商务谈判的技巧与战术

谈判战术

谈判战术，不胜枚举，以下略举

✔蚕食术：有如切意大利香肠般,一片片、一口口取得利益而令对手不自觉。✔黑白脸：一个人做黑脸无理取同或是提出不可能办到的苛刻要求，另外一个人却显得非常明理，甚至不赞同黑脸的行为。战术应用要点：尽量让谈判的执行人员来扮演黑脸，由高阶决策人员来扮演白脸，若不然，你的老板出去骂架，你来劝架合适吗？

✔不要拉倒：以恐吓语气及有，時无恐的态度；if，使対手让步，或坚持自己不让步。

✔喜从天降：误信立即可用的信息。例如你在谈判暂停的时候，故意将数据误留現场，让谈判对手“不小心”看到了你的底价。所谓兵不厌诈，以正合，以奇胜，说的应该是这一招。

✔刺探：派一个人潜伏对手阵营，了解他们的谈判目标、让步空间及时间压力，有助于你规划谈判策略。普殷之兴也，伊挚在夏；周之兴也，吕牙在殷。故惟明君贤将，能以上智为间者，必成大功。

✔出乎意料的价格：以故意开得很低的价格来购买，或以很高的价格来贩卖，使对手惊讶，动摇其对标的物的信心。善守者，藏于九地之下，善攻者，动于九天之上，故能自保而全胜也。

✔权限不够：以权限不够表示不能让步；或不敢应允对手的要求。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。

谈判技巧

1、信息不充足或不对称时：抛砖引玉，引蛇出洞，诱使对方吐露更多相关信息，变被动为主动

2、资源不充足时：收集信息，从源头开始，步步为营

3、信息充足时：强势出击，数据说话

4、时间紧迫时：强张声势，从容不迫，声东击西

5、对方投标文件基本无懈可击时：制造虚假信息，有意拖延时间迫对方就范

6、谈判陷入僵局时：抓小放大，寻找突破口

7、甲方对信息、资源掌握不充足时：先弱后强，虚心请教，找出破绽

8、信息、资源充足时：全面分析，各个击破（

9、最常规，最实用的技战术：全面分析，划分子项，抓大放小，甲供材料、设备

用一首古诗来阐述谈判中要注意的要点，

《前出塞.杜甫》

挽弓当挽强，（合作伙伴要找业界的领导、领先或者至少与本司规模相匹配的企业）

用箭当用长。（合作伙伴要用其具有核心竞争力的产品或服务）

射人先射马，（必须抓住对手的核心需求并扼其利益要害, 从而获得谈判美键筹码）

擒贼先擒王。（必须找到对手的决策部门及决策人员）

杀人亦有限，（确立明确的谈判目标）

列国自有疆。（弄清楚对手的谈判底线,以及当事人的授权）

苟能制侵陵，（达成协议,互惠双赢是根本目标,别把对手逼死了）

岂在多杀伤。（知足不辱,知止不殆,可以长久）