麦肯锡管理咨询顾问初级培训

为企业解决问题
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管理咨询-概述（续）
• 理解1
• 管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实 际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。
• 理解2
• 顾问必须具有的三个条件：
• 管理理论知识 • 管理实践经验 • 咨询方法
• 管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作 • 管理咨询的直接成果是无形的 • 管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高
• 以专业的方式结束咨询 • 合同中明确定义项目在什么情况下结束 • 理想的结束状态是双方都满意对方的表现 • 结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门
• 咨询的后续服务
• 客户可能对后续服务的安排有兴趣
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管理咨询-国外管理咨询的发展
•1870-第二 次世界大战
•面向生产 过程组织， 如生产、现 场管理、能 耗、成本
目的
• 探讨： • 作为咨询顾问需要具备的基本知识和能 力。
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内容
➢ 管理咨询 ➢ 管理咨询公司 ➢ 管理咨询的基本规范 ➢ 管理咨询的基本方法和工具 ➢ 快乐的顾问，快乐的咨询
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管理咨询
• 概述 • 内容 • 价值 • 过程 • 国外管理咨询发展简述 • 本土管理咨询
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管理咨询-概述
以事实为基础 通过结构性的思维
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管理咨询-过程-售前
• 接触客户:
• 顾问主动接触、客户主动接触：
• 面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系
• 客户备案：
• 对客户机会进行评价和备案
• 需求理解：
• Βιβλιοθήκη Baidu步的需求访谈和调研
• 展示方案：
• 编写客户能够理解的建议书
• 引导需求：
• 有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问 引导和发现真正的需求
管理咨询顾问
初级培训
从我的演示中可以得到：
➢ 用快乐的心情享受咨询服务的每一天。
➢ 选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业； ➢ 选择了管理咨询，就选择了一种生活方式； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德； ➢ 选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；
•提高生产 率
•第二次世 界大战-50 年代末
•改进经营 管理方式
•组织，人 的因素， 运筹
•60-70 年 代 •市场营销 ，领导与 激励，目 标管理、 质量管理
•80-90年 代
•企业重组 、联盟、 并购、企 业文化
•投资咨询 和管理咨 询结合
•90-
•流程管理 、供应链 管理、物 流管理
•信息系统 咨询
解决问题的潜力
• 诊断报告
• 需求分析阶段结束的重要工作成果 • 提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）
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管理咨询-过程-调研分析（续）
• 需求分析与项目进展的关系
信息资料收集 分析与结论
方方 案案 设执 计行
项目进展
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管理咨询-过程-方案设计
• 讨论 • 方案选择
• 至少３套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案 • 和客户充分沟通 • 充分考虑各方案限制条件 • 最终方案是由客户选择的
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我们天天要面临的环境
• 第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知 道作为一个咨询顾问该怎样工作；
• 虽然也参加了一两个项目，但是总感觉到不能从容应对客户的需求； • 和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说 “你这个
问题，我刚才已经回答过了。”， “你这个问题，不是我所关心的 重点。”； • 用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料； • 在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉， 而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的； • 你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做 过演讲稿； • 费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极 的抵抗，心情沮丧； • 经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨； 3 • ……
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管理咨询-内容
• 战略管理咨询 • 组织流程咨询 • 企业文化咨询 • 市场营销咨询 • 人力资源咨询 • 财务管理咨询 • 信息化咨询 • 供应链管理咨询 • 物流管理咨询 • ……
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管理咨询-价值
• 从外部审视企业，发现内部看不到的问题 • 解决实际的管理问题 • 增强企业解决问题的能力 • 借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事 • 使企业的管理更专业、更规范 • 更新观念\转变理念，推动管理变革 • 其他价值：
• 咨询报告
• 出色的咨询报告具备的３个标准：
• 目的明确 • 便于撰写和阅读 • 内容新颖
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管理咨询-过程-方案执行
• 方案执行
• 项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。 • 执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。 • 客户可以选择咨询顾问是否参加执行 • 咨询顾问需要提出适当的执行建议
• 咨询结束
• 高度的敬业精神 • 公正的评判眼光 • 严格的自我约束
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管理咨询-过程
100% 项目进展评估
项目进展评估
项目进展评估
解决问题 的 信心程度
初步情况了解 深度分析 问题结论
最后评估 实施方案介绍
制定解决方案
市场调研 0%
售前/计划/分析
设计
执行
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管理咨询-过程（续）
• 售前 • 项目计划 • 调研分析 • 方案设计 • 方案执行
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管理咨询-过程-调研分析
• 访谈
• 访谈目的 • 确定被访谈人、访谈提纲 • 访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录 • 尽量记下所有谈话、充分利用记录表格
• 问卷调查
• 确定调查的目的、确定被调查人 • 设计发放问卷
• 诊断框架
• 了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素 • 提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效
• 签订合同：
• 合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素
要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在
这个阶段丢失客户。
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管理咨询-过程-项目计划
• 任命项目经理 • 组建项目团队 • 内部的项目启动会 • 编写项目计划 • 重新确认项目范围、目标 • 双方就项目计划达成一致 • 项目双方正式的启动会