跨文化传播讲义

跨文化传播

——跨文化谈判与广告一、跨文化谈判

随着我国经济的迅速发展和对外开放程度的不断深入，我国对外的跨文化的活动越来越频繁。但由于中西方文化差异的影响，跨文化谈判的冲突问题时有发生，增加了谈判的复杂性。拉里萨默瓦曾说：有效的跨文化传播是减少国际冲突的重要手段之一。因此，我们有必要了解一些有关跨文化的知识。

首先我们来看一下跨文化谈判的定义

1)①定义：谈判：两个或两个以上对话者一起对某一事件试图达

成一致共识的过程。

跨文化谈判是一种属于不同文化、不同思维形式、不同沟通方式、不同行为方式的谈判行为。

②类型：基于出发点考虑，布莱特认为，跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判 (deal making negotiations),即买和卖的谈判；

决策谈判 (decision making negotiations)，即当存在多种可以能和冲突性选择的时候达成协议的过程；

争端解决谈判(dispute resolution negotiations)，解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。

布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范

与高背景规范（高背景：一条信息的语言所包含的信息量低于低背景文化的语言信息量，大部分的信息隐含在沟通接触的过程中，涉及到参与沟通人员的背景、所属社团及其基本值观。低背景：信息的表达比较直接明确，语言是沟通中大部分信息的载体。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。

高文化背景的代表地区是日本和中东等以“理”为重的地方。低文化背景是如美国这样以“法”为重的地方文化）等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同。

2)文化对跨文化谈判的影响：

(无ppt) 20世纪90年代，美国某商业研究机构曾以“什么是全球市场成功的最大障碍“为题，对全球性经营的企业和即将准备进行全球性经营的企业进行调查，结果显示：在法律法规、价格竞争、信息、语言、传播、外汇、时差和文化差异八个因素中，文化差异被列在首位。

约翰.奥德尔也曾说过：文化因素对谈判的进程和结果的影响是难以测度的。

所以在分析跨文化谈判的过程中我们主要分析文化对跨文化谈判的影响。重点讲解以下七个方面：

一、语言因素：ppt

语言是谈判进行的纽带，语言运用程度对跨文化谈判效果会产

生直接影响。在谈判中，准确到位地理解对方语言的含义是整个谈判良性发展的基础。

在跨文化谈判口头语言的选择和运用上，中西双方就有很大的差异：西方人尽量简洁、明了，是非表态清楚，谈判时爱争辩，语言具有对抗性，口气断然。而中国文化主张“以和为贵”，把创造和谐氛围作为谈判的重要手段。为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，尽量避免谈判摩擦。所以在谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。

二、非语言因素：

在谈判过程中，还会有着大量的比语言信息更为重要的信息，而且这类信息大多是无意识的进行的。在接受的过程中，具有不同的文化背景的谈判对手极易误解这些信号。

我们来看一个案例：

ppt一位英国商人在伊朗事事顺利，同伊朗客户建立了良好的关系，他在谈判中尊重伊斯兰的习俗，避免了任何潜在的爆炸性的政治闲谈，伊朗客户欣然同他签订了一向合同。他签完字后，他对着他的同事竖起了大拇指。几乎是同时，这位伊朗客户愤然离开了房间。这位英国商人摸不着头脑，不知道发生了什么。

有没有哪位同学分析一下为什么伊朗客户愤然离席？

ppt在英国，竖起大拇指是赞成的标志，意思是很好，而在伊朗，

表示不满，近似于让人讨厌，是一种无礼的动作。

我们可以看到，在谈判过程中，对不同文化的非语言沟通的差异认识不足，会影响商业关系的正常展开。

谈判的场所和布置、座位的安排、谈判过程中的行为、沉默、肢体语言等等这些都会影响到谈判的结果。在此不一一赘述。

三、对时间的期求和处理的规则也不同：

美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守时，是单向计时制的典型，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入

主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。

阿拉伯、南美和亚洲的商务会，在交谈时可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉

家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。

一些国家认为在同一时间可以做很多件事情，奉行多项计时制，希望比较灵活的运用时间。

四、思维方式的差异：

在进行跨文化谈判时，来自不同文化区域的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。这一点在中西文化之间表现得尤为明显。首先，中西方存在着形象思维与抽象思维的侧重及影响。中国人的形象思维方式对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。而西方人的思维方式则多是抽象思维,讲求概念分析、逻辑推理。其次，中西方存在统一思维与对立思维的侧重及影响。中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。把所谓的

具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。

观看电影《刮痧》片段问题：大家观看完影片认为在跨文化谈判中注意哪些问题？

二) 在思维模式上的差异

西方文化的思维模式注重推理实证，讲究理性与论证。而代表东方文化的中国则强调直觉与感悟，多依赖传统经验及形象的思维方式。由于思维模式的不同导致了中西医学理论及诊疗方法的极大差异，再加上长期以来东西方文化交流的不足，使得刮痧成为大同在法庭举证中一条无法逾越的鸿沟。

( 三) 在法律人伦道德观上的差异的

在法律面前，西方人讲究不带个人情感的陈述客观事实; 在道德方面，西方人秉持公私分明，事实不会影响朋友之间的友谊，哪怕是对朋友不利的证言。因此，在听证会上，在控方律师的一再逼问下，大同的老板作为证人肯定了大同打了儿子的事实，促使法庭正式受理了这个案件。而在中国的传统道德观念上，法律也不外乎人情，朋友之间是有“义气”存在的。所以导致了他在和法庭的谈判中的失败。

五、跨文化谈判观念的差异

在跨文化谈判中，中西方的伦理和法制观念存在很大的差异。中国人通常从伦理道德上考虑问题, 而不是从法律上考虑。但大多数西方人却相反。在中国,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, 这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该