商品组合策略讲义
商品组合销售策略实施
商品组合销售策略实施一、引言商品组合销售策略是指企业通过将不同的商品组合在一起出售，以满足消费者的需求，提高销售额和市场份额的一种营销策略。
本文将详细介绍商品组合销售策略的实施步骤和实际操作中需要注意的问题。
二、制定商品组合销售策略的原则1. 目标市场分析：对目标市场的需求和购买习惯进行充分的调研和分析，以了解消费者的真实需求。
2. 产品组合的相关性：商品组合应该具有相关性，能够满足消费者的多种需求，例如手机与手机壳的组合销售，或者洗发水和护发素的组合销售。
3. 差异化策略：商品组合销售策略应该与竞争对手有所区别，通过独特的组合方式吸引消费者，提升销售业绩。
4. 组合定价：合理定价是组合销售的重要因素，要考虑成本、市场需求和竞争环境等因素，以确保组合销售的盈利。
三、商品组合销售策略实施步骤1. 消费者需求调研：通过市场调研和分析，了解目标市场的消费者需求，包括他们的购买习惯、喜好和需求差异等信息。
2. 商品组合设计：根据消费者需求调研的结果，设计具有相关性的商品组合，确保组合中的商品能够满足消费者不同的需求。
3. 价格策略确定：根据商品组合的成本、市场需求和竞争环境等因素，确定合理的组合定价策略，以达到销售利润最大化的目标。
4. 渠道管理：选择合适的销售渠道，确保商品组合能够迅速到达目标市场，提高销售效率。
5. 促销活动：通过各种促销手段，如打折、赠品等，提高商品组合的吸引力，吸引更多消费者进行购买。
6. 数据分析与调整：根据销售数据和市场反馈，及时进行数据分析和调整，优化商品组合销售策略，以提高销售业绩。
四、商品组合销售策略实施的注意事项1. 不同市场的差异：不同市场的消费者需求和购买习惯存在差异，务必根据实际情况进行调整，以适应不同市场的需要。
2. 组合关联性的考虑：商品组合中的商品应具有明确的关联性，以提高消费者的购买意愿和满意度。
3. 定期更新组合：及时关注市场变化，定期更新商品组合，以保持竞争力和吸引力。
产品策略PPT课件讲义
Cobrand联合品牌策略: the practice of using the established brand names of tow different panies on the same product
一 产品构成
1 核心产品 2 形式产品 3 期望产品 4 延伸产品 5 潜在产品
Potential product Augmented product
Expected product Basic product Core benefit
Five product levels
Tree Lever of Product
品牌商标策略 A 不采用品牌商标策略 B 采用他人品牌商标策略 C 单一品牌商标策略 D 多品牌商标策略 E 品牌商标的扩展与防御策略 F 更换品牌商标策略
案例:J牌小麦啤酒生命周期延长策略
国内某知名啤酒针对啤酒消费者对啤酒口味需求日益
趋于柔和 淡爽的特点;积极利用的人才 市场 技术 品牌优 势;进行小麦啤酒研究 2000年利用其专利科技成果开发出 具有国内领先水平的J牌小麦啤 这种产品泡沫更加洁白细 腻 口味更加淡爽柔和;更加迎合啤酒消费者的口味需求;一 经上市在低迷的啤酒市场上掀起一场规模宏大的J牌小麦 啤消费的概念消费热潮
二 J牌小麦啤的战略抉择
面对严峻的市场形势;是依据理论选择维持策略;尽量延 长产品的成熟期和衰退期最后被市场的自然淘汰;还是选 择放弃小麦啤酒市场策略;开发新产品投放其它的目标市 场
商品组合策划方案
商品组合策划方案商品组合策划方案是一种营销策略，旨在将不同的商品组合在一起，以吸引更多的消费者。
组合销售可以通过提供折扣、套餐、礼品等方式吸引顾客，同时还可以提高销售量和利润。
目标市场在制定商品组合策划方案之前，公司需要明确目标市场。
不同的市场，需要不同的组合策略。
例如，对于销售高端奢侈品的品牌，目标市场可能是高端收入者；对于销售家居生活用品的品牌，目标市场可能是家庭用户。
因此，在制定商品组合策划方案之前，公司需要进行市场调研和分析，以了解目标顾客的需求和偏好，并确定最有效的销售策略。
商品组合策略的种类在商品组合策略中，可以采用以下的方案：商品捆绑销售策略商品捆绑销售是指将两个或多个商品捆绑在一起出售，以提供更多的价值和吸引顾客购买。
这个策略的优点在于增加了顾客的购买兴趣，同时也可以提高销售量和利润。
例如，可以将同一类别的商品捆绑在一起，例如化妆品、衣服、厨房用品等。
交叉销售策略在交叉销售策略中，通过销售商品相互补充的组合，吸引顾客购买。
这个策略的优点在于可以增加额外销售，提高利润。
例如，健身房可以同时售卖代餐食品、运动装备、保健品等商品。
辅助销售策略在辅助销售策略中，公司可以通过提供附加服务、赠品或优惠，增加商品的吸引力和顾客购买的意愿。
这个策略的优点在于可以增加额外的销售和顾客的忠诚度。
例如，购买汽车后可以提供免费保养、维修、加油等服务。
套餐销售策略在套餐销售策略中，公司可以将不同商品捆绑在一起销售，以提供更多的选择和降低总价。
这个策略的优点在于可以增加顾客对品牌的忠诚度，并提高销售量和利润。
例如，享受旅游套餐可能包括机票、酒店住宿、旅行保险、景点门票等。
商品组合策略的实施在实施商品组合策略之前，公司需要考虑以下要素：定价确定组合中每个商品的价格，以达到组合销售的总价。
促销活动用促销活动吸引顾客购买，例如折扣、满减、买赠等。
库存管理调整库存管理，以满足组合销售带来的额外需求。
营销宣传通过合适的广告、促销彩页或其他宣传手段，及时宣传销售的组合和优惠政策，吸引更多的客户。
商品组合与分类策略
商品组合与分类策略一、商品组合策略商品组合是指由企业提供给消费者的一系列相关产品的组合。
商品组合策略的制定可以帮助企业实现产品组合的最佳配置，以满足不同消费者的需求，提高消费者的满意度和品牌忠诚度。
1.互补产品组合：一些产品之间的使用具有互补性，例如针对婴儿的尿不湿与婴儿湿巾、婴儿洗发水等。
企业可以通过提供这样的互补产品组合来增加销售额和市场份额。
2.替代产品组合：一些产品之间具有替代性，例如不同品牌的洗衣粉、洗衣液等。
企业可以将这些替代产品组合在一起销售，以满足不同消费者的选择需求。
3.套餐产品组合：一些产品之间可以打包销售，例如快餐套餐、旅游套餐等。
企业可以通过提供套餐产品组合，降低消费者的购买成本，增加产品的附加值。
4.微分产品组合：企业可以根据消费者的不同需求，提供不同规格、不同性能的产品，形成微分产品组合。
这样可以满足消费者的个性化需求，提高消费者的购买意愿和忠诚度。
二、商品分类策略商品分类是指将不同种类的产品进行分类，并根据产品的特征、功能和用途进行命名和编码。
商品分类策略的制定可以帮助企业实现对产品的系统管理和市场推广。
1.按产品特征分类：根据产品的特征和属性进行分类，例如颜色、尺寸、形状等。
这种分类策略可以帮助企业更好地进行产品设计和生产，提高产品的差异化竞争力。
2.按产品功能分类：根据产品的功能和用途进行分类，例如家电产品可以按照空调、冰箱、洗衣机等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地理解产品的市场需求，提供更准确的市场定位和推广策略。
3.按产品用途分类：根据产品的使用场景和消费者需求进行分类，例如户外运动用品可以按照露营、登山、骑行等进行分类。
这种分类策略可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提供个性化的产品和服务。
4.按产品市场细分分类：根据产品的市场细分进行分类，例如高端产品、中端产品、低端产品等。
这种分类策略可以帮助企业更好地了解市场需求，提供适合不同消费者群体的产品和服务。
商品组合销售技巧
商品组合销售技巧在现代商业竞争激烈的市场环境下，许多企业为了提高销售业绩，采取了各种营销手段，其中商品组合销售技巧是一种常见且有效的方法。
商品组合销售是指将多个相关的商品进行组合，以满足消费者的需求，并通过销售套餐或捆绑销售的方式，提高销售额和利润率。
下面将介绍一些商品组合销售技巧，希望能对您的营销策略有所启发。
了解消费者需求是成功进行商品组合销售的关键。
通过市场调研和数据分析，了解消费者的购买习惯、喜好和需求，可以帮助企业找到合适的商品组合。
例如，一家电子产品企业可以将手机、耳机和充电器等相关产品进行组合销售，以满足消费者购买手机时的一站式需求。
商品组合销售需要考虑产品之间的互补性。
互补性是指不同商品之间能够相互增强或补充的特性。
通过将互补性强的商品进行组合销售，可以提高顾客的购买满意度和忠诚度。
例如，在一家餐厅中，将汉堡、薯条和饮料作为套餐销售，可以增加顾客对套餐的购买欲望，因为这些商品之间具有互补性，可以提供一个完整的用餐体验。
商品组合销售还可以通过捆绑销售来提升销售额。
捆绑销售是指将不同商品进行捆绑，以一定的折扣价格销售给顾客。
这种销售策略可以激发顾客的购买欲望，同时也能够增加企业的销售额。
例如，一家服装品牌可以将上衣和裤子进行捆绑销售，以吸引顾客购买整套服装。
商品组合销售还可以利用差异化定价策略来提高销售额。
差异化定价是指将不同的商品以不同的价格进行销售，根据不同商品的价值和需求确定价格。
通过合理定价，可以吸引不同消费者群体的购买，提高销售额和利润率。
例如，一家咖啡店可以根据不同的咖啡种类和规格进行定价，吸引不同消费者的购买。
商品组合销售需要注重营销策略的宣传和推广。
通过有效的市场推广和广告宣传，可以吸引更多的消费者关注并购买商品组合。
例如，可以利用社交媒体、电视广告和线下促销活动等手段，向消费者展示商品组合的优势和价值。
商品组合销售技巧是一种有效的营销策略，可以提高企业的销售额和利润率。
商品组合(PPT 7页)
商品组合
6
《学习的革命》
商品组合
——
7
商品组合
中国人寿江都公司育成训练
商品组合
1
现有产品保险责任都比较单一，为了弥补 某种不足，不同的产品进行组合销售是专业 化的具体表现。针对不同的人士、不同的需 求、不同的家庭背景，设计一份别具特色的 保险专案，是每位伙伴应追求的销售境界。
商品组合
2
产品组合原则
一、利益最多，保费最少原则 二、突出重点保障原则 三、预留空间原则
商品组合
3
组合思路
商品组合
4
组合方式
分红保险与健康保险组合 分红保险与返还型险种组合 定期分红保险与终身保险组合 分红保险与附加险组合 分红保险与吉祥卡组合 传统保险与分红保险组合 传统合练习
“天子骄子”爱心保障计划 “顶梁柱”综合保障计划 “单身贵族”保障计划 “福满楼”保障计划 “金色夕阳”养老保障计划
便利店商品组合策略
便利店商品组合策略是指在有限的空间内，通过对商品种类、数量、陈列位置等方面的合理安排，使商品能够最大程度地满足顾客的需求，提高销售额和盈利水平。
以下是一些常见的便利店商品组合策略：
1. 按类别分组。
将相似的商品按照类别进行分组，例如食品、饮品、日用品等，方便顾客选购。
2. 按季节分组。
将季节性商品按照时间进行分组，例如夏季的冰淇淋、冬季的热饮等。
3. 按品牌分组。
将同一品牌的商品按照类别或功能进行分组，例如可口可乐和雪碧的饮料、宝洁公司的洗发水等。
4. 按价格分组。
将价格相近的商品按照价格进行分组，例如10元以下的小食品、20元以上的饮品等。
5. 按销售率分组。
将销售率高的商品按照类别或功能进行分组，例如畅销的饮品和零食等。
6. 按陈列位置分组。
将商品按照陈列位置进行分组，例如货架上的商品和柜台上的商品等。
7. 按促销活动分组。
将促销活动的商品按照类别或功能进行分组，例如特价商品和赠品等。
综上所述，便利店商品组合策略需要综合考虑商品种类、数量、陈列位置、价格、品牌、季节等因素，以最大程度地满足顾客的需求，提高销售额和盈利水平。
商品组合策划方案
商品组合策划方案商品组合是在市场推广中的一种有效手段，通过将不同种类、不同品牌、不同规格的商品进行组合，形成一套更具吸引力的产品阵容，从而吸引顾客的购买需求，提高企业的销售业绩。
下面将介绍一些商品组合策划方案的实现方法和案例分析。
商品组合实现方法1. 相关性商品组合相关性商品组合是指在某些场合下，某种商品的销量与另一种商品的销量呈正相关或者负相关，因此可以将这两种商品进行组合销售。
例如，在母婴市场中，母婴用品的销售和生活用品的销售呈正相关，因此可以将母婴用品和生活用品进行组合销售。
而在清凉饮料市场中，冰淇淋和碳酸饮料的销售则呈负相关，因此可以将冰淇淋和果汁进行组合销售。
2. 套餐商品组合套餐商品组合是指将一些单品商品组合在一起销售，形成一个完整的产品套餐，例如餐厅的套餐、家居生活用品的套餐等。
这种商品组合的好处是可以提高商品销售量，增加顾客购买欲望，同时也可以提高顾客的购买体验。
3. 价值商品组合价值商品组合是指将原本价格相对较高的商品与价格较低的商品进行组合销售，形成一个价格相对实惠的组合商品，例如：保健品与日常营养品、高档面膜与普通洁面乳等组合销售。
商品组合案例分析1. 饮料商品组合在夏季，饮料销量有一定的提升，如果将矿泉水和多种口味的饮料进行组合销售，可以更好地满足顾客的口渴需求。
例如：矿泉水、柠檬茶、绿茶、可乐等口感和口味都不一样的饮料组合销售，能够以更低的价格为顾客提供更加丰富的选择。
2. 母婴商品组合母婴商品的选购比较复杂和繁琐，而且在使用过程中，多个单品之间也有对应的关系。
例如：宝宝奶粉和宝宝辅食、尿布和护臀霜、湿巾和洗护用品等。
将这些关系明显的单品组合出清单一起销售，不仅能够方便顾客选购，还能提高产品的整体销量。
3. 化妆品商品组合化妆品属于高频消费品，其消费群体比较广泛。
将一些促销价格的化妆品与较贵价格的化妆品组合销售，例如：在彩妆盘中加入护肤品，这样既可以提高顾客的购买欲望，也可以增加销售量。
商品组合策划方案
商品组合策划方案引言商品组合策划是指以一定的目标和目的为导向，通过选择最合适的商品组合形式来满足消费者需求的一种策划方案。
在市场竞争日益激烈的今天，商品组合策划方案已经成为各类商品企业的必备竞争手段之一。
通过商品组合策划，企业可以有效地提升商品附加值，提高消费者满意度，进一步扩大企业的市场份额和盈利空间。
本文将从商品组合策划的定义、优点、实施步骤等方面进行阐述，以期对广大企业提供有价值的参考和借鉴。
定义商品组合策划是指通过科学的、系统的方法，针对某一目标和实际需求，选择最合适的商品实现目的的策划方案。
通俗地说，就是企业通过精细的组合方式，将多种商品组合在一起，形成一个整体，以满足消费者多方面的需求。
优点提高商品附加值商品组合策划的主要目的是通过商品的组合来提高附加值。
附加值是指在商品生产、贸易和流通过程中，企业所增加的价值，也可以理解为“一种利润形式”。
商品组合可以通过降低其单品的成本，而提高整体的附加值。
例如，将单品组合成套餐销售，既可以增加消费者购买的数量，降低单品成本，又可以提高整体的销售额和利润。
提高消费者满意度随着消费者需求的日益多元化，商品单一化已经难以满足消费者的需求。
商品组合能够满足消费者在多方面的需求，提高消费者的满意度，增加消费者重复购买和口碑传播的可能性。
扩大市场份额和盈利空间商品组合的实施还可以帮助企业更好地满足市场需求，进一步拓展企业的市场份额和盈利空间，从而提高企业的竞争优势。
实施步骤1. 了解市场需求企业首先需要了解市场需求，分析消费群体的属性、需求、消费习惯等，并根据自身的产品定位和特点，设定适合的商品组合策略。
例如，针对家庭用户的商品组合和针对企业用户的商品组合就需要有所区别。
2. 产品分类和组合企业需要对自身的产品进行分类和组合。
分类主要是针对不同市场或不同消费群体进行分类，而组合则是针对不同需求进行筛选和组合，在互相之间产生协同和互补的效应。
3. 制定定价策略企业需要制定针对商品组合的定价策略，而定价策略需要兼顾消费者的价值感受和企业的盈利要求。
商品组合与分类策略
商品组合与分类策略商品组合与分类策略是指企业根据市场需求和竞争情况，将产品进行合理的组合和分类，以满足消费者的需求，提高销售和利润的一种策略。
首先，商品组合策略是指将不同的商品搭配在一起销售，以提高销售额和利润。
在制定商品组合策略时，企业需要考虑以下几点：1. 需求匹配：确定不同产品之间的互补性或替代性，并将其组合在一起销售。
例如，将手机与手机壳、耳机等配件组合在一起销售，以满足消费者对手机配件的需求。
2. 价格搭配：将价格相对较高的产品与价格相对较低的产品进行组合销售，以吸引消费者购买。
例如，将高端化妆品与平价化妆品搭配销售，满足不同层次消费者的需求。
3. 品牌搭配：将同一品牌的不同产品搭配销售，以提高品牌的知名度和销售额。
例如，将某个品牌的洗发水、护发素和发膜组合在一起销售，以增加品牌的曝光度。
而商品分类策略是指将产品根据其特征、用途、功能等进行分类，以便消费者更好地理解和选择产品。
在制定商品分类策略时，企业需要考虑以下几点：1. 功能分类：将产品根据其功能特点进行分类，方便消费者按照自己的需求进行选择。
例如，将厨房用具分为烹饪工具、刀具、餐具等不同分类，方便消费者查找和购买所需商品。
2. 价格分类：将产品根据其价格水平进行分类，方便消费者按照自己的购买预算进行选择。
例如，将服装分为高端品牌、中端品牌和低端品牌等不同价格段的分类。
3. 用途分类：将产品根据其主要用途进行分类，方便消费者按照产品的用途进行选择。
例如，将平板电脑分为学习用途、娱乐用途和商务用途等不同分类。
综上所述，商品组合与分类策略是企业制定的一种重要销售策略。
通过合理的组合和分类，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
然而，在制定商品组合与分类策略时，企业需要根据市场需求和竞争情况进行调研和分析，并结合企业自身的实际情况来确定最适合的策略。
商品组合与分类策略是企业在市场中进行产品销售和推广的重要策略。
通过合理的商品组合与分类，企业可以更好地满足消费者的需求，提高销售额和利润。
4P营销组合策略讲义
2020/6/29
13
四、包装策略：
1、统一包装策略——企业的所有产品采用相似图案、相似色彩 优点：类同一商标 缺点：类同一商标 2、组合包装策略——将相关的不同类型和规格的产品组合在同一包装内，
供配套使用 优点：利于扩大销售；利于新产品推销；方便消费者 缺点：摊销 例：医疗器械组合、药品箱、工具箱；
分散使用商标过程中的风险； 能够生产不同品质和档次的产品 缺点：须有雄厚资金支持 例：保洁公司的洗发系列：潘婷、飘柔、海飞丝
（3）不用商标策略： 无力承担商标使用费用的（创业者） 产品与其他产品无法区别的（蔬菜、水果） 国家统一调拨的（飞机、特殊原材料、大型设备）
痛心疾首： 青岛啤酒在美国 被抢注、“同仁 堂”“杜康”在 日本被抢注、 “竹叶青”在韩 国被抢注；“凤 凰”在印尼被抢 注；“阿诗 玛”“红梅”在 菲律宾被抢注
的关联程度
策略：
1、产品定位化策略——选定产品的特色和形象
产品策略
解决以下问题： 如何树立产品整体形象 如何延长产品寿命周期 如何经营企业产品（产品组合） 如何开发新产品
2020/6/29
3
一、产品整体形象 狭义产品概念是：具有某种形状、能提供某种用途的商品。 现代营销学中，产品整体概念包含三个层次：
3、产品整体概念中任意一个层次上，都可以形成自己产品 的特色，找到市场突破口。
2020/6/29
6
二、产品的寿命周期和策略
产品的寿命周期是指从产品试制成功投入市场开始到被市 场淘汰为止所经历的全部时间过程。（是指市场寿命不是产品 使用寿命）
投入期
成长期
成熟期
衰退期
销售量曲线
2020/6/29
利润量曲线 时间
产品组合策略讲义
• 保 时 捷 （PORSCHE） 德 国 （ 斯 图 加
特）。
•采用斯图加特市的盾形市徽。商 标中间 是一匹骏马，代表斯图加 特市盛产的 一种名贵种马；左上 方和右下方是鹿 角的图案，表ZF 斯图加特曾是狩猎的 好地方；右 上方和左下方的黄色条纹 代表成 熟了的麦子，喻示五谷丰登， 黑 色代表肥沃的土地，红色象征人 们的智慧和对大自然的钟爱。
555
PLAYBOY
as
1、品牌的整体含义
_______________________________________________I
品牌并非辨识符号的简单组合，而是一个复杂 的识
别系统，它包括以下6个层次
―—品牌的基本作用
品牌引入 的基 础
—个品牌对于顾客来讲” 首先绐他或 她带来的是使用这 个品牌的产品属性。
第八章
第一节产品组合策略
市场官销组合策略
•:.产品策略 •价格策略 ♦分销策略 •促销策略
Product Price Place Promotion
•在市场营销组合中，产品策略是核心，它对营销 组 合的其它策略，如价格策略、促销策略、渠道 策略等 起着统驭作用，在很大程度上决定或影响 着这些策略 的制定与实施。
15100。产品组合的深度是指产品线中每一产品有多少品种。如，海尔集 团的彩电
产品线下有宝德龙系列、美高美系列等17个系列的产品，而在 宝德龙系列下，又有
29F8D-PY、29F9D-P等16种不同型号的产品，这表明 海尔彩电的深度是17,而海尔
宝德龙系列彩电的深度是16。产品组合的 关联度是各产品线在最终用途、生产条件、
•:・（1 ）向下延伸：高档（端）T低档（端）
•:・（2）向上延伸：低档（端）—高档（端）
产品组合策略课件
产品组合策略课件引言产品组合策略是指企业根据市场需求和竞争环境来组合自己的产品线，以达到满足消费者需求、提高销售额和市场份额的目标。
一个有效的产品组合策略可以帮助企业在激烈的竞争中取得竞争优势。
本课件将介绍产品组合策略的概念、优点以及实施步骤，以帮助您了解如何制定和实施一个成功的产品组合策略。
什么是产品组合策略产品组合策略是指企业在市场上推出多种相关产品，以满足不同消费者的需求，并实现市场的最大化利益。
通过合理的产品组合策略，企业可以达到以下目标：•扩大市场份额：通过提供多样化的产品，满足不同消费者的需求，以吸引更多的客户，增加市场份额。
•提高销售额：不同产品的组合可以促使消费者购买更多的产品，从而提高销售额。
•降低风险：拥有多样化的产品组合可以降低企业的风险，当某个产品面临市场风险时，其他产品仍然可以继续带来收益。
•增加竞争优势：通过提供独特的产品组合，企业可以获得竞争优势，与竞争对手区分开来。
优点制定一个有效的产品组合策略可以带来以下优点：1.满足不同消费者需求：不同的消费者有不同的需求，通过提供多样化的产品组合，企业可以满足消费者各种不同的需求，增加客户满意度。
2.提高客户忠诚度：通过提供多样化的产品组合，企业可以增加客户忠诚度。
消费者会更倾向于购买同一家企业提供的多个产品，从而提高客户忠诚度。
3.提高销售额：通过推出多样化的产品组合，企业可以促使消费者购买更多的产品，从而增加销售额。
4.降低风险：拥有多样化的产品组合可以降低企业的风险。
当某个产品面临市场风险时，其他产品可以继续带来收益，减少整体风险。
5.增加竞争优势：通过提供独特的产品组合，企业可以获得竞争优势，并与竞争对手区分开来。
实施步骤第一步：市场调研在制定产品组合策略之前，企业应该进行充分的市场调研，了解消费者需求、竞争对手情况等。
通过市场调研可以获取以下信息：•消费者需求：了解消费者的需求，找到潜在的市场机会，以确定适合的产品组合。
商品组合与分类策略(ppt 26)
2020/7/8
一、依销售情况划分： 畅销品、平销商品、 滞销商品
任何商品均有可能由畅销品变成平销商品，由平销商品变成 滞销商品，其导致之因素主要有： 1、商店自身运作问题 2、消费结构消费习惯变化 3、同行业的竞争 4、市场季节的变化 5、宏观经济环境变化（如当地产业、经济发展、
相关政策） 说明：滞销品必须特别留意，滞销品大部分是品质、包装与
2、严格控制毛利率，确保公司保持低价位。 3、以竞争导向定价法为主要定价手段。
2020/7/8
零售业商品定价方法：
1、成本导向：以成本为基础，加上一定比例的 毛
利来制定商品价格。 2、需求定价法：依据消费者对商品价格的反应及
接受能力来制定价格。 3、竞争导向定价法：该商品价格升降主要决于竞
争者对价格的调整。
如：鞋课之大分类－男鞋、中分类－男凉鞋、小分类－沙滩 凉鞋、夹脚凉鞋、前开凉鞋、前包凉鞋、运动凉鞋。
如：车辆/DIY之大分类－汽车摩托车配件，
中分类－汽车保养品
小分类－挡风玻璃清洁剂
－挡风玻璃清洁剂刷
－抛光产品
－固蜡
－软蜡
－水蜡
－清洁塑料产品
－清洁布料产品
－海绵
2020/7/8
－其他保养品
商品包装策略
商品包装的品质应适於自助，我们要求 —坚固，不易被顾客轻易折开/破坏 —标示清楚，文字易於了解 —如包装后不能看见内装物，可在包装上
印上产品的照片或图样。 —透明罩或收缩包装是理想包装。 —货号印在包装上。
2020/7/8
包装尺寸大小决定因素为 ：
1.消费频 率
2.产品单 价
3.上架空 间
2020/7/8
4.购买习
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售价
利润
表明？？
案例：沃尔玛的天天低价策略？
5、商品定价技术
我们在超市购物时，常常会发现同一类 商品价格相差不大，差别在那里，往往 缺乏十足的理由令人满意，很难叫人信 服。这样一来，不但商品的定价零碎， 而且对顾客也不容易说清。从而使顾客 在挑选商品时产生困扰。为什么会有这 种现象呢？
5、商品定价技术
案例：如何从死板的定价方式中创造新 颖？
6、价格带分析法
商品价格区间的设定
案例：某超市月饼价格带分析
如何实现价格带和产品线的管理？
价位 高售价 中间售价 低售价 单品在小分类中所占的比例 25% 65% 10%
80% 60% 40% 20% 0%
高售价
65% 系列1 10%
中售价 低售价
25%
协助总经理更上层楼，肩负更大的职责。
2
课程内容
• 卖场定位 • 卖场发展趋势 • 零售企业促销遇 到的十大问题 • 如何打造高效促 销
卖场
促销
• 顾客购买力及销售行 为分析 • 时效分析 购物篮 分析 • 促销评估
分析
策略
• 增加营业额的四 个步骤 • 促销策略的提升
<一> 卖场行业概论---卖场发展趋势
注意
•？
基本组织结构的小分类价位分布需考 虑的重点： • • • • 市调了解竞争对手的价格带 在一个小分类中至少有一个超低 价位的单品，品质合格。 在一个小分类中至少有一个高价 位的单品，而且是品牌，通常有 高销量。 一般中间价位的商品在一个小分 类中占50%以上的份额。
中秋来临前的新商品定位思路？
门店营销策略
之促销商品组合与选择
课程目标
激烈竞争下，零售业不断的寻求方法，以既有的资源， 完善其分店的营运模式，寻求更佳的营运模式，以满足顾 客的更高需求。 据此，本课程希望能帮助学员达成以下目标： 商品结构的灵活配比启动新一轮行销策略 对分店的行销、营运、服务、沟通等议题能深刻的体悟并 有效执行。
如何通过促销商品的选择 确定超市的价格形象？
1、如何实现价格形象组合？
商品
顾客的选择
引起
顾客的注意
促销 气氛 品质 包装
是否附和顾客 需要？
1、如何实现价格形象组合？
商品的 组合
顾客的感觉
顾客的判断
价格带 管理
2、如何实现价格带管理？
价格结构分析如何做？
如何实现价格竞争策略？
如何实现商品组合的价格策略？
价格带定位 工具—品类定义表的巧妙使用
7、如何实现巧妙定价？
3项原则要把握好
理解定价与营销的内在联系 确保定价与市场的一致性 清楚所销售商品的盈亏平衡点和成本
8、EDLP与H/LPS的比较
SWOT 分析法
如何突破顾客心理价位 获得“物超所值”形象？
树立价格形象
除了低价还有什么策略？ 变价前的准备工作做得充分吗？ 地区差异带来的价格带差异？ 如何选择最适合的价格带？
顾客需求、商品结构、促销目的来确定促销商品 促销规划表与商品配比表的巧妙结合
2、如何加强促销力度
促销活动商品的组织及价格策略
促销商品类型、价格策略
惊爆商品 销量商品 效益商品
惊爆商品的定位
惊爆商品的价格策略 毛利控制范围 惊爆商品的类型
其他促销商品价格毛利定位
销量商品： 生鲜：？ 食品： ？ 百货： ？ 小家电： ？ 效益商品：？
促销成功的重点
零售业取得巨大的成功源于其创新的销 售方式，但最关键的是他的定价策略
我们怎么才能以更低的价格出售 这些商品？
营销策略总结
营销提升总论
好技巧,轻松提升店辅经营 掌握营销好思路,擅长分析 时效管理与购物篮管理的巧妙结合 全员导购是增进销售的又一突破 有计划的营销策略是促进门店销售的一 剂良药 事前计划,事中跟进,事后评估,全面提升 门店营销
DM海报的比较与思考
如何确定档期商品?
如何发挥更好的档期商品的确定?
好商品好价格,如Βιβλιοθήκη 选择?面对无法回头的人生，我们只能做 三件事：郑重的选择，争取不留下 遗憾；如果遗憾了，就理智的面对 它，然后争取改变；假若也不能改 变，就勇敢地接受，不要后悔，继 续朝前走。
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4）加强活动的配合力度和吸引力
主题要突出； 要紧扣时代和季节； 利用各种形式进行宣传；
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增加营业额的四个步骤
增加营业额的四个步骤
增加营业额 的四步骤
服务
陈列
?
?
AIDAS定律
A（Attention）引起注意； I（Interesting） 产生兴趣 D（Desire）引发欲望 A（Action）促使购买行为； S（Satisfaction）达到满意
如何通过促销商品的选择确定超市的价格形象？
价格与价格形象是？
问题一：我们经常遇到这样一种情况：价格战已经 迫使我们打折，很多商品几乎是零毛利经营，然而， 消费者还是说我们的价格比竞争店的贵；我们也对 竞争店的价格进行调查，结果是有些商品价格是我 们的便宜，但也有一部分的商品是我们的高，多数 商品价格是持平的，我们也向顾客进行宣传：我们 也有低价商品啊，但是，顾客还是选择了我们的竞 争对手。这是为什么呢？
促销商品拉动高毛利商品的销售
双节来临前商品组合策略 哪些高毛利商品可以参与促销 抓住活动主题考虑促销商品销售特点
3）加强对高客单品类的管理
销售=？ 受门店面积大小限制，民营超市如何实现高客单 经营？
加强？
重视？ 双节来临前的3/7策略？
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增加高端商品 促销和推动机会
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6
如何打造高效的促销
客源稳定的前提下,如何增加门店的营业额
全员
促销
销售 业绩?
?
竞争店开始做促销了,我们该 怎么办?
促销
?
HOW 营造
计划?
促销氛围
十招打造有吸引力的促销活动
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1）满足顾客需求的促销商品选品原则
1、生鲜商品：
双节来临时如何重点选择生鲜商品？ 生鲜商品的选品从何而来？
每天促销还是时段促销？
购物篮管理
案例二
购物篮管理
案例二
购物篮分析法:
你的营销思路? 为什么? 是否对商品的结构要进行调整?
你的方案是?
促销方法-- 单一还是组合?
蒙牛特价活动启示
灵活的现场促销活动更能增添门店的销售业绩
商品组合策略之商品行销计划
何为交叉陈列？ 如何通过现场的观、望、感来为顾客服 务？从而提高销售? 商品组合策略的延伸—供应商合作
倒底做多少品项才最好？
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满足顾客需求的促销商品选品原则
2、敏感性商品： 什么是门店重点商品？ 哪些商品是敏感性商品？ 什么是敏感性商品？
1）满足顾客需求的促销商品选品原则
3、季节性商品： 应季商品提前多长时间开始准备？
应季商品食品、非食品、百货、 服装的前期选择与准备如何执行？ 除了做好商品的选择，如何做行 销策略？
建立价格形象的商品选择
购买及使用
想买 价格高
市场走势
价格降价幅度？
陈列效果？
商品？
建立价格形象的促销组合
商品 定价
方式
陈列/宣传
采购/营运
3、价格竞争策略之定价标准
确定零售价格的方法
目标利 润法 市场规 律法
？ ？
4、商品基本销售价格的程序
成本
售价
利润
表明？？
4、商品基本销售价格的程序
成本
+ + 附加价值
+
+
???
服
务
+
+
灯
+ +
光
舒
+ +
适
购物乐趣
+ +
一次购足
+
便
宜
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零售企业促销遇到的十大问题
基本不 促销或 不重视 促销 营采的 沟通 力度 大但?
促
打折
降价
针对性
顾客目 的性?
销
体 系
采购 负担
对顾客 的培育
平均客 单价?
促销的目的
1、通过 吸引新顾客、提高来 客数、增加客单价； 提高销售额； 2、增加特定商品（ ）的销售； 3、 、加速资金周转； 4、树立 的价格形象； 5、扩大 、提高 度，稳定 度，提 升 ； 6、与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本 超市的影响。
Q／A
五 个 阶 段
促销策略的提升
促销策略的提升
• 目标
• 计划
• 陈列规划 • 检查 • 评估
• 效果评估
• 总结 • 改进措施
促销前
促销期间
促销后
科学的、合理的促销计划的制定方法
有明确促销目标
科学合理的制定目标
来客数提升
?
业绩提升
促销占比达到 毛利额增长 ?
?
?（大型年节达到？）
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1）满足顾客需求的促销商品选品原则
4、众知性商品：
何为众知性商品？ 有何特征？
如何选择此类商品？
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1）满足顾客需求的促销商品选品原则
5、特殊性商品： 何为特殊性商品？ 有何特征？