环境
人口、家庭、阶层 经济、政治、科技、 文化
3
1.1 生理因素
1、生理需要：衣、食、住、行
4
1.1 生理因素
2、生理特征：
外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别 （市场细分：夕阳红专柜、儿童反斗城、女人世界） 内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
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学习的方法 ——发现信息
掌握知识 A. 模仿（名人、明星） B. 试误法 （20/80顾客原则( “80％收入来源于 20％的客户”)， 留住你的忠实顾客） C. 发现法（不断学习、 发现价值） D. 对比法（货比三家）
5
1.1 生理因素
43、、生健理康机状能况的：健良好全、程一度般、较差、差
——残疾人专用通—道—、潜设在施市等场（（更保加健人品性）化）
6
1.2 心理因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。）
例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。 但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。
8
1.2.1 心理因素—感觉 随着刺激物持续作用
❖❖联感觉觉适应：
—久—居感兰觉室的，整不体闻性其香
时间的延长，消费者 因接触过度而造成感
受性逐渐下降
久举处例茅：厕在，优不雅闻柔其和臭的音乐声中挑选
7
学习、联想、能力
1.2.1 心理因素—感觉
感觉—视觉 、 听觉、嗅觉、味觉、肤觉
❖绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。
（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感
受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化
及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫
※通过增加消费刺激强 来引起消费者的无意 注意
※明确消费目标、培养 消费兴趣，维持有意 注意
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— 形象记忆方法 ❖形象记忆——主要的记忆形式，视觉形象记忆和听觉形
象记忆起主导作用
情感体验，形成深刻的情绪记忆。如家乐福“开心购物嘉 年华”。
❖ 例如：愉快的购物体验，好的记忆，促使以后的购物行为。 ❖ 与销售员的争吵，不好的购物体验，则不会再次购买。
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖行为记忆 ——购物行为成为习惯
2、有意注意：有预定目的、需经过意志努力而产 生的注意，如继续购买某名牌彩电的消费者，会可以 寻找、收集有关信息。
3、有意后注意：有预定目的、但不经意志努力就 能维持的注意，如观看时装表演等。
10
1.2.2 心理因素—注意
※注意的范围有限： 1/10秒内只能注意到4-6
个彼此不相联系的物体 ※注意紧张 ※长时间、高度的紧张
商品，对色泽的感受力会明显提高。
进餐时各种颜色的菜肴会使人胃口
大开。
超市可以通过香味、音乐等促使顾
客延长停留时间，产生购买欲望。
9
1.2.2 心理因素—注意
❖ 注意类型——无意注意、有意注意、有意后注意 1、无意注意：刺激物的强度、对比度、活动性、
新异性有关，如包装色彩鲜艳的商品；假设你正在听 课,教室的门突然被人打开,“哐当”一声响
消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
应用： 1、广告信息应具有鲜明的
主题和特色（如DM 例1 例2) 2、把最重要的信息放在开
头和结尾。 3、利用表现形式的多样化
和重复时间的间隔性和节 奏性，重复播放。 4、利用商品包装、陈列等 线索来帮助消费者恢复记 忆。（注重终端营销）
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消费者心理与行为分析教材(PPT62页) 消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
33、、平平和和心心态态————微微弱、弱、 平平静静、、持持久久的的情情绪绪
❖ 学习生活中的例子：嘴说，耳听，手写 ❖ 学习骑自行车等
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1.2.3 心理因素—记忆
遗忘的规律—— 先快后慢
e.g 广告播放后，相 隔4小时，消费者的 遗忘率达到50%，1 天后达到35%，7天 后达到25%，30天后 达到18%。
消Hale Waihona Puke 者心理与行为分析教材(PPT62页)
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖逻辑记忆——形象记忆与逻辑记忆的比例为1000：1
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1.2.3 心理因素—记忆
记忆类型—— ❖情绪记忆 ——带有欢乐情绪的记忆能恰当调动消费者的
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1.2.4 心理因素—学习
学习的规律
A.先快后慢 B. 先慢后快 C.学习的高原现象
目录目
录
1、影响消费者心理的因素 2、消费者的需要与动机 3、消费者购买行为与决策过程 4、消费者群体与市场细分 5、产品与消费者心理 6、价格与消费者心理
1
一、影响消费者心理的因素
生理需要
生理因素 生理特征
一、个人内在因素
健康状况 生理机能的健全
认识、情感、意志
心理因素 兴趣、需要、动机
能力、气质、性格
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消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
1.2.5 心理因素—情绪
11、、激激情情————短短暂暂、冲、动冲动
不不稳稳定定的的情情绪绪
（（狂狂喜、、暴暴怒怒、、恐恐怖怖、、绝绝望望） ） 22、、热热情情————持持续续、、稳定稳定 深深沉沉的的情情绪绪
（（向向往往、、热热爱爱、、嫉嫉妒妒等等））
2
一、影响消费者心理的因素
二、外部环境因素
自然环境 地理、气候、资源
社会环境
人口、家庭、阶层 经济、政治、科技、 文化
3
1.1 生理因素
1、生理需要：衣、食、住、行
4
1.1 生理因素
2、生理特征：
外形特征——身高、体形、相貌、年龄、性别 （市场细分：夕阳红专柜、儿童反斗城、女人世界） 内在特征——抵抗力、适应能力、消化能力
学习的效果 A. 加强型学习 B. 稳定型学习 C. 无效型学习 D. 削弱型学习
消费者心理与行为分析教材(PPT62页)
学习的方法 ——发现信息
掌握知识 A. 模仿（名人、明星） B. 试误法 （20/80顾客原则( “80％收入来源于 20％的客户”)， 留住你的忠实顾客） C. 发现法（不断学习、 发现价值） D. 对比法（货比三家）
5
1.1 生理因素
43、、生健理康机状能况的：健良好全、程一度般、较差、差
——残疾人专用通—道—、潜设在施市等场（（更保加健人品性）化）
6
1.2 心理因素
刺激
感觉——视觉、听觉、 嗅觉、味觉、肤觉
需求
需要
动机
动机
评价
意志、情绪、气质、性格
寻找
注意、记忆
购买行为
意志
购买决策
情绪、气质、性格
分析、比较
无察觉，但如果调幅达10%以上，立刻会引起消费者注意。）
例：1台彩电上调5—15元，消费者不会注意。 但1升汽油上调2毛钱，顾客也会觉得十分敏感。
8
1.2.1 心理因素—感觉 随着刺激物持续作用
❖❖联感觉觉适应：
—久—居感兰觉室的，整不体闻性其香
时间的延长，消费者 因接触过度而造成感
受性逐渐下降
久举处例茅：厕在，优不雅闻柔其和臭的音乐声中挑选
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学习、联想、能力
1.2.1 心理因素—感觉
感觉—视觉 、 听觉、嗅觉、味觉、肤觉
❖绝对感受性 / 相对感受性 ——凡是没有达到绝对感觉刺激量的时候，都不能引起感觉。
（电视广告的持续时间若少于3秒钟，则不会引起消费者的视觉感
受） —— 在刺激物引起感觉后，如果刺激的数量发生变化，但变化
及其微小，则不易被消费者察觉 （一种商品的价格上涨或下降1—2%时，消费者可能毫