经销商区域品牌及市场运作策略

《经销商区域市场运作策略》
——巩固品牌地位
——做强做大区域市场
培训对象：经销商、大客户
培训课时：1天（7小时）
培训目的：
1、强化经销商在经济危机下的品牌意识和品牌忠诚度
2、提高经销商的对手的意识，提出防止被竞争对手超越的策略与方法
3、提升区域内品牌地位，做大做强区域市场的实战策略
4、让经销商明白区域品牌维护和投入的必要性
5、教会经销商在新经济形势下快速成长的实战策略
6、教会经销商强势占领区域零售市场份额的策略与技能
授课方式：实战情景案例、图片、录像案例剖析，案例研讨、小组研讨、角色扮演、双方辩论、实战演练、等多种方式，并与品牌实际情况结合。

课程内容：
一、布局：成就真正的区域第一品牌
1、成为区域第一品牌有什么好处？
2、衡量是否区域第一品牌的几大标准？
店面布局、店面位置、店面大小、市场占有率、品牌忠诚度等
3、自检：你真的成为当地第一品牌吗？
二、经销商区域市场运作中遇到的挑战
1、市场开发上遇到的挑战
2、人才招、选、用、留遇到的挑战
3、品牌推广过程中遇到的挑战
4、向现代企业转型过程中遇到的挑战
三、竞争对手是否有机会打败我们？
1、警钟：第一品牌是如何失败的？（案例）
2、为什么我们不能安枕无忧？
3、竞争对手打败第一品牌的常用手段与措施？（案例）
4、经销商自己打败自己的四大致命错误
总结：打败我们自己的4大致命错误
错误一、观念守旧（案例）
错误二、战略失误（案例）
错误三、不思进取（案例）
错误四、不修内功（案例）
四、经销商维护自己区域品牌地位的原则
1、让竞争品牌永远成为追随者
案例：泰州经销商如何保护自己的领导地位
2、基于战略，大舍方能大得
案例：××经销商如何进行战略创新
3、立于品牌，大赌方能大赢
五、经销商区域市场运作的二条渠道发展策略
一）独立自营店向加盟连锁发展策略
、直营与加盟店的合理布局1
2、样板店工程在终端渠道中的强大力量
二）区域分销渠道开发与区域品牌提升及维护策略
1、将您的经销品牌打造成区域第一品牌之策略（如何做强做大区域市场）1）站好队伍：始终与其它第一品牌站在统一战线（案例）
) 坚决不让竞争对手有露脸的机会（案例）跟随对手: 2)
案例3）颠覆自己：坚持创新，不断增加自身优势(
) 案例）把守第一：把守最好市场、最好位置、最大店面、最佳广告位等( 4警惕对手：将竞争对手优势提前化解(案例)
5)
2、低成本高效率的区域品牌推广技巧（如何提高零售市场份额，强化品牌形象）
六、经销商如何进一步做深做透区域市场，巩固品牌地位？
一）网点力：经销商做深做透区域市场，进一步积极开拓空白区域
1、如何进一步开拓二三级市场
a)如何选择合适的二三线分销商？
b)如何选择政策重点支持的区域与分销商？
c)如何重点帮扶下属二三级分销商?
2、如何进行区域布局，寻找市场空白点
3、渠道优化“九星布阵”的分级管理操作方法
4、渠道反“政变”的控制技术
5、二）形象力：经销商做深做透区域市场，进一步系统提升店面硬件与软件形象
a)如何系统改善自身硬件？
b) 品牌的软性服务该怎么做？（经验分享1、经验分享2）
三）导购力：经销商做深做透区域市场，进一步提升导购的推介力
1)如何对销售人员进行精细化的实战情景式培训?（案例）
种方法8）店内进行低成本培训的2．
四）推广力：经销商做深做透区域市场，进一步从坐商向“行商”转变，开拓更多外围销售渠道
1）方法二、如何做好团购？（案例研讨）
2）方法三、做好会议营销？（案例研讨)
3）方法四、如何做好品牌联盟?(案例研讨)
五）服务力：经销商做深做透区域市场，进一步强化服务营销，形成口碑
1）服务老客户的好处
2）经验总结：如何服务老顾客？
3）做好口碑营销的策略与方法？（案例)
六）团队力：经销商做深做透区域市场，进一步强化团队建设
1）如何选聘具备优秀潜质的导购？
2）营造高执行力销售团队的14个要点（真实经销商案例分析）
（具体内容会根据实际调研情况做增减、调整，具体讲课内容以讲课当天为准）
家居品牌与加盟商如何深层次合作实现共赢？
中国的家居产业经过几十年的发展，在家居业界不断涌现出大量知名家居品牌企业的同时，也带动了一批有实力、有思想的品牌终端经营队伍随之浮出水面。

家居连锁专卖模式已经成为当今品牌家居销售的主流发展模式。

目前中国市场的家居品牌连锁主要有以下多种经营方式：直营、加盟、代理、联营。

家居资金雄厚的国际顶级品牌出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。

但这种经营方式对发展中的品牌存在较高风险；在人力、物力、财力方面均需较大投入，且对管理、物流配送等环节也有相当高
的要求，所以国内企业普遍都采取混合型的经营方式。

特许加盟的方式具有加快入市时间，加快资金回笼，借助．
个加盟商当地现有的渠道，进行有效网点扩张，能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。

节约资金投入，减少投资风险等优势。

因此特许加盟的合作方式更适应中国企业的发展。

进入品牌时代，品牌企业和其加盟商队伍都随着市场发展变化不断提升，加盟商投资更加理智，经营水平越来越高，品牌的发展也越来越需要加盟商的鼎力支持，品牌的竞争将逐渐演变成其加盟商能力的竞争。

许多品牌提出：找不到好的加盟商；加盟商越来越难管理，不够忠诚；如何与加盟商建立良好的关系等等的疑问。

我认为首先应明确加盟商对品牌发展的利害关系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企业主要的利润；加盟商不成长，肯德基就不会成长；加盟商输了，肯德基也会输；加盟商赢了，肯德基也会赢。

”由此可见，品牌必须站在双方共赢的基础上考虑，才有可能
让加盟商给你带来丰厚的利润。

提供以下几个建议：
一、是否找准适合品牌的有实力的加盟商，是品牌发展的关键。

家居品牌的经营者要明确加盟商不能简单的用“好”或“坏”来衡量，加盟商的经营模式与品牌是否吻合，理念能否一致，“合适”是关键。

品牌通过什么途径寻找加盟商？应在全国范围寻找，以前品牌惯用的手法是借助展会招揽加盟商，但现在，参与展会的品牌和专业人士众多，双方在展会现场的接触时间短，针对性不强，因此，品牌不能只局限于参加展会招揽加盟商。

终端高额的销售业绩，统一优异的店铺形象，具专业水准的品牌网站，卓有成效的活动都是吸引代理加盟的手段。

二、多给加盟商一些支持与服务
造成加盟商不够忠诚有以下几个原因：品牌自身的发展使加盟商失去信心，对加盟商不够关心；政策使加盟商遇到不能解决的问题。

加盟商于品牌的长久合作取决于品牌是否在不断更新营销概念和提高
自身知名度、美誉度；是否能帮助加盟商提高管理、销售技能从店铺形象、陈列指导，小到货品管理、促销手段的运用等等；对他们日常的支持是否完善、系统、有效。

更直接来说：“加盟商和品牌合作最佳的效果是开心又赚钱，如果不赚钱也不开心他们自然会离开其品牌，寻找新的合作。

即使不赚钱最起码我们也要让他们开心，他们会继续支持品牌，期待有更好的发展。

提炼其中的关键字，我们发现：“进步”、“提升”、“和谐”、“赚钱”是加盟商与品牌长期共荣的关键。

随着家居流通领域竞争的激烈，优秀的加盟商已经成为各品牌争夺的稀缺资源，品牌要切实维护好现有的加盟商，常审视自身，常站在加盟商的立场和角度考虑，理解和尊重加盟商的感受，
真心得帮助、指导加盟商，才是解决提高加盟商忠诚度的症结。

三、品牌经营的最终目的是盈利，加盟商跟品牌长期合作也基于盈利的考虑，那么究竟掌握有哪些因素可以使品牌终端盈利得到有效提升？总结有以下几点：
（1）建立终端品牌的价值；
（2）让更多顾客进店；
（3）让每位顾客购买更多的商品；
（4）保证更多回头客；
（5）通道营运提升效率，控制成本。

品牌必须掌握以上因素，才能建立有竞争力的终端网络，也是对加盟商经营
上的支持目标。

加盟商如何在激烈的市场竞争中，不被淘汰出局稳定的发展？加盟商自身也要改变观念，不断以新的思维调整经营策略，做出自己的反应，只有相互间更好的合作才能更快进入更高的层面。

一、认清自身的角色
加盟商需要与品牌加强有效沟通，加盟商一方面要立足品牌利益、维护品牌形象；另一方面也要学会从多个角度审视和提高自己经营水平、增强市场洞察力和强化自身的市场创新意识和服务意识。

乐于从幕后走到前台充分展示自己的形象和实力，要善于利用各种平台来进一步推广品牌、提高品牌知名度和加盟商自身知名度，加盟商的观念更新，才能更适应品牌时代的市场发展规律。

如果个别加盟商不能顺应品牌和市场发展需要，那就会被市场淘汰出局。

二、正确对待品牌
加盟商必须有长期投资合作的准备。

看好的品牌，一旦投资下去就要坚持不懈的做下去，不要因为品牌商在某季的货品出现了与当地市场的偏离，就对该品牌失去信心。

要及时将你发现的问题反馈给品牌运营商，以寻求妥善的处理办法，尽量减少市场亏损。

如果头脑不够冷静，轻易放弃该品牌，另换门庭，改投别的品牌，这样损失可能更大，当发现原来代理加盟的品牌在当地卖得很疯，再想重新代理就没有机会了，因为对方或许已找到了更合适的人选了。

其实品牌就好像股票有涨有跌，要用长远的眼光看待品牌，选对品牌长期持有，才会有稳定的回报。

三、明确发展方向
有实力的加盟商在准备选择若干个品牌代理之前，首要考虑正在经营的品牌
是否经营得比较稳定，其品牌的市场地位、市场饱和度与品牌增长的空间，自身是否从中总结建立了一套成功的运作模式及完善的内部人员管理制度；当然，是否有充足的精力与资金操作多个品牌是前提。

多品牌经营可能会带来大的经营规模，更可观的销售额及利润，但相对风险也是较大的，经营成本与库存也会带来沉重负担，也对加盟商的运营成本与管理能力有更高的要求。

对于代理商有以下建议：
（1）做深做透现有的代理品牌，有计划地拓展下线加盟商，充分占有
市场份额；
（2）多层次品牌代理策略，可以避免自身品牌内部竞争带来的压力。

靠高档品牌带来影响力，靠中档品牌带来利润，靠一般品牌带来现金流；
利用现有的营销网络有计划的拓展，原有下线加盟商若不断加盟更多的品牌，只会减少每个品牌的投资及分散精力。

当然前提是要求代理商自身的策略、组织与管理水平及员工的业务素质有待进一步提升。

尽管品牌企业的经营思路和品牌运作理念随着市场环境的变化而发生
变化，但家居品牌的发展却离不开站立在市场拓展第一线加盟商的鼎力支持，品牌的传播和推广力度，品牌知名度的提高和美誉度的提升，很大程度上取决于加盟商的水平与能力。

如果说原来的家居批发只是做生意，那么现在，加盟商则是在与品牌企业一起干事业。

品牌企业与加盟商需要的不仅是合作经营模式，而是在市场日趋规范的大背景下，建立一个规范、互信、完善、有利于共同发展、共同提高的紧密关系。

企业通过这种与加盟商紧密的合作关系对其进行掌控，从而提升自身发展空间，为迎接“争夺加盟商资源时代”的到来做好准备。

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（上海连硕）．。