珠宝终端6要素

例1： XX福PK城市领秀 • 顾客：这颗钻石为什么看起来有点黄
• 这颗钻石为什么看起来有点黄？【XX福珠宝】 • 销售员：是吗? 这颗钻石的颜色是K色， • 顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些？ • 销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来
有钻石有点黄 • 顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一
• 3次跟踪让顾客忘不了你
• 20分钟、1小时或者1天 • 3天、1周
第四要素
做人气——人气是生意的根本
（一）淡旺场策略
• 淡季策略：
• 没有淡季的产品，只有淡季的思想
• 1、淡季是开发新销售网路和开发新客户 • 2、淡季是打击竞品，清理市场 • 3、淡季是调整产品结构，推广新品 • 4、淡季是加强人员培训 • 5、淡季是强化客情关系，提升口碑、积蓄
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午9时54分33秒 上午9时54分09:54:3320.10.21
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一马当先，全员举绩，梅开二度，业 绩保底 。20.10.2120.10.2109:5409:54:3309:54:33Oc t-20
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牢记安全之责，善谋安全之策，力务 安全之 实。2020年10月21日 星期三9时54分 33秒 Wednesday, October 21, 2020
例2： PK
例3：
万纯金
PK
千足金
梦金园Au9999万纯金的卖点
1、国库金 2、无焊料 更健康 3、自有工厂、自有品牌 4、三关两检 5、国检核发的标签
6、唯一的身份认证 7、纯度不足，双倍赔偿 8、一元换款
巨大的漏洞 ---- 员工丢单的可怕数字？ 算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？ 兵不强，马不壮，如何打胜仗？
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加强交通建设管理，确保工程建设质 量。09:54:3309:54:3309:54Wednesday, October 21, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20.10.2120.10.2109:54:3309:54:33October 21, 2020
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踏实肯干，努力奋斗。2020年10月21日上午9时54分 20.10.2120.10.21
（三）把人留在店铺就是增加人气
• 留客技巧： • 1、请顾客喝水 • 2、请顾客就坐 • 3、展示商品 • 4、鼓励顾客试戴 • 5、给顾客清洗
（三）把人留在店铺就是增加人气
• 6、留住顾客的同伴 • 7、赠品留客 • 8、折扣留客 • 9、店长留客 • 10、订单留客 • 11、索取客户信息、送名片、送资料
（1）训练大单销售 （2）多种种子 （3）设立大单销售奖励
• 3、挖掘K金和K金镶翡翠
• （1）年轻消费群体 • （2）注重时尚元素
• 4、塑造明星产品 • 30分—7999元 • 50分— 13999元
• 5、裸钻定制 裸钻定制更划算，价格至少省一半！
• 6.钻石销售研究小组 • VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系 • 周X生珠宝品牌 • 信息情报系统（内、外、分析） • 《中国黄金研究会周报》
（1）顾客现场感受非常好，成交率提高 （2）回头几率高 （3）口碑传播带来2次消费 （4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大
的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。
2、情感化服务差异化塑造 （1）顾客入店第一印象
• 冬天、夏天、雨天、 • 倒水 • 拉凳子 • 寄存物品 • 带小孩
• 给塑料袋帮顾客放 好雨伞
• 赞美 • 认识顾客
（2）销售中
• 观察身体现状 （感冒、嗓子、温水） • 为顾客排忧解难 • 肢体语言 • 清洗
• 幽默 • 水果 • 生日噱头 • 护手霜 • 酒精棉 • 发夹
（3）顾客离店时
• 拎东西 • 递名片 • 送客 • 帮顾客打车，开车门
• 停车票 • 擦石布 • 小赠品
（4）顾客离店后
• 顾客：哇，是的，听起来真美！不过，价 钱呢？
• 销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的 钻石没有那么稀少，价钱自然也少一点。但带 点香槟色的钻石也有好处，那就是看起来火彩 更加璀璨一点。
• 您别小看这颗诞生于30亿年前的钻石，她可时 是见证过地球的沧海山田和历史变迁的。我们 的矿工把他开采出来，历经过200多万人的手， 经历100多道工序，最终依旧璀璨如故的来到 您的面前！您看中她，那是您的缘分呀。
团队协作有哪些好处
• 1、可以大大的缩短销售的时间。 • 2、可以大大的提高顾客的服务满意度 • 3、可以大大的提高销售的成功率 • 4、可以最大可能的挖掘顾客的消费潜力
如何增加团队协作的能力
• 1、平时多组织员工玩一些团队协作的游戏 • 2、提高对员工团队协作行为的关注度 • 3、学习团队协作的方法和流程 • 4、设置团队协作的奖励机制
•
追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年10月21日星期 三上午9时54分 33秒09:54:3320.10.21
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年10月 上午9时 54分20.10.2109:54Oc tober 21, 2020
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作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2020年10月21日星期 三9时54分33秒 09:54:3321 October 2020
优秀珠宝销售员应掌握的技能体系
其他技能 投诉处理技能 沟通表达技能 首饰佩戴技巧 陈列技能 销售技巧 服务技能
第二要素
如何挖掘高利润产品
• 1、培养彩宝消费者
（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推） （彩宝文化节） （2）选择与商圈消费对接的价位 （3）数量不在多在精
• 2、挖掘大单销售 现象：不敢卖大单，来了抓不住
总结：
无事生非
？ 想一想？？
• 公司管理层是否会出现以下情况？
• 1、无所事事 • 2、没有工作主次之分 • 3、没有工作标准 • 4、没有考核监督标准 • 5、没有工作计划 • 6、不知到自己的岗位职责 • 7、没有主动学习的意识
总结：
兵熊熊一个，将熊熊一窝
第一要素
练兵
您系统了解你的下属需要具备哪些能力？
现场PK第2回合:
各小组讨论完成以下方案 ————回到店铺后，你将在哪些方面提升店铺高利润产
品，方案是什么？
第三要素
如何打造服务核心竞争力
• 现象：服务同质化 • 理念：服务始终是服务行业的竞争关键 • 对策：建立压倒性服务竞争优势——让顾客，进
店处处是惊喜，离店是回味无穷。
• 1、情感化服务的巨大能量
•
相信相信得力量。20.10.212020年10月 21日星 期三9时54分33秒20.10.21
谢谢大 家！
• 1⃣️ 进店率
进店客流数➗经过店铺门口的客流数量 ×100=进店率
• 2⃣️ 周转率 • 销售总量➗库存总量=周转率
• 3⃣️ 成交率 • 成交总笔数➗进店客总数=成交率
• 4⃣️ 在店率 • 顾客在店停留一定的时间。 • 停留一定时间的顾客➗进店总顾客=在店率
• 5⃣️ 试戴率 • 试戴人数➗进店总客数=试戴率
• 6⃣️ 连带率 • 连带成交总数➗总成交数=连带率
• 7⃣️ 回头率 • 潜在回头率和老顾客回头 • 潜在回头数➗潜在总数=潜在回头率 • 老顾客回头数➗老顾客总数=老顾客回头率
• 8⃣️ 库存率 • 库存量➗年库存总量=库存率
业绩是管出来的， 业绩是理出来的。
业绩，不管不理， 就是你要出来了。
第五要素
团队协作——团队是业绩的保障
现状
• 一、跟本没有团队协作的概念 • 二、团队协作只是流于端茶倒水形式上 • 三、只有几个人员有团队协作意识 • 四、只知道团队协作的重要性，但无所适
从。
造成团队不协作的原因
• 1、做了没用。得不到上面的认同。 • 2、做了和没做一样 • 3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。 • 4、员工自己不理解团队协作的重要性 • 5、公司不重视，没有任何的激励措施。
终端业绩管理6要素
第一要素： 练兵
课程大纲
第四要素： 做人气
第二要素： 挖掘高利润产品
第五要素： 团队协作
第三要素： 服务核心竞争力
第六要素： 店铺8率
毛泽东
决定战争胜负的不是武器，而是人！
思考：
竞争白热化，顾客货比三家，凭什么在你们店买？
周大生
潮宏基
梦金园 六福珠宝
周大福
老凤祥
I DO
城市领秀
些呢？ • 销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有
这个钻石为什么看起来有点黄？【 城市领秀】
• 销售员：小姐，您的眼力真好。其实每颗钻石 的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样， 有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人， 像我们生下来就是黄种人。
• 您知道，钻石诞生于地球150–250千米的 深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在 盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球 年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。 所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？
团队协作的关键点
• 1、注意最佳的团队人数 • 2、团队协作时一定要分清主销和辅销 • 3、团队协作时一定要明确目标 • 4、奖励的机制一定要及时的兑现
第六要素
店铺管理8率
• 店铺8率计算公式
• 1⃣️ 进店率 • 2⃣️ 周转率 • 3⃣️ 成交率 • 4⃣️ 在店率 • 5⃣️ 试戴率 • 6⃣️ 连带率 • 7⃣️ 回头率 • 8⃣️ 库存率
合格销售顾问应掌握的基础知识体系
钻翡 黄 石翠 铂 专专 钯 业业 金 知知 银 识识 专
业
知
识
公 常 公柜
司 见 司台
经 宝 流商
营 石 程场
的 专 制营
其 业 度业
他 知 等流
产 识 知程
品
识知
专
识
业
知
识
优秀珠宝销售员的心态
有责任感 有竞争意识 乐于协助 有纪律性 有热情、有激情 主动性 有集体荣誉感 积极性
•
树立质量法制观念、提高全员质量意 识。20.10.2120.10.21Wednes day, October 21, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。09:54:3309:54:3309:5410/21/2020 9:54:33 AM
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.10.2109:54:3309:54Oc t-2021- Oct-20
• 总结： • 销售是需要技巧的 • 销售是需要思考的 • 销售是需要挣扎的 • 销售是需要训练的 • 销售更需要良好的心态
——销售都是牛人干的活
为么她们能做到这样呢？？？
整齐吗？
wenku.baidu.com
统一的要求+千万次的训练=完美的整体
• 自己店员是否会发生以下行为？
• 1、靠柜 • 2、聊天 • 3、玩手机 • 4、扣指甲 • 5、嬉笑打闹 • 6、无精打采
客户资源。
（一）淡旺场策略
• 旺季策略： • 1、把促销的概念做到最大 • 2、奖励机制根据有功利性 • 3、采购与销售透明衔接
（二）8种制造人气氛围的工具方法
• 1、营造方便顾客的购物环境。 • 2、营造吸引顾客要求的店外气氛。 • 3、成列留客和聚客。 • 4、服务留客技巧。 • 5、内部销售工具的差异性。 • 6、员工扮演顾客增加人气。 • 7、员工走出去销售。 • 8、提亮店铺灯光。