临床医药代表如何拜访临床医生讲解

By William.li@exel.com
限制性询问(closed)
让回答限制于您提供的答案中
是或否、有或没有
例如:
1.您是否用过龙生蛭? 2.您有没有与同类产品做过对比?
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小 结
寻问——探询的技巧(spin)
s: p: I: n: 状况寻问 问题寻问 暗示寻问 需求确定寻问
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-
总
结
拜访成功的要素：
正确的客户
正确的拜访频率及拜访的质量 正确的产品知识 正确的销售代表 拜访的费用 销售技巧
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如何拜访临床医生
张丽涛
拜访医生的过程可分以下几步
拜访前
拜访中
拜访后
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拜访前准备
了解医生背景（何时有时间，有 什么爱好等） 电话预约（以便能及时找到）
衣着准备（衣着整洁、得体） 名片、资料、样品等
消除怀疑
目的：对持怀疑态度的医生需重
新获得保证。
方法：
1.表示了解该顾虑（避免与医生发生争执) 2.予相关的证据（资料，文献） 3.询问是否接受
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消除误解
目的：确定顾虑背后的需要 方法：
1.表示了解该需要 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受
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小
结
您表现自己具有和客户继续向前迈进的 信心 （例如） 我们讨论过龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期 运动、语言障碍的同时，还可以降血脂、抑制 血小板聚集、降低全血比粘度。
重提
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利益概括 要点
克服医生的不关心
表示了解医生的观点（避免与医生发生
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说 服
目的: 帮助医生了解您如何能满足 他的某一个需要 方法: 1.表示了解该需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受
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特征(feature)
特征：产品或公司的特点 例如：
1.龙升蛭是独家品种,至少八年内无 同名产品竞争 2.龙生蛭是新文号,级别高,可信度高 3.GMP认证企业,“步长”的品牌
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拜访中分为以下几步
开 场 白 寻 问 说 服 达成协议 克服医生的不关心 消除医生的顾虑 消除怀疑 消除误解 克服缺点
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开
场
白
目的：对将讨论的内容对或欲
达成的事项取得协议。
方法：营造一个开放的信息交
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流气氛并交换有关达成 事项的资料。
寻 问
拜访重点
目的：对客户需要有清楚、完整 和有共识的了解，确保您 为满足客户的需要所提供 的建议是有效的
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方法：开放性询问和限制性询问
开放性询问(open)
鼓励自由回答
例如：
1.您用龙生蛭感觉怎么样? 2.您现在是怎样给患者开龙生 蛭呢? 3.您什么时间给患者用龙生蛭?
争执）
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请求允许你寻问、利用寻问促使医生察
觉需要：寻找机会、确定医生的最终需 求
小 结：
利用寻找机会、并用您产
品的特征和利益来满足医 生的最终需要
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消除顾虑
顾虑的种类
怀 疑
误 解
缺 点
Байду номын сангаас
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有说明相关的特性，医生可能不会明白。 您所介绍龙生蛭的特征是如何能满足医 生的需要，若能介绍利益就可把你的产 品特征与客户的需要相连接。
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必需说明
特征和利益
达成协议
目的：与医生为适当的下一步取得共
识，向着一个达成互利决定的 目标迈进
方法：
1、重提已接受的几项利益 2、提议您和医生的下一步骤 3、询问是否接受
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克服缺点
目的：询问并了解顾虑
方法：
1、表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受
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拜访后
跟进（电话拜访、面对面拜访、促销）
解决上次未解决的问题 （处理异议、如
目标医生:对公司有好感，开处方达一定
分级:
量的医生，是我们工作中重点 投资、重点关注、重点产出的 医生 A 类、B 类、C类、D类
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目标医生分类
目标医生细分科分为A类、B类、C类、D类、
用 量 A类： 大 B类： 大 C类： 小 D类： 小 潜 力 大 大 大 不明 态 度 拜访频率 认可并积极推荐 + 认可但对同类产品也认可 +++ 平淡 ++ 不明
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利益(benefit)
利益：特征对客户的意义
例如：
1.龙生蛭胶囊服用方便 2.龙生蛭胶囊在治疗中风恢复期运动、 语言障碍的同时，还可以降血脂、 抑制血小板聚集、降低全血比粘度， 一药多治。
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小结
当您介绍龙生蛭产品的特征时，如果没
目标医生的确定）
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促销手段
学术会（产品推广会、临床研讨会）
公关活动
小礼品、宴请、生日、婚丧嫁娶、疾病 临床实验（发表文章、临床观察费） 患者教育（义诊、公益活动）
样品赠送
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目标医生的确定及分类