新形式下的营销突围

新形式下的营销突围

-----内蒙古欧意烟机工程的启示

前言：2010年上半年欧意在内蒙古呼和浩特市首府国际公馆成功拿下1000户精装修房烟机工程，此次工程欧意成功中标是欧意品牌在内蒙古区域精耕细作、成功推广的成果，表明了通过几年营销的努力欧意品牌获得了一线房地产公司和普通消费者的青睐。为了拿下该工程西安商务处全体员工和内蒙古欧意经销商精心谋划、废寝忘食的努力工作最后历经激烈的市场竞争脱颖而出，至今回想起来酸甜苦辣万般滋味涌上心头，以下是笔者在操作工程渠道的感悟和经验与全国欧意同仁分享。（附工程小区照片）

中国家电业是中国制造的支柱产业，家电业在中国具有最强大的品牌阵营、最庞大的市场营销规模，诞生了无数企业组成的高强度竞争环境……这一切又催生了市场新形式下的营销模式的转变，能够在传统的价格驱动、品牌驱动的销售模式下做好高空拦截的企业无疑是最具生命力的企业。当前最聚焦社会目光的无疑是房地产，而精装房的推出使家电行业的销售与其更加息息相关。这样，敏感的企业会发现---一个消费者从未面对的高空市场的轮廓突现，同时启蒙了一个更加超前的销售模式即---与房产捆绑销售的营销模式。也就是在这样的销售模式下，广东欧意电器有限公司在内蒙古呼和浩特的首府国际公馆做下1千台欧式烟机的销售工程。我作为厂方代表又是此次工程的执行人员做以下阐述，希望在今后的工程销售中能够裨补阙漏，有所广益。

一、欧意工程销售的战略规划

欧意确定工程销售的战略是更换一种全新的战略思维方式，为了不只局限于在大家已接受的领域内竞争，而是跨越这些领域，拓展新的市

场空间，去占领未来被占领的领域----实现价值突破。

二、工程销售的业务构想

工程销售是一项必须由供需双方进行批准或者确认之后才能做出

采购决策的销售业务。需要在较短的时间内处理众多的信息并做出相应的决策，其特点是突发性、无规律性、紧迫性。此次呼和浩特首府国际公馆签约的销售工程属于非政府采购工程，未进行公开招标或者邀请招标。为询价采购、竞争性采购。期间可运作性很大。具体分四步：

1、采购方选择供应商

2、采购方发询价单及索要资质报告

3、计价做比较，然后做出选择

4、供需双方签订合同，履行采购。

工程销售中决定性的因素不仅仅是产品或者价格，更重要的是信息收集、筛选、洽谈、合同签定、执行、售后服务等很多工作。一线代理商作为供方代表又是货物、资金的流通平台，在以上细节中发挥着至关重要的作用。我这里重点讲述信息确定后进入洽谈的这一阶段的操作，在谈判基本确定的阶段采购方突然提出要看代理商公司的证照，而作为供货方的代理商不具备一般纳税人资格是很难取信与对方的，情急之下代理商找当地已合作的商场出面，由采购方将资金直接汇入当地商场再由商场将资金汇往欧意总部。当然，大额的资金从商场的账面进出是要给一定的利润给人家的。提醒大家从商场采购的增值部分的税金是要核算到成本里面的，在工程报价的同时就要考虑到这一点。这就是前面所说的突发性。所谓的紧迫性是指交货的周期很短，并且对产品工艺的要求很严格。工程销售人员需要在签约的第一时间将信息反馈给总部，由总部统筹安排生产，确保工程机按期顺利交付。无规律性是指在货物如期交付、对方验收合格后却告知：货物先放你处，安装完毕算工程合作结束，安装时间3-6个月不等。这样对供方来说又增加一笔开支，仓储费。工程销售中的关键因素是采购影响者，采购影响者是指任何对工程销售业务结果有影响的人，他们往往是2个以上的采购人员组成的团队，这些人分别具有不同的商务焦点，他们会从不同的角度来看每次的采购交易，并会有其自己的理解和判断，只有将每一类角色都说服，才能获得交易。在工程销售时要充分考虑采购组织的组织架构，分析出自己所在的位置是面对工程销售最重要的一点。因此，工程销售的执行人员在谈判时需要注意以下事项：

1、工程销售中采购影响者角色的划分和确定。

2、采购团队在面对工程标书时的反应模式和我们的应对方法。

3、如何找到和面对采购团队中的关键人物。

三、适应公司远景及可持续发展优势

市场有生命周期，产品有生命周期，企业战略同样也有生命周期，没有那个企业能够用陈旧的营销模式在原有的领域中走下去的。众多的家电企业面对新的市场环境和诸多的生命周期，如何实现战略突围、如何实现可持续发展是首要解决的问题。近年，房地产行业蓬勃发展，同样房产的销售模式也在转型，推出的精装房、全套配制房给众多的附属产业提供新的市场空间。能够占领未来市场、缔造异业联盟是企业营销竞争力、战略竞争力及品牌竞争力的体现。随着部分家电品牌开始在房地产行业寻找战略合作伙伴，可以断定家电销售行业渗入房地产行业已成必然趋势，关键在于面对新形式下的市场环境，你准备好了吗？通过本次工程销售的成功，欧意的回答是肯定的。

-------阎亚峰