如何加强应收账款管理

如何加强应收账款管理

应收账款是企业因销售商品、产品或提供劳务而形成的债权。做好应收账款的管理工作，对于企业在竞争日益激烈的市场经济环境中提高产品市场占有率，取得较好的经济效益有着重要的作用。

在对应收账款的日常管理工作中，应从不同的方面和不同的角度来加以管理，以保证应收账款的及时收回和减少发生损失的可能性。

在销售、财务方面的监管

明确销售合同重点条款。在与经销商签订销售合同时，要在正规的合同文本中，对以下重要内容加以明确，以避免日后处理应收账款时与经销商产生分歧而带来风险，包括应明确各项交易条件，如交易价格、数量、付款方式、付款日期等；明确双方享有的权利和应承担的违约责任；合同应加盖经销商的合同专用章或具有法律效力的行政公章，避免出现个人签字的情况。

形成财务定期对账制度。财务要形成定期的对账制度，每隔一段时间就要同经销商核对一次账目，对账不仅要与经营业务部门核对，更重要的是与财务部门的账目核对。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，企业要尤为重视，如产品为多品种、多规格时，容易发生串货的情况；产

品出现退货、换货情况时，容易发生记录差错；不要用货款和应付经销商的其他款项相互垫支，如给经销商的返利、广告款、销售推广费用等。

准确把握产品铺货率。如果产品铺货率提高，会增加销售机会，可能会取得较好的销售业绩，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以准确把握铺货率，对降低应收账款，保证货款的安全性是有帮助的。因此要在产品的不同销售阶段采取不同的销售策略，采取不同的产品铺货政策。

对经销商的监管

对经销商进行信用评估。当企业开拓新的市场，选择经销商时，进行充分、科学的评估是非常必要的。评估的内容应包括：经销商的诚信状况，财务状况，以及经销单位负责人情况。

加强对经销商的监管。第一，要强化经销商的回款意识；第二，要控制发货以减少应收账款，按照经销商的经营情况，采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收账款。第三，要加强重点客户管理，对于数量较少但销售比重较高的重要经销商进行重点管理；第四，要随时掌握经销商的库存状况，通过对经销商销售频率、销售数量、市场覆盖区域等经营状况的及时掌握，有效地控制应收账款。

对销售人员的监管

统一销售人员的认识。在实际的销售管理过程中，销售人员为了提高自己的业绩，经常代经销商索要更多的优惠或便利。销售人员如何处理个人、本单位及与经销商的关系是一个重要的课题。销售人员在同经销商维持良好关系的同时，一定要加强原则性，忠实地执行本单位制订的销售政策，加强应收账款管理。

加强销售人员的回款意识。销售人员应该养成良好的习惯，在应收货款到期前，电话通知或拜访经销单位负责人或业务人员，提醒其结款日期。因为时间是决定货款能否成功收回的关键，拖欠时间越长，追收成功率越低。

提高销售人员追款技巧。销售人员在追收账款中起着主要作用，在日常工作中要加强销售人员在这方面的技能培训，如：如何书写追讨函件、如何取得对方欠款的书面资料、何时与欠款单位负责人直接接触、如何及何时向警方求助等。

如何追收账款

及时收回应收账款的方法。销售发票开出后应尽早交给经销商，同时要确认经销商是否收到发票。建立随访制度，及早与经销商接触，建立通畅的沟通渠道，降低货款被拖欠的可能性。若货款到期，应按时上门收款，或电话催收，不应有等待的心理。树立服务意识，倾听及理解经销商遇到的暂时困难，力所能及地帮助经销商早日走出困境，取得互利

双赢。

已被拖欠款项的处理方法。若货款已发生拖欠，应及时检查被拖欠款项的销售发票和经销商出具的收货单是否齐备，要求经销商说明拖欠款项的原因。根据事态发展的不同阶段，采用力度不同的追讨手段：预告、警告、律师信，要经销商了解最后的期限及其后果；或者与经销商进行协商，采用分期付款、债务重组等手段收回欠款，最终考虑采取法律手段来维护自己的权益。【