增员才是硬道理7-13
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台，这一晚会产生什么样的价值？ • 其实，不难而知寿险亦是如此，只要我们有人就会有我们自己的 舞台，增员是一种习惯，是创造舞台的福祉，更是一笔财富。卡 耐基曾说过，“你可以拿走我的所有财产，只要留下我的人，五 年后我见东山再起”。
2005年赵本山成立本山民间艺术团， 自此开始了他的晋升之路，先后收李正春 （已故）、张小飞、唐鉴军、王小宝、王 小利、蔡维利、张小光等人做徒弟。截至 2008年2月11日，赵本山正式收徒35人。 用了不到3年的时间，赵本山晋升为一名大 主管，而这35位徒弟为赵本山的事业带来 了一次重要转变，本山艺术团更名为本山
增员才是硬道理
谁不考虑未来， 谁就会失去未来。
——IBM公司
3
一 二 三 四 五
序 言 为什么走组织发展之路 组织发展利益分析 组织发展方式 组织发展机遇 马上行动
赵本山花了2亿买架飞机！消息确实可靠，这 个举动让中国娱乐圈内的所有人都叹为观止—— 这老赵也太有钱了吧！赵本山虽然很低调的声称
增员新理念
• • • • • • 增员，主管工作的本质性 增员，补充缺额的战斗性 增员，个人与公司的成长性 增员，事业成长的升华性 增员，自我实现的满足性 增员，收入增加的愉悦性
增员新理念
• 过去是，现在是，将来仍然是不增员 就死亡 • 过去是，现在是，将来仍然是越来越 难 • 人品比能力重要，意愿比条件重要， 增对人比增一堆人更重要 • 上帝关了一扇门，必定打开另一扇门 。如果我们改变一下思维模式，另一 扇门就会开了
•
当前国家鼓励保险中介机构向大型化、集团化 方向发展，我公司生逢其时，正处在这样一个发 展时期，顺应了保险中介的发展潮流。经过一年 的运行、扩张，已经具备了坚实的发展基础。 • 三年内完成机构扩张：使公司的触角延伸到全 国15个省，317 个县，完成县级网络铺设的基本 构想。各种保费总量要达到28亿以上。且综合实 力要全面增强。成为名副其实的专业化、正规化、 品牌化保险代理公司。确立名阳在全国的显要地 位，为后续引进战略投资者打下坚实基础。
国家政策大趋势 --- 产销分离势在必行
关于改革完善保险营销员管理体制的意见 保监发〔2010〕84号
• 五、鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销 模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。 鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专 属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道 逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管 理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。
从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔， 假如成长到韩国的水平，市场将产生2.6万亿元人民币保费。 （13亿人2000元）保险从业人员有相当大的发展空间。
关于保险中介市场发展的若干意见 保监发〔2007〕107号 在保险中介与保险公司合作方面，明确要求 保险公司“转变观念”，“主动利用保险中介机构 进行产品分销、理赔和服务”，“加强保险中介渠 道管理”；提出“支持保险公司和保险中介机构扩 大合作领域，探索在产品开发、业务管理、市场拓 展、广告宣传、人员培训、理赔服务等方面进行全 面合作”。
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都说二人转是东北人血液里的传 统，外国人学不会。赵本山偏偏不信 邪。波比· 肯是赵本山众多徒弟中唯一 个外国徒弟，谈到为什么要收外国徒 弟，赵本山说：“他很有表演的天赋， 既然他想试试，我为什么不给他机 会？”就这样，赵本山将波比· 肯成功 增员，而事实证明，赵本山的决定是 完全正确的，老外徒弟的幽默表演给 二人转注入了新鲜的活力。
个人增员补贴
培训及业务拓展补贴
个人绩效工资
• 营销分部经理
三工资六补贴
分部绩效工资 分部基本工资 续期收展补贴 个人增员补贴 育成分部补贴 培训及业务拓展补贴
个人社保补贴
团队社保补贴
• 营销部经理
三工资六补贴
个人绩效工资 营销部绩效工资 营销部基本工资 育成营销部补贴 续期收展补贴 个人增员补贴
传媒集团，赵本山的身价从几百万上升至
几个亿。
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小沈阳是赵本山的徒弟中最 出名的一个，但是小沈阳正式拜 师赵本山却是在06年秋天。当时 赵本山听说哈尔滨有个小沈阳挺 火的，就亲自去剧场看了看，当 时赵本山就发现他是个苗子，当 晚就打电话进行了追踪。在电话 里赵本山许诺能让小沈阳火遍全
国家政策大趋势 --- 产销分离势在必行
关于改革完善保险营销员管理体制的意见 保监发〔2010〕84号 改革的总体目标是着力构建一个法律 关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、 收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规 范、渠道多元、充满活力的保险销售新体 系；造就一支职业品行良好、专业素质较 高、可持续发展的保险营销队伍。
• 六、鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销 售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险 代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化 和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保 险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。
学者的思考与呼声 --- 明确保险营销员的法律地位 “保险营销员应该得到最基本的社会保 障，这是对劳动者的一种尊重，如果没有 这些基本的保障，不顾他们生存的尊严， 保险市场的诚信问题就不能从根本上解决， 就不能吸引高素质人才！” -------著名保险学者郝演苏教授
增不到员的原因？
• • • • • • • • 失败不再增员--一朝被蛇咬，十年怕井绳 成功不再增员—错误的增员心态 增员方法技巧不好---增员话术不好 努力不够 没有选择标准---选人不对 错误的增员话术 主管形象差，以及吸引力不佳 单位职场没有气氛，学习环境不好
如果说寿险市场是块大蛋糕， 增员市场同样是一块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的 时期内，我们所能挖掘的增员市 场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增 员。
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大长脸于洋是辽宁电视台的当家
主持，也是赵本山最近新增的一个
“新人”，大长脸的幽默和表达能力 为赵本山所欣赏。因此赵本山凭借个
人关系成功将大长脸从辽宁电视台挖
脚至自己门下。而今年春晚大长脸的 出色表演也验证了赵本山挖墙脚的实
力与眼光是很成功的。
同业引进 政府协调沟 通 拜访增员
•大进大出 •有基础、成长快。 •求规模 •求速度 •有一定资源 •个人交际能力强 •求规模 以乡镇为单位集 体增员 •不求多、求精 •先选择，后增员
•培训要求高 •留存期短
•理想型 •颇为挑剔
•营业部精干 •人均素质高 •
•发展慢，而且小 •经常为增不到人 而发愁 •团队氛围
基 数 点 数 扩 大
培训及业务拓展补贴
个人社保补贴 团队社保补贴
一 二 三 四 五
序 言 为什么走组织发展之路 组织发展利益分析 组织发展机遇 组织发展方式 马上行动
保险业美好的前景
为你的发展做支撑
寿险业的广阔前景
投 Βιβλιοθήκη Baidu 率
中国
美国 韩国 台湾 180% 191% 310%
日本
700%
31%
国，因此顺利将这个优秀新人成
功增员。
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赵本山的另一个徒弟刘小光称 得上是一个怪才，赵本山在吉林四 平一眼就相中了他，觉得他就是二 人转界的孙悟空，将来必能成器。 但当时大力宣导绿色二人转的赵本 山招到了身边人的大力反对，理由 就是赵四的表演中荤段子太多，不 适宜进入赵本山的团队，但是赵本
•
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1、个人的名气所带来的号召力。 很多人拜赵本山为师就是想从他的身上学到更多的表演技能，像他一 样取得成功，在金钱和事业上取得双丰收。 2、敢于投入自己的财力和感情。 赵本山把徒弟们当成自己的孩子，给徒弟们买房子帮助他们解决生 活问题，这些新人十分感激师父，拼了命的为师父工作。 3、善于发现人才，甚至不择手段。 赵本山发现人才的眼光独特，他知道需要什么样的人来为他工作。为 了得到这些人，他可以牺牲自己的各种利益，甚至是身份。因此他的团 队里都是业绩高手，都是明星。
保险代理，保险代理人的最终归宿
市场份额
100%
空间广阔
渠道 市场份额 欧美 60~90%
80
60
40
20
中国 代理 5.15%
38
0
中国
欧美
为此，我们要思考：
我们有什么样的 增员绝对竞争优势？
我们有良好的合作伙伴
我们有多种市场领先的产品
我们有最好的组织发展《员工制 管理办法》 我们可以为客户提供全面保险保 障服务……
此举是为了方便本山艺术团队外出演出方便，但
是自掏腰包买飞机还是证明了老赵的经济实力！
•
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刘 老 根 大 舞 台 夜 景
•
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赵本山自己坦言，单纯靠自己表演小品和出演影视剧以及代言广告所获得的收 入是很少的。特别是每年春晚的小品演出，综合算起来不但挣不到钱反而自己会 投入很多。 一份调查显示，目前娱乐圈内明星的商业演出出场费价目中，赵本山的出场 费为24万（税前），按照每月演一场来计算，赵本山靠商业演出的佣金来买飞机 至少要用70年！
现在我们面临的问题不仅仅 是要不要增员，而是以何种 速度增员！
零 售 与 批 发
这么好的形势与资源，
序 言 一 为什么走组织发展之路 二 组织发展利益分析
三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
组织发展的方式
同业引进
政府协调支持
日常拜访增员
不同特质的组织发展方式
特质
方式
导演
方式
成功方向
•组织庞大，发展 迅速 •大主管 增员成功率高 迅速做大组织
特点
•成功率高 •快速融入
•
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•
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赵本山曾抛出的“麦当劳论”
• 他说：“如果我有足够的精力，足够的钱，足够的演员，我会让 大舞台像麦当劳一样，在全国连锁经营。十年后，我在各个省会
都会有一家大舞台，你想那是一种什么力量，如果我有三十个舞
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1、赵本山的公司和他的徒弟们签订的是 雇佣制劳动合同，徒弟们每场演出的佣金
赵本山会提取相关的管理津贴。徒弟们的
名气越高，他提取的比例就越大。 2、有了徒弟们冲锋陷阵，赵本山可以稳
居幕后担任导演，做一个管理者，刘老根
大舞台就是老赵的聚宝盆。 3、徒弟们全国性的演出，为赵本山赚足
适合的，才是最好的！
市场、行业、公司前景美好，
你若不增员，不发展，等于拱
手将市场让给别人！！！ -----你还有什么困惑？
序 言 一 为什么走组织发展之路 二 组织发展利益分析
三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
增员的误区
•注重招募，淡化甄选 •注重增人，淡化育成 •注重结果，淡化过程 •注重灵感，淡化规划
山力排众议坚持增员，并将他打造
成一个新星。
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《乡村爱情》中的谢大脚给人留
下深刻的印象，现实生活中的于月仙
其实是赵本山的小姨子，赵本山开始 涉猎影视剧时就盯上了这个中央戏剧 学院毕业的小姨子，就这样在赵本山 和妻子的合力增员下，于月仙放弃北 京的电影事业回到辽宁加入赵本山的 团队，并成功塑造谢大脚形象，替赵 本山的电视剧赚了个钵满盆盈。
增员的准则
• • • • • • • 首先开始清障工作 切莫凑人头 不要草率地早早决定录用 对每个人都要一视同仁 坦诚告知不隐瞒 设计一个评选标准 从上到下要一个动作
• • • • • •
用心是成功的前提 团队精神也是考核重点 复制新手成为增员能手 要他们怎样，你自己就先做到 学会激发新人的工作热情 “用错一个人比用坏一部机器更浪 费”
了名气，也占领了市场。二人转现在已经
风靡全国，而真正占地盘的是他的徒弟们。
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序 言 一 为什么走组织发展之路 二 组织发展利益分析
三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
• 理财顾问
一工资四补贴
个人绩效工资 个人社保补贴 续期收展补贴
2005年赵本山成立本山民间艺术团， 自此开始了他的晋升之路，先后收李正春 （已故）、张小飞、唐鉴军、王小宝、王 小利、蔡维利、张小光等人做徒弟。截至 2008年2月11日，赵本山正式收徒35人。 用了不到3年的时间，赵本山晋升为一名大 主管，而这35位徒弟为赵本山的事业带来 了一次重要转变，本山艺术团更名为本山
增员才是硬道理
谁不考虑未来， 谁就会失去未来。
——IBM公司
3
一 二 三 四 五
序 言 为什么走组织发展之路 组织发展利益分析 组织发展方式 组织发展机遇 马上行动
赵本山花了2亿买架飞机！消息确实可靠，这 个举动让中国娱乐圈内的所有人都叹为观止—— 这老赵也太有钱了吧！赵本山虽然很低调的声称
增员新理念
• • • • • • 增员，主管工作的本质性 增员，补充缺额的战斗性 增员，个人与公司的成长性 增员，事业成长的升华性 增员，自我实现的满足性 增员，收入增加的愉悦性
增员新理念
• 过去是，现在是，将来仍然是不增员 就死亡 • 过去是，现在是，将来仍然是越来越 难 • 人品比能力重要，意愿比条件重要， 增对人比增一堆人更重要 • 上帝关了一扇门，必定打开另一扇门 。如果我们改变一下思维模式，另一 扇门就会开了
•
当前国家鼓励保险中介机构向大型化、集团化 方向发展，我公司生逢其时，正处在这样一个发 展时期，顺应了保险中介的发展潮流。经过一年 的运行、扩张，已经具备了坚实的发展基础。 • 三年内完成机构扩张：使公司的触角延伸到全 国15个省，317 个县，完成县级网络铺设的基本 构想。各种保费总量要达到28亿以上。且综合实 力要全面增强。成为名副其实的专业化、正规化、 品牌化保险代理公司。确立名阳在全国的显要地 位，为后续引进战略投资者打下坚实基础。
国家政策大趋势 --- 产销分离势在必行
关于改革完善保险营销员管理体制的意见 保监发〔2010〕84号
• 五、鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销 模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。 鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专 属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道 逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管 理、资金运用，走专业化、集约化的发展道路。
从世界各地的人均投保率来看，中国的成长空间很广阔， 假如成长到韩国的水平，市场将产生2.6万亿元人民币保费。 （13亿人2000元）保险从业人员有相当大的发展空间。
关于保险中介市场发展的若干意见 保监发〔2007〕107号 在保险中介与保险公司合作方面，明确要求 保险公司“转变观念”，“主动利用保险中介机构 进行产品分销、理赔和服务”，“加强保险中介渠 道管理”；提出“支持保险公司和保险中介机构扩 大合作领域，探索在产品开发、业务管理、市场拓 展、广告宣传、人员培训、理赔服务等方面进行全 面合作”。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
都说二人转是东北人血液里的传 统，外国人学不会。赵本山偏偏不信 邪。波比· 肯是赵本山众多徒弟中唯一 个外国徒弟，谈到为什么要收外国徒 弟，赵本山说：“他很有表演的天赋， 既然他想试试，我为什么不给他机 会？”就这样，赵本山将波比· 肯成功 增员，而事实证明，赵本山的决定是 完全正确的，老外徒弟的幽默表演给 二人转注入了新鲜的活力。
个人增员补贴
培训及业务拓展补贴
个人绩效工资
• 营销分部经理
三工资六补贴
分部绩效工资 分部基本工资 续期收展补贴 个人增员补贴 育成分部补贴 培训及业务拓展补贴
个人社保补贴
团队社保补贴
• 营销部经理
三工资六补贴
个人绩效工资 营销部绩效工资 营销部基本工资 育成营销部补贴 续期收展补贴 个人增员补贴
传媒集团，赵本山的身价从几百万上升至
几个亿。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
小沈阳是赵本山的徒弟中最 出名的一个，但是小沈阳正式拜 师赵本山却是在06年秋天。当时 赵本山听说哈尔滨有个小沈阳挺 火的，就亲自去剧场看了看，当 时赵本山就发现他是个苗子，当 晚就打电话进行了追踪。在电话 里赵本山许诺能让小沈阳火遍全
国家政策大趋势 --- 产销分离势在必行
关于改革完善保险营销员管理体制的意见 保监发〔2010〕84号 改革的总体目标是着力构建一个法律 关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、 收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规 范、渠道多元、充满活力的保险销售新体 系；造就一支职业品行良好、专业素质较 高、可持续发展的保险营销队伍。
• 六、鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销 售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险 代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化 和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保 险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。
学者的思考与呼声 --- 明确保险营销员的法律地位 “保险营销员应该得到最基本的社会保 障，这是对劳动者的一种尊重，如果没有 这些基本的保障，不顾他们生存的尊严， 保险市场的诚信问题就不能从根本上解决， 就不能吸引高素质人才！” -------著名保险学者郝演苏教授
增不到员的原因？
• • • • • • • • 失败不再增员--一朝被蛇咬，十年怕井绳 成功不再增员—错误的增员心态 增员方法技巧不好---增员话术不好 努力不够 没有选择标准---选人不对 错误的增员话术 主管形象差，以及吸引力不佳 单位职场没有气氛，学习环境不好
如果说寿险市场是块大蛋糕， 增员市场同样是一块大蛋糕。 ——在特定的区域内，在特定的 时期内，我们所能挖掘的增员市 场是有限的； ——我们不增员，同业同样会增 员。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
大长脸于洋是辽宁电视台的当家
主持，也是赵本山最近新增的一个
“新人”，大长脸的幽默和表达能力 为赵本山所欣赏。因此赵本山凭借个
人关系成功将大长脸从辽宁电视台挖
脚至自己门下。而今年春晚大长脸的 出色表演也验证了赵本山挖墙脚的实
力与眼光是很成功的。
同业引进 政府协调沟 通 拜访增员
•大进大出 •有基础、成长快。 •求规模 •求速度 •有一定资源 •个人交际能力强 •求规模 以乡镇为单位集 体增员 •不求多、求精 •先选择，后增员
•培训要求高 •留存期短
•理想型 •颇为挑剔
•营业部精干 •人均素质高 •
•发展慢，而且小 •经常为增不到人 而发愁 •团队氛围
基 数 点 数 扩 大
培训及业务拓展补贴
个人社保补贴 团队社保补贴
一 二 三 四 五
序 言 为什么走组织发展之路 组织发展利益分析 组织发展机遇 组织发展方式 马上行动
保险业美好的前景
为你的发展做支撑
寿险业的广阔前景
投 Βιβλιοθήκη Baidu 率
中国
美国 韩国 台湾 180% 191% 310%
日本
700%
31%
国，因此顺利将这个优秀新人成
功增员。
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赵本山的另一个徒弟刘小光称 得上是一个怪才，赵本山在吉林四 平一眼就相中了他，觉得他就是二 人转界的孙悟空，将来必能成器。 但当时大力宣导绿色二人转的赵本 山招到了身边人的大力反对，理由 就是赵四的表演中荤段子太多，不 适宜进入赵本山的团队，但是赵本
•
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1、个人的名气所带来的号召力。 很多人拜赵本山为师就是想从他的身上学到更多的表演技能，像他一 样取得成功，在金钱和事业上取得双丰收。 2、敢于投入自己的财力和感情。 赵本山把徒弟们当成自己的孩子，给徒弟们买房子帮助他们解决生 活问题，这些新人十分感激师父，拼了命的为师父工作。 3、善于发现人才，甚至不择手段。 赵本山发现人才的眼光独特，他知道需要什么样的人来为他工作。为 了得到这些人，他可以牺牲自己的各种利益，甚至是身份。因此他的团 队里都是业绩高手，都是明星。
保险代理，保险代理人的最终归宿
市场份额
100%
空间广阔
渠道 市场份额 欧美 60~90%
80
60
40
20
中国 代理 5.15%
38
0
中国
欧美
为此，我们要思考：
我们有什么样的 增员绝对竞争优势？
我们有良好的合作伙伴
我们有多种市场领先的产品
我们有最好的组织发展《员工制 管理办法》 我们可以为客户提供全面保险保 障服务……
此举是为了方便本山艺术团队外出演出方便，但
是自掏腰包买飞机还是证明了老赵的经济实力！
•
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刘 老 根 大 舞 台 夜 景
•
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赵本山自己坦言，单纯靠自己表演小品和出演影视剧以及代言广告所获得的收 入是很少的。特别是每年春晚的小品演出，综合算起来不但挣不到钱反而自己会 投入很多。 一份调查显示，目前娱乐圈内明星的商业演出出场费价目中，赵本山的出场 费为24万（税前），按照每月演一场来计算，赵本山靠商业演出的佣金来买飞机 至少要用70年！
现在我们面临的问题不仅仅 是要不要增员，而是以何种 速度增员！
零 售 与 批 发
这么好的形势与资源，
序 言 一 为什么走组织发展之路 二 组织发展利益分析
三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
组织发展的方式
同业引进
政府协调支持
日常拜访增员
不同特质的组织发展方式
特质
方式
导演
方式
成功方向
•组织庞大，发展 迅速 •大主管 增员成功率高 迅速做大组织
特点
•成功率高 •快速融入
•
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赵本山曾抛出的“麦当劳论”
• 他说：“如果我有足够的精力，足够的钱，足够的演员，我会让 大舞台像麦当劳一样，在全国连锁经营。十年后，我在各个省会
都会有一家大舞台，你想那是一种什么力量，如果我有三十个舞
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1、赵本山的公司和他的徒弟们签订的是 雇佣制劳动合同，徒弟们每场演出的佣金
赵本山会提取相关的管理津贴。徒弟们的
名气越高，他提取的比例就越大。 2、有了徒弟们冲锋陷阵，赵本山可以稳
居幕后担任导演，做一个管理者，刘老根
大舞台就是老赵的聚宝盆。 3、徒弟们全国性的演出，为赵本山赚足
适合的，才是最好的！
市场、行业、公司前景美好，
你若不增员，不发展，等于拱
手将市场让给别人！！！ -----你还有什么困惑？
序 言 一 为什么走组织发展之路 二 组织发展利益分析
三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
增员的误区
•注重招募，淡化甄选 •注重增人，淡化育成 •注重结果，淡化过程 •注重灵感，淡化规划
山力排众议坚持增员，并将他打造
成一个新星。
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《乡村爱情》中的谢大脚给人留
下深刻的印象，现实生活中的于月仙
其实是赵本山的小姨子，赵本山开始 涉猎影视剧时就盯上了这个中央戏剧 学院毕业的小姨子，就这样在赵本山 和妻子的合力增员下，于月仙放弃北 京的电影事业回到辽宁加入赵本山的 团队，并成功塑造谢大脚形象，替赵 本山的电视剧赚了个钵满盆盈。
增员的准则
• • • • • • • 首先开始清障工作 切莫凑人头 不要草率地早早决定录用 对每个人都要一视同仁 坦诚告知不隐瞒 设计一个评选标准 从上到下要一个动作
• • • • • •
用心是成功的前提 团队精神也是考核重点 复制新手成为增员能手 要他们怎样，你自己就先做到 学会激发新人的工作热情 “用错一个人比用坏一部机器更浪 费”
了名气，也占领了市场。二人转现在已经
风靡全国，而真正占地盘的是他的徒弟们。
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三 组织发展机遇
四 组织发展方式 五 马上行动
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一工资四补贴
个人绩效工资 个人社保补贴 续期收展补贴