【精品】医药销售代表培训资料汇总
医药公司销售代表业务培训手册共
销售代表业务培训手册目录前序一、结识自己二、结识你的客户三、结识自己的药品及自己的公司四、销售的环节五、销售代表工作的五步曲六、一些推销的原则七、培养积极的性格八、销售代表的自我组织力九、如何建立谈生意的方法十、如何解决你平常的工作--服务十一、对客户反对问题的解决十二、对投诉的解决方法十三、会客前的准备十四、困难的推销环境十五、如何增长客户十六、如何争取见面机会十七、和客户面对面十八、排除困难和阻碍十九、药品陈列二十、继续跟进二十一、公司和员工的关系总结前序销售代表, 欢迎您！从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了, 你将通过系统的学习, 初步增长药品推销技能, 藉此使您在工作上得到更美好的效果。
这就是我们进行销售新人入门培训的最终目的。
（1）销售代表职责的重要性——从天天销售活动中, 你可获得应有的奖励, 而它每月的总数又可超过你底薪, 那么, 如何才干获得更美好的业绩呢？你需学习一种销售代表应有的态度, 进一步地去体会和研究, 然后在业务上施展出来, 持之以恒, 你便会发现自己可以成为一个优秀的销售代表。
（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者, 这是营销过程, 但这过程的媒介就是销售代表。
（3）推销术是如何的？——顾名思义, 它是一种说服别人购买的技能, 其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。
一位成功的销售代表, 不单是推销药品, 更要推销你自身和公司的信誉、推销忠诚的服务。
（4）若能推销自己的信誉, 工作就更方便——别认为自己相信某些事物, 别人亦会和你同样见解, 你要努力得到客户们的信任, 能办到这点, 客户们便掌握在你手中。
相反的, 他会拒你于千里之外。
（5）如何使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。
不管何时何地, 你都要运用机会帮助顾主, 为他们服务, 你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。
（6）学识就是力量——在工作上, 你将会需要很多不同的知识, 努力学习推销的技术和知识, 更加上亲身体验, 你才会更有把握地去争取生意, 陈列货品和解决投诉。
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药行业销售技巧培训资料
2023-10-30
目录
• 医药行业销售概述 • 医药行业销售技巧培训的核心概念 • 医药行业销售技巧培训的流程 • 医药行业销售技巧培训的方法与工具 • 医药行业销售技巧培训的挑战与解决方案 • 医药行业销售技巧培训的案例研究
01
医药行业销售概述
医药行业销售的定义与特点
医药行业销售的重要性
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满足客户需求
医药销售能够满足客户对 药品和医疗设备的需求， 提高客户满意度。
促进企业发展
通过销售业绩的提升，为 企业带来更多的收益和市 场份额。
推动行业发展
医药销售是医药行业发展 的重要组成部分，对于推 动整个行业的发展具有重 要作用。
医药行业销售的历史与发展
历史
在谈判过程中要坚持自己的原则 和底线，同时要寻求双赢的解决 方案，让双方都得到满足。
客户关系维护
定期回访客户
定期回访客户了解产品使用情况、服务满 意度等，及时解决客户的问题和关注点。
提供个性化服务
针对不同客户的需求和关注点，提供个性 化的服务方案和解决方案。
与客户保持良好沟通
在合作过程中要与客保持良好沟通，及时 了解客户需求变化和市场变化等信息。
谈判技巧
准备充分
在谈判前要做好充分的准备，包 括了解客户需求、产品配置、竞 争对手情况等。
灵活运用谈判策略
在谈判过程中要灵活运用谈判策 略，如先发制人、以退为进、以 攻为守等策略。
善于倾听和理解对 方
在谈判过程中要善于倾听和理解 对方的观点和需求，寻找双方的 共同点和合作机会。
坚持原则并寻求双 赢解决方案
准备培训资料和设备
根据培训计划表，准备相应的培训资料和设备，如PPT、视频、 样品等。
专业医药销售技能培训(122页)
产品价格。。。临床费。。。竞争对 手。。。
区域销量提升的策略 VIP客户维护、新客户开发的关键点
.
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销售的概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、 意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在 这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
处
理
场
异
议
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案例分析一
张XX是医药代表，曾做过医生。加入公司后，经过产 品知识，专业销售技巧的培训，培训各项成绩非常突出。 两月后，公司让他接手了一家三甲医院的临床推广工作， 江涛接手后，每天按公司要求拜访这家医院的十几位医 生，在主要科室也开推广会，感觉和医生的交流很好， 许多医生也答应尽量帮忙用药，但二个月过去了，该院 用药量却一直在下滑。
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开处方的潜力 ---“有多少患者”？
目前的治疗方法 ---“你如何治疗” ---“你对目前的方法觉得怎样？” ---“你将如何改善目前的方法？”
广泛的问题 ---开放式问题
具体的问题 ---开放式问题与封闭式问题
漏斗法
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发现需求 客户需求
探寻技巧 / PROBING SKILL
开放式探询 闭合式探询
生感情用事时 得到的回答可能是含混不清的，是“烟幕”
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发现需求
封闭式问题的优势 阐明/澄清，并确认 使谈话不离主题 提供资讯 保持“认同”的势头，使成交更为容易
.
闭锁式问题的缺点
会象是在审问 会看起来象引导性问句 会失去双向沟通
.
发现需求
为了进行销售我要知道些什么？ -医生看的是哪类患者？ 是否有使用我产品的潜力 -医生的要求是什么？ -目前的治疗方法是什么？ 我方产品/竞争产品？ -医生对目前的治疗方法觉得怎样？ -医生将如何改善目前的治疗方法？
医药代表销售技巧培训培训资料
创新型客户
关注新产品的创新性和 独特性，需展示产品的
差异化优势和前景。
建立良好客户关系的关键要素
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03
04
信任
通过诚实、可靠的行为和专业 的知识，赢得客户的信任和尊
重。
沟通
保持与客户的定期沟通，及时 了解他们的需求和反馈，确保
双方信息畅通。
个性化服务
根据客户的类型和需求，提供 个性化的服务和解决方案，提
适应客户需求
针对不同客户的需求，灵活调整产品呈现方式，如提供个性化的治疗 方案或推荐相关领域的专家意见，以增加产品的吸引力。
有效沟通技巧在销售中的应用
倾听与理解
积极倾听客户的需求和疑虑，充分理解他们的立 场和关注点，为后续沟通打下良好基础。
表达清晰准确
用简洁明了的语言阐述产品特点和优势，避免使 用过于专业的术语，确保客户能够充分理解。
竞争格局
医药市场竞争激烈，跨国 药企与本土药企并存，创 新药物不断涌现。
发展趋势
个性化医疗、精准医疗、 数字化医疗等是未来医药 市场的重要发展趋势。
政策法规与合规要求
国家药品监管政策
各国均有严格的药品监管政策， 涉及药品研发、注册、生产、流
通等各个环节。
医药销售合规要求
医药代表在销售过程中需遵守相关 法律法规和合规要求，如禁止贿赂 医生、不得虚假宣传等。
收集市场反馈
推广新产品
及时了解市场和客户的需求变化，向公司 反馈相关信息，为公司制定销售策略提供 依据。
积极推广公司的新产品，组织学术会议和 研讨会，提高产品的知名度和影响力。
医药销售基础知识
02
药品分类及特点
处方药与非处方药
医药销售岗位培训资料
医药销售岗位培训资料随着医药行业的快速发展，医药销售岗位也成为了一个备受关注的职业。
医药销售岗位的工作内容包括与医生、药店和医疗机构建立合作关系，推广公司的产品和服务，以及提供专业的医药知识咨询等。
在这个竞争激烈的行业中，如何成为一名出色的医药销售人员，就需要具备一定的专业知识和技能。
一、医药知识作为一名医药销售人员，首先要了解公司的产品知识。
这包括产品的成分、功效、适应症、用法用量等。
只有对产品有深入的了解，才能更好地向客户推销并解答他们的疑问。
此外，还需要了解市场上其他竞争产品的特点和优势，以便在销售过程中与客户进行比较。
除了产品知识，医药销售人员还需要了解医药行业的相关政策和法规。
这包括药品注册、监管、价格等方面的知识。
只有了解这些，才能在销售过程中遵守规定，避免违法行为。
二、销售技巧在医药销售岗位上，销售技巧是非常重要的。
首先，要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通，了解他们的需求和关注点，才能更好地推销产品。
同时，还要学会倾听，理解客户的意见和反馈，并及时做出回应。
其次，要善于建立和维护客户关系。
医药销售是一个长期的过程，需要与客户建立稳定的合作关系。
通过定期拜访、提供售后服务等方式，加强与客户的联系，建立信任和互利共赢的关系。
此外，还需要具备一定的谈判能力。
在与客户洽谈合作时，有时需要进行一定的谈判，以争取更好的合作条件。
这就需要学会分析客户需求和市场情况，制定合理的谈判策略，并善于把握谈判的节奏和技巧。
三、市场分析在医药销售岗位上，市场分析是非常重要的。
要了解市场的需求和竞争情况，以便制定合理的销售策略。
这包括对目标客户群体的分析，了解他们的需求和购买习惯。
同时，还要对竞争对手进行分析，了解他们的产品特点和市场份额，以便制定有针对性的销售计划。
除了市场分析，还需要进行销售数据的统计和分析。
通过对销售数据的分析，可以了解产品的销售情况和趋势，及时调整销售策略，提高销售效果。
四、个人素质在医药销售岗位上，个人素质也是非常重要的。
医药代表培训资料
了解如何建立和维护良好的客户关系，促进长期合作，并有效提升客户满意度及产品销售业 绩。
医学基础知识和药品知识
人体解剖学
掌握人体各系统、器官及其功能，为向医生传达药物 的工作原理和疗效提供基础。
药物分类与特性
学习常见药物的分类、作用机制和副作用，以便提供 准确的药物信息和合理的用药建议。
公司介绍
欢迎加入医药代表培训资料系列！本次培训将帮助您了解公司背景、文化和 核心价值观，以及我们在医药代表领域的领先地位。
医药代表的职责和工作内容
路线规划与拜访医生
了解如何规划每日行程，准确选择医生拜访顺序，并掌握与医生高效沟通的技巧。
产品知识与销售技巧
学习产品特点、疗效和适应症等医学基础知识，同时掌握销售技巧，有效推销产品并满足医 生需求。
市场趋势和销售成果，为制定决策提供依据。
规划和执行跟踪，以达到销售目标并提升业绩。
成功案例
通过分析成功销售案例，深入了解案例背后的销售技 巧、沟通策略和市场洞察，以提升自身销售能力。
失败案例
分析销售失败的案例，并总结失败原因，从中吸取经 验教训，以避免类似错误，提高成功率。
销售报告和销售方案制作技巧
销售报告
销售方案
学习如何撰写全面、系统的销售报告，以记录销售数据、 掌握制定销售方案的方法和技巧，包括目标设定、策略
市场分析和调研技能
1 数据收集与分析
学习获取市场数据、医生指标等信息的方法，并运用数据分析工具进行深入解读。
2 竞争对手分析
了解竞争对手的产品特点、销售策略和市场地位，为制定针对性营销计划提供参考。
3 调研技巧与报告撰写
掌握调研方法和技巧，收集医生反馈和市场动态，并撰写准确、有洞察力的调研报告。
医药代表销售技巧培训
提升销售业绩
通过对产品知识的了解，销售 代表可以更好地解答客户的疑 问，提高客户的购买意愿，进
而提升销售业绩。
如何介绍产品优势与特点
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掌握产品特点
了解产品的特点及其与其 他产品的差异是介绍产品 优势的前提。
了解客户需求
针对不同的客户需求，推 荐合适的产品，并详细介 绍产品的优势和特点。
1.成交技巧：捕捉客户购买信号，提出成 交建议，并适时进行价格商谈和签订合同 。
3.客户关系维护
定期回访客户，了解客户需求变化，提供 持续的技术支持和解决方案，建立长期稳 定的合作关系。
2.售后服务技巧
建立良好的售后服务体系，及时解决客户 问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
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总结与展望篇
销售技巧培训总结
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销售实战篇
寻找潜在客户与约见技巧
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总结词
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详细描述
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2.确定目标客户 3.制定约见计划 4.电话邀约
寻找潜在客户是销售环节 中重要的一步，需要掌握 一定的技巧。
1.了解潜在客户：搜集潜在 客户信息，了解其需求和 购买意向。
根据产品特点和适用范围 ，筛选出最有潜力的目标 客户。
针对目标客户的特点，制 定合理的约见计划，包括 见面时间、地点等。
技巧。
团队合作
与同事和同行交流，分享经验 ，互相学习，共同提高。
未来医药销售行业发展趋势
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政策环境
随着医药行业政策的不断 调整，医药销售行业将逐 渐规范化。
技术创新
医药销售将逐渐与互联网 、大数据等技术创新结合 ，提高销售效率。
医药销售代表培训资料
建立客户关系
与客户建立长期稳定的合作关 系，维护客户利益，提高客户 满意度。
完成销售任务
制定个人销售计划，积极开拓 市场，完成销售任务和目标。
核心能力
沟通能力
谈判能力
能够与客户建立良好的 沟通关系，准确传递产 品信息和解答客户疑问。
能够与客户进行有效的 谈判，达成合作协议和
销售目标。
团队协作能力
能够与团队成员协作配 合，共同完成销售任务
药品剂型与使用方法
剂型
药品剂型包括片剂、胶囊、注射液、 喷雾剂等，不同剂型的药品使用方法 不同。
使用方法
销售人员应熟悉各种剂型药品的使用 方法，包括剂量、给药途径、用药时 间等，以便正确指导患者用药。
药品储存与运
储存条件
不同药品的储存条件不同，销售人员应了解药品的储存要求，确保药品在适宜 的环境下保存。
运输要求
在药品的运输过程中，应确保药品不受损坏、不变质，同时遵守相关法律法规 和运输规定。
药品不良反应与处理
不良反应
药品不良反应是指在正常用法用量下出现的与治疗目的无关 的有害反应，包括副作用、毒性反应、过敏反应等。
处理措施
销售人员应了解如何处理药品不良反应，包括停药、报告不 良反应、采取必要的急救措施等，同时要向患者说明正确的 用药方法及注意事项，以降低不良反应的发生风险。
产品展示技巧
能够清晰、有逻辑地介绍 产品特点、优势和使用方 法，提高客户对产品的认 知。
谈判技巧
掌握价格谈判、商务谈判 的技巧，争取最有利的合 同条款。
市场趋势与竞争对手分析
市场趋势分析
了解行业发展趋势、政策法规变化和 市场容量，以便抓住市场机遇。
竞争对手分析
医药行业销售技巧培训资料
医药行业销售技巧培训资料1. 引言医药行业作为一种特殊的行业，销售人员需要掌握一定的专业知识和销售技巧。
本文将介绍一些医药行业销售技巧，帮助销售人员提高销售业绩和客户满意度。
2. 了解产品知识销售人员首先需要了解所销售的产品，包括产品的特点、功效、用法用量等。
只有对产品非常熟悉，才能够有效地向客户介绍并推销产品。
3. 建立良好的人际关系在医药行业销售中，建立良好的人际关系非常重要。
销售人员需要与医生、药店和其他相关人员建立信任和合作关系。
可以通过定期拜访、提供专业咨询和及时回应等方式来建立良好的人际关系。
4. 提供专业咨询和服务销售人员应该具备一定的专业知识，能够向客户提供咨询和解答问题。
他们需要对产品的适应症、禁忌症和副作用等有充分的了解，并能够向客户提供相关的信息和建议。
销售人员还应该积极主动地解决客户的问题和困扰，提供良好的售后服务。
客户满意度的提高对于长期合作和业绩增长至关重要。
5. 寻找合适的销售机会在医药行业销售中，销售人员需要积极主动地寻找合适的销售机会。
可以通过市场调研、网络搜索、合作伙伴推荐等方式来获取潜在客户的信息。
同时，销售人员还需要了解市场趋势和竞争对手的情况，为销售活动制定合理的计划和策略。
6. 建立良好的销售技巧6.1 掌握有效沟通技巧销售人员需要具备良好的沟通能力，能够准确地理解客户的需求并有效地传递销售信息。
有效沟通可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，并促进销售过程的顺利进行。
6.2 善于倾听倾听是一项重要的销售技巧，也是建立良好人际关系的关键。
销售人员应该倾听客户的需求和意见，并根据客户的反馈提供个性化的解决方案。
6.3 提供解决方案销售人员需要了解客户的需求，并根据需求提供相应的解决方案。
他们应该能够清晰地向客户展示产品的优势和特点，帮助客户做出合理的购买决策。
6.4 处理异议和反对意见在销售过程中，客户可能会提出异议或反对意见。
销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和回应。
医药代表基本销售技巧专题培训
听 分析甄别 拓问澄清
聆听一定要有回应
用简单语句总结 作出神状
医药代表基本销售技巧专题培训
第39页
引证
证实阐述有理 消除疑惑
医药代表基本销售技巧专题培训
第40页
什么时候引证
• 辅助一个特效或观点时 • 当医生对你展示某种特效产生怀疑 时 • 当医生要求你证实某种特效时 • 当医生对某种特效无兴趣时
医药代表基本销售技巧专题培训
第35页
共同技巧:
聆听、引证、提 问
医药代表基本销售技巧专题培训
第36页
聆听
医药代表基本销售技巧专题培训
第37页
聆听标准
听清 了解 有回应 注意事项
接纳而完全不做批判 察言观色 必要时做好统计
……
尊重
少插话
设身处地, 表示了解对
医药代表基本销售技巧专题培训
第38页
聆听一定有了解
第23页
造访前自我检验
医药代表基本销售技巧专题培训
第24页
造访内容
•新手: 朗诵重点 •老手: 默诵
医药代表基本销售技巧专题培训
第25页
装备
•随身携带资料 完整、充分、清洁 •工作包中礼品、样品、记事本
衣饰内容
•服装: 配搭、衣领、拉链、皮鞋 •头发、牙、口、指甲
自我激励
医药代表基本销售技巧专题培训
•长久战争与立体战争
•药品销售有如逆水行舟, 不进则退
•不要对医生搞“杀鸡取卵”花样
•医生之间关系错综复杂, 不要介入, 最少表面友善, 等
距离要调动各方面力量
医药代表基本销售技巧专题培训
第54页
切记造访目标，适时调整 阶段性目标 最终目标 包装: 当包装变成习惯，你专业素养就形成了 着装 资料（标上对方姓名） 行为
专业销售技巧培训医药销售代表篇
专业销售技巧培训医药销售代表篇汇报人：日期:contents•销售心理学基础•销售技能提升目录•医药销售实战案例分析•医药销售市场趋势与展望•专业销售技巧培训总结与展望销售心理学基础客户需求的认知探究客户的购买动机，例如价格、品质、效果等，有助于更好地满足客户需求。
客户购买动机客户购买决策过程客户购买行为心理销售中的心理策略01020304建立信任激发兴趣促进购买意愿应对拒绝和异议自信心的培养积极心态的建立情绪管理目标管理销售人员的自我心理建设销售技能提升制定销售目标分析目标市场制定销售策略030201销售计划制定客户筛选建立联系客户跟进客户开发与维护建立信任在谈判过程中，积极展示自己的专业知识和经验，与客户建立信任关系，以提高谈判成功率。
准备谈判材料了解产品特点、价格策略和市场行情，准备相应的谈判材料，包括产品介绍、竞争对手分析、价格清单等。
灵活应变根据客户需求和竞争对手情况，灵活调整谈判策略和方案，以达成最满意的销售协议。
销售谈判技巧医药销售实战案例分析案例背景描述成功关键因素分享成功案例成功案例分享03解决方案建议01问题案例收集02问题描述与解析问题案例解析1 2 3模拟真实场景角色扮演与互动反馈与指导实战模拟演练医药销售市场趋势与展望医药市场现状分析医药市场竞争激烈01医药市场受到政策影响02消费者需求变化03医药市场发展趋势医药市场转型升级国际化进程加速未来医药销售的挑战与机遇挑战机遇专业销售技巧培训总结与展望建立信任关系了解客户的需求制定销售计划维护客户关系高效沟通技巧总结专业销售技巧的核心要点对未来医药销售市场的展望与建议精细化营销数字化转型拓展国际市场加强合规意识为销售人员提供良好的工作环境和福利待遇，包括良好的办公条件、培训机会、晋升空间等，以增强销售人员的工作满意度和归属感。
激发销售人员的工作热情与斗志提供良好的工作环境设定明确的目标感谢观看。
医药代表销售技巧培训
不抱希望; 跑方率最高的阶段就是尝试阶段;因为医生对价
格和其他不够熟悉;
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合作阶段
医生不太在意你的拜访频率了; 有时会主动打电话; 主动告诉别人使用本产品的经验; 有时会主动关心你在别处的进展; 主动告诉你他的同学或朋友的电话和医院地址; 这名医生已成为了你的产品和个人的口碑
侦测
◦ 试探沟通需求 ◦ 医生的反映 ◦ 期待问题解决
提案协商
准备成交 已同意执行提案
• 暂缓 • 流失
•定期 — 周后主动在联系态度不明朗
•是同业竞争者的伙伴
保持记录与资料
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目标医生的逐步确认
篮外空心
对此类医生在一个月内作 23 次的拜 访;也即普遍撒网;广泛拜访
可能入篮 20%
医院的关系等 本阶段他的主要的优点与缺点 竞争对手在销售量 声望 财务的健全程度 以及研究
respect Remember to focus on B; not F Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with next step
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是利益而非特性 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
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客户漏斗 目标医生锁定计划
篮外空心 可能入篮
入围 50% 最有希望75%
流失
达点得分100%
暂缓
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医药销售代表培训资料
建立良好的客户关系
医药销售代表需要与不同类型的客户建立良好的关系，包括医生 、药剂师和医院管理人员等。
了解客户需求
为了满足客户的需求，医药销售代表需要深入了解客户的业务需 求和偏好，并提供相应的解决方案。
持续跟进
在与客户合作过程中，医药销售代表需要定期与客户保持联系， 了解他们的需求变化，并提供必要的支持和服务。
要求也越来越严格。
新技术对医药销售代表的影响与挑战
人工智能和大数据的应用
人工智能技术使得个性化营销和精准推荐成为可能，对销售代 表的工作方式提出新要求。
新药研发与审批
新技术使得新药的研发和审批过程更加复杂，销售代表需要关注 并理解这些变化。
持续学习与技能更新
随着新技术的不断涌现，销售代表需要不断学习新的知识和技能 ，以适应市场变化。
应性。
团队目标的制定与实现
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明确目标
制定明确的销售目标和计划，确保团队成员了 解并认同这些目标，增强团队的凝聚力和向心 力。
制定实施计划
根据目标制定具体的实施计划，包括分解目标 、制定时间表、确定关键里程碑等，确保目标 的顺利实现。
监控与调整
定期对团队目标的实现情况进行监控和分析， 及时发现问题并调整策略，确保团队始终保持 高效运转。
客户关系管理
医药销售代表需要与各类客户建立良好的关系，包括医生 、护士、药师等医疗专业人员以及药店经营者等，以便为 客户提供专业的产品知识和服务。
销售业绩目标
医药销售代表需要完成公司制定的销售业绩目标，通过不 断拓展市场、提高销售额来为公司创造更多的价值。
医药销售代表的重要性
传递药品信息
医药销售代表是公司和客户之 间的桥梁，他们负责将药品信 息传递给客户，帮助客户更好
医药专业销售技巧培训
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP3 产品呈现
FABE 叙述词
因
为 ---------（特点）------
它 可 以 ---------（功效）------
对您而言 ---------（利益）------
来源于指南 ---------（证据）-------
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
探询/提问漏斗
客观事实性
开放式
主观看法性
封闭式
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP2 探询与聆听
【自检】用你所熟悉的产品分别作5个开放式的问话和5个封闭式的问话。
开放式的问话
封闭式的问话
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP2 探询与聆听
真正的聆听在于：设身处地的聆听, 即让客户说话, 并发掘出客户真实需求
语调语气 38%
我们使用的 文字 7%
非语言；身 体语言 55%
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP2 探询与聆听
做一个弹性沟通者
❖ 有弹性的沟通者能充分尊重别人的看法，适度 且不断地改变自己的观点，以至达成目标； ❖ 一流的沟通者都象一位太极高手。
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP2 探询与聆听
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
STEP2 探询与聆听
【案例】
❖ 推广：×医生，对于慢性鼻炎-鼻窦炎您通常首选什么样的大环内脂 类药物？为什么?
❖ 销售：×客户，目前市场上有没有既能治疗肝病又可治疗胆囊病的药 物？
❖ 推广：×医生，您认为科室中哪样的患者最适合应用脂溶性维生素II？ 为什么?
❖ 销售：×客户，本区域有多少名泌尿外科处方医生？每个医生每周坐 诊几次？每天有多少门诊医生？平均每月大概能销售多少盒前列平？
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第二章 如何成为新形势下有影响力的
销售赢家—专业化销售
专业化医药代表的职责
第一节 新形势对医药代表的重新定位
专业化
产品知识 丰富的资源 机会主义者 四是8求实 专家 销售策略 系统化的方法 主动型 组织能力 谈判技巧 成就感 横向思维
要具备的素质（中国）
医生对代表的需求： 熟悉产品，熟练解答问题 提供翔实的信息和资料 举办具有专业水平的产品讨论会 重视客户提出的问题，并及时反馈 具有专业化的销售技巧 保持合适的拜访频率 能与客户保持密切的联系 有礼貌，乐于助人 对客户的管理周到细心
两个重要概念
客户的期望：客户的期望值，客户的期 望是以其需要为基础的
客户的感受：这种感觉不代表真实
客户服务的真挚时刻
客户的感觉高与他们的期望值时，就会 产生真挚时刻，客户就会表示对服务的 满意
你能创造的真挚时可
在面对免拜访的时侯 在组织可视会议的时侯 不良反映的时侯
树立专业服务精神
自我实现
年轻医生
安全
客户服务向多元化发展
个性化服务 具有自己特点的服务
个体化服务 能够满足每个客户的个体需求的客户服 务
卡内基法则
当你选择对待别人的方是 你羞选择
优质服务标准
产品和人的服务的期望 服务是在给与与接受的情况下，手者对
死者获的感觉 服务是一种情感反映 客户对服务的评价是主观的 令客户满意就是满足他们的需求
达到客户期望：认为理所当然 一般的服务：只会不产生不满意 超过期望：才会让客户非常满足
不要过分承诺 起码做到你的承诺 超过所作的承诺
专业服务精神
让客户在心目中建立他的付出得到了高 与他的付出的感觉
客户服务须知
值得信赖注重信誉 留意形象 反应要快 善解人意
客户管理的成功因素
了解客户的也无 千万不要以为客户必然要再次光顾 认识高层客户 知道客户的目标 认识客户对市场的观点 知道客户对你提供的服务的感觉
非专业化营销模式
销售驱动型营销模式
特点：不重视市场研究，而是运用特殊 销售政策，通过销售代见表的社交性拜 访，满足客户的滴层次的需求，从而获 得短期的销售也即的增长，企业的市场 行为处于低水平竞争，缺乏高度的专业 化型向以及宏观的挂历
专业化行销模式
市场驱动 热点：运用市场策略，通过医药代表的
第一章
新形势下的机遇和挑战
面对新时期的医药市场的机遇 和挑战你准备好了吗
2001年与医药行业两件大事： 加入WTO 《药品管理法》
WTO后
制药企业总体减少 专业化的医药代表需求增加 职业经理人的学习能力成为新的市场价
值
机遇
高速反战的医药行业
中国引进外资最早的产业之一 20世纪80年代，国外制药企业进入 最多6000家制药企业，2000商业 GMP 知识产权保护，税收调整 进口、合资、国产
医药销售代表培训资料
态度决定一切
We are saleman
Working for money\happy\career development
钱：尽情享受生活
快乐：
职业发展
成共培训的核心和关键
归零的心态
互动
正面思考，不带篇见 积极参与，随时体温 准时参加，不迟到 奖学习的成果应用到实际工作中
相关经验的要求增加 农村市场－－新的增长点
医生的需求不断提高
爱与被爱：关爱的行动 尊重：专业的行为 自我实现：海外学术交流 安全：参加临床试验，发表文章 生存：利益
满足医生的需求法则
当一个人的高层次需求被满足时，人就 会淡化对低层次需求的要求
VIP医生
尊重
中等年资医生的需求分析
高速发展的医药行业
日不落产业
不断壮大的医药代表队伍
20世纪80年代开始建立医药代表队伍 发展到约有近200万人 每个企业20－1000人 机遇相应的管理以及培训 优秀的人才不断进入 医药代表迅速成长 极高的专业背景及素质 崇高的职业
两种营销模式
非专业化营销模式
专业化营销模式
客户管理的成功因素2
比竞争对手服务的更好 建立量好的内部沟通交流 制定明确的目标 计划每次拜访 做好拜访记录 专业化产品介绍
专业化营销模式的实施
非专业化向专业化模式转型 带金销售向非带金销售转型 专业化素质的医药代表 专业知识、市场知识、销售知识、人际
关系、客户服务
运用市场策略进行专业化销售
新形势下医院药品 的专业化营销
Who moved my cheese
智慧层次
先知先觉：主动思考问题，预测未来的 可能
后知后觉：缺乏主动性，推延，迟疑 不知不觉：既不学习，也没有明确的目
标，总是抱怨
医药代表成共的关键
成功＝（知识＋技巧）＊态度
成功的十大能力
产品知识运用能力 计划和组织能力 时间管理能力 客户管理能力 区域管理能力 分析能力 竞争性销售能力 专业产品拜访能力 群体销售能力 领导力
专业拜访，确立产品在医生心目中的市 场定位，通过市场理论与销售策略相结 合的方法，深入发掘市场潜力
新环境制约的制药企业
13个医疗体系配套改革方案出台 药品管理法 药品推广行为准则制定
Hale Waihona Puke 专业化营销模式呼唤专业化的 医药代表
非专业化营销模式不能给企业带来量好 的也即
国家管理家大 大多是企业建立发展健康挂历8策略 祝中树立品牌 专业化模式被重视
第二节
医药市场的挑战 当前政策与市场环境分析
制度
医疗机构体制改革 基本医疗保险制度 招标 药品的流通机制 生产体制改革 药品分类管理 保险目录的实施 关于“目录”的价格管理 WTO对中国医药经济的影响
第三节 医药营销的新特点
新特点
医药代表基本职责和使命重新定位 市场不的只能加强 寻找OTC的出路 权宜之计－－延续以前的方是 修炼内功－－转型为专业化营销 制药企业以及商业减少 销售队伍总人数减少 专业化代表需求增加 医药市场对医药代表的专业化素质、技能以及