经销商区域品牌及市场运作策略

《经销商区域市场运作策略》

——巩固品牌地位

——做强做大区域市场

培训对象：经销商、大客户

培训课时：1天（7小时）

培训目的：

1、强化经销商在经济危机下的品牌意识和品牌忠诚度

2、提高经销商的对手的意识，提出防止被竞争对手超越的策略与方法

3、提升区域内品牌地位，做大做强区域市场的实战策略

4、让经销商明白区域品牌维护和投入的必要性

5、教会经销商在新经济形势下快速成长的实战策略

6、教会经销商强势占领区域零售市场份额的策略与技能

授课方式：实战情景案例、图片、录像案例剖析，案例研讨、小组研讨、角色扮演、双方辩论、实战演练、等多种方式，并与品牌实际情况结合。课程内容：

一、布局：成就真正的区域第一品牌

1、成为区域第一品牌有什么好处？

2、衡量是否区域第一品牌的几大标准？

店面布局、店面位置、店面大小、市场占有率、品牌忠诚度等

3、自检：你真的成为当地第一品牌吗？

二、经销商区域市场运作中遇到的挑战

1、市场开发上遇到的挑战

2、人才招、选、用、留遇到的挑战

3、品牌推广过程中遇到的挑战

4、向现代企业转型过程中遇到的挑战

三、竞争对手是否有机会打败我们？

1、警钟：第一品牌是如何失败的？（案例）

2、为什么我们不能安枕无忧？

3、竞争对手打败第一品牌的常用手段与措施？（案例）

4、经销商自己打败自己的四大致命错误

总结：打败我们自己的4大致命错误

错误一、观念守旧（案例）

错误二、战略失误（案例）

错误三、不思进取（案例）

错误四、不修内功（案例）

四、经销商维护自己区域品牌地位的原则

1、让竞争品牌永远成为追随者

案例：泰州经销商如何保护自己的领导地位

2、基于战略，大舍方能大得

案例：××经销商如何进行战略创新

3、立于品牌，大赌方能大赢

五、经销商区域市场运作的二条渠道发展策略

一）独立自营店向加盟连锁发展策略

、直营与加盟店的合理布局1

2、样板店工程在终端渠道中的强大力量

二）区域分销渠道开发与区域品牌提升及维护策略

1、将您的经销品牌打造成区域第一品牌之策略（如何做强做大区域市场）1）站好队伍：始终与其它第一品牌站在统一战线（案例）

) 坚决不让竞争对手有露脸的机会（案例）跟随对手: 2)

案例3）颠覆自己：坚持创新，不断增加自身优势(

) 案例）把守第一：把守最好市场、最好位置、最大店面、最佳广告位等( 4警惕对手：将竞争对手优势提前化解(案例)

5)

2、低成本高效率的区域品牌推广技巧（如何提高零售市场份额，强化品牌形象）

六、经销商如何进一步做深做透区域市场，巩固品牌地位？

一）网点力：经销商做深做透区域市场，进一步积极开拓空白区域

1、如何进一步开拓二三级市场

a)如何选择合适的二三线分销商？

b)如何选择政策重点支持的区域与分销商？

c)如何重点帮扶下属二三级分销商?

2、如何进行区域布局，寻找市场空白点

3、渠道优化“九星布阵”的分级管理操作方法

4、渠道反“政变”的控制技术

5、二）形象力：经销商做深做透区域市场，进一步系统提升店面硬件与软件形象

a)如何系统改善自身硬件？

b) 品牌的软性服务该怎么做？（经验分享1、经验分享2）

三）导购力：经销商做深做透区域市场，进一步提升导购的推介力

1)如何对销售人员进行精细化的实战情景式培训?（案例）

种方法8）店内进行低成本培训的2．

四）推广力：经销商做深做透区域市场，进一步从坐商向“行商”转变，开拓更多外围销售渠道

1）方法二、如何做好团购？（案例研讨）

2）方法三、做好会议营销？（案例研讨)

3）方法四、如何做好品牌联盟?(案例研讨)

五）服务力：经销商做深做透区域市场，进一步强化服务营销，形成口碑

1）服务老客户的好处

2）经验总结：如何服务老顾客？

3）做好口碑营销的策略与方法？（案例)

六）团队力：经销商做深做透区域市场，进一步强化团队建设

1）如何选聘具备优秀潜质的导购？

2）营造高执行力销售团队的14个要点（真实经销商案例分析）

（具体内容会根据实际调研情况做增减、调整，具体讲课内容以讲课当天为准）

家居品牌与加盟商如何深层次合作实现共赢？

中国的家居产业经过几十年的发展，在家居业界不断涌现出大量知名家居品牌企业的同时，也带动了一批有实力、有思想的品牌终端经营队伍随之浮出水面。家居连锁专卖模式已经成为当今品牌家居销售的主流发展模式。

目前中国市场的家居品牌连锁主要有以下多种经营方式：直营、加盟、代理、联营。家居资金雄厚的国际顶级品牌出于品牌维护的需要，一般都采取直营方式。但这种经营方式对发展中的品牌存在较高风险；在人力、物力、财力方面均需较大投入，且对管理、物流配送等环节也有相当高

的要求，所以国内企业普遍都采取混合型的经营方式。特许加盟的方式具有加快入市时间，加快资金回笼，借助．

个加盟商当地现有的渠道，进行有效网点扩张，能有效开发市场盲区，特别是对二、三级市场的有效渗透开发。节约资金投入，减少投资风险等优势。因此特许加盟的合作方式更适应中国企业的发展。

进入品牌时代，品牌企业和其加盟商队伍都随着市场发展变化不断提升，加盟商投资更加理智，经营水平越来越高，品牌的发展也越来越需要加盟商的鼎力支持，品牌的竞争将逐渐演变成其加盟商能力的竞争。许多品牌提出：找不到好的加盟商；加盟商越来越难管理，不够忠诚；如何与加盟商建立良好的关系等等的疑问。我认为首先应明确加盟商对品牌发展的利害关系：肯德基有以下的描述“加盟商提供企业主要的利润；加盟商不成长，肯德基就不会成长；加盟商输了，肯德基也会输；加盟商赢了，肯德基也会赢。”由此可见，品牌必须站在双方共赢的基础上考虑，才有可能

让加盟商给你带来丰厚的利润。

提供以下几个建议：