临床医药代表如何拜访临床医生讲解
医药代表的拜访策略与销售演讲
医药代表的拜访策略与销售演讲医药代表是医药企业的重要一员，他们负责与医生建立关系、推广公司产品并帮助医生了解药物的疗效，因此，他们的拜访策略与销售演讲至关重要。
本文将探讨医药代表的拜访策略与销售演讲的一些有效技巧。
拜访策略1. 事前准备每次拜访前，医药代表应充分了解拜访对象，包括医生的专业背景、兴趣爱好和治疗方案偏好等。
同时，代表应准备好充足的产品知识，了解产品的优势、适应症和不良反应等信息，以便能够解答医生的疑问。
2. 美好第一印象医药代表首次见到医生时，要注意给人一个良好的第一印象。
这包括注意仪表仪容，保持礼貌和自信的态度，通过微笑展现友好和关心。
3. 提供有价值的信息医药代表在拜访过程中应能提供有价值的信息，让医生了解产品的疗效及其与其他药物的比较。
代表需要适时介绍临床研究结果，并提供有关病例的实际应用案例以佐证产品的有效性。
4. 主动倾听拜访过程中，医药代表应主动倾听医生的需求和问题，耐心回答并提供必要的支持。
代表还可以通过通过交流了解医生的职业目标和实践需求，帮助医生更好地实现他们的目标。
销售演讲1. 引起兴趣在销售演讲中，医药代表应注重引起医生的兴趣。
代表可以通过介绍产品的优势和独特之处来吸引医生的注意，并解释为什么这个产品适合其实践领域。
2. 提供可靠的数据为了增强销售演讲的信服力，医药代表应提供可靠的数据支持。
这可以包括临床试验结果、证据支持的疗效和药物的安全性数据等。
同时，代表还可以准备备受尊重的医学期刊和独立研究的引用，以增加演讲的可信度。
3. 个性化推荐医药代表在销售演讲中应根据医生的需求和患者群体，个性化推荐产品。
代表可以通过了解医生的实践环境和患者情况，帮助医生更好地选择合适的产品，并解释为什么该产品能够满足他们的需求。
4. 结束与跟进演讲结束后，医药代表应感谢医生的时间并表示愿意提供进一步的信息和支持。
代表可以提供自己的联系方式，并定期跟进，了解医生是否需要更多的信息或支持。
医药代表拜访交流话术
医药代表拜访交流话术作为一名医药代表，与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。
通过良好的沟通，医药代表可以了解医生的需求和意见，并将其反馈给公司，以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。
在拜访交流中，医药代表应该注意以下几点：1.建立联系首次拜访医生时，首要任务是与医生建立良好的关系。
在介绍自己和公司之前，先介绍一下对医生工作的认可和尊重，例如：“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献，我们非常钦佩。
我希望能够和您建立长期的合作关系，并为您提供专业的支持和服务。
”2.了解医生的需求在拜访交流中，医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。
可以通过提问的方式与医生进行深入交流，例如：“在您的日常诊疗中，您最常遇到的病症是什么？您对市场上已有的治疗方案有何看法？”通过这些问题，医药代表可以了解医生的需求，并针对性地介绍自己的产品。
3.详细介绍产品特点在介绍产品时，医药代表应该突出产品的特点和优势。
可以根据医生的需求进行个性化介绍，并提供相关的临床研究和数据支持。
例如，“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效，而且副作用较少。
这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。
”4.解答疑问在拜访交流中，医生可能会提出各种问题和疑虑。
医药代表应该积极回答这些问题，并给出准确的答案。
如果遇到无法回答的问题，医药代表应该承诺及时向医生提供答案。
例如，“您的问题非常重要，我会尽快向公司的专家团队咨询，并第一时间回复您。
”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动，医药代表应该着眼于长期的合作关系。
在拜访结束时，可以向医生表达对未来合作的期望，并提供个人联系方式以方便日后的沟通。
例如，“非常感谢您抽出时间与我进行交流，我期待未来有更多的合作机会。
如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题，欢迎随时与我联系。
”总结起来，有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。
通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系，医药代表可以与医生建立良好的工作关系，并为医疗行业的发展作出贡献。
临床拜访方案
临床拜访方案1. 引言临床拜访是指医药代表拜访医生的活动，旨在促进药品的推广和销售。
本文档旨在提供一份完整的临床拜访方案，包括拜访准备、拜访流程和拜访后的跟进工作。
通过严格执行拜访方案，可以提高拜访效果，加强医药代表与医生之间的合作关系。
2. 拜访准备在进行临床拜访之前，医药代表需要充分准备，包括以下几个方面：2.1 研究产品信息医药代表需要深入了解要推广的药品的相关信息，包括药物成分、适应症、使用方法、副作用等。
此外，还需要了解该药品与竞品药品的比较优势，以便在拜访中进行有效的推广。
2.2 获取医生信息根据公司提供的目标医生列表，医药代表需要进一步了解目标医生的专业背景、研究方向、就诊特点等。
这有助于代表在拜访中针对医生的需求进行有效的沟通。
2.3 准备拜访材料医药代表需要准备好推广资料，包括药品样本、学术论文、病例分析等。
这些材料应根据医生的专业背景和需求进行有针对性的选择，以提高拜访效果。
3. 拜访流程3.1 拜访前沟通在进行正式拜访之前，医药代表可以通过电话或邮件与医生进行沟通，确认拜访的时间和地点，并提前告知拜访目的和要带的资料。
这有助于准备工作的顺利进行。
3.2 拜访过程3.2.1 互相介绍在正式拜访开始时，医药代表首先应自我介绍，并简要说明公司和药品的背景。
同时，也可以请医生介绍一下自己的专业背景和临床经验。
3.2.2 推广药品医药代表在拜访过程中需要重点推广目标药品。
可以通过展示药品样本、讲解药物成分和作用机制、呈现临床研究数据等方式进行推广。
在推广过程中，需要重点突出药品的独特优势，并与医生进行深入的讨论和交流。
3.2.3 回答疑问医生在拜访过程中可能会提出一些问题或疑虑，医药代表需要积极回答并提供有力的证据和数据支持。
如果遇到不能解答的问题，可以承诺后续跟进并及时反馈。
3.2.4 确定合作意向在拜访结束前，医药代表需要与医生共同探讨是否存在合作意向，并进一步商讨具体的合作细节。
医药代表拜访医务人员流程及内容
医药代表拜访医务人员流程及内容下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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医药代表初次拜访医生要诀
医药代表初次拜访医生要诀
作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.
医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深)
医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.
3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.
初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.
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医药代表拜访记录范文
医药代表拜访记录范文
日期：[具体日期]
拜访医生：[医生姓名]
科室：[科室名称]
嘿呀，今天可算是见到[医生姓名]大专家啦！一进科室，那氛围就感觉特别专业呢。
我跟医生闲聊了几句，他可忙啦，一边看着病历一边跟我打招呼，哈哈，感觉他真的超级认真负责呢。
然后我就开始跟他介绍我们公司的最新产品啦，我那嘴皮子都快磨破啦（开玩笑啦），不过医生听得可认真啦，还时不时地提问，这让我感觉他真的很有求知欲呢。
我们一起讨论了一些病例，医生分享了他在治疗过程中遇到的一些难题，我也给了一些我的建议，感觉我们就像一个团队一样，在为患者的健康努力呢。
医生还跟我约好了下次的拜访时间，嘿这可太让我开心啦，希望下次能有更多的收获呢！
对啦，医生还特别叮嘱我要多关注一些临床试验的最新进展，他说这对我们的治疗很有帮助呢，我可得记在小本本上啦！
（附上一些拜访时的小细节，比如医生的穿着、办公室的布置等，会让记录更生动哦）。
医药代表拜访技巧与繁忙医生会面的个步骤
在等待过程中保持耐心，不要表现 出不满或焦虑情绪，以免影响医生 对你的专业能力的判断。
利用碎片时间进行有效交流
碎片时间利用
在医生忙碌的间隙，如午 餐时间、休息时间等，抓 住机会与医生进行简短交 流。
明确目的Байду номын сангаас
在有限的时间内明确拜访 目的，突出重点，简洁明 了地传达产品信息和市场 动态。
倾听与反馈
遵守公平竞争原则，不诋毁竞争 对手，不进行恶意价格竞争。
通过提供优质服务、专业知识和 技术支持来赢得医生信任。
提升自身专业素养，树立良好形象
不断学习和更新医药知识，提高自身专业素养和竞争力。 注重个人形象和言行举止，展现专业、严谨、负责的态度。
与医生建立良好关系，以诚信、专业、友善的形象赢得认可。
后续跟进计划
在拜访结束时向医生表示感谢 ，并明确后续跟进计划和时间 安排。
04
深化合作与持续跟进
总结本次拜访成果与不足
成果总结
回顾本次拜访中达成的目标、获 得的信息以及医生的反馈，明确
工作进展。
不足之处
分析在拜访过程中出现的问题， 如沟通不畅、信息传达不准确等
，以便改进。
经验教训
总结在拜访过程中获得的经验教 训，为今后的工作提供参考。
生采用简洁明了的沟通方式。
突出产品优势
02
重点强调产品的独特之处、创新点以及能够满足医生需求的特
点。
应对可能的问题和疑虑
03
提前预测医生可能提出的问题和疑虑，并准备好相应的解答和
应对策略。
02
有效沟通与建立信任
简洁明了地介绍自己及产品
02
01
03
清晰表达个人身份、公司名称及负责产品 突出产品特点、优势及适应症 准备好相关资料和样品，以便医生了解
医药代表拜访流程
医药代表拜访流程医药代表拜访流程是指代表一家医药公司的销售人员去拜访医生或医院的过程。
下面是一种常见的医药代表拜访流程：第一步：提前准备在拜访之前，医药代表需要提前准备。
首先，他们要了解自己所销售的产品的特点、功效、副作用等信息，以便能够向医生进行详细的介绍。
其次，他们还要了解拜访的医生的相关信息，包括医生的专业、研究方向等，以便能够更加有针对性地与医生交流。
拜访之前还需要准备好所需的资料、样品等。
第二步：拜访医生医药代表到达医生所在的诊所或医院后，首先要按照之前了解到的医生的工作时间，选择一个合适的时间来进行拜访。
在向医生表达自己的来意之前，医药代表一般会先简单地自我介绍，并说明自己所代表的公司和产品的相关信息。
第三步：了解医生需求在进行拜访时，医药代表需要倾听医生的需求。
他们可以通过询问医生的工作情况、对相关疾病的认识以及使用相关药物的经验等来了解医生的需求。
通过了解医生的需求，医药代表可以更好地向医生介绍适合他们需求的产品，提供有针对性的解决方案。
第四步：产品介绍在了解了医生的需求之后，医药代表需要向医生详细介绍自己所代表的产品。
他们需要向医生介绍产品的特点、临床应用、副作用、剂量等信息，以便医生能够更好地了解这个产品，并判断它是否适合自己的患者。
第五步：解答疑问在产品介绍的过程中，医生可能会有一些疑问或者问题。
医药代表需要能够准确、详细地解答这些问题，并给出相关的证据或者资料来支持自己的回答。
通过解答医生的疑问，医药代表能够增加医生对产品的信任度。
第六步：建立关系在拜访过程中，医药代表不仅要完成销售任务，还要与医生建立良好的关系。
他们可以通过互相交流一些关于工作、行业发展等的信息，或者提供一些与医生工作有关的建议来建立关系。
通过建立良好的关系，医药代表可以增加与医生的信任感，同时也为以后的合作打下基础。
第七步：跟进拜访结束后，医药代表还需要跟进与医生的交流。
他们可以通过电话、电子邮件等方式与医生进行进一步沟通，了解医生使用产品的情况，并随时解答医生的问题。
医药代表拜访技巧大揭秘：如何与医生进行有意义的对话
例如，“我在与许多像您一样的专家交流时发现 ，他们都在关注如何更有效地治疗XX疾病，您对 此有什么看法？”
分享有趣或令人惊讶的事实
例如，“您知道吗？我们的新产品在临床试验中 显示，能够显著提高XX疾病患者的生活质量。”
针对不同类型医生选择合适话题
对于学术型医生
讨论最新的临床研究、学术进展 和治疗方法。
准备相关资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传册、临床 试验数据等，以便医生全面了解
产品。
携带样品展示
如有条件，可携带样品进行实地展 示，增强医生对产品直观印象。
备份电子资料
将重要资料备份至电子设备，以防 纸质资料丢失或损坏。
02 建立良好第一印象
仪表着装要求与规范
穿着整洁、干净，符 合医药代表职业形象 。
加强与医生的互动和交流，建立良好的 不断学习和提升自己的专业知识和沟通
合作关系和信任基础。
技巧，为医生提供更好的服务和支持。
谢谢聆听
对产品本身的异议
包括产品的疗效、安全 性、使用方法等。
对公司或品牌的异议
涉及公司的信誉、服务 质量、市场地位等。
对个人销售行为的异 议
如销售技巧、沟通能力
、专业知识等。
对价格或政策的异议
包括产品价格、折扣政 策、促销活动等。
有效处理价格、质量等敏感问题
价格问题
强调产品的性价比，提供与同类产品比较的数据或案例，说明价格 与价值的匹配度。
提出合作建议，如共同开展临床 研究、学术交流等，增进双方了
解和信任。
约定下次拜访时间或跟进计划
01
根据医生的时间安排和沟通情况，确定下次拜访的时间 。
02
医药代表拜访缔结范文
医药代表拜访缔结范文一、拜访开场。
医生：您好，[医生称呼]，我是[医药公司名称]的医药代表[你的名字]。
今天又来打扰您啦。
我：哈哈，[医生名字]，您可别嫌我烦呀。
我今天给您带了个好消息，就像给您送惊喜的小天使呢。
二、产品介绍与价值阐述。
我：您知道我们公司新出的[药品名称]吧？这药可不得了。
我给您举个例子哈，就像咱们打仗，病菌在身体里胡作非为，就像小怪兽在城市里搞破坏一样。
这[药品名称]呢，就像是超级英雄，它有独特的[药物机制，简单描述]，能够非常精准地找到那些病菌小怪兽，然后把它们打得落花流水。
而且啊，在临床使用上，我们已经看到好多患者用了这个药之后，症状改善特别明显。
比如说有个患者之前被[病症简单描述]折磨得不行，用了我们这个药之后，没几天就感觉轻松多了，就像从乌云密布一下子到了阳光灿烂的日子。
三、应对医生疑问。
医生：听起来是不错，不过我有点担心这个药的副作用。
我：[医生名字]，您这个担心特别对。
就像吃苹果还担心苹果核有毒一样，小心谨慎总是没错的。
不过呢，我们这个药的副作用非常小。
您看啊，在大量的临床试验中，出现副作用的概率就像中彩票一样低，而且就算有轻微的反应，也都是很容易处理的。
比如说可能会有一点点[列举轻微副作用及应对方式]，但这和它对治疗疾病带来的巨大好处相比，真的是微不足道。
四、缔结话术。
我：[医生名字]，我看您这儿患者也特别多，各种病症都有，这个[药品名称]真的能帮您在治疗过程中多一种厉害的武器呢。
您看今天能不能就先给我一个机会，让您试试在几个合适的患者身上使用这个药呢？我保证会随时跟进，给您提供最详细的用药反馈，就像您的小助手一样。
要是效果好呢，那可就是造福更多患者啦。
医生：嗯，听起来可以试试。
在这个范文中，通过幽默的比喻和口语化的表达，先引起医生的兴趣，解答医生的疑问，最后顺利达成缔结的目的。
实际应用中，医药代表需要根据不同的药品、医生特点和拜访情境进行灵活调整。
效果出众的医药代表拜访技巧
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
携带辅助工具
如笔记本电脑、投影仪等 ，以便进行多媒体展示和 讲解。
预约时间与地点安排
提前与客户沟通拜访时间
确保拜访时间与客户的工作安排不冲 突。
遵守医院规定和礼仪
尊重医院的管理制度，遵守相关规定 和礼仪要求。
选择合适的拜访地点
优先选择客户熟悉且安静的环境，如 医生办公室、会议室等。
REPORT
CATALOG
制定详细拜访计划
包括拜访时间、地点、人员分工等，确保拜访高 效有序。
3
预留足够时间应对突发情况
如客户临时有事、交通拥堵等，确保拜访不受影 响。
准备专业资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传册 、临床数据等，以便向客 户全面介绍产品。
准备样品
根据客户需求提供适当数 量的样品，方便客户试用 和了解产品。
适时调整策略
根据客户反馈和市场变化，适时调整销售策略和方法。
寻求上级或同事支持协助
请教经验
向上级或同事请教经验，借鉴他们的成功做法和案例。
团队协作
发挥团队协作优势，共同攻克难关。
及时反馈
将客户反馈和市场信息及时向上级或同事反馈，以便调整销售策略和 方案。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
04
应对挑战与拒绝处理技 巧
识别并应对客户疑虑和担忧
倾听客户
仔细聆听客户的疑虑和担忧，理解他们的立场和 需求。
提供专业解答
运用专业知识和经验，针对客户问题提供清晰、 准确的解答。
展示产品优势
医药代表的拜访医生技巧与注意事项
医药代表的拜访医生技巧与注意事项医药代表是连接医药公司与医生之间的重要纽带，他们的工作直接影响着产品的推广与销售。
有效的拜访医生技巧是医药代表必备的能力之一。
本文将就医药代表拜访医生的技巧与注意事项展开讨论。
一、了解产品知识作为医药代表，了解自己所推广的产品知识是至关重要的。
只有具备充分的产品知识，才能够对医生提供有价值的信息，使其对产品产生兴趣。
因此，医药代表应该深入学习产品的性质、功效、适应症、副作用等相关信息，确保自己能够全面而准确地向医生介绍产品。
二、个性化沟通每个医生都有自己的特点和需求，医药代表应该针对不同的医生采取个性化的沟通方式。
在拜访医生时，先了解医生的背景和兴趣爱好，进而调整自己的表达方式。
比如，对于注重科学研究的医生，可以着重介绍产品的临床试验结果；对于注重患者反馈的医生，可以强调产品的安全性和疗效。
通过个性化沟通，医药代表能够更好地引起医生的兴趣并增强产品的吸引力。
三、建立信任关系医药代表与医生之间的信任关系对于产品推广至关重要。
在建立信任关系时，医药代表应该保持诚实、持续的沟通。
根据医生的需求，及时提供有关产品的信息，并且要遵守承诺，兑现所许下的诺言。
此外，医药代表还可以主动提供一些医学资讯和学术资源，让医生感受到合作的价值。
四、把握拜访时机拜访医生需要把握好时机。
在选择拜访时间时，医药代表应该尊重医生的日程安排，避开医生工作繁忙的时间段，如门诊时间。
同时，要提前预约，确保医生在拜访时有充足的时间听取自己的介绍。
在拜访中，还要灵活应对，避免因发生意外情况而打扰医生的正常工作。
五、注意形象与礼仪医药代表的形象与礼仪对于与医生的交流起着重要作用。
穿着整洁、得体，保持良好的仪表仪态能够为医药代表赢得医生的尊重与信任。
在交流中，医药代表要主动倾听，注意言谈举止的得体与礼貌。
同时，要避免使用过于商业化的用语和形式，以免给医生造成过多的压力。
六、持续学习与提升医药行业的发展与更新速度较快，作为医药代表，要时刻保持学习的热情和求知欲。
医药代表拜访技巧与医生进行有效的沟通与推广
THANKS
感谢观看
巧和难度。在今后的工作中，我将更加注重实践经验的积累和总结，不
断提高自己的拜访能力。
未来发展趋势预测
• 个性化推广策略：随着医疗市场的不断变化和医生需求的多样化，未来医药代表需要更加注重个性化推广策略 的制定和实施，以满足不同医生的需求和期望。
• 数字化营销工具的应用：随着互联网和移动设备的普及，数字化营销工具在医药代表工作中的应用将越来越广 泛。未来医药代表需要掌握数字化营销技能，利用社交媒体、网络会议等工具与医生进行更高效的沟通和推广 。
协调内外部资源
协调公司内部资源，为客户提供全方位的支持和服务；同时，与外部 专家、学术机构等建立合作关系，共同推动医药行业的发展。
行业现状及挑战
政策法规的影响
随着国家对医药行业监管的加强，医 药代表需要更加关注政策法规的变化 ，确保合规推广。
医生需求的变化
医生对医药代表的需求也在发生变化 ，他们更加注重产品的疗效、安全性 和个性化服务等方面，这对医药代表 提出了更高的要求。
医药代表拜访技巧与医生进 行有效的沟通与推广
目 录
• 医药代表角色定位与职责 • 医生沟通风格与需求分析 • 拜访前准备工作与计划制定 • 有效沟通技巧及实践方法 • 产品知识传递与答疑处理能力提升 • 应对拒绝策略及后续跟进措施 • 总结回顾与展望未来发展趋势
01 医药代表角色定 位与职责
角色定位
了解市场上同类产品的优缺点，以便在推广过程中突出自身产品 的优势。
持续学习
关注医药行业的最新动态和研究成果，不断更新自己的知识储备 。
针对医生疑问进行专业解答
倾听医生需求
在拜访过程中，认真倾听医生对于药品的需求和疑问，以便提供有 针对性的解答。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
争执）
By William.li@
请求允许你寻问、利用寻问促使医生察
觉需要：寻找机会、确定医生的最终需 求
小 结
By William.li@
消除顾虑
顾虑的种类
怀 疑
误 解
缺 点
By William.li@
消除怀疑
目的：对持怀疑态度的医生需重
新获得保证。
方法：
1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执) 2.予相关的证据（资料，文献） 3.询问是否接受
By William.li@
消除误解
目的：确定顾虑背后的需要 方法：
1.表示了解该需要 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受
By William.li@
小
结
您表现自己具有和客户继续向前迈进的 信心 （例如） 我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期 运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。
重提
By William.li@
利益概括 要点
克服医生的不关心
表示了解医生的观点（避免与医生发生
By William.li@
拜访中分为以下几步
开 场 白 寻 问 说 服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点
By William.li@
开
场
白
目的：对将讨论的内容对或欲
达成的事项取得协议。
方法：营造一个开放的信息交
By William.li@
流气氛并交换有关达成 事项的资料。
寻 问
拜访重点
目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的
By William.li@
方法：开放性询问和限制性询问
开放性询问(open)
鼓励自由回答
例如：
1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭?
By William.li@
克服缺点
目的：询问并了解顾虑
方法：
1、表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受
By William.li@
拜访后
跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）
解决上次未解决的问题 （处理异议、如
目标医生的确定）
By William.li@
促销手段
学术会（产品推广会、临床研讨会）
公关活动
小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病 临床实验（发表文章、临床观察费） 患者教育（义诊、公益活动）
样品赠送
By William.li@
目标医生的确定及分类
By William.li@
限制性询问(closed)
让回答限制于您提供的答案中
是或否、有或没有
例如:
1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比?
By William.li@
小 结
寻问——探询的技巧(spin)
s: p: I: n: 状况寻问 问题寻问 暗示寻问 需求确定寻问
By William.li@
-
总
结
拜访成功的要素：
正确的客户
正确的拜访频率及拜访的质量 正确的产品知识 正确的销售代表 拜访的费用 销售技巧
By William.li@
By William.li@
By William.li@
说 服
目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 方法: 1.表示了解该需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受
By William.li@
特征(feature)
特征：产品或公司的特点 例如：
1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.GMP认证企业,“步长”的品牌
目标医生:对公司有好感，开处方达一定
分级:
量的医生，是我们工作中重点 投资、重点关注、重点产出的 医生 A 类、B 类、C类、D类
By William.li@
目标医生分类
目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、
用 量 A类： 大 B类： 大 C类： 小 D类： 小 潜 力 大 大 大 不明 态 度 拜访频率 认可并积极推荐 + 认可但对同类产品也认可 +++ 平淡 ++ 不明
有说明相关的特性，医生可能不会明白。 您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医 生的需要，若能介绍利益就可把你的产 品特征与客户的需要相连接。
By William.li@
必需说明
特征和利益
达成协议
目的：与医生为适当的下一步取得共
识，向着一个达成互利决定的 目标迈进
方法：
1、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受
By William.li@
如何拜访临床医生
张丽涛
拜访医生的过程可分以下几步
拜访前
拜访中
拜访后
By William.li@
拜访前准备
了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到）
衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等
By William.li@
利益(benefit)
利益：特征对客户的意义
例如：
1.龙生蛭胶囊服用方便 2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、 语言障碍的同时，还可以降血脂、 抑制血小板聚集、降低全血比粘度， 一药多治。
By William.li@
小结
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