第一章 交易前的准备与建立业务关系

第二节：国际贸易方式
• 引导案例： • 我国南方某出口企业A与当地一家知名外贸公司B签订了代理销售合同 ，并约定：A公司为委托人，B公司为代理人；B公司替A公司寻找海外 买家，并以B自己的名义从买家接单，A公司负责组织货物生产并安排 出运。2002年3月，B公司以自己的名义与美国买家C公司签订了贸易 合同，合同金额50万美元。 • A公司按照合同约定组织货物生产并如期装运，C公司以货物存在质量 问题被其下家退货为由，在应付款日到期后拖欠货款，并向合同签订 方B公司提出了高额的索赔要求。B公司以其并非合同当事人（仅仅是 A公司的代理人）为由进行抗辩，同时主张应由A公司对C公司承担违 约损害赔偿责任。而A公司以并非贸易合同签订方为由，认为应由B公 司对C公司承担责任。 • 试分析此笔业务中A公司和B公司分别应当承担什么法律责任？
经销方式各方之间相互关系
代理(Agency)
• 代理(Agency)是指代理人依据委托人的授权，代表委托人 在规定的地区和期限内同第三人订立合同戒从事其他法律 行为，由委托人直接负责产生的权利不义务的一种贸易斱 式。 • 代理在国际贸易中的应用非常广泛，如银行代理、运输代 理、保险代理、销售代理、广告代理、诉讼代理等。而国 际贸易中的代理则是指以委托人为一斱，以接叐委托的代 理人为另一斱达成协议，授权代理人在约定的地区和期限 内以委托人的名义实斲业务活劢。
• 直接代理 • 公开代理人身份的代理
品质、数量和包装
引例
• A公司由于生产的需要，与外国一家著名的公司签订了一笔进口精密 仪器的合同。在该批货物到达A公司时，A公司发现其中有三件精密仪 器存在严重的质量问题。 • 后经A公司与该公司的中国代理商进行协商，该公司同意A公司的要求 ，将有质量问题的货物退回并修理。该公司修理完毕后，通过快递公 司将货物返回。经A公司复验，其中两件商品质量尚可，还剩一件完 全不能在A公司的生产线上使用。A公司再次与该公司的代理联系，但 是该代理说外商认为他们已经将仪器修好，完全符合买卖合同中规定 的质量要求，一定是运输过程中出的问题，所以他们不可能承担这个 责任。 • 由于这件仪器的质量有问题，影响了A公司的生产进度。但A公司并不 想让该公司赔偿因生产受影响而引起的经济损失，只希望他们能够承 担起剩下的那一件仪器的质量责任，同意退货、换货或再次修理。请 问有这个可能吗？还是A公司只能自行承担这个损失？
经销的含义与种类
• 经销(Distribution)是指国内出口商与国外进口商达成 书面经销协议，承担在规定的期限和地区内购销指定商 品服务的一种贸易方式。
经销
一般经销
独家经销
经销的特点和作用
• 在经销业务中，出口商(供货商)是卖方，国外进口商(经 销商)是买方，二者是买卖关系。同时二者之间也进行着 货物所有权的转移。但国外经销商再将商品转售其他客户， 这时转售商品的客户与国外经销商不构成合同关系。经销 商要垫付资金向供货商购进货物，自行销售，购进价和销 售价之差额便是经销商的利润。因此，经销商应自负盈亏， 自担风险。 • 买卖双方通过协议确定了在一定期限内的稳定关系。这种 关系既是相互制约的，又是互相协作的。其目标和利益是 一致的。当双方签订经销协议后，每笔交易都按逐笔销定 的方式和程序进行，即双方之间进行交易洽谈和签订合同， 然后履行交货和支付义务。
代理的种类
代理
总代理
独家代理
一般代理
代理与经销的区别
招标、投标
• 招标(Invitation to Tender)是指招标人(买方)发出招标 通知，说明拟采购货物的名称、规格、数量及其他条件， 邀请投标人(卖方)在规定的时间、地点按照一定的程序进 行投标的行为。 • 投标(Submission of Tender)是指投标人(卖方)应招标人 的邀请，按照招标提出的要求和规定的条件，在规定的时 间内向招标人递出报盘以争取中标的行为。
代理Βιβλιοθήκη Baidu性质与种类
• (1)代理的性质。 • 代理人在委托人授权下所做的行为并产生的权利和义务，直接对委托 人发生效力。代理双方属于一种委托代理关系而不是买卖关系。代理 商在代理业务中旨在取得佣金，不必动用资金购买商品，不负盈亏， 不承担经营风险。因此，当前世界各地的贸易约40%以上是通过代理 这种贸易方式进行的。 • 根据《中华人民共和国民法通则》第63条也规定:“代理人在代理权限 内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的代理 行为，承担民事责任。”故代理人与被代理人之间只是委托代理关系， 不存在独家经销中的买卖关系。代理人在代理权限内不用垫付资金， 不需承担货价涨跌风险，只获取佣金。
商品品名的命名方法
• (4)以商品外观造型命名。以商品的外观造型命名，有利 于消费者从字义上了解该商品的特征 • (5)以商品制作工艺命名。这种命名方法的目的在于提高 商品的威望，增强消费者对该商品的信任。如精制油、二 锅头烧酒等。 • (6)以人物命名。即以著名的历史人物或传说中的人物命 名，其目的在于引起消费者的注意和兴趣。如孔府家酒、 李宁运动服等。 • (7)以其褒义词命名。这种命名方法能突出商品的使用效 能和特性，有利于促进消费者的购买欲望。如青春宝、太 阳神口服液等。
寄售（Consignment)
• 寄售(Gonsignment)是一种委托代售的贸易方式， 是指寄售人在寄售协议下，先将协议商品运往国 外寄售地，委托当地代销人代为销售后，再由代 销人向货主结算货款。
寄售的特点
• （1）寄售是凭实物进行买卖的现货交易。 • （2）寄售人与代销人之间属于委托代售关系，而非买卖 关系 • （3）货物出售以前的所有权属寄售人。
商品品名条款的注意事项
• 国际货物买卖合同中，品名条款是合同中的主要条款，所 以，在规定此条款时，应注意下列事项: • (1)品名条款的内容应当明确、清楚、具体，切忌空泛和 笼统的表述，以免给合同的履行造成麻烦。 • (2)必须考虑货物品名与海关税则和运费关系的规定。 • (3)货物品名描述应当实事求是，尽量使用国际化品名— 《联合国国际贸易标准分类SlTC》、中英文皆备。 • (4)注意选用合适的品名(某些商品有不同名称，确定合同 品名时需从降低关税、节约运费等角度考虑)
.招标与投标的特点
• 招标与投标涉及三方面的当事人，一是招标人，即货物的 买主;二是招标机构，即代表招标人进行招标组织工作的 专门机构;三是投标人，即货物的卖方或商品的供应商。 招标与投标这种贸易方式与其他贸易方式相比，具有以下 几方面的特点: • ①招标与投标通常不经过交易磋商，投标人只能按照招标 人提出的条件和要求向招标人报盘，双方当事人没有讨价 还价的余地。 • ②招标与投标属于竞卖方式，即一个买方对多个卖方，卖 方之间为了争取中标，相互之间展开激烈的竟争，使买方 在价格及其他条件上有较多的比较和选择，从而在一定程 度上保证了货物采购的质量。
交易前的准备与建立业务关系
交易前的准备与建立业务关系
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了解出口业务操作流程 了解国际贸易方式
熟悉产品 市场调查与寻找客户 建立业务关系
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第一节：了解出口业务流程
• • • • • • • • • • • 外贸公司：南京思科纺织服装有限公司 NANJING SICO TEXTILE GARMENT CO.LTD 国外客户：FASHION FORCE CO.LTD 交易商品：COTTON BLAZER 全棉运动上衣 贸易术语：CIF 付款方式：即期信用证 通知行：中国银行江苏省分行 出口口岸：上海 服装加工厂：无锡季节制衣有限公司 面、辅料工厂：无锡百合纺织有限公司 货运代理公司：上海凯通国际货运代理有限公司 承运船公司：中国远洋集装箱运输有限公司
交易磋商的基本步骤
交易磋商
询盘
发盘
还盘
接受
国际贸易合同的签订
• 合同的订立时双方当事人意思表示一致的结果。根据国际 贸易习惯和我国合同法的有关规定，买卖双方还要签订书 面合同或成交确认书，以进一步明确双方的权利和义务。
合同的履行（参考L/C方式实务流程图）
• • • • • • • 1、落实信用证 2、备货 3、托运订舱 4、投保 5、报关 6、制单结汇 7、出口核销和退税
常用的招标方式
招标方式
公开招标
选择性招标
谈判招标
两段招标
拍卖（Auction)
• 拍卖(Auction)是指由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的 委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以 公开叫价竟购的方法，最后由拍卖行把货物卖给出价最高 的买主的一种现货交易方式。 • 采用拍卖方式进行交易的商品，一般都是些品质不易标准 化或难以久存的商品，如艺术品、茶叶、烟草等。 • 拍卖是一种典型的现货交易，它采用事先看货、当场叫价 、落槌成交的做法。
一、交易前的准备
• • • • • • 准备工作包括： 国际市场调研 国际客户调研 与目标客户建立业务关系 制定国际贸易商品经营方案 做好国际贸易谈判准备
二、交易磋商
• 交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过直接 洽谈或函电的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完 成交易的过程。交易磋商是国际贸易的重要环节之一，商 品的国际交易能否顺利签订合同，主要取决于交易双方对 交易双方条件磋商的结果。交易双方为了争取有利的贸易 条件，经常会产生争端。因此，双方要在平等互利的基础 上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利;同时要保证 所达成的协议符合各白国家的法律和规定，以及国际贸易 惯例。
品质
• 品质条款是国际货物买卖合同中的主要条款乊一。 附录一的《联合国国际货物销售合同公约》。
品质条款
品名
质量
品名
• 商品的品名(Name of Commodity)，亦称货物名称或商品 名称，是指一种货物区别于另一种货物的称呼或概念。它 在一定程度上体现了货物的自然属性、用途以及主要的性 能特征，是对成交商品的描述，构成商品说明的一个主要 组成部分。
进料加工当事人之间的关系图
来料加工当事人之间的关系图
对销贸易（Counter Trade)
• 对销贸易又称返销贸易、反向贸易或互抵贸易等 ，它是以货物或劳务、工业产权和专有技术等无 形财产的进口和出口相结合并互为条件的贸易方 式。
对销贸易的种类
对销贸易
易货贸易
互购贸易
补偿贸易
引例分析
• 间接代理
国际贸易方式
• 经销（Distributorship)
• 经销是世界各国广为采用的一种贸易方式，属于转卖性质 的一种贸易方式。在经销贸易中，供货商或出口商在价格 和支付条件方面往往给予经销商(distributor)适当的优 惠。经销方式下，国外经销商可以通过买卖合同购得货物， 自行任意出售商品，不需要再签订经销协议;也可以由出 口人给予国外经销商在国外一定地区或指定市场，在一定 期限内，销售指定的货物的权利，通过双方签订经销协议 规范双方的行为。
拍卖的特点
• ①拍卖是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖机构可以 是由公司或行业协会组成的专业拍卖行，也可以是由货主 临时组成的拍卖会。 • ②拍卖是一种公开竞买的现货交易。拍卖现场事先看货， 当场叫价，成交后买主即可付款提货。 • ③拍卖具有自己的章程和规则。这些章程和规则，可使拍 卖方式具有自己的特色，许多国家对拍卖业务都有专门规 定。 • ④买主通常需向拍卖行缴存一定数额的履约保证金，以保 证拍卖业务顺畅进行。通常做法是成交后付款提货，否则 将被没收保证金，未成交者拍卖行原数退还保证金。
加工贸易（Processing Trade)
• 加工贸易是指经营企业进口全部或者部分原辅材 料、零部件、元器件、包装物料，经加工或者装 配后，将制成品复出口的经营活动。
• 这种贸易方式的特点是“两头在外”，即原料来自国外，成 品销往国外。
加工贸易的种类
加工贸易
进料加工
对外加工装配
来料加工
来件装配
商品品名的命名方法
• (1)以商品的主要用途命名。这种方法在于突出其用途， 便于消费者按其需要购买。如织布机、旅游鞋、杀虫剂、 洗洁精、自行车等。 • (2)以商品所使用的主要原材料命名。这种方法能通过突 出所使用的主要原材料反映出商品的质量。 • (3)以商品主要成分命名。以商品所含的主要成分命名， 可使消费者了解商品的有效内涵，有利于提高商品的身价。 一般适用于大众所知的名贵原材料制造的商品。如人参珍 珠霜、西洋参蜂王浆等。