(客户管理)挖掘你身边的潜在客户

（客户管理）挖掘你身边的

潜在客户

营销中，定位是最核心的问题，没有好的定位，就没有好的支柱，能够说他是我们营销的栋梁，起到把握全局，通领核心的作用，于核心业务中他是壹个附加值，创造了核心业务的最大值。于他的核心中分为：浅客户的定位，深客户的定位，组合客户的定位。

客户的浅客户定位,这是个全新的概念,很多人均知道什么叫定位,定位我的理解是"要寻找到自己的靶"，要知道哪个才是你要的方向，这样才有机会打中靶心，壹击命中,而自从定位出来以后，很多商家均于抢同壹个靶，均于往同壹个点上射击，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已经早已是窟窿了，什么也得不到,说你是神枪手,可早有人捷足先登了，你又算什么？记住商战中只有第壹名，没有第二名，闻名于世的通用，他有十四个项目，可通用的总裁告诉他们分公司的负责人，如果那个公司年底排名不是第壹，那么我就要关了他，我不允许第二名的存于，结果当下他减少到了十壹个项目，而且均是世界第壹的，我建议各位要全力拿第壹，拿不到第壹，你就是失败，要自信。

前面我们理解壹下定位。当下我们就来理解什么叫客户的定位。本节的难点是客户定位是隐含的，不容易发现，需要我们的销售人员要和客户多沟通，多去理解。

壹客户的浅客户定位

客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察，从而使你于他的心里占有什么位？这可是成单的关键，如果你于他心目中地位很低，你就要失去订单，反之，就得到订单，有些销售人员回来抱怨,我那做的均挺好，怎么就没拿下订单，这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下：

1、你的形象

于客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟壹个形象差的人做生意，因为于客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

2、你的本身教养

到客户那里，你就要察言观色，尽量把自己的气质拿出来，让客户认为你是个有教养的，尤其于跟外企公司的客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那里，站没站相，坐没坐相，记住坐椅子坐壹半，别全坐上，这也是很关键，从细微的小事，客户能对你进行定位了，小心壹枪把你打下来。

3、你的专业知识

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员均是壹知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说俩句好话,有时诚实的你能够打动客户,但专业知识壹定要强。

4、你的业余知识

怎么仍有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了和他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。

5、你对他的工作的理解

我壹直提倡站于客户角度考虑问题,客户也是人,他们的工作也很累的，有些客户是很敬业的,我的吉通客户,他们晚上要很晚才回家,有时我们讨论方案均到了很晚的,这说明,你对客户越理解,客户对你也越支持,对客户多说些理解些,你会得到好处的，于浅客户的定位的背后，我们仍发生什么。

二：深客户的定位

深客户定位就是客户的高级定位。该章的难点是：客户的高级定位映射出的公司的定位，从客户的素质，专业性，销售意图映射公司的定位。

1、客户的高级定位是专业性的

于我们去谈客户时，要注意客户的专业性。第壹于和专业性客户交谈时注意客户的时间性，通常对外企来说，时间不要太长，因为外企的工作是效率性，准确性的，时间是很宝贵的，经理级的（5-10分钟）专员级的（10-15）最大值不要超过20分钟，例如：于GESTETNER 只有五分钟，所以要求我们于谈话时要学会条理性，重点性，不要说话不知道主次。有些销售人员就是于专业的客户面前说话颠三到四，使客户不耐烦了，PASS掉了。

第二于和专业性客户谈时注意效率性，这也是专业人要求你的，你要介绍你的产品和你的服务于回答是说到点上，别说多余的废话，认真听着，当客户说话时，要注意倾听，有玄机的。第三于和专业性客户谈时注意权威性，这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威，于和客户谈时，注意提高自己产品的挡次，可说产品是国际认证的，最好多说些环保内容的权威认证，譬如：ISO14000ISO9001ISO9002等等，因为当下环保的产品好谈呀。

2、客户的高级定位是文化性的

不知你们相信吗？不论大小，公司均有自己的文化，但不是企业文化，这种文化是能从客户身是体现的，外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很见重，所以于跟德国公司谈时，要把质量当第壹位，这壹点我吃过很多教训了，记住于和他们签合同要小心，他们会于上面加上很多质量的要求，美国公司以个性扬名的，他们是最好的客户，

他们是最能体会你的客户，只要你做的是好产品，他们是不会轻易换供应商，英国公司是个死板的公司，没朝气，但不缺稳重，是最踏实的合作伙伴，他们敬业的精神是值得让人景仰的，荷兰公司是最具有朝气的公司，攻击力强，那里的客户均很专业的。

日韩企业是同壹特点，就是不舍得花钱，于价格方面很扣的，想挣他们的钱，可不容易呀，香港公司是管理最好的，人很敬业，但有壹个缺点，他们不舍得用大陆人，宁肯用不如大陆的香港人，也不愿意用大陆人，这是为什么？文化不同吗？缺乏了解。台湾人我是最气的，我认为他们的管理是莫名其妙，而且对人很苛刻，不知道人是企业最好的资源

总体上美国公司是最好的，他们知道你们要有利润点，会给你留出来。

那么于中国的企业也壹样是有文化的，南北差异很大。东北公司的老板，很爽快，所以不要对他有所保留，要把真诚留给他；北京公司的老板是很能聊天，需要你很全面的知识，尤其掌握国际新闻，这是经验；上海的老板很精明；浙江的很会做生意的，有利润可共同做，他们对客户可是很舍得花钱的，可对员工却很小气，所以他们的企业规模不会大的。这就是文化，知道了就要去运用。

三客户的高级定位延续性

要知道我们做销售人员，要有远见，做销售工作是全天后的工作，客户高级定位是壹对多的映射，壹个是公司文化的体现，壹个是隐藏的客户，于客户后面仍会有客户，所以于做每个客户要有远见，提倡大局观，整体考虑，其实每个客户均是客户组，客户后面仍有客户，就见大家的领悟了，每个客户均是具有延续性。

于总结其二点中，我们发现了隐含的组合定位客户