公司销售管理办法

xxxxxxxx有限公司
销售管理办法
目录
一、基本目的 (2)
二、销售业务基本要求 (2)
三、管理方式与职责分工 (3)
四、业务操作流程 (5)
五、销售事务管理 (6)
六、客户管理与服务 (9)
七、文件及样品管控 (9)
八、业绩考核与奖惩 (11)
九、附则 (12)
一、基本目的
为贯彻“以市场为导向，以客户为目标”的方针，快速准确、优质高效的开展我司市场销售工作，扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率；同时为调动公司各部门员工销售工作的积极性，凝聚成销售合力，顺利完成公司的经营战略规划，特制定本制度。

二、销售业务基本要求
（一）自身要求
精诚团结，齐心协力，各尽其责，瞄准主攻目标，下大力气抓好销售市场的开拓，形成良好的销售局面。

学习各种业务知识，特别是产品销售技巧和技术专业知识，尽快适应本职业务的需要。

（二）销售要求
我司是以产品研发和销售为主的公司，以实现大规模的产品供应为目标，同时也是全面市场化的公司，因此必须以市场为导向，用心研究市场情况。

业务人员必须要迅速找准我司不同产品的市场位置，确定适合我们产品的主、次市场，全力打造品牌，跟进服务。

（三）思想要求
销售部所有人员处理业务工作时，必须要有全局观念，既要放的开，还要收的拢，不能因为客户需要与自己不直接相关而不做反馈。

牢记市场为主导的观念，突出产品销售的核心重点（产品与服务为本）。

（四）做事要求
搞好客户的接洽工作，热情主动，成交不成交都达到客户的满意。

把售前、售中、售后工作形成一条龙，跟踪服务到底。

从客户端找出我们的优缺点，从而不断总结经验，扬长避短，完善自我。

无法确认需求或需要支持时应及时汇报，分析后按公司规定执行。

三、管理方式与职责分工
（一）管理方式
市场销售人员与主要工作方式均采用项目经理制。

从意向项目初期的接洽商谈到最后的收款售后，项目经理全程跟踪落实。

市场主要分为内部市场和外部市场两个拓张方向，由不同人员分别负责，在市场不均衡时进行业务调剂。

原则上前期意向洽谈的销售人员在项目立项时转为该项目的项目经理。

（二）人员薪资
销售端人员的薪资应与公司发展情况及其销售成果相结合制定。

销售人员及销售管理人员薪资按照底薪+提成+其他组成，具体底薪金额及提成水平参照同类型公司其同类岗位人员标准或按照公司综合管理部门下发的标准执行。

（三）职责分工
公司的市场销售工作相关类型的岗位，每个岗位职责不同，目标一致（开拓市场、签订合同、收回款项）。

（1）市场销售经理（含主管）
开展市场调查，为公司产品与市场规划提出建设性意见。

根据公司各产品线及各品牌，制订合理的销售方案，通过合理合法的手段，拓展
客户，选择适合公司发展和产品销售的客户长期持续合作；引导和协助客户拓展下游渠道客户，建立良性，合理与足够的销售终端。

熟练掌握公司的各项产品资源状况，产品知识，发掘更适合公司产品的卖点，加以推广。

对销售人员进行业务培训，销售指导，协助进行客户关系管理，处理难以协调的售后维护工作。

其他公司市场销售相关工作与公司领导交办事项。

（2）销售工程师（业务员、销售项目经理）
根据项目经理制的要求，从前到后的在项目的生命周期内监督和落实好项目实施的相关工作。

必须学习与掌握相关技术与产品知识，敏锐进行市场捕捉和判别，疏通销售渠道，负责指定市场范围产品的推广与销售。

必须熟悉销售业务的操作流程和要求。

负责项目合同的策划与撰写，以及负责产品交付；稳固老客户，发掘新客户。

评估、预测和控制销售成本，促使销售利润最大化；积极与相关部门沟通协调，促使销售与生产过程最优化。

其他销售相关工作与公司领导交办事项。

（3）技术支持工程师
根据销售项目的需求，在项目的前期进行技术信息的获取、分析，编制项目技术方案；在项目执行过程中，积极参与技术指导，解决实施过程中的技术困难；在项目执行完成后，协助项目经理和客服人员进行技术解答。

（4）客服人员（客户管理、销售助理）
必须熟悉销售业务的操作流程和要求，及时与客户进行沟通，与客户建立良好关系，急客户之所急、想客户之所想；了解客户的建议、投诉、需求等，并协调跟进处理。

负责按照分级管理规定定期对所服务的客户进行回访（实地或电话），按要求对所服务的客户进行客户关系维护；对客户有关服务质量投诉与意见处理过程的督办和处理结果的反馈。

参与或主导大客户接待管理工作，维护与大客户长期的沟通和合作关系。

协助销售人员进行销售项目中的运行跟进、资料准备等，完成公司领导交办的其他事项。

四、业务操作流程
本流程根据销售业务目前的实际情况与项目经理制的管控要求制定，如有特殊情况，在项目立项时需做说明。

销售业务主要有两个大类：（一）工程项目类
主要针对工程商及直接终端用户等，流程图及执行要求见附件1。

过程控制节点：
（二）渠道及工厂类
主要针对灯具工厂、渠道商等，产品主要为光引擎及配套灯具产品，流程图及执行要求见附件2。

与客户有战略性框架协议的，按已签订协议执行。

五、销售事务管理
公司层面的销售管理职能主要集中在销售主管、总监或总经理岗位。

销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。

（一）销售计划
1、年度销售计划
经理办公会提出业务目标，销售主管根据公司总的经营目标将总的销售计划分解下达到各业务员。

各业务员根据销售主管下达的销售任务，制定相应的年度销售计划并上报。

销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、客户、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。

销售主管对销售计划进行汇总审批、报财务部进行公司总的经营计划的汇总，然后报总经理办公会审批。

经总经理办公会审批的年度销售计划由销售部门具体执行。

季度（月度）销售计划的制定以此类推。

2、销售计划的执行
➢责任人：销售计划执行由部门业务员具体负责实施。

➢监督考核人：销售主管负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方
面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。

（二）营销费用的管理
1、费用划分
市场开拓与推广的相关费用由公司承担。

销售费用指所有用于销售业务的费用，包括：招待费、差旅费、交通费、通讯费、相关折旧费、交际费、资料费等。

销售费用分两类，公司（含总部）资源项目的销售费用由公司承担，个人拓展业务的销售费用由个人承担，具体方案按照公司发布的《全员提成奖励办法》执行。

2、营销费用预算、使用和处理
年底在编制公司预算时，参考以往营销费用的使用情况、下一年度市场推广计划和对下一年度市场状况的预测，反复测算，以销售收入为基础，按一定的比例作为营销费用预算，制定公司营销费用预算。

报总经理办公会讨论通过，执行董事批准。

按公司规章可以报销的销售费用，按照公司报销管理制度的条例执行，费用承担部门为本部门，费用支出按照分属项目计入。

（三）销售提成
按照公司发布的《全员提成奖励办法》执行。

（四）销售合同
销售合同需要包含如下信息：
➢重要的产品基础信息，如果输入定制类产品还必须包含详细技术信息。

➢必须包含产品数量，项目总金额，分项金额及交付时间、地点等详细信息。

➢必须包含质保、维修与服务等条款。

➢客户付款条件及时间的约定。

➢其他特殊约定的，必须明确详细的列出。

合同一式四份，由双方授权代表签字，盖公章后生效。

我方保留两份，交由综合管理部门保管，部门保留复印件。

销售合同按照《公司合同管理办法》进行规范管理。

（五）销售报告
销售业务员每周要对其工作情况及销售情况进行总结和计划，形成周工作报告并上交。

项目中重要的商务和技术事项必须进行记录（电子或纸本），然后存入按项目分类的文件夹中。

销售业务管理部门（市场部）每月要对部门的销售情况进行统计分析，撰写分析报告，上报公司管理者审阅。

报告内容应包括部门整体的销售计划完成情况、回款情况、各业务员销售计划的完成情况、回款情况、原因分析、相关的建议等。

（六）其他
销售业务人员的考勤、出差、请假、报销等事项按照公司已下发管理规定执行。

六、客户管理与服务
部门实行全过程跟踪式服务以及分级分类客户管理方式，详细要求与办法按照《公司客户管理与服务办法》进行。

七、文件及样品管控
销售业务产品的的表单繁多，大部分表单均与客户、项目息息相关，因此必须进行严格审批管理和存档。

（一）文件管理
注：√表示需要，×表示不需要，▽表示按情况判定。

（二）文件范本
表单文件范本见附件5-“表单文件范本”文件夹。

如果表单文件范本不能完全表述或正确表述所需内容，可由业务人员适当调整表示内容或增加附加作为说明。

根据业务发展需要，需新增加表单的，经过部门或公司讨论会确定通过后进行增加。

（三）工程项目样品管控
1、样品的申请
业务人员在获取客户的样品需求信息后，填写《技术支持需求表》明确提出样品需求（必须包含项目或客户名称、编号等基础信息），经管理人员审批后交技术研发部门执行。

定制化产品或其他特殊需求应填写《技术信息表》，明确样品参数。

2、设立样品库
为后续项目服务，客户开发的便利性和及时性，部门内设置样品库。

研发试制合格样品、试产合格样品、外购合格样品、项目退回返修后合格品等均可进入样品库。

3、样品的准备
为确保样品的正确性，样品由研发部门提供。

如果研发或成品库房有存货，领取可用库存并检测；如果无库存，采购物料并制作样品（5件以内，超过5件应申请制造部门协助），完成后进行检测；外购样品由公司采购部门或研发部门执行。

检测合格后在客户管理人员处登记，业务人员签字后领取。

4、其他
✧审批为免费样品，其费用计入项目内。

个人业务拓展项目原则上不提
供免费样品，特殊情况按借出方式进行送样。

✧付费样品应签订《样品合同》，在客户管理中被认定为可能影响技术专
利的企业，必须签订保密协议（按公司文件范本）。

✧对产品系列化改动较大，需要立项定制开发的产品，原则上必须收取
开发费用，并签订《产品定制开发协议》。

✧对于客户投标后或测试后退回的样品，由客户管理人员记录并交与研
发人员，放回样品库。

八、业绩考核与奖惩
（一）原则
由公司管理层根据年度销售目标制定销售人员的季度业绩指标，每季度考核一次。

销售管理人员的考核与分管销售人员的业绩相挂钩。

第二年的业务
量考核表单在前一年12月份制定，报公司管理会审批后执行；业务量指签订供货合同的总金额，同时销售提成与回款总额相结合进行发放。

（二）具体考核方案
（三）其他奖惩措施
1、积极开拓市场，销售业绩提升快速，积极主动对接与服务好客户的，得到用户好评或通报表扬的人员，报请公司管理会审批通过后，进行专项奖励。

2、玩忽职守、消极怠工，傲慢对待客户，给公司带来不良影响及订单损失的，一经查实后根据情节情况，由公司管理会作出处罚决定，从降职降薪、扣罚提成直至开除。

九、附则
关联文件：《客户服务与管理办法》、《项目经理制实施办法》、《订单管理办法》、《合同管理制度》等。

本办法经公司管理会讨论修正后通过，发布之日起开始执行。

修改或增加
内容经公司管理会审批后执行。