医药营销培训教材
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敏感、中等敏感、不敏感
4、对药价的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
5、对疗效的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
6、对安全性的敏感程度 7、对代表的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感 欢迎、接纳、拒绝、厌恶
客户分类
支持程度分类：
一级 医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司 关系融洽的院长
等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？
特征利益转化
特征：
利益：
陈述
特性→利益（水到渠成） 利益→特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特
12
聆听的层次
*第一层次----“听而不闻” *第二层次----“虚应故事” *第三层次----“选择性的听” *第四层次----“专注的听” *第五层次----“设身处地的倾听”
设身处地倾听的四个阶段
一：复述语句，使人专心聆听，
（“上学无聊透了！” “你已受不了，
觉得上学太无 聊。”）
二：加入解释，自己语句表达，
1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意
2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度
探询需求
有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点
聆听
原则：听清、理解、有回应。 要决：
少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地
聆听
过程： 听 辩别 回应
聆听
通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解 对方思想、信息和情感的过程。
客户的类型及特点
客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等
客户的风格分型：
自控
↑
分析型 驾驭型
→ 驾驭
亲切型 表现型
风格分析
分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、 擅长分析问题
弱点：自闭、冷漠、不善交际
需求：规律、安全感
驾驭型： 优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是 实干自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑
↓
↓
容易处理
↓
探询需求 陈述 适时缔结
难处理
↓
澄清问题
回应
缔结
缔结（Closing）
确立目标 关注承诺信号 试探缔结 获取承诺 表示感谢 简述跟进计划 收尾
波西-怀金销售五步曲
建立和谐 引发兴趣 提供解答 引发动机 完成交易
跟进
跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 无缝销售
需求：被认同和成就感
客户分类
需求分类：
临床需求主导 个人需求主导 混合型
疗效、安全性、价格、顺应性 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 希望对病人有利的同时对自己也要有利
客户分类
影响处方的因素分类
1、用药态度 2、对药厂的专业形象
3、对带金销售的态度
好用新特药、保守 敏感、中等敏感、不敏感
需求：权利和成就感
亲切型：
优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心 别人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感
表现型：
优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、 不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视 人际关系、口才出众
弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、 喜欢表现自己
wk.baidu.com
“ 你不想上学了。”
三：加入各人的感觉，体会对方心情，
“你觉得很有挫折感。”
四：加以解释，又带有感情，
“你对上学有很深的挫折感。”
表达以探询
把你的点子，变成他的点子 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 例子 分享事实与数据 寻求澄清对方的观点 指明问题所在 探询进一步的可行性
你是不是位合格的聆听者？
仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结
冷漠
原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见
冷漠
隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由
满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议
医药代表的特质
勤 诚 粘 进
成功的四要素
DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 财产
性转化为客户需要的利益。 陈述要点： 1）了解并认同医生的需求 2）理论和应用的桥梁 3）推介相应的产品利益
完美的陈述
确定对方的需求 针对性地展示产品特性 对方决定医生和患者均带来利益 让医生参与进来 简明扼要 必要引证
态度回应
接受： 冷漠： 怀疑 反对
接受
利用支持的技巧
二级 医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司 关系融洽的科室主任
三级 医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上
四级 医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上
客户分类
MAN法则 Money（有钱购买）-----物质基础 Authority（有权购买）---权利基础 Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求
聆听的目的
获得资讯； 追求乐趣； 收集反馈意见； 增进了解； 寻求个人满足； 肯定说话人的价值；
聆听的过程
感知； 选择； 组织； 解释或理解。
聆听以了解
￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子
医药营销培训教材
内容
医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点
营销代表的拜访过程
开 场白
探询需求
特征利益转化
态度回应
缔结
访前计划
复习以前的信息 礼品 资料
演练
开场
目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、 切人正题、加速成交。
怀疑
怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或 对你所许诺的贡献提出疑问。
原因：陈述不清楚
客户没听清
客户不专心
表达出错
承诺太高或太低
产品的评价太高或太低
外表或气质
怀疑
处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受
反对
有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。
处理反对意见
4、对药价的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
5、对疗效的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感
6、对安全性的敏感程度 7、对代表的敏感程度
敏感、中等敏感、不敏感 欢迎、接纳、拒绝、厌恶
客户分类
支持程度分类：
一级 医院1000盒以上、科室500盒以上、医生200盒以上、与公司 关系融洽的院长
等别人说完，而不轻易打断别人？ 总是专注地听人讲话？ 如有不明白的地方，就提问？ 与对方有目光的接触和交流？ 虚怀若谷，随时修正自己的观点？ 反馈和解释？ 身体语言？
特征利益转化
特征：
利益：
陈述
特性→利益（水到渠成） 利益→特性（黯然生发） 陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特
12
聆听的层次
*第一层次----“听而不闻” *第二层次----“虚应故事” *第三层次----“选择性的听” *第四层次----“专注的听” *第五层次----“设身处地的倾听”
设身处地倾听的四个阶段
一：复述语句，使人专心聆听，
（“上学无聊透了！” “你已受不了，
觉得上学太无 聊。”）
二：加入解释，自己语句表达，
1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意
2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度
探询需求
有效聆听和笔记 适时有效的提问 随时总结谈话的要点
聆听
原则：听清、理解、有回应。 要决：
少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地
聆听
过程： 听 辩别 回应
聆听
通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解 对方思想、信息和情感的过程。
客户的类型及特点
客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等
客户的风格分型：
自控
↑
分析型 驾驭型
→ 驾驭
亲切型 表现型
风格分析
分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、 擅长分析问题
弱点：自闭、冷漠、不善交际
需求：规律、安全感
驾驭型： 优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是 实干自信、有煽动性 弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑
↓
↓
容易处理
↓
探询需求 陈述 适时缔结
难处理
↓
澄清问题
回应
缔结
缔结（Closing）
确立目标 关注承诺信号 试探缔结 获取承诺 表示感谢 简述跟进计划 收尾
波西-怀金销售五步曲
建立和谐 引发兴趣 提供解答 引发动机 完成交易
跟进
跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访 无缝销售
需求：被认同和成就感
客户分类
需求分类：
临床需求主导 个人需求主导 混合型
疗效、安全性、价格、顺应性 发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会 希望对病人有利的同时对自己也要有利
客户分类
影响处方的因素分类
1、用药态度 2、对药厂的专业形象
3、对带金销售的态度
好用新特药、保守 敏感、中等敏感、不敏感
需求：权利和成就感
亲切型：
优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心 别人、重视人均关系 弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝 需求：人际关系和安全感
表现型：
优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、 不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视 人际关系、口才出众
弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、 喜欢表现自己
wk.baidu.com
“ 你不想上学了。”
三：加入各人的感觉，体会对方心情，
“你觉得很有挫折感。”
四：加以解释，又带有感情，
“你对上学有很深的挫折感。”
表达以探询
把你的点子，变成他的点子 表明自己的观点 、出发点 、兴趣 例子 分享事实与数据 寻求澄清对方的观点 指明问题所在 探询进一步的可行性
你是不是位合格的聆听者？
仔细聆听并澄清含义 重申理由 强调 缔结
冷漠
原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见
冷漠
隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由
满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议
医药代表的特质
勤 诚 粘 进
成功的四要素
DATA： Desire 欲望 Ability 能力 Temperament 性格 Assets 财产
性转化为客户需要的利益。 陈述要点： 1）了解并认同医生的需求 2）理论和应用的桥梁 3）推介相应的产品利益
完美的陈述
确定对方的需求 针对性地展示产品特性 对方决定医生和患者均带来利益 让医生参与进来 简明扼要 必要引证
态度回应
接受： 冷漠： 怀疑 反对
接受
利用支持的技巧
二级 医院600盒以上、科室300盒以上、医生100盒以上、与公司 关系融洽的科室主任
三级 医院300盒以上、科室100盒以上、医生50盒以上
四级 医院100盒以上、科室50盒以上、医生20盒以上
客户分类
MAN法则 Money（有钱购买）-----物质基础 Authority（有权购买）---权利基础 Needs（存在需求）-------临床治疗需求和个人需求
聆听的目的
获得资讯； 追求乐趣； 收集反馈意见； 增进了解； 寻求个人满足； 肯定说话人的价值；
聆听的过程
感知； 选择； 组织； 解释或理解。
聆听以了解
￥留心对方的观点 ￥找出双方观点的差异 ￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在 ￥澄清确认是否理解 ￥聆听要点及其含义 ￥例子
医药营销培训教材
内容
医药代表的特质 医药代表的销售技巧 营销的自我管理 客户心理 客户的类型及特点
营销代表的拜访过程
开 场白
探询需求
特征利益转化
态度回应
缔结
访前计划
复习以前的信息 礼品 资料
演练
开场
目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、 切人正题、加速成交。
怀疑
怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或 对你所许诺的贡献提出疑问。
原因：陈述不清楚
客户没听清
客户不专心
表达出错
承诺太高或太低
产品的评价太高或太低
外表或气质
怀疑
处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受
反对
有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。
处理反对意见