商业地产招商谈判技巧 PPT

许多介绍的谈判技巧也都是从这个出发点 来谈的。
如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈 判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误 区。
谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：
（2）谈判的方式必须有效率
而立场争辩式谈判往往局限了双方更 多的选择方案，有时简直是无谓地消 耗时间，从而给谈判各方带来压力， 增加谈判不成功的风险。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发 管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同 的要求。
1、没有调控好自己的情绪和态度
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒 绝，常常会产生不满或采用反击的态度， 结果导致争论。
而态度过于软弱，又会导致原则和利益的 丧失。
因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪， 做到不卑不亢。
Biblioteka Baidu2、对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、 怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的 感情，导致双方的距离拉大。
3、自己“固守”，忽视交涉双方的共同需 求。
4、出于面子的心理需要，对妥协和必要的 让步进行抵抗。
3、多与交涉对方寻找共同点，致力于解决 双方共同面临的问题。
4、在交涉、谈判过程中，让对方保住 面子，让对方积极地从“交涉成功” 的角度去思考，形成心理定势。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一 条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和 人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性 格任性的孩子，难以合作的同事，难以理 喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交 活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚 危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一 个良好的心理基础。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
这样对于保持一个良好的谈判氛围至关重要, 如果你不关住对方所说的话,你就有可能造成一种排斥 和不信任的氛围
提问
在谈判中,提问起着非常重要的作用------如果问得恰到好 处的话,会使对方集中注意力,保持双方对所讨论问题的兴趣 并且让谈判朝着你希望的方向 发展 。
我们提问题,目的是为了明白对方的目标,真正理解对方对 于所讨论事实的看法和推断,使自己有能力控制谈判的氛围。
商业地产招商谈判技巧
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大家学习辛苦了，还是要坚持
继续保持安静
表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
5、把交涉和谈判看成是一种“胜 负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好的人 际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
1、控制你自身的情绪和态度，不为对方偏 激的情绪，语言所左右，要有冷静的高瞻 远瞩的气概。
2、让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方 之间的不信任、警戒和敌意感，这是交涉 成功的必要条件。