成交面谈

王先生，您对以上解释有什么问题吗？
第五部分是重大疾病的给付金。王先生，您是否想过，现代人由于过大的生存 压力和环境的日益污染，患上重大疾病的可能性很大。而目前的医疗费用居 高不下，因此，能够为自己提供一个重大疾病的资金保障是很重要的。根据 这个计划，万一不幸有什么疾病来临，我们将为您送上价值……万元的医疗 保障费用。该计划能够保障……条款上有详细说明。
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产品介绍
1、计划 内容总述 7、减额 缴清 2、保证 现金价值
6、重大 疾病保障
产品 介绍
3、红利
5、身故及 意外保障
4、生存 返还金
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产品特色
业：王先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效 的计划，将为您带来很多好处。我已经列举了这 份保险的特色和好处，当我解释这个计划的时候， 每一点都会介绍出来，这里有三点是比较重要的： 第一：当您第一次把保费存放到我们公司之后， 一笔可观的资产就会立即成立，有必要时送到您 家里或指定的受益人手里； 第二：一个自动的储蓄计划已经成立； 第三：这个计划已经为您准备了一笔医疗基金。
现金价值
1、2 —保证现金价值是一个整体趋势递 增的资产 3—保单生效后就开始有现金价值产生 4—现金价值会不断按年递增 5—现金价值是保证一定会有的 6—当需要时，可以用保单贷款形式将部 分现金价值取出使用，满足客户资金 的流动性。
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红利讲解
业：如果您没有什么问题的话，我就继续解释第二部分：红 利。基本上红利同保证现金价值相似，也是一个逐年递增 的资产。关于红利，需要为您说明的是： （1）每年的保单周年日为分红日。也就是说，如果您今天 开始这个计划，明年的今天就收到第一张红利通知书。 （2）分红是不保证的。每年的分红水平是根据当年的分红 保险业务资产和投资收益状况决定，分红水平将取决于公 司资产赢利状况。 就今天这个计划而言，明年的今天您就会知道实际的红利 是多少。关于每年的红利您可以采用以下的方式进行领取： 第一种方法是百分之一百提取现金。第二种就是将红利储 存在保险公司，我们公司将根据当年利率以复利的方式计 算利息。第三种就是将红利用于在原保险的基础上增加保 额。您可以选择任意一种方式，但如果您不作特别指定的 话，我们会默认您选择了第二种方式，当然，运用红利的 方法是每年可以变更一次的。王先生，不知道红利这部分 我解释得清不清楚呢？
1、2—红利是一个按年递增的资产 3—红利在第一年年末就产生 4—红利产生之后就会不断按年递增 5—红利的递增幅度是非保证的，红 利将由公司分红保险资产业务的赢 利水平决定 6—产生之后，可以根据您的需要决 定红利的支配方式：
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保险利益
业：第三部分是生存给付金。这个计划除了每年有不确定的红利以外，还有一
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– 面谈技巧
成交面谈步骤
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引入建议书及公司再述
业：王先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。 业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上 次您给我的资料，经过分析之后，我回去为您精心设 计了一份建议书，相信就您目前的情况来看，这份建 议书是最适合您的。 业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我 就坐近一些，好吗？ 客：没问题。 业：王先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您有没有 时间看过？ 客：没有！ 业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划， 所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您 介绍一下我们公司的背景…… 作为一家新的寿险公司，我们力求以高品质和专业的 服务取得客户的信赖。 王先生，如果我有什么地方解释得不清楚，或者讲得 太快的话，请您告诉我。
其实这个计划很简单，主要分为以下几部分：第 一是保证现金价值；第二是分红；第三是生存给 付金；第四是意外伤害赔偿金；第五是重大疾病 赔偿金。
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业：首先我解释一下保证现金价值。保证现金价值是一个整 体趋势按年递增的资产。以您这个计划而言，第一年的 现金价值是……元，第二年为……元等等。这里我列出了前 二十年以及以后每隔五年的现金价值。任何时候，只要 您有需要，随时可以动用这笔钱，这保证了您的资金的 流动性。不过当您用的时候，我建议不要全部取出，最 多用80%即可。因为如果您全部取出来，就好像您将银行 储蓄的钱全部提出，银行会将您的账户注销。如果将全 部现金价值取出，这张保单就会取消，保障也就没有了。 只要您留下一部分，保障就不受影响。当您有钱时，再 将取出的现金价值补上即可。但是如果真的碰巧发生意 外，而此时您又未将现金价值补回。公司会将保额减去 您取出的数目后剩余的金额送到您的家里。另外一点就 是，当您借出现金价值来周转时，保险公司每年象征性 地收取一些利息，而利率是浮动的，当您解决了资金问 题以后，再将取出的现金价值和利息补回即可，方便您 下次再用。王先生，不知道保证现金价值这部分我解释 得是否清楚呢？
个确定金额、确定时间的生存给付金。这笔钱虽然金额不大，但我想它可以 给您的生活锦上添花，您可以拿这些钱给您的太太买一份贵重的礼物，也可 以在孩子的假期一家人去作一次短期的旅行，让您享受天伦之乐。关于生存 返还金部分，王先生您觉得我解释得清不清楚呢？
第四部分是意外伤害赔偿金。
王先生，您现在30岁，正当风华正茂之时。可是，人生在世，风险无处不在， 我们时常听到车祸、飞机坠毁等意外事故的发生使许多人致残或死亡，假如 真有一天不幸降临的时候，您的家人可以从这份计划获得一笔29万的赔偿金， 从而保障他们不因此而陷入困境。
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成交面谈前的准备
• 建议书的准备
– 整理销售面谈收集到的资料 – 分析需求 – 设计制作建议书
• 面谈资料的准备
– – – – – – 建议书 名片 公司简介 客户需求分析表 投保单（3张以上）、签字笔 计算器、白纸、
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成交面谈前的准备
• 面谈技巧的准备 – 建议书说明技巧
• • • • • • • • • • 简单明白又不失完整性 适时询问客户的意见 表现商品特色 适时举例说明 最佳位置 多用笔，少用手 目光 掌握主控权 谈费用时，化大为小 让数字有意义
成交面谈
营销技巧
顾问式销售流程
通过专业贴心的售前服 务，以递送保单为契机， 索取转介绍名单，开启 另一个销售循环
售后服务 与转介绍 计划 与活动
制定详细的工作 计划及各项销售 活动目标
向客户解释为其量身 定做的建议书，准确 成交面谈 的把握机会进行促成， 以致最后成交
寻找 准主顾
寻找符合条件 的销售对象
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客户行为态度有所改变
• • • • • • • 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时
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客户主动提问时
• • • • • 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？
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总括成交
业：王先生，这个计划还有一个特点是可以为您提供一种弹性的选择。王先生， 您现在30岁，当您第一期保费即……元交到我们公司之后，我们立即为您及家 人提供一个……万元的保障。理论上，这个计划可以保障您的有生之年无忧。 但是生命是会有起有落的。如果以后您有机会赚到大把的钱，这……万对您来 说是一个微不足道的数目，如果以后某日因为种种原因，令您每年储存……元 有些困难，无论什么时候，您都可以决定停止继续交保费的，但是我们不会 因此不再保障您。事实上您可以将红利全部取出，将保证现金价值作为一次 性缴清保费，而公司会继续为您提供保障，保障数目当然不是原来的……万元， 而是一个较小的数目，这个数目会根据您已经参加这个计划的时间逐年递增。 其实，如果您实施了这个计划，相当于公司已经为您开了一张支票，只是没 有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老的，或迟或 早这张支票都会送到您家人的手中。 业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利：第一是家庭保障（身故及疾病赔 偿）；第二是生活补贴（生存金返还）；第三是红利；第四是这个计划富有 弹性（减额缴清）。 业：王先生，整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢？或者哪里要加大 保额呢？ 客：没有了，都很清楚了。 业：王先生，您认为每年的红利通知书寄到您府上好吗？请问地址是…… 业：王先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？ （……不断尝试，再接再厉……）
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成交面谈流程图分解
1、打开话题 8、尝试成交 7、暗示允诺 2、导入说明
成交面谈 流程图
3、安排座位
6、强化购买 5、产品介绍
4、公司介绍
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成交面谈时机把握
• 促成的时机 • 促成的方法 • 促成的动作
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促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现时 客户行为态度有所改变 客户主动提问时
通过面对面的交流了 解客户资料并做寿险 需求分析
销售面谈
约访
与准主顾联系 取得面谈机会
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课程大纲
【一】成交面谈的重要性 【二】成交面谈的步骤和话术分析 【三】成交面谈的时机把握 【四】成交面谈总结
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成交面谈包括两个环节
• 建议书说明 • 促成
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成交面谈的重要性
• 成交面谈是销售的目的 • 成交面谈是临门一脚 • 成交面谈是业务人员的信心
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谢 谢! www.hxlife.com
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Fra Baidu bibliotek
促成的方法
• • • • • • 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 风险分析法（威胁法、举例法） 利益说明法 行动法
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促成的动作
• • • • • 适时取出投保书 请客户出示身份证 自己先签名，并引导客户签名 写便条（保费数字）或签发收据 请客户确定受益人
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成交面谈总结
• • • • 专业的讲解 细心的观察 良好的心态 强烈的愿望