营销36计营销三十六计

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第一计：整合营销

传统的市场营销策略包括产品、价格、渠道和促进，即4P组合。整合营销则是要使各种作用力统一方向，形成合力，共同为景区的营销目标服务，它是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式。

信息化时代出现的一种新的旅游营销模式——目的地营销系统，就是整合营销的一种具体体现。它是景区建设和发展的推动力，是把景区打造成一个国家级或国际级旅游目的地的保证。它在建立了中国旅游行业的信息化标准的同时，也满足了提高景区营销水平的需要。

目前，目的地营销系统在世界上已得到广泛应用。在英国、新加坡、西班牙、澳大利亚等十多个发达国家和地区，它已演变为一种新的旅游营销模式，许多景区利用目的地营销系统支持景区营销，并与传统旅游营销模式相结合，支持景区的项目管理、调研、设计和分析，业绩监督和评估，设计和生产印刷品，为游客做景点的翻译等，明显提高了旅游营销效益。

案例1：景区整合营销八个一工程

•一句好的旅游宣传口号

•一好的导游图

•一套好的解说系统（解说牌、门票、游客中心等）

•一本好的旅游手册

•一盘好的旅游风光片

•一首好的旅游歌曲

•一个好的旅游徽标

•一个好的旅游节庆活动

案例2：旅游目的地营销系统

2003年11月11日，“旅游目的地营销系统”在通过国家旅游信息中心验收，成为省建设的第一个地级市的目的地营销系统并进入正式运营阶段。“旅游目的地营销系统”是一个政府启动、社会参与、整合资源的旅游信息化系统工程。该系统从的特色旅游出发，采用便捷、综合、完善的管理手段和安全、高效、灵活的体系结构，应用和开发了矢量电子示意图、网络流媒体、360度环视、矢量电子杂志、电子营销等多项技术，顺利实现了系统的设计目标。DMS 的建设，加快了旅游业的信息化进程，为增强对外地游客的吸引力打下了坚实的基础，推动了“名山秀水游”旅游品牌的建设。

第二计：合作营销

竞争也需要合作，合作也是一种竞争，是一种高级的竞争。单个景区仅凭一己之力，已不足以应对快速多变的经营环境。景区走联合之路，依靠牢固的合作关系和营销网络，在市场中站稳脚跟，不失为明智的选择。

合作营销，也称协同营销，主要是景区之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源，巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。

合作营销，一般要求景区全方位寻求与自身品牌定位相一致的景区进行合作。

案例3：“五岳联盟，天下称雄”

以致力打造“中国旅游第一品牌”为宗旨的“五岳联盟”在南岳衡山风景名胜区正式成立，在《笑傲江湖》中首次提出“五岳联盟”的著名武侠小说作家金庸先生，亲临论坛作精彩演讲并出任荣誉盟主。

南岳衡山首先提出“五岳联盟”倡议后，迅速得到了泰山、华山、恒山、嵩山管理部门的响应和国家旅游局的重视。五岳通过认真磋商，一致同意将2005年在南岳衡山举办的“五岳年会”提升为“五岳联盟”成立大会暨高峰论坛。

此次活动还公布了“五岳徽标”征集获奖，并亮出了“中华五岳徽标”。五岳徽标是从全国30个省市区500多种作品中评选出来的。

省旅游局局长董宪民说，金庸之行提升了整个旅游形象，“华山论剑”达到了非常好的效果。

案例4：变资源争抢为共享——大香格里拉生态旅游区

“香格里拉”究竟在哪里？在、，还是？曾经一度由于各方对这一享誉全球旅游品牌的激烈争夺，造成旅游市场混乱、资源被损。但市场的力量终究推动各方从对抗走向合作，三省区携手开发使"大香格里拉"成为中国最具诱惑力的世界级景区。

在“世界自然文化遗产”、“国家级风景名胜区”和“国家级自然保护区”等旅游资源较密集的西南地区，旅游市场“耗”现象，开始被积极、广泛、深入的区域协作所取代，对旅游资源共同开发和捆绑宣传，打破了区域间种种基础设施和政策体制的障碍。

“大香格里拉生态旅游区”的建设是西南旅游市场从恶战走向合作的最好体现。上世纪30年代，英国人威尔逊在《失去的地平线》一书中的描述使“香格里拉”名扬世界，但它的区域围却没有严格限定。为了抢占这个世界级的旅游品牌和享誉全球美丽地名的归属权，川、滇、藏等省区一直互不相让，争夺其背后蕴涵的庞大旅游市场。虽然2001年国务院最终把“香格里拉”定在，但三省的资源争夺战却没有结束，严重损害了旅游形象。

2001年，自治区提议将川滇藏三省区与“香格里拉”关联的相似旅游资源整合成一个整体向外界推广，得到了川滇两省响应。三省区开始共建“香格里拉生态旅游区协调会”制度，不仅共同制订“中国香格里拉生态旅游区”核心区专项规划，还签署了《川滇藏旅游合作发展宣言》。宣言中达成协议，未来10年将联合投资500亿元，将三省区交界的9个地州市共82个县区打造成世界一流的旅游景区，这意味着三省区以“香格里拉”为平台的旅游、经济区域合作已经迈入“深水区”。

在区域旅游协作的带动下，西南地区正在打造众多“世界级”旅游景区，也正在成为中国最具潜力的旅游目的地。目前除“川滇

藏香格里拉生态旅游区”之外，“滇黔桂喀斯特地貌生态旅游区”和“渝川黔金三角旅游区”等几个区域旅游合作项目也日趋成熟。旅游合作成为大西南区域经济协作中“最活跃”的产业，川、滇、黔、藏、桂、渝等西南省区市，拥有“三江并流”等8个世界自然文化遗产和西双版纳、九寨沟、黄果树、、三峡、峨眉山等数不胜数、驰名中外的著名景区，成为全国旅游资源最为富集的地区。

第三计：品牌营销

在现代营销理念当中品牌可以说是营销的核心和灵魂，品牌作为吸引消费者购买的重要因素之一，应该全面简洁的向消费者传递本身所代表的独特形象和旅游产品吸引力。品牌是产品和服务与消费者各种关系的总和。它既是某种标志、符号又是消费者消费某种产品的体验和感受。每个品牌的背后都有一种产品和服务支撑品牌的形象和理念，但同时品牌又必须超越这种产品或服务，而相对独立存在。

旅游是一种预消费产品，消费者不能像传统型的消费活动一样可以直观的挑选商品并在付款后形成快速消费。因此购买过程中旅游产品的品牌对消费者购买决策的影响显得尤为重要。在当今激烈的旅游市场竞争中，形象塑造已成为旅游景区占领市场制高点的关键。美国广告研究专家莱利·莱特有一句名言：拥有市场将会比拥有工厂更重要，拥有市场的唯一办法是拥有占市场主导地位的品牌。旅游产品的不可移动性，决定了旅游产品要靠形象的传播，使其为潜在旅游者所认知，从而产生旅游动机，并最终实现出游计划。